哈佛女孩和她的牦牛生意經

2006年，美國出生、臺灣成長、后又赴美求學的哈佛女孩喬婉珊，來到中國大陸創業，創辦了Shokay公司。她的做法大膽有趣，專門利用牦牛纖維生產服裝、飾品、創意手工制品等。她的愿望是成為一個兼具社會責任的現代“織娘”。

如果說所有創業者都具有理想化、執著、敏銳、精力旺盛等特質，那么，喬婉珊還有點“與眾不同”“作為女性，我更富有同情心！”

畢業“牽”頭牛

2006年1月，喬婉珊和來自香港的蘇芷君帶著“如何用更持久的方式挑戰貧困”的課題，第一次踏上了中國大西北的土地。兩人在哈佛大學肯尼迪管理學院攻讀碩士時相識，她們志趣相投，希望運用自己的商業經驗，結合有關社會發展和公營部門方面的知識，為社會扶貧發展出力。

到達青海、西藏時，兩人看到了一種逼近生存底線的貧困境況。這促使她們最終鎖定從云南和青藏高原一帶入手完成課題。而當看到當地人家賴以生存的牦牛時，兩人眼前一亮，或許可以通過它來撬動經濟和社會效益。

盡管以往對牦牛一無所知，但此刻的喬婉珊更像一個牦牛專家。

“牦牛號稱高原之寶，全中國有1300萬頭牦牛，占世界總頭數的85%以上，其中90%以上都生長在青藏高原上，3000多年以來一直都被當地牧民視為生存依賴。”她說，牦牛每年采毛一次，成年牦牛年產毛量為1。17-2。62kg，幼齡牛為1。30-1。35kg，粗毛和絨毛各占一半，尤其是牦牛絨比普通羊毛更保暖柔軟，是繼羊絨之后的又一種高檔紡織原料。“牦牛絨很細，直徑小于20微米，長度為3.-4 .厘米，有不規則彎曲，鱗片呈環狀緊密抱合，手感滑糯。”當顧客摩挲shokay的牦牛絨產品時大多時候會被“欺騙”，這種羊絨好特別！其實，它們是牦牛絨。

牦牛絨材質的稀缺性，以及看著當地牧民抱著“金磚”卻生活困苦，喬婉珊和蘇芷君當即做了一個大膽決定，要將牦牛絨發展成一門生意。

隨后的半年多時間里，兩人四處找尋專家幫忙鑒定牦牛絨的品質，造訪大大小小的廠家，分析如何將不同品質的牦牛絨應用到編制、漂染等過程中去后的效果，甚至研究牦牛與草原保育工作的關系等等課題。終于，在2006年的秋冬時分，用從哈佛拿到的1.5美元獎學金，Shokay（取自藏語“牦牛絨”的發音）這個以牦牛絨為核心的品牌正式誕生了。

梳理上游渠道

上哪兒去買牦牛絨？這是喬婉珊碰到的第一個問題。“我們先在青海各個縣區轉悠，這些村落分散廣泛、交通十分不便，我們就挨家挨戶敲門問，您這兒賣牦牛絨嗎？”后來，在當地的扶貧組織的幫助下，她找到黑馬河鄉作為試點。

2007年3月前，黑馬河鄉幾乎與外界市場隔絕，牦牛絨市場完全不成形，雖然每家每戶都有20-30頭牦牛，卻只靠撿草藥、蘑菇賺取微薄收入。喬婉珊向牧民們詳細介紹了Shokay想向他們收購牦牛絨的想法，并教授其如何分辨和梳理出牦牛身上最細軟的絨毛，而不是未經梳理、品質粗糙、在傳統市場中賤賣的牦牛毛。

吸引牧民“供貨”的無疑是價格。每頭牦牛每年只能被梳理出100克左右的絨，Shokay給出的收購價是95元人民幣/公斤，遠遠高出了普通中間商平均5元人民幣/公斤的價格。

此外，Shokay計劃每收一公斤牦牛絨，就拿出5元撥入牧民的社區發展基金，用來改善牧民的生活水平。比如，推行向Shokay借貸牦牛，協助暫時沒有牦牛的底層牧民一起參與。

到2009年底，Shokay已經有合作農戶2600戶，形成一條穩定的原料共贏渠道。現在，Shokay有自己的藏族同事，專門在青海和周邊地區推行社區項目收購牦牛絨。

解決了原材料問題，設計和開發適用產品擺上正題。

最初為節省費用，蘇芷君和喬婉珊都是翻閱時尚雜志，從中挑選款式。現在，Shokay已經擁有一支4人的設計團隊。不過，在紡織上，二人絕對是“門外漢”，先后到河北石家莊找專門梳洗毛絨的廠商，又跑去蘇州、內蒙古的紡織廠想盡辦法，才將洗凈的絨紡織成布……喬婉珊用“工程艱巨”來形容其間過程，廠家不是嫌她們年輕、瞎折騰，就是嫌牦牛絨量小加工成本高，“費盡口舌換來別人點點頭，就讓我們興奮半天。”

除了機器紡布制成衣，Shokay的另一大特色就是手工編織品。目前，Shokay在上海崇明島上建立了一個編制合作社，有近50名當地織娘。

值得一提的是，從成立至今，Shokay幾乎沒有投入大把資金用來進行廣告宣傳，逐漸擴張的知名度，都是喬婉姍和蘇芷君兩人積極投身于各種社會活動慢慢積累起來的：比如，兩人不斷參加不同機構和學院的商業計劃比賽，在諸如哈佛商業學院主辦的此類比賽中摘得頭籌，獲得“卡地亞靈思涌動女性創業家獎”亞洲區前三名等，通過比賽，讓Shokay聲名大噪。

把牦牛絨賣到海外

手工的手套、帽子、圍巾、配飾，機織的趣味玩具、家居用品，Shokay的產品從100元的小飾品到6000元的厚蓋毯都有，甚至還為不丹國王定制過一款價值數十萬元的禮品掛毯。

剛一創業，喬婉珊便選擇在上海田子坊開設旗艦店，以吸引各地客流，后來又在日本東京、德國設立專營門店。不過，S hokay的銷售更多是以海外門店代銷居多，顧客可以在美國、英國、法國、澳大利亞等很多商鋪里，買到Shokay的產品。

“近期，我們與新加坡星展銀行建立了協作關系，開展公益合作，還與法國服飾品牌A gnes。b深入合作。”喬婉珊說，Shokay將為A gnes。b定制一批暢銷的產品作為合作產品，貼上兩者產品商標，在Agnes。b的店鋪中銷售。

雖然去年的產品銷售額為300萬元，而且60%的客戶購買來自歐美和日本，但喬婉珊未來的計劃是瞄準本土消費圈。“市場對新產品的接受度肯定不比傳統消費品，但Shokay會不斷貼合用戶偏好來迎合國內市場。”她說，比如春節期間，Shokay在上海伊勢丹百貨的臨時柜臺就得到了不錯的反響。