品尚紅酒網董事長張輝軍：四年銷售額 增長16倍秘訣

品尚紅酒網董事長張輝軍：四年銷售額 增長16倍秘訣

公司年利潤增長率超過100%，A面張輝軍可謂“狼性”十足;心平氣和、推崇快樂，B面則強調優雅生活

編者按：新三板市場如火如荼，目前，已經有超過3000家公司進駐，但是對于這個群體，投資者還非常陌生。從本期起，本報將陸續推出新三板掌門人專訪系列，希望能通過人物對話感知公司真實發展路徑。當然，我們的注意力不僅僅在新三板，互聯網金融的創新者、各個行業的領軍者都是我們關注的范圍。此前，給本報添加藝術色彩的“藝術生活”欄目，也將融入“人物”這個欄目，我們會找到另外的描述體系。

8月21日，即將登陸新三板的品尚紅酒網對外發布了“雙品牌”戰略，在原有紅酒的基礎上，新推“品尚匯”，其涵蓋了啤酒、生鮮食品、保健品等進口食品。

邏輯清晰、反應敏捷，卻無當下互聯網創業者的夸夸其談，品尚紅酒網董事長兼CEO張輝軍身上依然有華為“務實”、“進取”的烙印。在華為工作12年，其中6年的駐歐洲時間，他開拓了華為的歐洲市場同時，也領略了紅酒的獨特文化。

而當時國內紅酒價格是歐洲紅酒的10～20倍，張輝軍看到了市場不對稱中蘊藏的創業機會。2009年，他毅然殺入紅酒領域，創辦了品尚紅酒網，6年過去了，品尚紅酒網已經成為國內最大的紅酒垂直電商，市場占有率達20%。

近日，張輝軍在接受《投資者報》獨家專訪時表示，品尚紅酒網將紅酒領域的價格降到與國外價格持平的同時，秉承為國內消費者提供高性價比進口產品的原則，進一步擴充生鮮、保健品等跨境電商品類。

重度垂直，“攪局”行業虛高價格

2007～2008年，國內紅酒鮮有200元以下的價格，是歐洲的10～20倍。張輝軍表示，本來在歐洲是大眾消費品的紅酒，在國內卻被當成了奢侈品，違背了葡萄酒大眾化消費的精髓。所以，他在2009年回國后就做出了一個決定：將紅酒引入國內平民百姓的餐桌。

在此之前，紅酒進口渠道冗長，傳統的酒莊到國外進口商及國內進口商，到傳統的分銷商，再到門店，最后才到客戶，供應鏈長達6條，層層渠道、層層費用，紅酒到達消費者手中，早已遠遠高出正常價格。

對此，張輝軍瞅準電子商務銷售渠道，確立以海外直采為主的采購模式。他表示，通過電商的扁平化供應鏈，顛覆傳統模式。由前華為海外員工組成的采購團隊，與全球300多座知名酒莊達成戰略合作伙伴關系，目前，代理直銷2000多個品種的進口葡萄酒。

酒源超過80%來自原產地直供，除了與歐洲的知名酒莊合作，張輝軍介紹，品尚也已經和葡萄酒新產地的美洲、澳大利亞等地區的TOP10酒廠合作，并且入股了加拿大一家冰葡萄酒廠，這樣不僅保證了產品品質，毛利率還高于絕對大多數同行，產品價格卻更親民，更具優勢。

品尚深耕葡萄酒進口的產業鏈，構建了重度垂直的框架，通過減少中間環節、提高運營效率，實現了讓平民百姓可以消費得起紅酒的目標。“我們把整個行業的價格降低了60%，淘汰了很多紅酒進口商。”張輝軍說。

另一方面，作為華為出身的IT男，張輝軍在技術上絕不含糊。建立了基于IT系統的精準營銷體系，獨創了基于CRM的具有強大功能的RFM-A數據挖掘分析系統和數據庫模型，可以對客戶行為與習慣偏好進行深入分析，提高了營銷精準度，由此也構建了行業壁壘。

近幾年來，O2O概念大熱，張輝軍從2013年布局線下加盟店，2014年線下實體店達100家，今年，品尚紅酒網連鎖店加盟火爆，預計新開店數量達50家，銷售目標兩億元。“目前，針對現在消費者的購物習慣開始傾向于移動端，我們后臺系統還完成了所有移動端的改造。”張輝軍對市場一直有預見性布局。

率先盈利，年復合增長率超過100%

近幾年，紅酒市場經歷了一波過熱到淘汰的洗牌過程，逾百家紅酒電商平臺倒閉或被收購。

在一片“燒錢”的市場中，盈利能力成為平臺能否持續發展的關鍵。張輝軍透露，在2012年，品尚紅酒成為首家盈利的葡萄酒類B2C垂直電商網站，品尚紅酒網上線至今，每年復合增長率超過100%，4年銷售額增長16倍。

