洗衣O2O：干掉痛點

“懶出格調，懶出理由！”7月4日，星期六，忙碌了一周的王美娜決定犒勞一下自己，平時工作太忙，衣服都集中在周六日清洗，這次她決定全送洗衣店，“我同事推薦了一個在線洗衣APP給我，他們正在做活動，今天洗衣下單全免費，而且還能參加抽獎，獎品非常誘人！”

拿起手機，打開在線洗衣APP，定位城市，添加信息，預約上門取衣時間，確認訂單。“不到一個小時，就有人來取衣服了，不僅省錢省力，還很方便好玩。”

事實上，在O2O概念和資本的雙向推動下，衣物洗滌這個原本看上去非常“土鱉”又傳統的行業，已經率先登上了O2O的大船，在北上廣以及江浙等O2O服務較為發達的城市，在線洗衣模式已經火遍萬家。

“痛點”即是風口

當小米創始人雷軍說出“站在風口上豬也能飛”之后，一夜之間，人們都開始尋找風口。但是風口是什么，互聯網圈內有種聲音，“痛點”即是風口。

張榮耀是典型的傳統洗衣行業創業老兵，其一手創辦的榮昌洗衣已經走過了風風雨雨的25載，上線O2O洗衣品牌——e袋洗，轉型移動互聯網，張榮耀稱，這就是對自己心口動刀。

為什么？因為專注傳統洗衣20多年的張榮耀開始發現用戶越來越多的痛點，例如洗衣停車難、例如店面營業時間不能滿足用戶送取……然而，“傳統洗衣連鎖的本質其實就是賣機器，無法直面用戶。”

于是，張榮耀從關注洗衣技術革新，轉為更加關注用戶洗衣衍生的煩惱。“榮昌員工整天都在挖空心思研究用戶。”基于對移動互聯網的認識和對用戶體驗的精準洞察，2013年，一次機緣巧合，張榮耀邂逅了85后創業者陸文勇，兩人對O2O創業一拍即合，開啟了榮昌轉型新征程。

大家或多或少都有去洗衣店洗過衣服，尤其是每到換季的時候，更是衣物送洗的旺季，但是總是遇到各種各樣的問題，比如，洗衣價格問題，每家洗衣店的價格都不盡相同，極其不標準，人們也很難說出合理價位究竟是多少;比如洗衣店沒有停車位，很不方便;比如，洗衣店營業時間一般是早八晚八，上班族經常趕不上這個時間;等等。

知道用戶這么多痛點，傳統洗衣店為什么不解決？對于這個問題，在e袋洗CEO陸文勇看來，在中國，洗衣是個典型的加盟模式項目，很多企業在做這件事的初衷并不是為了做好一個行業，而是為了做好加盟然后去圈錢，造成的結果就是整個行業產能過剩且又不專業。

更重要的是，即便線下洗衣店能夠痛下殺手，自己革命，陸文勇也不認為純粹的線下模式能夠把服務做到極致。“這涉及到洗衣的很多環節，比如人才問題，像餐廳，每開一家店，就需要一個大廚、幾個配菜的，這樣的人才隨著開店數量的增加越來越稀缺，開店成本也會越來越大。”陸文勇表示，“當從供應鏈到利益點都無法配合的時候，就需要一個顛覆者去改變這個20多年都沒有改變的行業。”

陸文勇眼中的這個顛覆者，毋庸置疑，非洗衣O2O莫屬。2013年6月，泰笛洗滌上線，11月，e袋洗上線，12月，干洗客上線……最新消息，京東O2O產品“京東到家”第四接口開放，主推上門洗衣、清洗家電等服務。

市場廣闊，前景誘人，傳統服務業領軍者、互聯網巨頭、獨立創業者，以及各路資本，已經開始提前布局。

輕與重的選擇

目前，大量創業者涌入，各平臺采用的商業模式也不盡相同，據悉，比較成熟的商業模式主要可以分為三大類，即提供平臺服務的“輕”模式，自建物流自有工廠的“重”模式，以及“輕”加“重”相結合模式。

