菜籃網：一個雷軍十分鐘就可能看上的生鮮電商

這是一家令人“腦洞大開”的生鮮電商企業，其很多做法都與生鮮電商通行做法不同，甚至“背道而馳”。

比如，在商業模式上，菜籃網選擇了做生鮮電商中難度最大的——蔬菜（相比之下，水果的難度小很多），且做大眾市場。不過，就是這樣一家看似不走尋常路的生鮮電商企業，已經實現了每天3000單的業績水平。如果達到5000單，將實現盈利！可以說，這家生鮮電商走的是一條迥異于其他生鮮電商的O2O。

O2O：加盟店的作用不僅僅是引流

既然做的是O2O，那么，菜籃網如果僅僅只有線上，就不叫真正的O2O！

很多垂直類生鮮電商都面臨一個問題：落地難！如果要在線下建設門店，毫無疑問需要大量的資金和人力投入；要命的是，一旦線下門店沒有足夠的流量，單店不能盈利，最后豈不是為房東打工，O2O也無從談起！

當眾多生鮮電商都在對開線下門店望而生畏或躑躅不前的時候，菜籃網不僅開店速度奇快（預計加盟店很快將達到2000家）、流量充沛（排隊買菜司空見慣），更重要的是，幾乎沒有什么投資！

菜籃網是如何做到的呢？

既然開店成本這么高，菜籃網干脆整合社會資源，與一些小店合作（只要有流量，可以和煙酒店、水果店、理發店合作），開店中店。

像這樣的加盟店（店中店），主要有三大功能：引流、注冊、充值。

怎樣實現引流呢？菜籃網在店中店只做單品，且是超低價爆品（甚至平進平出），目的不為盈利只為引流。價格低到什么程度呢？絕對超乎你的想象：零售價相當于鄭州萬邦批發市場按噸購買的批發價，這樣的廉價爆品對居民的吸引力不言而喻，單日單品種銷售量達到數噸是司空見慣的事情。

雖然價格非常低，但居民不可能只買一種菜，但加盟店仍然每天只做一款產品，是典型的饑餓營銷。

對加盟店而言，他們的好處是什么呢？低價爆品帶來了大量的人流。實體店，最要命的就是沒有流量。

加盟店和菜籃網合作之后，不僅僅給菜籃網引流了，也給自己引流了。這是因為，單款爆品會帶來相關消費。無論對菜籃網還是對加盟者而言，消費者買菜，通常不會只買一種，如果消費者想要更多的菜品，店主就可以引導其注冊成為菜籃網的會員。

對合作店面而言，消費者通常不會只買菜，這樣就帶動了加盟者的關聯產品（比如醬油、調味品、生鮮等）的消費，實現雙贏。

當然，對菜籃網而言，線下門店最重要的功能就是幫自己引流，那么，另外一個需要考慮的因素是，線下門店也賣菜，那么，引導消費者注冊之后，消費者在線上買菜了，會不會對線下銷售產生沖擊呢？當然不會，線上和線下產品是兩個體系，且線下門店只做單品爆款（這是線上沒有的），所以不存在線上線下沖突的可能性。

至此，我們認為，引流不存在障礙了，不過，要實現O2O還有一個關鍵因素——那就是利潤分配！

創始人姜曉宇認為：如果僅僅只有線上沒有線下，那就不叫O2O。

菜籃網的績效是這樣分配的：如果某位顧客在某家加盟店注冊充值，那么今后這位顧客在菜籃網買菜，這家加盟店永久參與利潤分配（當然背后有一套體系來實現），這樣一來，極大地調動了門店的積極性，實現了雙贏。

高頻次接觸和服務質量贏得口碑

通過線下加盟店和低價爆品引流之后，接下來的問題就是如何提升轉化率。

菜籃網這樣一家垂直類生鮮電商平臺有著驚人的轉化率。

我們隨機查閱了某天菜籃網的相關運營數據（2015年7月8日）：當天訂單量為4690，獨立UV為9344，轉化率為50%。

菜籃網的高轉化率是如何實現的呢（京東為2%？5%）？CEO姜曉宇很肯定地說：“靠服務！”

在公司的績效考核上，菜籃網對員工的考核只有三個指標：客戶滿意度、員工積極性、培養人才。

沒有具體的銷售目標，就是為了將服務做到極致！

比如，菜籃網創造了生鮮電商的幾個第一：第一個提出所有生鮮產品無理由退換貨。只要顧客打服務電話，確保在30分鐘內解決問題。

如果顧客不愿意更換產品，堅持要退貨呢？姜曉宇表示：“無條件退款，在4個小時內把錢退到客戶指定的任何地方（比如菜籃網會員卡、銀行卡、支付寶等），一切為了方便用戶?！?/p>

菜籃網還是第一家全場沒有運費（網站上就沒有運費這一項）的生鮮電商。即使客戶買一毛錢的東西，菜籃網都免費送貨。姜曉宇表示：“還真有客戶，就是為了試一試菜籃網的服務，真就買了一毛錢的東西，菜籃網真就給送貨，一來二去，被菜籃網真誠的服務所打動，最終成為忠誠的顧客?！?/p>

每人每天只送60單

菜籃網還有一項極具特色的做法：配送人員每天只送60單，其余的時間陪客戶聊天，甚至看小孩、修馬桶的活也能干。為了提升服務質量和接觸頻率，菜籃網嚴格限定每位配送人員的服務范圍：每位配送人員，就是只給180？ 240戶提供服務。

您可能會問：這不是資源浪費嗎？菜籃網有自己的商業邏輯：與客戶見面的頻率越高、黏性越大，客戶滿意度、重復購買率越高。商業的基礎是什么——信任，菜籃網的配送人員用高頻次的接觸和幫助客戶來贏得信任。姜曉宇打趣說：“這已經不是配送人員，而是家庭私人助手，我的配送人員的活動范圍就是300米，這樣他做3？6個月之后，比物業、鄰居都跟你熟悉。我要的就是信任，一旦這種信任完成，就是牢不可破的壁壘，即使天貓、京東這樣巨頭涉足這一領域，也沒戲?！?/p>

姜曉宇躊躇滿志地說：“未來，我就不僅僅是賣菜，還可以導入價值更高的產品，真正滿足社區居民的更多需求。我們做的是智慧社區，思路就是用高頻次的、低附加值的產品，帶動高附加值、低頻次產品的銷售。這就是整個商業模式的藍圖?！?/p>

未來，菜籃網甚至可以順便就把物業的活給干了。

當然，要實現從3000單到5000單的提升，需要大量的資金投入（增加人員、車輛、冷鏈設備等）。姜曉宇坦承，由于扎根鄭州這樣一個二線城市，融資難度就比一線城市要大。

姜曉宇絲毫不掩飾他對資金的渴望，甚至打趣說：“如果我和雷軍聊十分鐘，他一定會投我這個項目?！?/p>