美麗中國行·記者走基層（2）

2015年1月，在莎莎美化妝品公司徐軍峰先生的大力支持下，“美麗中國行·記者走基層”活動走進廣東，由中國美容醫學雜志社、醫學美學美容雜志社特派記者譚彩玲和阿寶，深入廣東當地，走進深圳、東莞、江門的美容機構，尋找廣東美業標桿，傾聽美業故事，把握行業動態，傳播美業正能量。

深圳

采訪嘉賓

劉靜 凱娜美美容養生抗衰老中心總經理

凱娜美美容養生抗衰中心位于深圳龍華，成立于2003年11月，創始人劉總一直秉承誠信、務實、專業、創新的企業準則，以顧客的美麗、健康、抗衰老為企業發展根本，并以優質的品牌和舒適的環境，以自己的努力和行動締造美麗神話。有賴于多年的努力和堅持，凱娜美從最初只有5張美容床、5個員工發展到今天300平米、十幾個美容師的規模。

運用模式做業績不是長久發展之計

從基層的崗位學習，一步步提升自己，再來創業，才是對顧客負責任的態度

財智：您是從基層崗位做起還是直接投資創業？

劉靜：從2001年接觸美容，我就認定了這是個朝陽行業，必定會隨著人們生活水平的提高和保健意識的增強而成為未來發展的一大趨勢。我先是到專業的美容學校學習，又從基層崗位做起，經歷了最初的美容師到顧問到店長，2003年才創業，在深圳開了第一家美容院。我認為，從基層的崗位學習，一步步提升自己，再來創業，才是對顧客負責任的態度。顧客十年來的跟隨，她們的皮膚身材還如少女時代般，到店像回到家的感覺一樣，這點是讓我最開心的。

一家店不像大企業那么大，但麻雀雖小，五臟俱全

財智：您覺得開店最難的是什么？

劉靜：經營一家美容院確實會遇到各種各樣的困難，雖然一家店不像大企業那么大，但是麻雀雖小，五臟俱全，包括員工教育、培訓和所有成本的管控，還有客戶的管理，都要面面俱到，一路下來自己有時也會感慨很不容易。每個人的成長都會伴隨一些心酸歷程，但是既然選擇了，有困難就放棄當然是不可以的，我經常對自己講，當有困難來的時候，剛好是成長的機會，當跨越了困難和障礙，自然而然會越來越好。

莎莎美做得那么棒，真的是有原因的

財智：您選擇產品公司進行合作，會較為注重考慮什么？

劉靜：選一個產品也好、項目也好，我首先考慮的是安全，其次是效果。凱娜美目前主要經營面部抗衰、減肥塑身，還有養生的艾灸和藥浴。最近跟莎莎美合作，希望讓客人的皮膚得到更大的改善和提升，讓客人的皮膚逆齡生長，返老還童，永遠定格在年輕狀態。十年前，顧客可能比較注重面部的補水、美白等的保養，但現在很多顧客把這類保養作為一個常規的習慣，對身體的健康更為重視，并且他們也不只是保養，而是希望更加年輕，逆齡生長。

財智：跟莎莎美合作有什么感觸？

劉靜：跟莎莎美的合作很愉快，我非常感謝莎莎美的陳經理一直以來的不離不棄。當時跟朋友抱著試一試的心態去參加了莎莎美公司2014年年會，順便考察下其公司產品、項目和公司的整體實力，進而有了合作。莎莎美團隊給我印象非常深刻，莎莎美的市場做得那么棒，我覺得跟他們的團隊離不開關系。從一下飛機的那一刻，他們就滿懷熱情接待，整個三天下來，他們對每個客戶都是無微不至的照顧，你還沒想到的他就已經想到了，這也是我跟他們合作的一個最主要的原因。跟這樣的大企業合作我很放心?；貋砗?，我跟自己的團隊說，莎莎美做得那么棒，真的是有原因的。反思自己對客戶的服務細節、用心的程度上，跟莎莎美還是有一定的距離。我也希望借助莎莎美這個平臺，打造出這么優秀的團隊，把凱娜美做到當地第一的美容養生機構。自從引進了莎莎美的項目，不僅團隊有了改善，業績也提升了很多。傳統的保養項目消費一般是有局限的，莎莎美的產品因為品質和效果一流，雖然在價位上高了點，但是可以滿足到顧客效果的需求，很受顧客認可和接受。

我把模式放在一個次要的位置上，能夠給到客人一個真正的東西才是我想要的

財智：很多公司都運用模式做業績，對此您的態度是？

劉靜：很多公司都是運用模式來做業績，但這只是暫時的，只是在某個時間段內達到一個業績的目的，卻達不到一個持續的團隊的發展，也給不到顧客一個長期有效的承諾及保障。我把模式放在一個次要的位置上，能給到客人一個真正的東西才是我想要的。我也希望打造健康與抗衰老于一體的會所，能夠幫助到更多的女性把健康放在第一位，然后才是美麗、自信。身體健康了，膚色才會由內而外的通透和健康。為了給顧客更好的服務，員工不管是否有經驗，只要來到店里都要按要求去培訓，手法和技術都要經過專業的考核，過關后才能上牌服務客人。

財智：凱娜美倡導什么樣的企業文化？

劉靜：我一直倡導感恩、付出的企業文化，注重服務的細節。用心對待客人，客人自然能感受到，她愿意把自己交給你，證明你做得很好，反之則是做得不到位。所以，我們也要不斷地提升自己，還有很多進步的空間。我們跟顧客既像朋友又像家人，基本上顧客生活上遇到一些不開心會去開導和給予建議，身體不舒服也會想辦法幫客人做一些調理，員工經常會煲湯送給客人，客人生日也有來店里一起慶祝。

