開拓、共贏 進(jìn)軍“一帶一路”會(huì)展市場

背景：

繼8月4日中外會(huì)展項(xiàng)目合作洽談會(huì)期間出展論壇成功舉辦之后，眾多在“一帶一路”會(huì)展市場有相關(guān)業(yè)務(wù)的主辦方、組展代理機(jī)構(gòu)和出展服務(wù)商對(duì)“如何開拓當(dāng)?shù)厥袌觥边@一話題的交流熱情高漲。9月18日，《出展世界》雜志與西麥克國際展覽有限責(zé)任公司聯(lián)合主辦了第三屆出展世界沙龍，邀請全國各地展覽界人士進(jìn)一步探討出展“一帶一路”市場面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。共有19位來自北京、天津、義烏、廣州、深圳的行業(yè)人士參與，包括國際主辦方、出展企業(yè)、貿(mào)促機(jī)構(gòu)、出展服務(wù)商等。本次沙龍重點(diǎn)探討“一帶一路”會(huì)展市場的特點(diǎn)以及如何聯(lián)合行業(yè)力量，整體推動(dòng)中國企業(yè)出展當(dāng)?shù)氐男省?huì)代表發(fā)言踴躍，推動(dòng)中國出展行業(yè)健康、快速發(fā)展的情懷流露于言語之間，也達(dá)到了加強(qiáng)業(yè)內(nèi)交流、發(fā)布優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目資源的目的。

精彩內(nèi)容回顧

張效林 機(jī)械汽車展覽聯(lián)合會(huì) 秘書長

當(dāng)前國家的外貿(mào)戰(zhàn)略已經(jīng)轉(zhuǎn)型，但很多參展企業(yè)開拓國際市場的做法還沒有真正轉(zhuǎn)型。在一些領(lǐng)域，大多數(shù)企業(yè)仍在低價(jià)競爭，打價(jià)格戰(zhàn)，靠國家的出口退稅才有微博的利潤。情況是，很多不創(chuàng)新的中小企業(yè)已經(jīng)破產(chǎn)。

當(dāng)前，全球包括發(fā)達(dá)國家的制造業(yè)都在轉(zhuǎn)型。另一方面，其他發(fā)展中國家對(duì)中國產(chǎn)品的反傾銷浪潮很大。中國企業(yè)同時(shí)面臨發(fā)達(dá)國家和發(fā)展中國家對(duì)手的沖擊，不僅要銳意創(chuàng)新，也要做好長期培養(yǎng)市場的準(zhǔn)備。而展覽服務(wù)鏈條上的出展企業(yè)、服務(wù)商等也要有合理的分工，聯(lián)合相關(guān)商協(xié)會(huì)的力量，把出展事業(yè)做出行業(yè)深度。最后，在開拓“一帶一路”市場的過程中，要考慮當(dāng)?shù)丨h(huán)境，以雙贏的心態(tài)助力當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)的發(fā)展。

楊明 西麥克國際展覽有限責(zé)任公司 副總經(jīng)理

今年4月份，國務(wù)院正式出臺(tái)的《國務(wù)院關(guān)于進(jìn)一步促進(jìn)展覽業(yè)改革發(fā)展的若干意見》三次提到出國組展、出國辦展方面的內(nèi)容。當(dāng)前，既有國家的政策支持，也有行業(yè)內(nèi)商協(xié)會(huì)和企業(yè)的支持，中國的出展企業(yè)可以抓住時(shí)機(jī)，呈現(xiàn)百花齊放、百家爭鳴的局面。

