制度“磁場”

董明珠

格力電器在發展過程中，銷售額從1991年的1億元到2014年的1400億元，這不僅僅是數字的變化，更重要的是體制發生了變化。我們的數字在一瞬間可以做得很漂亮，但這往往是不可持續的。如果要想可持續發展，一定是在制度上做文章。

1995年，格力電器做了一篇很大的文章——制度建設。當時我們遇到一個最大的困境，整個營銷隊伍集體離開。因為格力電器給他們的待遇太差，千分之八的提成，但隔壁一個空調廠給的提成是百分之五。

公司遇到這樣的問題，叫我回來做負責銷售的部長，我當時是不情愿的。1994年格力做了4.6億元銷售額，我一個人就做了1.6億元，那年我拿了100多萬元的獎金，回來當部長拿10萬塊錢的年薪，從哪個角度講我都不想回來。但反過來想，要是企業沒有了，我還能做銷售嗎？想了很久還是決心回來。一個人的財富再多，如果你不能讓更多的人在你創造財富的時候與你共同分享，那你的財富創造得也沒有價值。

回來當部長我蒙了：沒有規章制度、沒有行為標準，而且腐敗問題非常嚴重。格力的淡旺季特別明顯，淡季沒人拿貨，員工就坐那里喝茶，甚至有人從家里帶點兒吃的來聊天，沒有任何壓力。而且，當時格力電器的朋友關系、熟人關系特別多，所有人都慢慢在無形當中形成一個氛圍，這個人不能得罪、那個人不能得罪，所有人都是察言觀色在辦事，這樣的企業會有希望嗎？

在不同層面都有腐敗，企業的品牌形象怎么可能起來？我當時用了一個很笨的辦法，在制度上下功夫，把每個崗位的標準、要求掛在墻上，大家每天上班的第一件事，就是參照自己崗位的標準，檢討自己的行為。

這種小事對企業發展重要嗎？非常重要！細節決定成敗，對小事都不重視，時間一久就成了大事。當一個企業出大問題的時候，你再想把這個企業搞好，就會難上加難。因為我在管理上嚴格，所以成立了紀檢辦。它是一種正能量和負能量的關系，但當你弘揚一種正氣的時候，大部分人還是支持你的。

除了對內的調整，對外也要調整。

從我當部長開始，我要求所有經銷商必須打款提貨。這個政策一出，上下都反對，說什么時代了，你敢叫人家打款才能提貨？后來，我跟他們講了一個通俗的道理：世界上能改變的人是99%，你只要用陽光的心態去看這個市場、看這樣的人群，就會做得很開心。這個決定作出以后，改變了格力電器的運營模式，所有經銷商必須打款提貨。

從那一年開始，形勢發生了變化。過去格力靠銀行貸款，但因為這種模式，從1997年42億元的銷售額發展到2014年1400億元的銷售額，從那時到現在，沒有一分錢銀行貸款。現在，很多中小企業說最缺資金，你錯了，你缺的不是資金，你缺的是管理、缺的是制度、缺的是通過制度“磁場”吸引到正確的合作伙伴。

（摘自《中國商人》2015年第8期 原標題為《制度比數字更重要》）