有些人追求利益，有些人追求抱負，追求不一樣結果自然不一樣

財智：未來如何規劃店的發展？

劉靜：未來走連鎖發展之路，3年之內會把店擴張到3家。當然也會給員工一個平臺，拿一些股份出來獎勵有付出、愿意跟店一起成長的員工。我們員工大部分是90后，都可以當我的女兒了，她們有些把我當姐姐、當媽媽，她們從外地來到深圳無依無靠，等于把自己交付給我。所以，我盡力在她們的生活、工作、身體、心理上照顧到她們，這樣員工才會把這里當作家，才會安心地在這里長期工作。而且大部分工作交由店長管理，老板必須放得開員工才有成長的空間，員工來我們店，都會有一個1年、3年、5年的職場規劃。至少讓她知道努力之后她的人生會怎樣，這樣她就很清晰地朝著目標去努力。美容行業門檻不高，人員素質參差不齊。有些人追求利益，有些人追求抱負，追求不一樣結果自然不一樣。我自認是一個負責任、誠信的人，我不要求一下子賺很多錢，但是我只是作為一個女性來承擔起一份自己的社會責任，讓更多人就業，讓更多人美麗健康起來，這也是我作為女人的一種價值的體現。想到自己有一份事業，我也引以驕傲。

客戶開了卡，你就必須對她們負責

財智：假如您的朋友也想開一家美容院，您會給到她們什么建議？

劉靜：我會把做美容行業會遇到的很多問題和困難告訴她。因為很多人是盲目的，只看到美好的一面，首先要有克服問題的能力和決心才可以去做這番事。不然資金、精力都投入了，做不下去了。美容行業跟別的行業不一樣，不是說生意不好說收就收，美容院一旦開了就不是錢的問題，因為客戶開了卡，你就必須要對她們負責。你不能把客人的錢收了，你一關就完事了。做美容之前，我都會勸朋友一定要考慮好這一方面，做好充足的準備。

東莞

采訪嘉賓

彭素云 東莞克麗緹娜靖欣店總經理

彭素云，一個小巧但不失個性，柔中帶剛又行事果斷的女子。她是陶瓷工廠的老板娘，也是愛美的女人，美容院的?？?。休閑之余，她創建了一家會所，向一個全新的領域挑戰自己。面對經營中的各種難題和困惑，她坦誠而又直率。對未來，她充滿信心和憧憬。

投資開店不要有太多的想法

前期不計成本投入，只為獲取再次服務客人的機會

財智：您也看到，美容會所滿地開花，競爭很激烈，為什么想到來投資開店呢？

彭素云：我自己首先是克麗緹娜品牌的客人，之前自己的皮膚很糟糕，通過在克麗緹娜店調養已經改善了很多。它的產品真的很不錯，當時我就咨詢我的指導老師，說我也想開一家屬于自己的美容院，老師就說，你先把自己的皮膚解決好再想下一步。我就聽老師的意見努力改變，覺得皮膚改善得差不多了，前期籌備工作也到位了，老師也很支持我，給我很多的鼓勵，提供我很多學習機會?？梢哉f，我是因為對克麗緹娜品牌的了解和信任自然首選加盟了該品牌。現在，我們也有不少客人是沖著克麗緹娜品牌而來。我們會所450平方，有8個美容師，目前在不斷完善，打造團隊。我的觀念是要么不做，要做就做好一點。比如我們在面積和裝修方面一定要讓客人覺得很舒服。客人進來就是消費的，就是要舒服的，我要把會所經營得像家庭一樣，溫馨、寬敞、舒適，讓客人一來到這兒就感覺回到家了。

財智：從加工行業走到服務行業，一個陌生的行業對您來說會不會倍感壓力？

彭素云：剛開業的時候有因為不夠專業，留不住客人的時候。經歷這個過程，也會有很著急、很緊張的時刻，但老公給了我很多的支持。因為有工廠的后盾在，我沒有考慮太多，就是想著怎么把服務做好，把效果做出來，我跟自己的美容老師也是這樣講的。前期我們也是不計成本地給客人提供最好的，才有再次服務客人的機會。

財智：您是通過什么方式拓客？

彭素云：多種方法多管齊下，從最傳統的派傳單到實下流行的微信拓客，從通過報社的朋友發布信息到實實在在的口碑營銷。我想讓顧客知道，克麗緹娜是很專業的，我們會先把專業做好，把顧客維系好。我也帶著我的團隊努力學習成長，積極參與各種課程，學習皮膚學、美容行業管理和培訓、如何打造團隊等相關知識。

選擇莎莎美，是多方共贏的結局

財智：那為什么選擇跟莎莎美合作，合作之后帶給你們店什么改變嗎？

彭素云：通過朋友的介紹，我和莎莎美結緣了。雖然跟莎莎美合作的時間還不長，但配合到現在，我覺得選擇莎莎美是正確的，為自己考慮是帶來業績，從客人的角度是幫助客人解決問題。對員工來說，是幫助美容師改變很大，她們更加積極主動的學習和服務客人。莎莎美的員工非常專業、負責，想客人之所想，包括輔導我們怎么跟客人溝通，跟他們合作我很踏實。跟莎莎美合作之后，我們店也成為了東莞常平地區UICC國際防癌聯盟唯一指定健康巡檢站，客人檢查出很多身體的問題，可以更加針對性地幫助顧客調理好身體。

做美容行業不要有太多想法

財智：現在有沒有做出一點感覺或者是成就感？

彭素云：我覺得有成就感的是真正幫助到客人，以及客人給予反饋的時候。不久前，有一個客人，因為周期性的皮膚過敏非?？鄲溃規退{理，客人也很配合，差不多兩個月的時間幫她調理得很好。以前每個星期都過敏一次，后來兩個月才過敏一次，再后來皮膚呈現很健康的光澤，客人很滿意，還給我帶了七八個朋友。而且還沒等我們去給她的朋友講解，她就很主動地先分享了。

財智：您一直強調效果和做好服務的重要性，對您來說是目前最重要的事情嗎？

彭素云：可能很多人覺得進入這個行業會有很多的利潤，但實際上不是的。客人進來肯定有很多的問題需要解決，所以有些店給不到顧客想要的，堅持不了就關閉了。我覺得做美容行業可能不要有這么多的想法，你如果真的決定做了這行，一定要先把自己分內的事情做好。而且資金一定要充足，不然我們整天考慮盈利，考慮今天要賺多少錢，明天要賺多少，每個月要做多少業績，這樣是不可行的。