品尚紅酒網是如何實現4年16倍增長的？張輝軍認為，盈利的秘訣在于成本控制和資金效率。品尚注重營銷上每次投入帶來的廣告回報率，注重精益成長;同時，最大化地控制成本，比如在采購方面，通過穩定的海外直采渠道能多出近10%的利潤。

“品尚紅酒運營成本比別人低3%～4%，采購成本比別人低10%左右，公司毛利率始終保持在40%左右的水平。”張輝軍表示，得益于此，公司產品毛利率雖然高，卻不需要轉嫁到客戶身上。

6年的積累到了迅速爆發的時刻。張輝軍透露，公司計劃在5年內銷售規模達到100億元。在紅酒業務上，未來將突出規模擴張，一個重要策略是從線上到線下擴張。張輝軍表示，用加盟模式在今明兩年完成線下300家門店布局，覆蓋省會，然后下沉至二三線城市;另外一方面，是對上游海外直采供應鏈的拓展，主要方式是取得海外優質酒莊的代理權，對有明顯特色的酒莊采取入股的方式。張輝軍表示，未來保持一到兩年入股一家特色酒莊的節奏，掌控稀缺酒類上游市場資源。

另一方面，公司將增加品類擴張，幾乎沒有人否認進口市場在未來會很大。公司因此順勢推出涵蓋進口生鮮、啤酒和保健品的“品尚匯”。

資本認可，首家跨境零售電商即將登陸新三板

向來嗅覺敏銳的風投界自然不會放過業績優秀的創業公司。2011年5月，品尚紅酒網獲得中國最大的民營創投深圳同創偉業2500萬元A輪融資后，其他風投紛紛跟進，2012年，獲得北京信中利資本集團B輪融資，次年3月，中歐旗下“華歐創投B+”輪融資，兩次共獲得1億元資金支持，2014年年末，再次獲得啟賦資本等機構的1.5億元C輪融資。

與此同時，品尚紅酒網海外直采模式同樣考驗著資金的充足率，海外直采紅酒一般預付款到賬才能裝瓶，張輝軍透露，葡萄酒海外直采的整個供應鏈周期，從裝瓶到海上運輸，經過報關倉儲再到一瓶進口紅酒的成功出售，大概需要3個月周期。加之，未來規模進一步擴張自然需要解決資金缺口。

從2014年下半年啟動掛牌新三板，品尚紅酒網股改、材料申報等工作全部完成，即將正式掛牌。張輝軍向記者表示，掛牌新三板與品尚紅酒的未來戰略最吻合，目前募資僅針對券商等機構開放。

在張輝軍看來，選擇新三板是因其對利潤率沒有要求，品尚紅酒可以有足夠的空間實現擴張。另一方面，目前新三板市場資金充沛，好的標的融資不存在問題。公司在新三板歷練幾年之后，A股注冊制預計將成熟，公司完成規模擴張利潤上升之后，轉主板的時機更成熟。

根據全國股轉公司提供的最新數據顯示，截至8月5日，新三板市場總掛牌數達3086家，超過主板上市公司數量。

“紅酒”態度，優雅的自我感知

“紅酒強調的是個人自我的感知。”張輝軍說，紅酒帶給他的不僅僅是事業，還有生活理念的改變，白酒講究的是酒桌上的氛圍，熱烈又微妙。而紅酒可以一群人喝，也可以一個人在家獨自小酌，慢慢體驗一小口帶來的酸味、澀味、果香味以及橡木桶味等等豐富的感知。

基于紅酒的“酒桌文化”則簡單、優雅的多，不會有人勸酒，敬酒只是一種友好的態度，體現在社會中的是一種簡單的人際關系。張輝軍表示，這種簡單、健康、平和的態度對于當今社會是彌足珍貴的。“因為端起紅酒，你也要表現出紳士的風度。”他笑著說。

紅酒被認為是某地區的土壤，某年的氣候、雨水、熱量，某個品種的葡萄，某個酒莊的釀制工藝，某個橡木桶的芳香，甚至是某個釀酒師獨具匠心、創意的忠實記錄者。張輝軍說，創業前，他喜歡旅行，去過70多個國家，而所到之處自然會考察一番當地的紅酒，感受其中的不同：傳統產區（歐洲）的紅酒堅守著他們的酸澀，以搭配牛肉等高熱量的食材;新世界（美洲、澳大利亞等產區）的紅酒則熱情奔放得多，帶著陽光的味道。

“紅酒帶給我越來越多的改變，‘狼性’創業的同時，也希望能夠給團隊帶來更多快樂、創新的氛圍。”張輝軍說，這也是品尚紅酒網一直堅持的企業文化。■