科迪乳業難敵巨頭競爭 下沉鄉鎮難進城

公司走渠道下沉的營銷策略，重點發展四線城市及鄉鎮市場，并適時推進三線市場。但目前各大乳業為爭奪更大的市場份額都在進行渠道下沉，公司未來面臨發展激烈的競爭局面

科迪速凍走了，科迪乳業來了。

河南科迪乳業股份有限公司（以下簡稱“科迪乳業”）于2015年4月更新招股說明書，擬在深交所上市。作為區域性乳企，公司相對于伊利等大型乳企，有哪些優勢和劣勢？集中河南、山東兩地，是否有外地擴張打算？《投資者報》記者就以上問題于4月21日致電、致函公司董秘，但電話一直無人接聽，截至發稿時也未收到回復。

大中城市少見科迪速凍

科迪乳業的控股股東——科迪集團曾在全國速凍行業名列前茅，其發展與繁盛早于三全、思念等如今的速凍龍頭企業。而如今，科迪速凍食品的身影在大中型城市已很少見，“科迪湯圓，團團圓圓”也成了暴露年齡的廣告詞。隨著科迪集團速凍產品逐漸被擠出市場，公司轉而投向乳制品行業，科迪乳業的成立與發展便離不開科迪集團的一些戰略轉換。

目前科迪集團旗下有科迪乳業、科迪速凍、科迪面業等6家子公司。如果科迪乳業成功掛牌，將成為科迪集團旗下唯一的上市平臺，存在大股東資產注入預期。

截至 2014 年底，科迪集團凈資產 11億元，2014 年度凈利潤 1.2億元，凈資產收益率約為10%。而科迪乳業總資產12.7億元，凈資產為6.1億元 ，凈資產收益率為15.5%。二者凈資產收益率的差異說明科迪乳業的資產質量好于科迪集團，所以雖有資產注入預期，還得看集團剩多少優質資產用以支持科迪乳業。

另外，科迪乳業有國資股東“撐腰”。公司第二大股東為河南省農業綜合開發公司，占有15.8%的股權。河南農開是河南省人民政府授權經營的國有獨資農業政策性投資機構，目前參股企業近40家，含蓮花味精等3家上市公司。

公司下沉 主攻鄉鎮

相對伊利等大型乳企，科迪乳業擁有自己的生存之道。

公司走渠道下沉的營銷策略，重點發展四線城市及鄉鎮市場，并適時推進三線市場。而伊利、蒙牛等全國性大型乳制品企業的銷售渠道多集中在一、二、三線市場。在乳制品同質化的情況下，公司避開大型乳企的優勢區域，主攻農村鄉鎮市場，獲得了一定的生存發展空間。

但當公司“適時推進三線市場”時，將不可避免地與伊利、蒙牛等爭奪市場份額。同行業的A股上市企業中，伊利股份2014年的營業收入為544億元，光明乳業為203億元，而科迪乳業僅有6.4億元，與全國性乳業巨頭不在一個數量級上。而且目前各大乳業為爭奪更大的市場份額都在進行渠道下沉，乳制品行業競爭日趨白熱化。

其實科迪乳業曾有“進城”打算，但效果并不理想。2009年，科迪乳業董事長王宇驊在接受媒體采訪時表示，公司下一步要進行產品升級，向大中型城市的大型商超進軍。2009年7月，科迪乳業研發的“三農牧場”上市，便是其高端產品的代表。但就目前的市場來看，“進城”的目標并沒有達到。在招股說明書中，科迪乳業幾乎沒有提到商超銷售渠道，而是繼續堅持渠道下沉的營銷策略，重點發展四線城市及以下市場。而且在主要產品列表中，記者并沒有發現名為“三農牧場”的產品，公司只有名為“新三農牧場”和“三農牧場”的自有商標。

公司乳制品的銷售主要分布于豫魯蘇皖地區，尤其是河南及山東市場。 2012 年～2014 年，河南和山東兩地的銷售收入占其乳制品業務收入的比例分別為 68.8%、74.8%和75.5%。所以科迪乳業將公司定義為基地型區域性乳制品牌，稱自己有良好的區域客戶認知度和區域政策支持等優勢。公司主要采用了“一縣一商”的經銷商模式，即在每個縣級區域選取一家經銷商，這樣省去了多級批發產生的費用，增加了經銷商的利潤。

不過，公司在招股書中同時承認，對河南、山東市場的依賴程度較高存在市場相對集中的風險，該區域的市場容量及市場開拓情況將在一定程度上影響公司的經濟效益。

如果科迪乳業想要降低對河南、山東市場的依賴，拓展其他區域，似乎也并不容易。以目前A股市場已上市的區域性乳企皇氏集團為例。皇氏集團在廣西鮮奶銷售市場份額居前列，但其他區域市場的占有率則幾乎可以忽略不計。2010年公司首發上市完成募資后，把擴大銷售半徑逐步擺脫依賴廣西市場的局面為首任，建立廣西以外的區外營銷網絡，通過水牛奶制品進軍北京、上海等大都市高端消費市場。但擴張不僅沒有帶來業績增長，反而因產品質量問題和乳業巨頭擠壓等原因致使損失慘重。皇氏集團無奈回收戰線，戰略布局再度回歸廣西市場。

另外，科迪乳業的招股書中出現數據錯誤。招股書第56頁原文“科迪集團（合并）總資產為 3，344，183，081，97 元”，而在第98頁，該數字變成了3，344，183，081.97。很明顯，56頁的數據將小數點誤打成逗號，可能會影響投資人判斷。記者致電科迪乳業的中介機構——亞太會計師事務所負責人，希望其改正招股書中的數據錯誤，其表示該問題應聯系科迪乳業財務總監，但遺憾的是，科迪乳業的電話一直未能接通。