東莞

采訪嘉賓

蘇仙仙 中山仙妮美容會所

一路走來，蘇總在美容行業用恒心堅持了15年，帶領每一個仙妮人用愛心去傳播美容養生文化，用感恩締造女性身心靈健康和諧，用專業科學的“養顏抗衰”理念解決顧客的需求，本著正確的經營方向和核心的價值文化，不斷向上發展，不斷提升品牌形象，不斷創新全力以赴的精神，致力打造美容行業標桿，打造星級會所，仙妮的使命是讓女人由內而外的健康、漂亮，讓員工成長、成功、成才。

賺錢的前提是要幫顧客解決問題

現在來美容院是很有“面子”的一件事情

財智：仙妮美容會所是怎樣發展起來的？

蘇仙仙：仙妮美容會所成立于1999年，從90多平米的仙妮美容店到450平米的仙妮美容會所，有15名員工和1000多名忠實會員的信賴與支持。在這15年的成長歷程里，我們一直專注于亞健康的調理、美顏瘦身、皮膚治療、抗衰老、養生等多個方面，為顧客提供解決問題的方案。在懵懂的年紀，我就走進了這個美麗行業，剛開始是從一名美容師做起，做到主管，到開店。剛開始創業面臨資金的問題，跟很多朋友到處張羅錢，在經營過程中發現自己對美容的知識都是一塌糊涂的，一路成長，堅持了15年，覺得美容行業非常好，很能鍛煉一個人，也沒想那么多，一路堅持了下來。

財智：作為本地人，您見證了當地美容行業的發展，您覺得當地美容市場的狀況和消費者意識發展到什么程度？

蘇仙仙：美容是一個朝陽行業，現在的顧客美容意識越來越強，要求越來越高。未來，我依然看好這個行業。我還記得，十幾年前顧客開摩托車來做美容，會把摩托車藏起來，不讓別人發現。因為很多人對美容還不是很了解，有的甚至帶著有色眼鏡看待這個行業。社會的發展，意識的提高，如今，來美容院的顧客都是比較有面子的，不會偷偷摸摸的。

財智：店里最受消費者歡迎的是哪個項目？您認為未來哪些項目更加流行？

蘇仙仙：我們主要經營養生為主的項目，也是比較受消費者歡迎的。其實，顧客進美容院有最終的目的和效果的要求。隨著社會的發展，人的養生和健康意識的提高和需要，消費心理也發生了很大變化，第一個抗衰觀念的提升，第二是心理的需要和滿足。通過對顧客的了解和傾聽顧客去找到她們內心真正的需求，真正幫助顧客來解決問題。未來，高端抗衰、微整形項目會更加流行。

財智：您認為如何平衡好滿足顧客需求和實現利潤的一個關系？

蘇仙仙：做生意賺錢是必須的，因為我也要吃飯，也要開支。但是，賺錢的基礎上一定要幫助顧客解決問題，這個基礎必須要安全，因為我對自己負責任的同時也要對顧客負責任。開店非常容易，有錢就可以開，但如何把這家店經營下去，經營的同時并且能夠盈利和真正幫到人，要實現價值，值得我們慎重考慮。

一個企業在一個有智慧的人手上經營，我其實相信的是這個人

財智：您選擇產品有沒有走過彎路？

蘇仙仙：沒有。我一直以來的定位很明確，不好的東西都不會給顧客。市場上曾經風行過很多祛斑、煥膚項目，一路走來我都不敢去碰，我會堅守自己的原則和底線。我跟莎莎美合作源于被徐總的吸引，他是一個有智慧的男人，一個企業在一個有智慧的人手上經營，我其實相信的是這個人，因為這個企業有一個靈魂人物在支撐著。同時，莎莎美給我的感覺是一個比較有發展潛能的一家公司，他們的定位也是我現在需要的一個抗衰的理念和項目。我們店里剛好缺一個客裝消耗的產品，以往忽視了客裝消耗，所以有緣跟莎莎美牽手了。莎莎美姳昕臉產品的確是很有魅力和說服力的，我們的顧客在用的時候都可以這么講吧——立竿見影。為什么我覺得莎莎美是個很有潛力的公司？因為我覺得他們的發展方向是隨著美業發展的需要而前行的。

財智：您認為如何讓自己的店受顧客歡迎？

蘇仙仙：首先，我們需要的是一個星級服務，讓顧客來我們店像回了家的感覺，第二，要給到顧客一個確切的效果，讓她花的錢是有價值的。

老員工的離開讓我醒悟的是，員工要發展，要賺錢，也要清晰的方向

財智：經營一份事業也許會經歷無數的苦與樂，您內心所感觸的是什么？

蘇仙仙：記憶深刻的是老員工的離開，在跟她們一起這么多年的時間，讓我醒悟的是員工也是要發展，也要賺錢，更加需要清晰的發展方向。

財智：您怎么樣創造條件去幫助她們規劃未來，達成她們心中的夢想呢？

蘇仙仙：我們導入了一個管理經營的系統，每個崗位的架構讓員工知道我在這個地方我通過努力可以達到什么職業拿到多少錢，第二點是給員工一個工作生涯的規劃，讓她有一個發展的方向，往這個方向奔跑。

財智：您所欣賞的女性應該是怎樣子的？

蘇仙仙：我欣賞獨立的女性，包括經濟和思想的獨立。我認為女人該剛的時候要剛，該柔的時候要柔，在家里我們要卸下領導人的職位，回歸媽媽、老婆、媳婦的角色，用最柔軟的一面來面對我們的家人、親人、朋友。

東莞

采訪嘉賓

劉雙紅 亞緹·雅姿美容中心

年輕的時候愛美，所以她對美容特別感興趣。受一個做美導的朋友影響，她去學校學習了美容，后來從美容師做起，一年之后又去了產品公司做美導，對行業了解后才開了店。13年的成長，她最大的改變應該是個性的改變。

