“一帶一路”建設(shè)如火如荼出展精英共話行業(yè)發(fā)展

8月4日，第五屆中外會(huì)展項(xiàng)目合作洽談會(huì)的亮點(diǎn)版塊之一——2015年中國(guó)出展論壇暨出展工作交流會(huì)在國(guó)際會(huì)議中心隆重召開。本屆出展論壇由《出展世界》雜志主辦，遴選當(dāng)前出展行業(yè)熱門話題，由兩個(gè)主題對(duì)話環(huán)節(jié)與觀眾互動(dòng)環(huán)節(jié)組成。論壇內(nèi)容契合當(dāng)前行業(yè)熱點(diǎn)，內(nèi)容務(wù)實(shí)，同時(shí)也在行業(yè)未來發(fā)展趨勢(shì)方面給人帶來深刻的思考。對(duì)話間隙，嘉賓之間、嘉賓與觀眾之間互動(dòng)熱烈，真正實(shí)現(xiàn)了出展企業(yè)通過論壇交流經(jīng)驗(yàn)、尋找商機(jī)的宗旨。

對(duì)話環(huán)節(jié)一：“一帶一路”會(huì)展市場(chǎng)新機(jī)遇

中汽國(guó)際主要代理國(guó)內(nèi)外汽車類展會(huì)，每年出展項(xiàng)目數(shù)60多個(gè)，其中一半在“一帶一路”沿線，包括中東、東歐等地。出展企業(yè)開拓“一帶一路”會(huì)展市場(chǎng)，首先要對(duì)國(guó)家的“一帶一路”經(jīng)濟(jì)戰(zhàn)略有深刻領(lǐng)會(huì)，尋找該戰(zhàn)略與企業(yè)本身發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)的契合點(diǎn)。例如，開發(fā)“一帶一路”市場(chǎng)的重要原則是“共商、共建、共享”。出口企業(yè)首先需要明確當(dāng)?shù)氐南M(fèi)市場(chǎng)需要什么商品、自身在進(jìn)軍當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的資源配置過程中可填補(bǔ)哪些空白，有的放矢地滿足市場(chǎng)需求。

第二是借力政府資源。“一帶一路”基本屬于新興會(huì)展市場(chǎng)，產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)差，基礎(chǔ)設(shè)施不健全。企業(yè)到當(dāng)?shù)貐⒄梗x不開政府、商會(huì)、聯(lián)合會(huì)等的支持。各行業(yè)協(xié)會(huì)、機(jī)構(gòu)也要加強(qiáng)溝通，為出口企業(yè)精選優(yōu)質(zhì)展會(huì)項(xiàng)目。最后，企業(yè)要有開放的態(tài)度，眼光不僅僅局限于“一帶一路”圈定的國(guó)家和地區(qū)，并注意在開展業(yè)務(wù)的同時(shí)促進(jìn)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的發(fā)展。

程偉 杭州嘉諾展覽有限公司 總經(jīng)理

嘉諾展覽成立于2005年，目前主要代理汽配、照明、五金、管線四大行業(yè)的展會(huì)。我們最早是從泰國(guó)的汽配展起步，目前也比較專注于新興市場(chǎng)。

中國(guó)與國(guó)外市場(chǎng)的連通主要通過三種渠道：貿(mào)易、投資、能源。在篩選“一帶一路”地區(qū)展會(huì)的過程中，我們有以下幾個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：一是消費(fèi)人口達(dá)到一定數(shù)量；二是人均GDP在2000-3000美元之間，購(gòu)買力較強(qiáng)；三是與中國(guó)的政治經(jīng)貿(mào)關(guān)系穩(wěn)定；四是中國(guó)地方政府對(duì)企業(yè)參展有財(cái)政補(bǔ)貼。代理機(jī)構(gòu)和參展企業(yè)通過實(shí)地考察當(dāng)?shù)兀梢愿玫亓私馐袌?chǎng)，發(fā)現(xiàn)商機(jī)。

一些業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，出展代理業(yè)務(wù)終將走向萎縮。我認(rèn)為，代理業(yè)務(wù)遠(yuǎn)沒有走向“沒落”。有出口企業(yè)資源的組展機(jī)構(gòu)可以繼續(xù)從事代理業(yè)務(wù)，資源更加雄厚的企業(yè)也可以到國(guó)外當(dāng)?shù)剞k展、投資等。中國(guó)的展覽行業(yè)還很年輕，只要發(fā)展下去，一定也會(huì)出現(xiàn)中國(guó)的法蘭克福、勵(lì)展。