脫身傳統洗衣企業的e袋洗采用的是輕資產模式，它的產品邏輯并不復雜，通過在線下單、上門取送，完成從洗衣店到用戶的對接過程。物流環節，它選擇通過線上線下的招募，組建了一支由社區附近居民構成的非全職配送隊伍，而對于服務供應商的接入，前期主要通過接入母公司榮昌旗下的榮昌洗衣和伊爾薩兩個洗衣品牌，有效保證服務質量和增長速度。隨著業務的迅速拓展，e袋洗已經開始積極接入第三方洗衣供應商，譬如福奈特、象王等。目前e袋洗配置的洗衣供應商已達20多家。

“傳統洗衣解決不了的用戶痛點，我們來顛覆。”通過深入的市場調研，e袋洗提取了洗衣的幾個核心要素，便宜，方便，好玩，以此為基點滿足用戶的洗衣需求。

在業內，人們談論最多的是e袋洗首創的99元一袋的“e袋洗”概念。

“我們做了一個調研，發現九成以上的用戶不會故意找麻煩，所以為什么我們要因為那不到一成的用戶犧牲大部分人的體驗呢？”據陸文勇介紹，e袋洗通過這個產品，同時解決了便宜、方便、好玩三種需求：第一，一個帆布袋子，裝多裝少，一律99元洗一袋，而根據官網說明，一個袋子大約可以塞下33件襯衫，也就是平均每件只需3元，與洗衣店動輒十幾、二十元起跳的定價相比，便宜不少。第二，收洗便捷，當面不檢查，配送人員直接封簽拿走。第三，增加趣味性和參與感，e袋洗圍繞這個產品推出了一系列的營銷活動，有名的“袋王”評選便是其中之一，主要是通過周袋王、月袋王、年袋王評選選出最能“裝”衣服的用戶。據悉，截至6月底，“袋王”的最高記錄是一袋裝了124件絲巾，這在洗衣店洗需要1000多塊錢，而在“e袋洗”只需要99塊錢。

與e袋洗不同，干洗客采取的是自建洗滌工廠的重模式。干洗客誕生于2013年7月，總部上海，其前身是一家位于寶山區的中央洗滌工廠，相比其他洗滌O2O服務商，干洗客自己完全把控全程：為了保障更多用戶需求，斥資上千萬搭建了中央洗滌工廠，占地40畝，車間總面積2萬平米，日均吞吐量80噸，以程序化的流水線作業保證更加優質的洗衣服務;在配送方面，各小區設立衣物中轉站，每個中轉站作為一個點整合進現有的B端點對點自建物流。而中轉站到每個家庭的最后一公里則通過和物業合作、外包、自建中轉站團隊等多種形式完成。

“專業的事情專業人做。”泰笛洗滌是這一信條的堅定擁護者。與諸多意圖顛覆行業的創業者不同，泰笛洗滌創始人姚宗場認為，一切想要顛覆傳統行業的O2O都是瞎扯，這也是泰笛洗滌采用服務者定位、輕重結合模式的原因所在。

具體來說，泰笛洗滌除物流配送自建之外，其他服務環節泰笛都與第三方合作。這種模式為線上用戶提供上門服務，側重點是服務與用戶體驗;在線下整合傳統洗滌廠商資源，為廠商制定標準，吸納優質加盟商，幫助市場實現傳統洗滌業優勝劣汰的良好運作，將用戶導流向質量更高的洗滌廠商。姚宗場表示，“這樣的運營模式不僅彌補了O2O企業在洗滌技術、管理、設備等專業領域上的缺陷，保證了洗滌的質量，更實現了與傳統洗滌業在市場上的互利共贏。”

不同的商業模式背后，體現的是不同的發展思路，孰優孰劣，其實在業界尚未形成定論。目前，整個洗衣O2O市場尚處于商業模式摸索和試錯階段，只要是能夠解決顧客痛點的商業模式都是優秀的商業模式，持續進化是關鍵。

分化，也是一種進化

資本市場的嗅覺始終是最靈敏的。據消息靈通人士透露，近日，e袋洗已經敲定B輪1億美元融資，與此同時，順豐將以數千萬美金戰略入股泰笛洗滌。

“目前不方便透露。”雖然兩家公司均未對此傳言做出正面回應，但是如果消息屬實，e袋洗和泰笛此輪融資距離上一輪融資僅僅幾個月的時間。

投資人熱情似火，洗衣O2O企業都有些扛不住了。2014年7月，e袋洗獲得騰訊2000萬元天使輪融資，不到四個月時間，又獲得了經緯/SIG近2000萬美元A輪融資。泰笛融資速度更是驚人，2014年2月，獲得23Seed"創始人施旦霽和前雅虎奇摩"CEO"何英圻的幾百萬元天使輪融資;7月，獲得元禾原點數千萬元A輪融資;8月敲定千萬美元級B輪融資，半年拿下3輪融資。