無懼競爭，做好本分

感恩業務員上門帶來資訊

財智：請劉總先介紹下亞緹·雅姿美容的基本情況。

劉雙紅：亞緹·雅姿美容中心成立于2002年，至今13個年頭。最初是3張床、2個美容師，能夠一直堅持下來，最感謝的就是顧客的支持。我們這個小區屬于東莞商品房最早的社區，那時很多有錢人在這邊買房，隨著越來越多高檔住宅的出現，很多顧客都已經搬遷到更好的住宅區去了。而且小區里面的美容院也挺多的，很多大型連鎖店也進駐這里，但是她們依然回來支持我。對于美容行業的市場，我是比較少管外面的事情，我覺得做好自己的事情就可以了。

財智：既然比較少管外面的事情，您一般通過什么渠道去了解行業發展的各種信息？

劉雙紅：只要你的美容院開著，每天都會有很多業務員到你的店里。我也跟我們的美容師說，雖然接待這些業務員需要很多時間，但是從他們身上你可以去了解行業資訊。而且我們也會有很多同行的朋友，也有很多聚會、很多學習。

心靈成長課程改變自我

財智：回想起來，剛開店的時候面臨的難題是什么？

劉雙紅：我的性格比較內向，不善于與人溝通。真正開店的時候，這種性格對我經營一家店有挺大的障礙。我開這個店的時候快30歲了，當時我就告訴自己，既然重新選擇這個行業，并且喜歡這行，一定要把它當做后半輩子的事情去做，不能放棄。這個過程中，我也不斷學習一些專業課程，包括心靈成長和經營管理類的課程，不斷突破自己，所以我現在的個性跟以前有很大的改變。

財智：個性比較大的改變是什么，工作中與員工偶爾產生摩擦的時候，您處理方式上較之前有了什么不同？

劉雙紅：剛開始的時候，因為我個性內向，經常發生的一種隔閡是，盡管她們都覺得我人很好，但我不太懂得表達對她們的關心，導致她們覺得自己缺乏關愛。因為有時候不懂得表達，別人會接收不到你的關心的信息，也會造成覺得自己不被足夠的重視。其實，這個事情當時困擾我挺久的，有一次跟她們開會討論溝通的時候我還哭了。因為我當時不知道自己該怎么做，那時候不是很懂，可是經過這么多年的學習、實踐，我也成長起來了。我希望從生活上點點滴滴照顧到她們，希望她們工作開心順利。

觀望6年決定牽手莎莎美

財智：您選擇產品的標準是什么？

劉雙紅：一是考量產品的品質，一個產品的安全系數怎樣品質如何，對顧客是否會造成傷害，如果我沒有去仔細了解考察清楚，我不會去選擇；其次是效果，每個客戶來到美容院是希望得到改變，真正解決皮膚身體上的困擾；再來是公司的實力也很重要。一個產品的好壞必須要有個有實力公司和團隊作為后盾，否則也不可能長久。

財智：你們跟莎莎美也有合作，您覺得莎莎美跟別的公司有什么區別？

劉雙紅：提到莎莎美，還是一個久遠的話題。我認識王總很多年了，從他2009年剛到東莞市場的時候就認識了，互相也有一些深度的了解。我對莎莎美一直存在觀望的態度，結果這一觀望就有五六年了，他都說我這個客戶是過于謹慎的類型。我也非常佩服王總，試問一個客戶拒絕你五六年是什么情況？想必很多業務員也都早早就放棄掉了，或者有些公司都已經不存在了，但是從他跟進我的這么多年中，我也陸續了解莎莎美公司的情況，也跟同行溝通過，很多朋友對他們的評價也非常高，所以我們這次就牽手了。

財智：與莎莎美合作的是哪個項目？

劉雙紅：我們合作了姳昕臉項目，主要是針對家居這塊兒。雖然很多顧客對一些國際大品牌的家居產品認可度很高，但很多顧客也發現真正的大品牌未必能達到自己想要的效果，因為人們對美的追求越來越高，像姳昕臉的一些技術和專利真的能突破皮膚層的吸收，以及滿足顧客對年輕化的需求。只要堅持美容院一周一次的護理，能真正讓皮膚持續變好，補充營養，配合家居的護理也是非常重要的，所以跟莎莎美的合作，令顧客對我們的產品和效果更加滿意。

面對競爭把專業做到極致

財智：您遇到過惡性競爭的情況嗎？如果有，您怎么面對？

劉雙紅：呵呵，有過。有一家店剛開始進駐這的時候，就指名“凡是亞緹·雅姿的客戶，去到她們店里所有的護理全部免費”。當有人跟我講這個的時候，我一笑而過，這說明她們看得上我們，說明她們把我當對手。但我不是很愛斗的一個人，做好自己的本分，做到極致，不在乎怎么樣去跟別人競爭。我們的優勢在我認為是夠專業，今天一個顧客的皮膚遇到什么問題，來我的店基本上都能獲得解決，達到一個滿意的效果。我對美容師技術手法的要求非常嚴格，我相信這不是每一家美容院都可以做到的。美容師要學習很多，包含每個項目的上牌要經過師傅、技術主管，最后是我的層層考核，確定可以服務顧客才給她去做的。有時候美容師剛來也覺得很辛苦，但是過了這個階段也能體會。因為自己技術過硬了，服務顧客才會被認同。作為一個美容師，還要有良好的心態，以及幫助顧客解決問題的想法，顧客才會越來越喜歡來。顧客也算是我們的衣食父母，服務好她，給予她想要的結果，也是我們的責任。

財智：您這里有涉及醫美項目的經營嗎？

劉雙紅：其實我們目前為止還沒有涉及醫美項目的經營，但隨著人們對美的需求越來越高，將來也會去考慮一些安全、技術過關的醫療機構去合作。一直以來，本著透過我們的產品、儀器和技術就能夠達到類似于醫美可以達到的效果，正是因為有經營這類的項目，所以才一直沒有涉及醫學美容。

財智：2015年有什么新的規劃？

劉雙紅：2015年，我們會更加關注美容師的成長，全力以赴打造一支可以獨擋一面的團隊。2016年預算發展分店，給優秀的美容師和店長合作開美容院。美容行業雖然門檻很低，但是今天任何一個人獨自去開店，同樣要經歷不懂行所走的很多彎路，我相信有我的經驗加上她們的專業和勤奮的心，會發展得更好。

