企業(yè)級市場上的免費獨苗

今年5月第一天，B輪融資的最后一筆錢到賬，“今目標”副總裁崔健終于松口氣向外界正式宣布，“今目標”剛剛完成來自老虎基金的6000萬美元B輪融資，并再次強調(diào)今目標面向用戶永久免費。

“今目標”是一個企業(yè)工作平臺，2005年成立時只是一個單純的企業(yè)內(nèi)部協(xié)同OA產(chǎn)品，現(xiàn)在增加到提供30多個企業(yè)級應用，支持用戶進行企業(yè)內(nèi)部協(xié)同和企業(yè)間協(xié)作，所有的功能和應用模塊都基于SaaS模式，使用者在PC端或移動端上的操作都能通過云端進行數(shù)據(jù)協(xié)同。

今年和“今目標”類似的企業(yè)級SaaS應用在中國市場終于迎來了“春天”。2015年前5個月中有8家SaaS公司獲得機構投資，總?cè)谫Y額近1億美元。而在所有受資本熱捧的SaaS公司中，“今目標”是唯一一家高調(diào)宣稱完全免費的公司。

和今目標同類型的SaaS公司當下幾乎都采取收費策略，一方面是這個市場有足夠多的企業(yè)級用戶愿意付費，另一方面因為企業(yè)用戶都有安全風險保障的需求，采取收費策略的SaaS公司也往往更受投資機構青睞。

“收費還是免費”是中國B2B領域一道沒有標準答案的題目，投資人也最愛向B2B領域的創(chuàng)業(yè)者發(fā)問這一題。中國2C的互聯(lián)網(wǎng)軟件產(chǎn)品基本都是免費，以“羊毛出在豬身上”的商業(yè)模式生存和發(fā)展，但B2B市場迄今還沒有看到能“活的”很好的免費類產(chǎn)品。

“今目標”是中國B2B領域的一個異類。

免費的代價

“按照今目標以前的設想，一年收費5000～10000元，如果有10萬家企業(yè)的話，就會有幾億元以上的收入。今目標只要產(chǎn)品滿足60%的企業(yè)需求，就能夠獲得大量付費用戶，但后來，發(fā)現(xiàn)這么走，其實非常難?！苯衲繕藙?chuàng)始人文榮在今年6月17日的公開演講中說，今目標免費的直接原因是收費難，收費難的原因之一是用戶選擇困難。

如果“免費”能夠降低用戶選擇今目標的難度，為什么不免費？2010年今目標宣布免費，彼時今目標用戶數(shù)量是8萬家企業(yè)，到2015年6月這個數(shù)字已經(jīng)增長到140萬家。但這中途卻也差點因“免費”倒在B輪融資前——投資機構并不看好今目標的免費模式，畢竟“免費”意味著用戶規(guī)模越大、增長越快，每個月要燒掉的錢就越多，而盈利前景卻不明。

“連續(xù)46次失敗你嘗過嗎？”崔健問《商業(yè)價值》記者。拿到B輪融資前，崔健經(jīng)歷了最煎熬甚至絕望的10個月。

2014年崔健約見了47家投資機構、62個投資人，“像復讀機一樣”把同樣的內(nèi)容對每個投資人講一遍，43家投資機構因為不看好免費模式?jīng)]有給出投資意向，3家投資機構給出了投資意向書，但最后又因為估值沒有達成共識而告終，直到見到老虎基金的投資人。

“關于免費模式，當初老虎投我們的時候，我們就坦然的告訴他們：還沒想明白?！蔽臉s說，即便現(xiàn)在回頭看當初，能想明白的可能性非常小，只能邊走邊看，也許走到就發(fā)現(xiàn)了。

在“免費”模式上一路忐忑，文榮反而看到了另外的比軟件收費本身更大的市場，給今目標的盈利模式提供了很多想象空間。比如為考勤軟件設計相應的硬件產(chǎn)品，通過硬件收費的方式盈利。在采訪當天，崔健打開管理后臺給記者看今目標的用戶量數(shù)據(jù)，包括測試用戶在內(nèi)，前一天的新增注冊用戶有2468家企業(yè)，總用戶數(shù)達到140萬家企業(yè)，如果每臺硬件盈利10塊錢，就有1400萬的盈利。

另一個設想則是構建“企業(yè)圈”，以企業(yè)間協(xié)作中產(chǎn)生的往來業(yè)務數(shù)據(jù)作為分析依據(jù)，為需要資金的公司提供金融服務。事實上，提供交易擔保服務對所有SaaS公司來說，都是一條可借鑒、好落地的路徑。

在完成B輪融資后，因為在服務器和帶寬上增加了投入，今目標進一步放開了存儲空間限制，以前限制用戶單個文件存儲大小必須小于20M，后來限制為50M，今年7月開始，今目標99%的用戶不需要在存儲方面再付費。