在過去，大部分參展企業(yè)都青睞歐美市場而相對(duì)忽視新興市場。90年代末期，亞洲市場的需求量銳減。但在近幾年，歐美經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇乏力，而亞洲市場逐漸回暖。2010年建成的中國-東盟自由貿(mào)易區(qū)是發(fā)展中國家間最大的自由貿(mào)易區(qū)。過去幾年，中國和東盟雙邊貿(mào)易總量快速增長。又如，今年6月簽署的中韓自貿(mào)協(xié)定是我國迄今為止對(duì)外簽署的覆蓋議題范圍最廣、涉及國別貿(mào)易額最大的自貿(mào)協(xié)定。協(xié)定生效后，中韓之間90%以上的商品有望在未來5-20年內(nèi)進(jìn)入零關(guān)稅時(shí)代。隨著自貿(mào)協(xié)定的簽署和生效，一些涉及雙邊貿(mào)易的制度安排都將進(jìn)一步理順，兩國企業(yè)參與經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的成本都會(huì)降低。這也將進(jìn)一步提升中國出口企業(yè)開拓亞洲其他國家市場的意愿和行動(dòng)。

就展覽業(yè)本身的發(fā)展水平而言，歐美展覽環(huán)境成熟，展會(huì)規(guī)模大。亞洲國家的展會(huì)規(guī)模相對(duì)較小，但很多國家的市場容量很大。近年來，亞洲很多中小型展會(huì)都被大型國際主辦方收購，會(huì)展市場進(jìn)一步發(fā)展。目前，西麥克對(duì)亞洲國家的出展項(xiàng)目數(shù)基本與出展歐美項(xiàng)目數(shù)持平。

我認(rèn)為，組展單位首先要根據(jù)客戶的市場開發(fā)意愿組團(tuán)招展，配合行業(yè)產(chǎn)能釋放的需求；其次是根據(jù)國家的政策導(dǎo)向，敢于到一些較新興的市場參展，“提前一步”拉動(dòng)與當(dāng)?shù)氐馁Q(mào)易；第三是采用展中展、自辦展等多種形式搭建展覽平臺(tái)；最后，要多向客戶了解行業(yè)知識(shí)，并深入考察當(dāng)?shù)厥袌霏h(huán)境與相關(guān)政策。

陳小華 美國克勞斯公司 副總經(jīng)理

克勞斯公司總部位于美國華盛頓，1984年進(jìn)入中國開展業(yè)務(wù)。目前，出展業(yè)務(wù)擴(kuò)增較快。當(dāng)前，克勞斯在全球有6個(gè)展會(huì)有中國參展商的參與，包括通信展、塑料機(jī)械展。

近年來，有人呼吁主辦方設(shè)立展品篩選機(jī)制，剔除低端產(chǎn)品，保留高端產(chǎn)品。我的想法是，各個(gè)市場的需求并不相同。最先進(jìn)的設(shè)備不一定適用于每一個(gè)市場，只有符合當(dāng)?shù)厥袌龅漠a(chǎn)品才有生命力。例如，克勞斯對(duì)展商參展記錄的統(tǒng)計(jì)顯示，參加我們俄羅斯展會(huì)的展商中，新展商占到45%，而有些展商的產(chǎn)品不適合市場的需求，由市場自然淘汰。

在中國出展的早期，參展人員多是企業(yè)的總經(jīng)理等一把手，以開拓眼界為主，在展會(huì)的選擇上更青睞國際知名的大展，對(duì)國際市場的需求也缺乏認(rèn)識(shí)。但現(xiàn)在參展人員多是能夠詳細(xì)介紹產(chǎn)品的業(yè)務(wù)經(jīng)理。在展會(huì)的選擇上，無論規(guī)模大小，只要符合自身營銷目的的展會(huì)都愿意參加，包括一些地方性的展會(huì)。對(duì)一些企業(yè)而言，越是不規(guī)范的新市場，越有商業(yè)機(jī)會(huì)。展會(huì)可以“先行一步”，在中國與當(dāng)?shù)仉p邊貿(mào)易尚處于初步階段的情況下拉動(dòng)雙邊貿(mào)易快速發(fā)展。