東莞

采訪嘉賓

謝清 洪光經絡文化傳播公司東莞分公司總經理 中醫經絡講師

她從事中醫養生行業十幾年，10年前，她很幸運地跟隨恩師即資深中國著名經絡養生專家蔡洪光老師學習中醫養生知識，之后又在廣西中醫學院就讀，然后到武漢大學進修。2008年，她只身來到東莞開拓市場，從公益活動教民眾跳“經絡操”開始，邊學習邊實踐，成為在當地頗有影響力的中醫經絡培訓專家。如今，她是洪光經絡東莞分支機構負責人，建立直營店的同時，與當地其他十多家加盟店一起，為人民的健康造福，推動經絡文化的傳播和應用發展。

經絡簡單易學，人人可學會

養生需要先有意識和觀念

財智：洪光經絡怎么深挖傳統養生文化的內涵和智慧，并且在實實在在的經營中做出特色？

謝清：東莞洪光經絡養生會所經營到現在已經10年了，我們從兩個方面經營，一個是教育，其實洪光經絡在教育上來說，已經有30多年的實踐了，一直為人民的健康造福；另一個是為客戶服務的理療方面，理療又分為幾大塊的模板，一是從經絡上的調理，二是飲食上的調理，三是專業的中草藥系列達到身體上的修復和疏通，第四個是書籍，洪光經絡的書籍就有20多本。真的從一個人的臉上、手上就可以了解到人的身體問題嗎？確確實實如此。只要我們用心體會，身體內在所有的反應會從我們的四肢臉部反應出來。這是從書籍方面來介紹，從教育來給大家一個意識，讓顧客能夠更多地了解到中醫知識。一個人要懂得養生并能真正做到，關鍵在這個人的觀念和思維有沒有改變。很多人覺得養生沒有太大的必要，受到疾病的困擾會去醫院治病，或者說才去了解養生。特別是到現在為止很多人認為第一中醫效果慢，第二不太相信中醫，第三中醫比較難懂。到今天為止，我們做中醫養生，從教學、理療、實踐的過程當中也有十多年，我會告訴大家學經絡非常簡單容易。只要你真正來了解，可以用16個字來形容：一聽就懂、一學就會、一看就明、一用就靈，真正能感受到效果非?？?，只是需要我們用時間去相信它，了解它、實踐它。經絡確實值得我們去研究，因為它沒有副作用的同時，又是我們自身最大的大藥房，就是穴位。教育讓我們學會一種觀念，去改善身體的狀況。另外，具有非常獨特的是我們的能量系列。養生不是我們想象的“有錢才能養生，有閑才能養生”，養生是無時無刻都在進行的，我們在辦公的時候有一個商務的能量辦公室，一天下來，一邊辦公一邊享受養生，腳上踏著能量石，既可以釋放負離子，又可以快速恢復人消耗的體力。還有睡眠能量石同樣能夠安裝在家里，讓家庭生活事業三不誤，又能給我們健康帶來更好的方式。如果客戶在家里安裝了睡眠能量石，我們就可以安排老師在相應的時間去她們家里做健康的DIY講座，這樣整個家族都可以得到健康的方式。這就是洪光做養生非常獨特的一方面。

綜合性調理更為重要

財智：洪光經絡服務的客戶群體主要有哪些？

謝清：我們的客戶群體分為兩大類，一大類是因為我們在做專業的經絡培訓，愛好經絡、愛學習的，對自身健康比較重視的，想學習后想幫家族的人進行調理的客戶；另外一類是來我們經絡館做調理的，介于30～50歲的年齡。讓我們意外的是，只要她們來之后，基本上是全家來的，最小的就是剛剛出生的，就會咨詢我：“我的小孩這幾天不舒服了該怎么辦？”最老的七八十歲了，會問：“我媽媽這幾天身體不舒服了你看看該怎么弄?！?/p>

財智：很多店都有經營養生類的項目，在您看來，客戶為什么選擇你們？

謝清：確實，每家店都有自己的經營特色，首先有一點，只要敢讓我們上手給你服務一次，就會感覺洪光經絡的操作是截然不同的。我們會從幾個方面讓你感受不同，第一我會根據你的身體需求幫你開出診斷方案，比如睡眠不好、脾胃不好，有不同的方案，會安排刮痧、拔罐、拍打、溫灸，按摩等，包括能量的補充，進行綜合性的調理。而不是今天累了來拔個罐你就走了，今天你想按摩一下完了就走了。不，我跟所有的老師都在說，今天人特別虛的時候，你拔了罐就必須溫灸。我們這里單獨的刮痧、拔罐基本不做，拔罐是超級簡單的事情，已不列入單獨養生的范圍內，所以綜合性的調理非常重要。

養生最重要不是做多久，而是做多專

財智：您那么專注地經營經絡養生，為什么會特別引入莎莎美的面部項目呢？

謝清：一直以來我都做養生這塊兒，對這塊兒情有獨鐘，基本上不會介入太多其他的品牌。當時莎莎美的陳經理就說，你們就試試看吧。我說我們客戶都是做養生的，基本上對面部單獨的項目就比較少，對于莎莎美的品牌也考察了一年多的時間。人內在要美，外在也需要美。我在用莎莎美產品的過程當中效果的確非常不錯，也是非常值得信賴的一個品牌，去到他們的會場，也由衷地覺得他們團隊非常棒，非常具有震撼力，執行力非常強，特別認真、負責。最重要的是，現在使用的客戶對這個品牌的效果和信任度的回饋都非常好。從內到外一起調養是我們最全面的調理養生的方式，美在外，養在內。

財智：隨著很多醫美等大項目的流行，您覺得養生市場有沒有受到一定的沖擊？

謝清：中醫五千年的經絡文化，留下來一定有它的道理。醫美確實有很多人在經營，但是我始終認為老祖宗留下來的東西我們一定要用好，而且必須用好。中醫經絡是人體最天然的，沒有任何副作用。養生最重要不是我做了多久，而是我把養生做得多專，讓別人真正感受到養生對身體起到最好的幫助和改善。