米亞賽.吐爾遜

艾特怡國(guó)際會(huì)展服務(wù)（北京）有限公司 副總經(jīng)理

ITE集團(tuán)總部雖在英國(guó)，但90%以上的展會(huì)項(xiàng)目集中在俄羅斯、中亞、土耳其、烏克蘭等“一帶一路”沿線國(guó)家和地區(qū)。作為國(guó)外主辦方在中國(guó)的代表處，我發(fā)現(xiàn)一個(gè)非常有趣的趨勢(shì)：過去我們承接的政府機(jī)構(gòu)赴國(guó)外考察團(tuán)從不設(shè)具體目標(biāo)，現(xiàn)在卻逐漸轉(zhuǎn)向針對(duì)性很強(qiáng)的考察。他們會(huì)主動(dòng)介紹在國(guó)內(nèi)的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)，然后詢問我們到哪個(gè)市場(chǎng)合適。另外，參展企業(yè)通過對(duì)接會(huì)的形式接洽當(dāng)?shù)仄髽I(yè)的需求越來越強(qiáng)。

“一帶一路”市場(chǎng)目前還處于逐步開發(fā)階段，當(dāng)?shù)厣碳铱蛇x擇的外來貿(mào)易伙伴相對(duì)有限，因而市場(chǎng)潛力大，客戶黏度高。盡管如此，出口企業(yè)仍要注意規(guī)范化經(jīng)營(yíng)，同時(shí)保證產(chǎn)品質(zhì)量。

另一方面，對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)把控十分重要。當(dāng)政治事件發(fā)生時(shí)，我們建議國(guó)內(nèi)企業(yè)要關(guān)注來自全球的全面報(bào)道，而不是偏信個(gè)別媒體的夸大渲染。同時(shí)，也可以與主辦方在當(dāng)?shù)氐霓k事處親自核實(shí)事態(tài)進(jìn)展。

從商業(yè)的角度來講，一些中國(guó)商家在開發(fā)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的過程中只顧自身利益，沒有兼顧當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的發(fā)展，因此有時(shí)會(huì)引起當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的排斥。我建議中國(guó)企業(yè)要有“共贏”的理念，在開發(fā)市場(chǎng)的同時(shí)以投資等形式推動(dòng)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)的發(fā)展。

周琪 北京朗盛世紀(jì)展覽有限公司 總經(jīng)理

朗盛世紀(jì)是在2004年成立，現(xiàn)在主要業(yè)務(wù)在斯里蘭卡市場(chǎng)。2011年斯里蘭卡結(jié)束三十多年內(nèi)戰(zhàn)，我們開始代理當(dāng)?shù)氐恼褂[會(huì)。從最開始的2個(gè)展位一直到現(xiàn)在每年組織100多個(gè)展位，穩(wěn)步發(fā)展。依托與當(dāng)?shù)厣虆f(xié)會(huì)的良好合作關(guān)系，我們組織中斯企業(yè)對(duì)接會(huì)，并組織參織企業(yè)到當(dāng)?shù)氐墓I(yè)園走訪，了解市場(chǎng)行情，包括當(dāng)?shù)叵M(fèi)者偏好的產(chǎn)品類別及其價(jià)格等。

斯里蘭卡雖然目前基礎(chǔ)設(shè)施比較落后，但實(shí)際上世界各大知名品牌都非常著力開發(fā)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。相比之下，一些中國(guó)企業(yè)并沒有深度認(rèn)識(shí)到當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的需求，甚至?xí)虼说凸喇?dāng)?shù)厥袌?chǎng)的需求。

中國(guó)是名符其實(shí)的“制造大國(guó)”，但我們不能一直滿足于單純地“為世界生產(chǎn)”，賺取微薄利潤(rùn)。反觀日本等生產(chǎn)強(qiáng)國(guó)，即使在經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)極其緩慢的情況下，其商品仍然暢銷世界各地。我認(rèn)為，中國(guó)企業(yè)應(yīng)該努力提高出口產(chǎn)品的附加值。另外，從更深的層面，可以考慮把不符合中國(guó)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整的制造業(yè)轉(zhuǎn)移到其他發(fā)展中國(guó)家，滿足當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)需求。

對(duì)話環(huán)節(jié)二：出展項(xiàng)目管理

陳丹鋒 福建匯源國(guó)際商務(wù)會(huì)展有限公司 副總經(jīng)理

我認(rèn)為出展項(xiàng)目管理的關(guān)鍵是對(duì)展會(huì)招商情況的跟蹤和把控。在匯源，如果是展商認(rèn)知度相對(duì)較低的新興市場(chǎng)的展會(huì)項(xiàng)目，我們一般都會(huì)提前七八個(gè)月啟動(dòng)項(xiàng)目招商，到展會(huì)開始前三個(gè)月完成60%左右的招商任務(wù)。在人事上，我們實(shí)行招商風(fēng)險(xiǎn)由部門經(jīng)理和項(xiàng)目經(jīng)理共同承擔(dān)的模式。一般來講，成熟的項(xiàng)目經(jīng)理擁有5-6年招展經(jīng)驗(yàn)，對(duì)招商進(jìn)度有較強(qiáng)的把控能力。每年，我們都對(duì)全公司的一百多個(gè)業(yè)務(wù)員進(jìn)行績(jī)效評(píng)比，并有針對(duì)性地幫助業(yè)務(wù)員提高業(yè)務(wù)能力。

