關(guān)于當(dāng)前形勢(shì)下煤炭銷售管理的探討

淮南礦業(yè)集團(tuán)市場(chǎng)營銷部 安徽淮南 232000

摘要：近幾年來，全國煤炭市場(chǎng)供不應(yīng)求的矛盾日益凸顯，煤炭工業(yè)在煤炭產(chǎn)品價(jià)升量漲的局面下得到了持續(xù)穩(wěn)定健康的發(fā)展，同時(shí)，煤炭產(chǎn)能的快速增大，也給煤炭營銷工作提出了巨大的挑戰(zhàn)。我國煤炭企業(yè)要想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中求得發(fā)展，就要不斷改進(jìn)煤炭銷售管理的方法，建立和完善煤炭銷售管理系統(tǒng)。本文分析了當(dāng)前形勢(shì)下煤炭銷售管理中存在的問題，并根據(jù)實(shí)際情況提出了相關(guān)建議。

關(guān)鍵詞：煤炭銷售管理；新形勢(shì)

引言

隨著當(dāng)前國家宏觀經(jīng)濟(jì)增速放緩，政府和社會(huì)減煤治霾力度的加大以及煤炭市場(chǎng)的供需失衡，煤炭的價(jià)格持續(xù)下滑，導(dǎo)致庫存居高不下，煤炭企業(yè)經(jīng)營陷入困境。煤炭企業(yè)要想謀得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，必須重視煤炭銷售的管理，創(chuàng)新煤炭銷售管理觀念，加強(qiáng)信息化建設(shè)，提高煤炭銷售管理的科學(xué)性和規(guī)范性，保證煤炭銷售順利進(jìn)行。與此同時(shí)，隨著煤炭市場(chǎng)持續(xù)走低，煤炭銷售風(fēng)險(xiǎn)也逐漸顯現(xiàn)。這對(duì)煤炭企業(yè)而言無疑是一個(gè)重大挑戰(zhàn)，只有積極采取相應(yīng)的防范措施，及時(shí)化解煤炭銷售風(fēng)險(xiǎn)，才能減少企業(yè)的經(jīng)濟(jì)損失，保證企業(yè)的持續(xù)經(jīng)營發(fā)展。

一、煤炭銷售管理的特點(diǎn)

（一）可操縱性

煤炭營銷管理不單純是一個(gè)概念，更不是高高在上、觸不可及的，它是實(shí)實(shí)在在的，是和企業(yè)同生共存、息息相關(guān)的，是可以用數(shù)據(jù)來衡量的，具有很強(qiáng)的可操作性，可以通過煤炭銷售管理達(dá)到既定目標(biāo)和取得一定的成效。

（二）目的性

所有企業(yè)進(jìn)行的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)都是有目的的，都是和預(yù)定的目標(biāo)密不可分的。煤炭銷售管理的最終目標(biāo)和強(qiáng)勁動(dòng)力就是盈利，目的性較強(qiáng)。

（三）不可復(fù)制性

企業(yè)的管理活動(dòng)不是一成不變的，也沒有既定的標(biāo)準(zhǔn)，而是和企業(yè)自身相應(yīng)的特點(diǎn)相匹配的。每個(gè)企業(yè)都有其獨(dú)特的特點(diǎn)和文化，具有不可復(fù)制性，因此要根據(jù)自身的特點(diǎn)和具體情況，針對(duì)不同的問題采取相應(yīng)的管理策略。

（四）階段性

煤炭銷售管理是動(dòng)態(tài)發(fā)展的，具有階段性。每個(gè)發(fā)展階段的煤炭營銷管理都是不同的，每時(shí)每刻都在發(fā)展、變化。

二、當(dāng)前形勢(shì)下煤炭銷售管理存在的問題

（一）思想觀念認(rèn)識(shí)不正確

在很大一部分人的思想觀念中，銷售就是推銷，這種狹隘的市場(chǎng)營銷觀念是錯(cuò)誤的。企業(yè)的市場(chǎng)營銷，貫穿企業(yè)的整個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)營活動(dòng)過程，從產(chǎn)品的生產(chǎn)、定價(jià)，到產(chǎn)品的銷售和售后服務(wù)，而推銷僅僅是企業(yè)市場(chǎng)營銷活動(dòng)的一部分。在當(dāng)前形勢(shì)下，煤炭企業(yè)要想求生存、謀發(fā)展，必須集中精力抓好煤炭市場(chǎng)營銷工作，根據(jù)用戶的需求設(shè)計(jì)和生產(chǎn)適銷對(duì)路的產(chǎn)品，同時(shí)合理定價(jià)，搞好分配、銷售等工作。