財智：我了解到你們也有做網上銷售，您是怎么做的呢？

謝清：洪光經絡本身在全國就有16個分支機構，每個地方都有傳播經絡文化的人，這一點我就覺得蔡老師特別偉大。另外，現代人思維往互聯網方式發展，不僅僅是我們把到店的顧客做好服務。針對網絡的發展，我會實行O2O的模式來進行操作，會有上門服務或者是把東莞更多的美容院進行收購來把市場做得更大更好。

東莞

采訪嘉賓

連潔 克麗緹娜國際連鎖中心東莞安美人店

“我就是天生做美容的，只有這個行業才能改變我自己。”從一開始做美容，連潔就對這個行業有著強烈的熱愛，而美容行業確實也改變了她的人生。她現在東莞有兩家店，經營克麗緹娜、妮頓絲祛痘、莎莎美、歐美滋美胸等品牌產品。

做美容不接受新事物就out了

只有美業能夠改變我自己

財智：您怎么會想到在美容行業創業，做這個行業給你的生活帶來的改變是什么？

連潔：2002年之前我做了10年的餐飲，當時的情況就是錢賺到了一些，但整個人都變形了，跟著老公出去沒那么自信，這個時候我就覺得真的要改變自己，有一點危機感的情況下不改變就沒辦法走下去。后來老公調職來到東莞我就跟過來了，對這個城市特別陌生，剛開始半年都在休息，特別無聊，當時也想到做保險或其他的業務，一次偶然機會去鍛煉身體看到一支廣告就去學美容了，一學特別愛，一直到現在。這個行業給我最大的改變是更年輕、自信了，家庭更和睦了，朋友也更多了。

財智：開店最大的壓力是什么？

連潔：當時我在別的店幫人打工，做管理，各個方面有一點經驗，客情做得還可以，我已經有一幫的朋友、客人，挺舍不得。但隨著年齡增長，先生建議我創業。剛開始，經濟各方面不是特別寬裕，跟幾個朋友一起合伙開了一家美容院，幾年下來沒有看到什么利潤，只是鋪墊一些顧客，股東就覺得這樣做下去太沒意思，要求拆股。最大的壓力也就是一個人承擔的壓力，但我絕對沒有猶豫，我就是天生做美容的，只有這個行業才能改變我自己。后來我就從傳統美容院加盟做國際連鎖的克麗緹娜品牌，品牌效應的帶動，慢慢生意一天比一天好。接下來，我把我的團隊帶到各地大量學習深造，把自己的團隊建立起來之后，我在2010年又開了一家分店，現在有兩家美容院。

產品的選擇必須考慮全面

財智：現在要開一家美容院必須具備哪些方面的條件？

連潔：首先要有自己的團隊、有好的品牌，而且產品的選擇非常重要。模式、客情，每個方面都不能忽視。

財智：最早您是靠什么產品或者項目打開市場的？

連潔：還是靠克麗緹娜的面部產品和身體。我的祛痘在東莞非常有名氣，這個產品跟了我十幾年，從我做美容開始，一直到現在都非常好。還有就是克麗緹娜的面部產品，國際上很有名氣的，效果非常好。特別是我回老家，很多同學都羨慕我皮膚為什么這么好?，F在跟莎莎美合作后，它的思蘭德和姳昕臉產品特別不錯。我考察了思蘭德品牌一年多，后面還去澳門、大連親自考察過，我覺得這個產品真的是以后的一個發展方向。因為除了面部漂亮，身體更重要，所以吃一些有益的保健產品是非常需要的，這個需求今后會是很大的?？腿朔磻浅娏?，吃了改善了睡眠，炎癥厲害的吃了后也能得到改善。只要吃了這個產品的都會返單，也會介紹自己的家人吃，我們自己也全面在吃，包括我的家人。

財智：您覺得莎莎美這個公司有什么是值得你們學習的？

連潔：莎莎美給我的第一感覺是他們的團隊特別震撼，到店把我們員工培訓特別好，愛企業、愛自己的產品，每一種產品都會講得淋漓盡致，他們的榮譽感使命感特別強。他們的使命感是一定要把愛傳遞到美容院，讓每個人感受到老師對顧客對店家非常負責任。還有一點，就是徐總非常有愛心和誠信，他就說“這產品好，你就先用，你覺得產品不好就隨時給我打電話，全款退還。”還有他也非常貼心，過年過節對我們的問候都是很到位的。這也是值得我們學習的地方。

在考察中接受新的事物

財智：您招聘美容師的話，有什么講究的？

連潔：我自己是這么走過來的，所以我首先會要求誠實、勤快、上進，更要熱愛行業；第二，自己要努力學習，積極學習。

財智：能否透漏一下您拓客主要是靠什么方式？

連潔：像拉手網等網絡上的還是會有一些，但最多的是老顧客介紹，真正留客的方式就是老顧客介紹。我自己這個店到現在七年多了，還沒有大量拓客，今年拓了一次，效果還不錯。我認為，在服務好、維系好老顧客之外，我們有空閑的時間肯定也需要拓一些新客。因為老顧客不流失的情況下就給老顧客做好就行了，但是隨著工作的變化、家庭的搬遷，還有因為工作調動而離開這個城市的，那就沒辦法了，為了持續穩定發展必須也得有新顧客。

財智：您認為自己的競爭優勢在哪里？

連潔：我們有別人做不到的祛痘效果，特別是做痘痘，有很多人是慕名而來的。有家長帶自己的小孩過來做痘痘，也有小孩做好了把自己的朋友介紹過來的?？赡苓@句話有點狂吧，我做痘痘在東莞，我們做第二，沒人敢做第一。其他我們不說，只要是痘痘，你信任我們，我們簽合同，百分之一百給你做好。

財智：有些顧客總是以為美容院經營很暴利，您怎么看待這個問題？

連潔：別人都以為是暴利，其實自己經營了才知道，如果說地攤貨，你說暴利也就認了，如果是正規的、規范的，比如克麗緹娜、莎莎美，都是一些國際化的產品，并不是暴利的。即使有人會說暴利，但別人說就讓別人說去，我們自己不會做昧良心的事情，自己坐得直、站得穩，對得起良心就行。