米亞賽·吐爾遜

艾特怡國際會(huì)展服務(wù)（北京）有限公司 副總經(jīng)理

ITE展覽集團(tuán)專注新興市場24年，我們每年有244場展會(huì)，除了一場在英國，其他的都在“一帶一路”區(qū)域。

參展商要更好地開發(fā)“一帶一路”市場，自身首先要提供能滿足當(dāng)?shù)厥袌鲂枨蟮膬?yōu)質(zhì)產(chǎn)品；其次，國家對(duì)國外市場的引導(dǎo)都有翔實(shí)的調(diào)研基礎(chǔ)，出口企業(yè)要善于跟隨國家的政策引導(dǎo)。從展覽服務(wù)層面，主辦方與各組展代理企業(yè)之間要達(dá)成共識(shí)，上下游形成合力，降低展商的參展成本。另外，一般而言，國際主辦方的中國代表處都會(huì)積極維護(hù)中國展商的利益，并且對(duì)展會(huì)當(dāng)?shù)氐恼巍⒔?jīng)貿(mào)環(huán)境等有準(zhǔn)確、及時(shí)的了解，組展單位和展商要善于利用代表處的顧問角色。

葉鋒 英富曼會(huì)展（北京）有限公司 銷售經(jīng)理

英富曼展覽的前身是國研會(huì)展，2005年以英富曼會(huì)展的名稱在中國開始運(yùn)營。英富曼會(huì)展在中東、東南亞、非洲、美洲等地的均有展會(huì)項(xiàng)目，涵蓋醫(yī)療、電力、農(nóng)業(yè)、食品、畜牧業(yè)、機(jī)械等多個(gè)領(lǐng)域。

近幾年，英富曼收購兼并了很多知名主辦方的展會(huì)，并比較注重開發(fā)“第三世界”國家的會(huì)展市場。與世界發(fā)達(dá)市場相比，第三世界國家屬于中低端市場，但中低端市場并不意味著他們接受中低端質(zhì)量的產(chǎn)品。例如，我們舉行的迪拜電力展，在招展時(shí)認(rèn)真篩選展品，在展會(huì)現(xiàn)場也協(xié)同當(dāng)?shù)胤刹块T做好參展展品的知識(shí)產(chǎn)權(quán)工作。

另外，我建議大家從更長遠(yuǎn)的角度來看待展會(huì)的效果。我們積極引導(dǎo)展商做好前期市場調(diào)研，培育市場，展會(huì)后積極跟進(jìn)與當(dāng)?shù)乜蛻舻臉I(yè)務(wù)聯(lián)絡(luò)，促進(jìn)展會(huì)效果不斷提升。

岳麗俊 MIE集團(tuán) 總經(jīng)理

MIE集團(tuán)于2000年在迪拜成立，宗旨是“立足中東、服務(wù)全球”。目前代理中東、北非、西亞等地的展覽會(huì)。2013年，我們開始在阿布扎比舉辦自辦展。目前正在著手打造南非、伊朗等地的自辦展。

在國外舉辦自辦展之前，我們會(huì)仔細(xì)考察當(dāng)?shù)氐沫h(huán)境，確保當(dāng)?shù)厥怯袧摿Φ氖袌觥Ｔ谡姓惯^程中，我們主要采取自己直接招展和與其他組展代理機(jī)構(gòu)合作兩種模式。我非常希望能夠與代理機(jī)構(gòu)一起把我們的自辦展項(xiàng)目做大做強(qiáng)。

另一方面，在代理其他國際主辦方展會(huì)的過程中，我們經(jīng)歷了中國展商的利益有時(shí)得不到尊重和維護(hù)的情況，包括交完展位費(fèi)還被迫大規(guī)模挪展位的情況。現(xiàn)在我們作為展會(huì)的主辦方，很重視中國展商及各代理的聲音，更注重維護(hù)中國展商的利益。我們將在未來五年實(shí)現(xiàn)“CHINA TRADE WEEK”LOGO出現(xiàn)在世界各地的展覽中心。也希望中國的組展代理機(jī)構(gòu)形成行業(yè)操守，避免低價(jià)競爭。