持續專注細分行業 與用戶一起成長——訪廣州市敏嘉制造技術有限公司總經理趙虎

本刊記者/Reporter 汪 藝/WANG Yi

趙虎：屬龍、高級工程師、廣州市敏嘉制造技術有限公司總經理、中國機床工具協會滾動功能部件分會常務理事、廣州機床工具協會會長，廣州機器人產業聯盟輪值理事長。

1985年畢業于西安交大，分配在寶雞機床廠做設計7年。1992年下海，在鄉鎮企業和私企打工9年，設計過機床，當過鋼管廠廠長,做過電梯公司總經理。2001年創業，與朋友一起創辦敏嘉制造技術有限公司，任總經理。建立股份制，致力于技術創新，獲專利授權40多項。承擔國家、省、市、區技術創新項目14個。延伸產業鏈，打造敏嘉集團。生產的精密磨床，成功打進滾動行業全球領先企業，成為壓縮機行業和滾動行業細分市場的先進設備提供商。公司成立15年，作為責任單位，承擔國家科技重大專項。他本人曾獲民建中央全國優秀會員，番禺十大杰出青年、政府特殊貢獻獎、拔尖人才、技術標兵，省、市、區科技進步獎等榮譽。

我國的機床行業這兩年面臨著整體形勢下滑和轉型升級的發展階段，生產通用機床還是專用機床更能適應這個發展階段，沒有絕對的答案。經營者對企業市場定位的分析決定了企業的發展方向，而面向這個方向做出的知行合一的實際行動決定了經營者的理念能否真正得到貫徹執行，為市場提供必要和創新的產品。針對本期“專機與非標零部件”這個技術主題，本刊記者采訪了廣州市敏嘉制造技術有限公司總經理趙虎先生。

1981年，趙總以全縣第一的成績考入西安交大機械制造工藝及設備專業。1985年，大學畢業后被學校分配到市屬企業——寶雞機床廠。在寶雞機床廠，年輕大學生少，畢業沒多久，趙總作為主管設計師就在幾個師傅的帶領下研發出寶雞機床廠的第一臺數控機床。接下來，還參與了幾個重要產品的開發，因工作表現突出，他被評為寶雞市新長征突擊手，拿了很多省市科技獎。

1992年，趙總毅然決定下海，離開工作了7年的寶雞機床廠，來到廣州番禺，在珠江機床廠工作。期間做了3年機床廠的研究所所長、總工，又被派到鋼管廠擔任總工程師、焊管分廠廠長，后又被任命為集團總工程師。后來趙總被派去籌建電梯公司，任電梯公司總經理，不久又兼任重慶公司總經理。2000年，電梯公司已是國內除合資企業外少數幾家既可生產電梯配件，又能生產客梯、貨梯、扶梯的電梯公司了。打工9年，趙總從一個工程師成長為一個管理企業的總經理。

成立敏嘉 明確定位

2001年初，趙總離開原單位，離開之前并沒想到要創業，不過卻有了時間來重新審視自己的未來。2001年4月，和朋友一起成立了廣州市敏嘉制造技術有限公司。敏嘉成立之后，首次股東會，商量公司做什么。趙總首先排除了最熟悉的電梯，雖然他對電梯技術、市場、配套體系了如指掌，但他恪守職業操守，剛從電梯公司總經理崗位離職，就不能做電梯。除了電梯，趙總對機床也非常精通，工作16年，有10年是與機床打交道的，真可謂輕車熟路，于是決定再踏入已離開6年的機床行業，繼續做機床。

行業確定，做什么機床是擺在他們面前的又一個問題。有些企業是先做低端產品，再做OEM，做配套，仿制，再慢慢做自有品牌。趙總有自己獨特的創業方式，走高端、直接創品牌，通過研發、自主創新，直接掌握核心技術，從成熟行業中創出一席之地，樹立敏嘉的品牌形象。以此戰略為方向，趙總引領敏嘉先后進入兩個高速成長的行業：壓縮機行業和滾動功能部件行業。

致力于專機生產 與用戶共同成長

敏嘉成立十幾年以來，一直走的就是細分市場生產專機的道路，趙總的心得與體會是用專業化耕耘細分市場知易行難。

首先生產專用機床的廠家做不大，需要把業定位成一個中小企業，做好長期堅持的準備，所以想做大的企業不適合做專用機床。其二，了解一個行業，非得持續花上三五年時間，遠水解不了近渴，心急想立竿見影的人，也不適合作專用機床。

“因為就整體資金和技術實力而言，敏嘉公司比不過集團大企業。不能‘以大為強’，只能‘以專謀強’，集中人力物力突破一點，在激烈的市場競爭中切出一塊屬于自己的精、尖市場。”為此趙總提出：“為顧客量身定做機床！通過為客戶提供個性化的產品和服務，讓客戶記住，市場上買不到的機床、得不到的服務，可以找敏嘉，只有敏嘉可以為他們量身定做，由此來確立我們自己的核心競爭優勢。”這個市場定位給敏嘉公司的技術研發、生產流程和售后服務都提出了更高的要求，但也正是這個市場定位，滿足了客戶個性化需要，敏嘉才有了自己的一方天地。

專用機床定價策略非常重要，甚至比技術還要重要。敏嘉的定價邏輯是：用通用機床的價格賣專用機床，專用機床就會變成細分領域的通用機床。機床高檔不高價，低價是防止仿冒的最佳障礙。

2008年，金融危機爆發，中國制造業重新洗牌，敏嘉銷售不但沒滑落，反而呈增長態勢。敏嘉的產品除在大陸得到廣泛使用外，在德國、日本、臺灣、越南等地也開始得到應用。日本THK公司是滾動行業規模最大、市場占有率第一的企業，它已與敏嘉建立了長期合作關系，批量采購敏嘉生產的磨床設備，這在中國機床行業并不多見。