為什么是泰笛和e袋洗，數據或許可以說明一二。據博思視點近日發布的《2015第一季度中國洗滌O2O行業發展報告》顯示，2015年第一季度，在線洗滌品牌泰笛以其75%的月訂單量占據洗滌O2O行業的寡頭地位。排名第二的e袋洗月訂單量為20%，其余不到5%的市場份額由懶貓洗衣、泡泡洗衣、衣衛士等在線洗滌品牌瓜分。

數據顯示，洗滌O2O行業階梯性分布趨勢嚴重，兩極分化初步顯現。不過，分化，也是一種進化。市場競爭瞬息萬變，人們已經深刻的意識到，不是任何產品或服務或某一細分市場掛上O2O，掛上互聯網思維，就能一往無前的。

據多位業內人士反映，目前整個洗滌O2O行業處于市場培育期，整個細分市場尚有諸多痛點亟待解決。

首先，隨著業務規模的逐漸擴大，訂單量的暴增，不少洗滌O2O企業的服務滿意度出現問題，各類投訴接踵而至。如何成為用戶“信得過”的產品，提升用戶體驗成為洗滌O2O企業能否繼續發展壯大的關鍵。

為了應對規模快速擴張，大多洗滌O2O企業采用加盟店模式，而加盟店的服務很難掌控，出了問題也可能導致O2O企業和加盟店之間責任互相推脫，服務流程和質量均難以保證。

如果洗衣本身做不好，哪里還有什么未來？為保證洗衣品質，據陸文勇介紹，e袋洗只在一線品牌洗衣店中進行篩選合作。除了基本的資質、品牌、店面面積外，e袋洗對加工商使用的設備，技師的等級水平、工作年限，店內員工數量，清洗流程等均有著嚴格的要求。此外，他們還給加工商制定了“123”洗衣法和質量把控的“365”標準，以此保證清洗品質高于市面上洗衣店的洗衣質量。

不過，符合要求的服務供應商也并不是那么好找。對于如何尋找好的洗衣供應商，業內人士也是頗為頭疼，首先，一線洗衣品牌可能不愿意合作，現階段雙方合作都是主打平臺品牌，這對那些已成規模并有一定知名度的連鎖洗衣品牌沒有什么吸引力。其次，如果找洗衣工廠合作的話，他們本身有自己的活兒，旺季的時候肯定先干自己的訂單。如果找單店洗衣合作那就更麻煩了，他們本來就沒有標準化，而且單店洗衣跟洗衣廠相比，產能、質量較弱一些。“沒有好的代工，談何品質可控。”

其次，無論以哪種模式切入市場，洗滌O2O都在以低價跑馬圈地。泰笛推出過首單0元、e袋洗99元洗一袋、干洗客不管洗什么衣服每件一律8元……

這一招特別見效，但這一舉動在傳統洗衣行業人士看來近乎瘋狂。據業內人士估算，不算洗滌成本，單包裝這一項，襯衣打包好一點費用肯定超過15元，如果是西裝，要保證衣服不受破壞，包裝要達到30元錢，再加上最重頭的物流成本，訂單量再怎么大，也不可能把價格壓得那么低。“這只能是短期的促銷行為，一直這么燒錢走低端前景堪憂。而且對于消費者來說，價格再低，如果洗衣品質沒保證，也還是沒法留住他們。”

優質的服務需要一定的利潤空間做支持，但是否真的要走向中高端，業界也是疑慮重重，因為對于中高端的消費者來說，他們習慣了到洗衣店里面對面交流，讓他們把昂貴的衣服交給不熟悉的物流人員，這有一定的難度。

此外，目前多家洗滌O2O都在考慮品類延伸問題，希望借此成為家庭服務的入口。但問題是，一個品類意味著一個垂直的專業領域，不是創業公司短時間內能學會的，學不會，意味著成本浪費，甚至可能拖累主業。

有數據顯示，2015年中國洗滌市場規模將突破千億元，而洗滌O2O公司的總營收僅8億元，不足市場規模的1%。這是一個空間巨大的市場。

所以，請不要辜負這個時代！