財智：您對整形微整形的態度是怎樣的？

連潔：我不反對，看個人吧。有些客人覺得能讓自己不受痛苦、經濟能夠承受得了的情況下，可以更美一些為什么不呢？我覺得這樣挺好的，你能接受我們就配合你，不接受也不強求。客人有時讓我們牽個線，覺得安全一些，信賴度高一些，我們也要承擔一些這樣的使命，在考察方面肯定就要更負責任，更細心地考察一些信得過的大型機構、技術、產品。

財智：其實您個性當中還是比較樂于接受新事物的吧？

連潔：其實，我挺傳統的。但是，隨著社會的發展，美容院也要發展，必須要接受新的事務，如果不接受可能很快就out了。所以，我們必須在做好以前產品的同時，還要不斷考察新的產品。

財智：如果要您點評自己，您會是一個什么樣的老板？

連潔：可能是愛大于嚴格，執行力還不是非常強。我覺得這些小孩從幾千里外來到我們企業，更多的是要關心她們，讓她們開開心心工作，更有利于企業的發展。有時候罰也是有必要的，因為我自己是這么走過來的，我能體會每一個人必須經歷的一些辛酸一些苦辣。

財智：未來怎么規劃店的發展？

連潔：我都這個年紀了，有的員工跟我最久也有十年了，我就希望以后慢慢讓我的美容院成為大家的，一起來做好。如果說團隊壯大了之后大家有這個想法，我們也可以繼續開店。其實開店非常簡單，但要把店走下去，還要從長計議。開店容易守店難，必須要有很多準備才可以真正做好一家店。

財智：您剛才也跟我們透露了年齡，不得不說您的實際年齡跟外在形象完全不符，能分享下保養之道嗎？

連潔：做這行特別忙，但只要有點時間我都會趕緊做做美容、做做身體，還有一些生活方面的規律，不能太晚睡。我們這個行業還沒有辦法太早睡覺，平常就注重油膩的食品不要吃得太多，能鍛煉盡量鍛煉身體。在面部來看，清潔非常重要，再晚回去，我也會把臉洗得干干凈凈，涂抹一些該涂抹的營養成分才上床睡覺。

江門

采訪嘉賓

區敏愉 奇績美容美發連鎖機構董事總經理

奇績美容在江門已走過18個年頭，旗下有20多家美發店、6家會所，最大的店有1000多平米，擁有438名員工。創始人區敏愉女士十幾年前從香港來到江門，最早做的是美容美發產品和儀器。經常游走世界各地的她，有著開闊的眼界和獨到的想法，善于把先進的產品、技術和設計理念引進國內。為了讓同行的人了解專業的美發和美容師到底是如何操作的，她還特地從日本請來著名的設計師過來做了一個樣板店，剛開始是做產品的展示廳，來參觀、體驗的人絡繹不絕……不曾想，自己逐漸就愛上了這個創造美的行業，并且越做越開心，尤其是看到顧客變漂亮走出去的時刻，那種滿足感更是難以言喻！

幸福，因為有你

發型是人的第二張臉，換一個發型勝過換一百套衣服

財智：您最先做的是美發店，后來才開了美容店，當時是怎樣的情況？

區敏愉：那時中國的美容美發市場還沒有現在成熟，很多美發店都是夫妻檔。而且十幾年前美發店還會被人戴有色的眼鏡去看待，覺得不是很健康的一個行業。因為有時候跟顧客解釋不通，我們就做了一個很專業的樣板店出來。我在設計當中很大膽地采用了大面積的玻璃，讓人從頭看到腳，很光亮、很透明。所以，我最早先做美發，走過18年了。做美容16年，剛開始只是為了美發店配套服務的補充，滿足面顧客洗頭洗臉做做面膜的需求，以前的美容很簡單。

財智：直到今天，您對美發都是很有感情，“你可以不化妝但是不可能不洗頭”，這種感受為何如此強烈？

區敏愉：我的概念里面，發型就是人的第二張臉。有些人妝化得很漂亮、穿得很時尚，但頭發亂七八糟的，顯得特別不精神。對我來說，皮膚好不化妝還可以接受，但頭發又油又臟又亂，就會很沒自信。如果我今天化了妝，但我的頭發很亂，我還是沒自信。很多顧客愿意花很多錢在衣服、護膚品上面，但對頭發卻不太舍得投資，其實不對，你換一個發型可能勝過換一百套衣服。

財智：國外的養發、頭皮護理等市場做得很深入了，您覺得它們在國內的發展呢？

區敏愉：國內的發展很快，像我們店里面的產品和技術都是跟國際同步的。我也經常送員工出去學習，把國際潮流趨勢引進來。所以現，中國并沒有落后，而且一些大城市走的步伐還更快一些。

美發和美容要各自做到專注專業才能做出色

財智：對于美容和美發這兩個板塊，您是怎么樣平衡，把兩者都兼顧好？

區敏愉：在國內，美發做得專業的企業，普遍美容做得相對一般，很大的問題在于美容、美發都是同一班人馬去做。奇績不管是店面的設計還是人員，都是明確劃分，培訓要求也是很高的。專業就是我們的根，我們必須把它讀懂，只有做得專注專業才能做出色。比如，我們美發跟美容的裝修風格完全不同，美發店以前可能是很富麗堂皇，看起來很高大上，但現代人也需要一些減壓、放松，現在的裝修風格都回歸自然、舒適的感覺，而且我們大概三年會更改一次風格；我們的美容板塊主打的就是養生項目，現代人生活上很壓抑，我們裝修更要注重一些元素，主體為東南亞風情，讓顧客進來很放松，仿佛回到大自然的感覺，還沒開始享受我們服務，在視覺上就已經獲得放松了。