以“制造技術”作為公司命名，建立以客戶為中心的公司構架

成立公司，首先必須為公司起個名字。當初以“敏嘉制造技術”為企業命名，趙總介紹說與他喜歡的《制造技術與機床》這本專業刊物有關，本刊原名《機床》，1994年更名為《制造技術與機床》。本刊的改名對趙總影響很大，相信這是一個趨勢和方向：機床行業不能只做機床，機床只是整個制造技術中的一個環節，是工藝技術的載體。趙總說他大學專業是“機械制造工藝及裝備”，裝備就是機床，同時機械制造工藝也很重要，機械制造工藝及裝備，換一種說法就是制造技術。

制造技術是一個大系統，一個剛剛成立只有幾個人的企業，能行嗎？辦法是有的，就是聚焦，先選擇一個細分行業的一個零件的制造技術做起。敏嘉成立十幾年，一直就是沿這公司成立之初確定的方向，把公司打造成可以為用戶提供制造技術的公司。

經過十幾年不斷的變遷和調整，敏嘉已經逐步建立起了能夠適應以客戶為中心的經營模式。為了貼近客戶，敏嘉在廣州、寶雞、蘇州分別組建了三大基地：廣州敏嘉、寶雞敏捷和蘇州敏嘉。每個基地都有技術、銷售和服務團隊。在廣州總部建立研發中心，研發中心根據產品分了十幾個研發團隊，應對不同的客戶群；研發中心設置了7個技術副總，為客戶提供服務。公司銷售、研發、生產和服務體系，是一個扁平化的網絡結構，以增強企業的應變能力。成立廣州威嘉，為三大生產基地提供主軸單元。成立洛陽敏捷，為三大生產基地生產機床功能部件。

把專用機床做成行業通用機床

對做專用機床，趙總有他的體會。他經常說的一句話就是用通用機床的價格賣專用機床，專用機床就會成為通用機床。

比如敏嘉最有代表性的多主軸加工中心，最多有16個主軸，這個產品開始是敏嘉首創專利產品，開始是為了壓縮機行業開發的，加工效率為普通加工中心的4倍以上，但價格差別不是很大。由于該機床性價比極高，這項技術很快在壓縮機、滾動行業、汽車零部件行業、衛浴行業推廣開，成為行業的標準配置產品，連一些自己生產加工中心的機床廠也采購這種機床，原因是采購比自己做還便宜。

敏嘉在滾動行業最有代表性的產品，其市場定位也很有特點。三軸車銑中心與數控車床價格接近、四軸車銑中心與四軸加工中心價格接近、螺母磨削中心與數控內孔磨價格接近、數控螺紋磨與普通螺紋磨價格接近。由于產品針對性強，價格定位適當，這些機床成為國內滾珠螺母加工的標準配置，市場占有率超過90%，產品還出口日本、德國和臺灣。

目前針對自動化智能化的市場需求，敏嘉又首創了多聯一體車銑復合機床。該技術可以將多臺（最多已經做到5臺）車銑復合機床集成在一臺一體化的生產上，自動完成全部工序的加工。該項技術是機床行業一項顛覆性的技術，已經在敏嘉的優勢行業中快速推進中。

聚焦關鍵零部件的關鍵加工設備

機床關鍵功能部件行業一直是敏嘉研究的方向，除了進入熟知的滾珠絲杠行業，還有直線導軌行業的專用機床：導軌鉆孔專用機床、滑塊雙端面銑床、滑塊多主軸加工中心、直線導軌磨床、滑塊溝道磨床、滑塊平面磨床。液壓卡盤行業機床：滑坐導軌復合磨床、楔形套復合磨床、盤體復合磨床。加工中心刀庫：弧面凸輪銑床、弧面凸輪磨床。機器人RV減速器行業：擺線磨床、針齒殼復合磨床、軸承復合磨削中心、偏心軸磨床。刀架行業：內控外圓端面復合磨床、端齒盤磨削中心。在機器人行業，我們不僅要研究這個行業需要高精度專用磨床，未來我們還要研究RV減速器行業車銑鉆的成套生產線。

推動行業加工設備國產化進程

通過在壓縮機行業十多年的耕耘，敏嘉已成為中國空調壓縮機和冰箱壓縮機加工設備品種最多、市場占有率最高的企業之一。空調行業里中國在世界上擁有話語權，趙總說：“這個行業以前全部引進的是日本設備，后來是韓國和臺灣設備，現在都是國產設備而且全是國產民營企業的設備，其中很多加工工藝和設備是敏嘉最先做出來的；設備的國產化是中國空調行業能夠立足世界的基礎。”

敏嘉以前在壓縮機行業的研究對象主要是車銑鉆鏜之類的加工，最近兩年敏嘉在壓縮機精加工技術的研究也取得重大進展，主要研究超精密平面、內孔、外圓、槽的磨削、研磨、珩磨、拋光方面的技術，目前已經成功開發出了一系列的精密加工設備，包括軸承磨、曲軸磨、雙端面磨、槽磨等專用設備。

到目前為止，敏嘉已成為國內為滾動功能部件行業提供數控機床設備品種最多、數量最多的廠家之一。在這個行業，敏嘉的目標是重點研發和推廣數控螺紋磨床和數控導軌磨床，瞄準世界先進水平，改變國內螺紋磨床以非數控機床為主、導軌磨床以進口為主的局面。相信敏嘉在滾動功能部件加工設備的國產化進程中能做出自己更大的貢獻！