大學生旅游市場開發策略研究

【摘要】隨著生活水平的提高，大學生需求層級的日益提升，對旅游的消費需求呈多樣化和多變化的趨勢。本文結合大學生旅游產品開發的可行性，針對大學生旅游消費行為的特點，分析大學生旅游市場開發目前存在的問題，并提出針對性的改進建議。

【關鍵詞】大學生 旅游 市場開發 策略

一、大學生旅游消費的特點

（一）旅游需求強烈性

大學生活豐富多彩，退去十年寒窗苦的磨煉，走進大學的學生心情總是充滿陽光的，他們渴求向往新奇生活，追求探險與驚奇的刺激。由于大學生們依然擁有著寒暑假特權，大多數學生都會充分利用好這段休閑時光，對外出旅游的需求異常強烈，渴望近距離接觸大自然，十分渴求走遍祖國的大好河山。

（二）旅游動機多樣性

大學生的旅游動機主要包括身體健康的動機、文化動機、交際的動機和地位與聲望的動機。身體健康的動機主要指運動、休息、治療等；文化的動機主要包括風俗、藝術、語言等；交際的動機包括交友的需求，探親訪友，拜托日常瑣碎事務等；地位與聲望的動機包括考察，交流，學術動機等。

（三）旅游時間的集中性

大學生的放假時間集中在寒假、暑假、五一、十一，所以學生們所選擇的旅游時間也與放假時間相對一致的，雖然旅游地點各不相同，但時間安排卻呈現出較高的集中性。

二、大學生旅游市場存在的問題

（一）針對于大學生推出的專門旅游產品較少

結合旅游市場細分的結果不難看出，各大旅行社針對于老年夕陽紅團，青年白領、教師團，先進工作者獎勵團等都推出過相應的旅游產品，針對性強，顧客滿意度高，服務精細化深。然而，專門針對大學生這個群體推出的旅游產品項目相對較少。有可能考慮到其經濟收入來源有限，沒有旅游消費的自主權，所以忽略了大學生客戶的多樣化旅游需求。

（二）旅游線路的定價策略與大學生心理預期定價不符

大學生越來越注重旅游過程的品質，很多價格低廉的線路往往在旅行過程中包括很多額外消費的環節，比如增設收費旅游景點，強制性購物等。然而，純玩型高品質團，其定價卻超出了大學生的心理預期和支付能力。所以，大學生喜愛的低價高品質團卻一直沒有出現，對于目前推出的一些高價高品質，低價低品質的旅游線路，很多大學覺得滿意度很低。

（三）旅游市場的銷售渠道策略相對單一

大多旅行社都會采取因地制宜的銷售策略，等待有旅游需求的顧客主動上門到旅行社進行咨詢，或者針對目標顧客進行廣告推廣宣傳及在朋友圈發送旅游信息進行宣傳介紹。大多數大學生喜歡簡單方便快捷的消費方式，更喜歡不出校門就把眾多需求業務全部搞定，比如交話費，洗衣刷鞋，超市購物等。所以，很多有需求的大學生懶于去旅行社咨詢辦理想關事宜，喜歡坐享其成的交易方式，結果錯失了可選擇的旅游機會。

（四）促銷活動沒有完全走進校園，缺乏吸引力

大部分旅行社通過本社的電子大屏幕，電視廣播媒介進行廣告宣傳，或者配合相關企業的促銷活動進行旅游產品的抽獎活動。針對旅行產品所進行的人員推銷也僅限于社內員工接待來訪人員的面對面咨詢。所以，旅游產品的促銷活動并未結合大學生這一特殊群體的特征，因地制宜地利用好地利的優勢，真正走進校園開展有效創新的促銷活動，宣傳效果就大打折扣。

三、大學生旅游市場開發策略

（一）產品策略

1.開發“某某主題游”的新產品項目。參考近階段主題餐廳人氣大漲的新情況，結合大學生重情義，善交際，憶光陰等心理特征，積極開發“畢業主題游”，“運動青年主題游”，“愛國主義主題游”，“同桌的你主題游”等多種主題旅游的新產品，進一步激發大學生旅游消費的動機，有效提升其對旅游產品的購買欲望。

2.積極開發“自助游”產品項目，合作學校建立長期拓展基地。針對大學生的興趣愛好，樂于探險，喜歡征服的心理特征，積極與高校合作，建立專業拓展基地，開展團隊“自助游”，增設篝火晚會，特色美食節，民族文化節等創新項目，提升“自助游”的吸引力，突出團隊溝通協作的“自助為主，拓展為輔”的旅游特色，吸引大學生主動消費相關旅游產品。

（二）定價策咯

1.實行學生會員制，實施折扣定價策略。為曾旅游消費的學生客戶辦理學生會員卡，再次消費旅游產品時享受九五折優惠等特殊優待，根據學生旅游次數進行會員積分，超過一定積分額可參與年終抽獎并享受更低折扣優待。

2.與高校合作，面向優秀學生及特困生實行差別定價策略。積極與高校建立長期合作伙伴關系，為特困生提供勤工助學崗位，每個假期都評選出優秀學生，優秀干部及優秀勤工助學學員一，二，三等獎，針對特色旅游項目實行差別定價策略，調動學生的積極性與參與度，間接加強了對旅行社的宣傳。

（三）銷售渠道策略

1.選派學生代理，拓寬銷售渠道。在學生中發掘意見領袖，鼓勵其成為旅游產品銷售的業務代理，通過學生會、社團組織及班級同學、寢室室友等群體直接有效地推廣產品，作為可信度很高的個人信息來源直接吸引目標消費群的加入。根據銷售情況給予學生代理合理的提成待遇，從而真正拓寬銷售渠道。

2.充分發揮電子商務的特性，開展網絡營銷。在校園網主頁增設多彩青春生活一角，結合學生假期提前上傳旅游線路介紹，學生可以直接輸入學號進行在線購票。也可以定期上傳旅游主題調查問卷，鼓勵同學參與答題即可參與抽獎贏免費出游機會，調查，分析，匯總結果，總結出在校生感興趣的旅游線路，合理價位，特色創意等有利信息。

（四）促銷策略

1.以某某旅行社冠名，組織有意義的校園評選活動。與學校團委，學生會共同主辦“最佳大學生導游”、“校園形象大使”等評選活動，提供活動經費，獲得相應評選活動的冠名權，最終評比出優勝者作為最佳校園形象大使或最佳大學生導游，真正參與省內游旅行團的導游工作，為高素質大學生提供真實的實踐環境，同時為旅游參與者帶來大學生特有的生機和活力。這樣，即組織了有意于大學生社會實踐的活動，又實現了對旅行社的直接宣傳。

2.為代表性團體提供免費帳篷及運動衫，印有旅行社或特色旅游線路標識。支持學生會，各種社團組織的校園活動，為其提供印有旅游標識的免費帳篷及運動衫，為其活動制作相應贈品，如小扇子，鑰匙扣，手機殼，零錢袋等學生認為有使用價值的小物件，上面印有旅行的相應標識，既實現了支持校園活動，又合理有效地進行了促銷推廣活動。

大學生的旅游市場具有廣闊的開發空間，不僅對于大學生豐富業余文化生活，開闊眼界，增長見識極有益處，又給商家帶來了無限的商機。

參考文獻

[1]王明艷，許二鳳.大學生旅游市場開發對策研究[J].工作思考，2009，（6）.

[2]陳丹彤.大學生旅游行為分析及旅游市場的開發策略.科技信息，2011年第33期.

作者簡介：歐陽慕嵐（1982-），女，漢族，遼寧沈陽人，就職于沈陽工學院，研究方向：市場營銷。