（二）銷售渠道單一

我國煤炭企業(yè)主要采用直接銷售渠道，在這種銷售渠道中，煤炭企業(yè)只能與固定客戶進(jìn)行單一的交流，銷售管理者對(duì)市場(chǎng)的形勢(shì)和變化把握不足，不能及時(shí)發(fā)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)的變化，這就導(dǎo)致煤炭生產(chǎn)不能適應(yīng)市場(chǎng)需求，生產(chǎn)環(huán)節(jié)與銷售環(huán)節(jié)出現(xiàn)脫節(jié)。

（三）煤炭銷售信息化有待完善

我國煤炭企業(yè)管理水平長期落后，銷售管理人員素質(zhì)相對(duì)較低，如煤炭企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)信息化建設(shè)重視不夠，沒有改變傳統(tǒng)的管理機(jī)制，信息化建設(shè)資金短缺，從而阻礙了煤炭銷售信息化管理的實(shí)現(xiàn)。

（四）忽視對(duì)需求市場(chǎng)的調(diào)查

在煤炭的銷售過程中，如果不結(jié)合市場(chǎng)變化情況，盲目地將產(chǎn)品投入到市場(chǎng)當(dāng)中，煤炭企業(yè)的銷售必定會(huì)收到阻礙。而從我國煤炭銷售管理現(xiàn)狀來看，我國大多數(shù)的煤炭企業(yè)只注重煤炭銷售的眼前利益，而缺乏長期的發(fā)展規(guī)劃，忽視對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行長遠(yuǎn)的調(diào)研活動(dòng)。

三、強(qiáng)化煤炭銷售管理的措施

（一）樹立現(xiàn)代銷售管理理念

市場(chǎng)永遠(yuǎn)是變化的，不管煤炭市場(chǎng)疲軟還是走俏，為了適應(yīng)市場(chǎng)的變化，煤炭企業(yè)必須要強(qiáng)化管理，樹立現(xiàn)代營銷理念，思想上真正做到觀念更新、理念現(xiàn)代化，堅(jiān)持全心全意為用戶服務(wù)，狠抓煤炭質(zhì)量，提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益。煤炭企業(yè)還要在思想上高度統(tǒng)一，摒棄區(qū)域限制和行業(yè)狹隘性思想，走立體化、多元化的發(fā)展思路，優(yōu)化煤炭銷售渠道和市場(chǎng)布局，實(shí)現(xiàn)利潤的最大化。同時(shí)，還要利用好市場(chǎng)變化的機(jī)遇，轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的管理觀念，不斷加強(qiáng)自身的學(xué)習(xí)，堅(jiān)持與時(shí)俱進(jìn)，時(shí)刻關(guān)注煤炭市場(chǎng)變化形勢(shì)，全面了解用戶的需求，從而生產(chǎn)出適應(yīng)市場(chǎng)和用戶需求的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。

（二）加強(qiáng)煤炭銷售管理信息化建設(shè)

隨著經(jīng)濟(jì)全球化的加快，市場(chǎng)形勢(shì)隨時(shí)變化，煤炭銷售管理信息化成為了煤炭企業(yè)營銷發(fā)展的基礎(chǔ)和保障，通過網(wǎng)絡(luò)化和自動(dòng)化管理，能夠最大程度地減少人為干擾，并能及時(shí)捕捉市場(chǎng)信息，確保銷售數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性和及時(shí)性，達(dá)到數(shù)據(jù)共享，從而達(dá)到提高工作效率，降低管理成本，實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)的目的。要實(shí)現(xiàn)煤炭銷售管理的信息化建設(shè)，必須要建立煤炭銷售供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)，使得煤炭的產(chǎn)、供、銷信息有機(jī)的統(tǒng)一起來，這樣可以加強(qiáng)各環(huán)節(jié)的聯(lián)系，為煤炭企業(yè)銷售提供及時(shí)有效的信息。通過建立這些信息化銷售管理系統(tǒng)，可以很大程度上提高煤炭企業(yè)銷售管理水平，促進(jìn)長期發(fā)展。