財智：您選擇產品會把控哪些方面？特別跟莎莎美的合作，他們什么地方吸引了您？

區敏愉：現在行業產品眼花繚亂，所有商家不缺產品。我對產品的選擇，首先是這個產品在市場上有很好的口碑，一個產品能在市場上洗禮了這么長時間，肯定有市場和顧客所認可的地方。而且做這個產品的公司在市場上的認可度很重要，剛起步的公司我不會冒險合作。奇績品牌走了18年，經歷了很多，特別不不容易。而且我們目前400多人，都靠著這個平臺養家生活，任何品牌可能帶來的意外、風險評估板塊我會特別謹慎。另外，我還會深入了解這個產品的成分，能夠參觀工廠的我都會去看在產品板塊過不過硬。我也會親自使用，感受效果，我喜歡才會給顧客用。跟莎莎美合作之前，我也詢問了很多同行對他們的評價，認可度都很高。合作之后，他們的員工狀態非常好，讓我們的員工在吃苦、專業上面有很大的提升。我用了姳昕臉也覺得效果很好，那種感覺就是用了就不能跟它分離，皮膚細、透、白、亮，很快就能看到效果。

要做百年品牌，要好好服務顧客一百年

財智：奇績美容怎么做顧客管理的？如何提高顧客的到店率？

區敏愉：拓客對我們來說，還是比較有優勢的。我旗下還有其他行業的幾個品牌，比如餐飲，我們也會把我們屬下的品牌在客戶管理上運作起來，現有的會員可以互動。另外，我們在當地是比較被認可的品牌，跟移動、銀行會有一些合作。在留客方面，如果我是消費者，我花了錢當然就希望達到我所要的結果，我們會讓員工反思維去理解，你是顧客你會想要怎樣的服務，所以我們在細節的服務中，注重細節到位。還有就是顧客要的是效果，沒有效果，你再好的服務和環境都是白搭。各方面都做到了，客人自然愿意多來店里。

財智：管理美容師您覺得難嗎？四百多名員工，您是怎么管理的？

區敏愉：首先會跟新員工講公司的企業文化、經營理念，讓她們全面地了解公司。奇績的店長、顧問、經理、總經理都是從不懂專業的小女孩培養起的，從基本崗位做起，成為我們的干部起碼七八年的時間，對于我們公司的認可度、理解度和忠誠度都會比較深刻。新員工看到高層也是這么從低走過來的，同樣會想到自己只要努力，幾年之后也會像管理層一樣這么棒，會更加增添員工的信心，這樣你安排她做什么、練什么手法，她們都會積極配合。其實，奇績的員工很苦，一大早顧客沒來就練習手法、做總結，分享自己做得不好的地方。我們企業有個拜師文化，老員工是師傅，新員工是徒弟，我們的徒弟對師傅很尊重、敬佩，會虛心請教。對于很多人說，現在的80、90后很難管，我覺得當你去分享引導，幫她們規劃人生，多花點心思在她們身上的時候，并不會的，她們也很能吃苦，當你耐心去引導，她不會覺得你在逼迫她做事情，而是你在幫她解決工作上的問題，是來幫她的，抗拒力自然不會那么強。

2015“幸福，因為有你”——做每件事都要令對方幸福

財智：一個企業做大了，也要承擔相應的社會責任，您覺得對于店家而言，如何承擔起自己的責任？

區敏愉：可能媒體上會刊登一些美容行業的負面內容，我會跟員工分享，不光是美容，就是其他行業，比如餐飲也會有負面的口碑，可是我們不也要去吃嗎？我覺得不管是什么，堅持做好自己本分就好了。奇績要做百年品牌，不是一說就做到百年品牌，你對顧客的忠誠度，你要跟顧客去分享：“我們要做百年品牌，我要好好服務你一百年”，這樣也會給到顧客一個信任。對于員工來說，我要繼續做下去，我還有很長久的時間可以在奇績這個平臺上好好地發展。我們今年的口號是“幸福，因為有你”，除了給到顧客專業、效果，我們要給顧客一些附加值的服務，比如開心的生日party、母親節party、情人節party等，組織一些很好玩的party，請顧客的家人、愛人、朋友一起來慶祝。家庭開心，我們都會開心、幸福，所以我們今年會大力做這個板塊。對我們的員工也是一樣的，我們會給到員工一個更好的發展，更好的學習機會、平臺也是我們的重點。另外，也會給員工的父母發錢，匯到他們的賬號里。我們每做一樣事情都是要令對方幸福，可以因為很多創意的發揮，做每一件事情都讓我們的員工、顧客幸福。

作為老板，要深思，要改變企業

財智：您好像什么都懂，讓人覺得面面俱到。

區敏愉：我看問題比較細致。有人說老板娘為什么你那么厲害，什么都懂呢？像我們門店的裝修設計，很多都是我喜歡去學習、研究的結果。我走的地方很多，全世界我都去走，我是個好學的人，喜歡開闊見識，喜歡住很高級的酒店，享受整個服務過程的同時我也在思考能不能給我的企業帶來一些幫助。一些國際的主題酒店裝修各方面采取最新的元素，我就會多點去觀察、拍照，跟我們工程的設計師一起研究。

財智：美容行業的人都特別樂于去學習，從您的經驗，能不能給別人一些建議，未來需要提升眼界和努力的方向是什么？

區敏愉：不能盲目地去學習，必須了解自己，你的目標、你的理想是什么，你缺哪些可以補哪些，有些你不能接受的很難強迫自己去學。有些人只是為了賺錢，但錢不是第一位的。當你的口碑做到很好，企業就會做得很好，顧客和員工自然而來就會來到你的企業。還有企業文化和品牌推廣等，短期內看不到結果，但只要堅持你要的，你的企業就會有一個好的走向。要思考你學習的成果會不會跟你的定位方向有所沖突，進來的東西可能會帶來反效應。作為老板，你要深思，如何改變你的企業。不是今天學了這招，今天用了，明天又換了，員工不知道你今天想出哪一招，顧客也不知道，公司各方面必須穩住，也要會借鑒別人成功的經驗。

財智：您個人的目標和發展方向是？

區敏愉：每個品牌都有自己權威的板塊，你自己可以做到最強項的。你的招牌菜是什么，你就專注做好、做出口碑，就是我們想要的。