目前，我們對(duì)加強(qiáng)電子信息化提高管理水平很感興趣，并到出展客戶管理軟件應(yīng)用方面較成熟的企業(yè)進(jìn)行了實(shí)地考察。

段婧 北京輝煌魅力國(guó)際商務(wù)會(huì)展有限公司 總經(jīng)理

我想跟大家分享最近令我十分驚詫的一個(gè)結(jié)果：在代理一個(gè)伊朗石油展的過程中，振威展覽、通用廣告和我們公司三家售出的展位數(shù)都比不上一家小型媒體公司。通過大數(shù)據(jù)信息處理技術(shù)，這家媒體公司了解到相關(guān)石油企業(yè)的產(chǎn)業(yè)分布和展商的參展數(shù)據(jù)，招展效率甚至超過了我們這些專業(yè)的展覽代理機(jī)構(gòu)。因此，傳統(tǒng)的石油行業(yè)協(xié)會(huì)和展覽公司要主動(dòng)“擁抱互聯(lián)網(wǎng)”，才能做好招展業(yè)務(wù)。

多年來，在舉辦海外展會(huì)的經(jīng)歷讓我看到，中國(guó)展商要走向國(guó)際市場(chǎng)，樹立品牌十分重要。例如，在美國(guó)，中國(guó)消費(fèi)品獲得的認(rèn)可程度較高，但在設(shè)計(jì)、質(zhì)量上還要再上一層樓，才能打響自身品牌。此外，中國(guó)參展商在參展的過程中，要注意突出自身產(chǎn)品的亮點(diǎn)并做好宣傳工作。這將有助于主辦方為之找到合適的買家，提高貿(mào)易對(duì)接的精準(zhǔn)性和效率。

喬方 法蘭克福展覽（上海）有限公司 展會(huì)經(jīng)理

作為主辦方，我們認(rèn)為在舉辦展會(huì)的過程中對(duì)展會(huì)的全面規(guī)劃非常重要。這其中也包括應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)增加展會(huì)服務(wù)的附加值。現(xiàn)在，越來越多的中國(guó)企業(yè)通過參加國(guó)際展會(huì)走向國(guó)際市場(chǎng)，作為法蘭克福展覽公司的中國(guó)公司，我們一直都有意識(shí)地向總部反映中國(guó)參展商的訴求，以期提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。我們注意到，由于參展準(zhǔn)備程度不同，常常造成參展效果各異。建議參展商積極利用展會(huì)的宣傳推廣、教育、學(xué)習(xí)功能，擴(kuò)大收益。

另一方面，從法蘭克福展覽業(yè)務(wù)本身，我們主要從三個(gè)方面進(jìn)行有效的項(xiàng)目管理：國(guó)際化戰(zhàn)略——將公司旗下知名展會(huì)移植到世界各地，并建立全球營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)；品牌管理——先在德國(guó)總部培育品牌展會(huì)，而后移植到世界各地，共享展商和觀眾資源；選擇正確的合作伙伴——與各地政府、行業(yè)協(xié)會(huì)、商協(xié)會(huì)、會(huì)展服務(wù)供應(yīng)商合作，為參展商提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。在合作的過程中，我們也力求避免資源重合，盡量保障各方利益均衡。

王曉強(qiáng) 北京海天國(guó)際商務(wù)有限公司 副總經(jīng)理

作為一家會(huì)展服務(wù)商，我們的主要業(yè)務(wù)是為展團(tuán)提供合適的地接服務(wù)。從接到展覽公司的組團(tuán)通知開始，我們便開始立項(xiàng)，并啟動(dòng)相應(yīng)的簽證籌備工作，通過專業(yè)的機(jī)票票務(wù)系統(tǒng)為展團(tuán)篩選出合適的機(jī)票。一旦展團(tuán)日程有調(diào)整，我們也會(huì)做出即時(shí)調(diào)整，配合展團(tuán)的各項(xiàng)服務(wù)需求。

作為服務(wù)商，我們也看到了中國(guó)展商的成長(zhǎng)。隨著中國(guó)企業(yè)參展經(jīng)驗(yàn)的日益豐富，中國(guó)展商參展的目標(biāo)更明確，對(duì)展期對(duì)接洽談服務(wù)的需求有所增長(zhǎng)，我們也在不斷嘗試提高地接業(yè)務(wù)的附加值，利用自身的業(yè)務(wù)資源，提前為展商邀約客戶，提高現(xiàn)場(chǎng)洽談效率。