（三）強(qiáng)化質(zhì)量管理，樹立品牌意識(shí)

煤質(zhì)是煤炭企業(yè)生存、發(fā)展的根本。提高煤炭產(chǎn)品質(zhì)量是一項(xiàng)龐大的系統(tǒng)工程。它貫穿煤炭生產(chǎn)、運(yùn)輸、篩選、銷售等整個(gè)煤炭營銷過程，煤炭企業(yè)要想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)，必須強(qiáng)化煤炭的質(zhì)量管理，樹立品牌意識(shí)。首先，要強(qiáng)化煤質(zhì)技術(shù)管理，煤質(zhì)監(jiān)測(cè)部門應(yīng)嚴(yán)格按照標(biāo)準(zhǔn)加強(qiáng)對(duì)煤質(zhì)的檢測(cè)力度，做到全面監(jiān)測(cè)，及時(shí)控制。然后，要嚴(yán)格執(zhí)行《煤質(zhì)管理辦法》中相關(guān)管理規(guī)定，加強(qiáng)綜采放頂煤的工藝管理，嚴(yán)格遵守采煤原則，積極主動(dòng)地加大從井下源頭抓煤質(zhì)的工作力度。其次，要樹立品牌意識(shí)，積極響應(yīng)國家政策，精心培育和塑造綠色環(huán)保品牌，以保持和增強(qiáng)煤炭企業(yè)在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)力。

（四）加強(qiáng)相關(guān)機(jī)制體制建設(shè)

煤炭企業(yè)要想在當(dāng)前激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)優(yōu)勢(shì)地位，必須要強(qiáng)化相關(guān)機(jī)制體制建設(shè)，加強(qiáng)煤炭的銷售管理。加強(qiáng)和完善我國目前營銷體制的構(gòu)建，是建立全國一流的煤炭營銷隊(duì)伍得以實(shí)現(xiàn)的根本保證，也是落實(shí)科學(xué)發(fā)展觀的根本途徑。

首先，在煤炭賒銷管理制度上，要建立并完善賒銷審批網(wǎng)絡(luò)，明晰權(quán)、責(zé)、度，并落實(shí)到個(gè)人，杜絕權(quán)力交叉、斷層，構(gòu)建系統(tǒng)化的的審批體系；還要建立并完善企業(yè)考核制度，避免因個(gè)人意志隨意放寬賒銷政策，使賒銷嚴(yán)格控制在預(yù)定的額度和期限內(nèi)；根據(jù)客戶的信用等級(jí)確定其賒銷額度和期限，并建立相關(guān)文檔，按照賒銷審批權(quán)限逐級(jí)進(jìn)行審批、確認(rèn)，形成書面材料。然后，在客戶管理制度上，要深入調(diào)查客戶的基本情況，即客戶的規(guī)模、性質(zhì)、發(fā)展前景、獲利能力、產(chǎn)品的市場(chǎng)情況等，特別是客戶的使用的燃煤特點(diǎn)、耗煤量大小、購煤渠道等。其次，還要充分利用信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，建立客戶檔案，組織銷售各部門對(duì)客戶進(jìn)行資信評(píng)估，對(duì)應(yīng)企業(yè)當(dāng)前及長遠(yuǎn)的經(jīng)濟(jì)利益，對(duì)客戶進(jìn)行分類，為企業(yè)制訂合理的煤炭銷售策略提供基礎(chǔ)。

四、結(jié)語

綜上所述，在當(dāng)前煤炭企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益加劇的市場(chǎng)環(huán)境下，煤炭企業(yè)要想取得一席之地，必須加強(qiáng)煤炭的銷售管理，樹立現(xiàn)代化的銷售管理理念；強(qiáng)化以質(zhì)量為本，樹立品牌意識(shí)；加強(qiáng)信息化建設(shè)，完善相關(guān)體制機(jī)制建設(shè)，從而促進(jìn)煤炭企業(yè)能夠科學(xué)、持續(xù)發(fā)展。

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