拒絕定制化

“圈地”、“拿錢”、精細化運營是中國創(chuàng)業(yè)者做互聯(lián)網(wǎng)的“三板斧”，免費是“圈地運動”最好的營銷方法之一，也是一把雙面利刃——用戶對免費類產(chǎn)品的容忍度更高，產(chǎn)品體驗好時，“免費”使得用戶量呈指數(shù)級增長，但龐大的用戶數(shù)就意味著更復雜多樣的用戶需求，而適用于所有用戶需求的企業(yè)級產(chǎn)品是不存在的。

似乎“天生異類”，今目標從誕生時就表示只做通用工具，不做定制化。文榮在創(chuàng)建“今目標”之前，曾給海爾、海信等公司做過大型ERP的實施，那時因為用戶需求頻繁變動，實施團隊不得不延長項目工期，而很多個性化需求滿足后用戶反而不用，這些都讓文榮的團隊有些沮喪，以至于創(chuàng)立今目標時，文榮堅決只做標準化產(chǎn)品。

今目標的工具可以分為溝通、協(xié)作和管理三類，溝通工具下包括企業(yè)內(nèi)即時通訊、友好企業(yè)間通訊、郵箱和廣播消息；而協(xié)作工具則提供日歷、備忘、任務、主線、客戶、項目等支持服務；管理工具主要包括審批、公告、計劃、日志、考勤等。

大致看來，所有的應用和功能無異于大部分傳統(tǒng)OA軟件產(chǎn)品，但在協(xié)同功能的設計上比傳統(tǒng)OA減少了層級和流程的限制，每個人都可以和任何人發(fā)起會話或發(fā)起一個跨部門成員協(xié)作的項目，讓公司成員不因為企業(yè)實際組織架構的區(qū)隔而溝通困難或協(xié)作流程復雜。這其實也是大部分SAAS類協(xié)同辦公工具產(chǎn)品的初心和“基本”。

在“基本”之外，今目標還增加了輕量級CRM“客戶”和“主線”功能，而“客戶”和“主線”其實也都是服務于“協(xié)作”，所以今目標把“客戶關系管理”功能做的比較淺，只限于讓銷售人員修改、查詢客戶信息，讓銷售管理者查看和跟蹤銷售過程，功能上更適合營銷服務的業(yè)務場景。

因為不做定制化，今目標就需要靠一次次微小的功能優(yōu)化去平衡普通用戶和管理者用戶之間的需求，以及不同行業(yè)用戶的個性化需求，其實不斷迭代的過程也是吸引更多用戶、建立口碑傳播的過程。

推倒阻礙交互的墻

今年6月17日，今目標發(fā)布了Windows Phone更新版應用，在前一版的基礎上做了一些小的功能優(yōu)化，比如支持消息轉(zhuǎn)發(fā)等。在產(chǎn)品更新公告的最下方有一列鳴謝名單，他們是今目標的用戶，也是這個新功能的提出者或優(yōu)化意見貢獻者。

崔健創(chuàng)建了一個需求收集“主線”，把各個渠道“眾籌”來的新應用或功能優(yōu)化建議都拖入這個主線里管理起來，用“小步快跑”的方式，每年大大小小的修改、更新超過300次，整個軟件架構也在隨著用戶規(guī)模的增加而調(diào)整，今年已經(jīng)是第五次調(diào)整軟件架構，目標是支持1000萬用戶。

其實“主線”功能是今目標在產(chǎn)品迭代過程中陰差陽錯做成的一個應用功能，作用在于讓用戶把分散在各個功能模塊里的內(nèi)容串聯(lián)在一起，形成一條可追溯的工作線索，甚至可以跨企業(yè)間協(xié)作。具體來說，一個工作任務在執(zhí)行過程中會產(chǎn)生溝通記錄、文檔、郵件等信息，常規(guī)情況下這些內(nèi)容都是分散在不同的信息工具和不同人員手中，如果不是直接參與者，很難弄清楚任務是怎樣完成的。

“主線”可以把所有任務文檔、數(shù)據(jù)、應用、人員等都連接到一個平臺中進行溝通、處理，把溝通記錄、外部資料、郵件信息、任務列表等分散的內(nèi)容“引用”在一個溝通界面上，讓其他人可以了解事情的來龍去脈和任務的進展，并且允許用戶關聯(lián)文件、郵件，保存客戶記錄和項目信息。

2014年時，今目標的一個律所用戶打電話來，希望找一份兩年前的案卷資料，今目標的負責人在“主線”平臺上不到5分鐘就找到了那份案卷和當時的溝通記錄。

從產(chǎn)品設計上看，今目標是以主線組織架構表作為基礎的通訊錄和權限體系去定義內(nèi)部信息審核和外部溝通權限，在保證信息和權限可控的情況下，打破一切來自傳統(tǒng)流程和組織壁壘的阻礙去提高協(xié)作效率。

為了推倒一切阻礙協(xié)同的“城墻”，今目標還不得不為每一個系統(tǒng)環(huán)境都開發(fā)了應用，全線支持塞班系統(tǒng)、Android系統(tǒng)和IOS系統(tǒng)，有iPhone、iPad、WindowsPhone 、Mac、Windows多個版本的應用，這其實也觸到了很多傳統(tǒng)企業(yè)級用戶在移動應用上的痛點——要全員支持才有可能談協(xié)同。