口腔之家：打造牙醫綜合服務垂直平臺

林琳 李雪曼

圍繞國內牙醫人群這個及其細分的領域，寄生于醫考在線培訓，依托于牙醫社群潛在變現價值，打造一個服務牙醫群體的垂直平臺有多大市場？

口腔之家創建于2008年，是一個做醫考在線培訓的平臺。創始人宋士岐，牙醫出身，在醫考在線培訓領域深耕6年，如今將方向定位為牙醫服務垂直平臺。

采訪當天，宋士岐的朋友圈狀態是這樣，“從今天開始要忘掉口腔之家之前的一切，我們從零起步。所有的方向、態度，目標都將重新規劃。再次感謝一直鼓勵我們的朋友！”

“之所以發這樣的朋友圈，原因是目前口腔之家的模式正在調整。面對國家出臺的一系列政策，我們必須轉型。”采訪前，宋士岐這樣回答記者拋出的朋友圈疑問。

以下為宋士岐口述：

2008年，我從醫院進修出來，想要找一份合適的口腔醫院工作，但需要考一個行醫資格證，即口腔執業證。因為備考過程中有很多難點想要與人溝通，就加了幾個牙醫QQ群，起初就想和大家交流交流問題，比如看哪些教材、視頻教程，以及怎樣押題等。深接觸后發現，原來有很多人面對醫考跟我有同樣的需求，因此萌發了創建一個牙醫交流平臺的想法，就是后來的口腔之家。

口腔之家致力于醫考在線培訓，所承擔的角色是橋梁式的，一邊是需要考試和課程的學生，一邊是資深牙醫群體。中專生和大專生是主要用戶群，具體操作是，為學生提供資料和講師資源，幫助他們通過考試，拿下口腔執業證。為資深牙醫講師們提供授課機會，提升其知名度。

因為當時口腔之家定義為公益組織，所以剛開始都是免費的，包括請老師講課。起初這些老師會以案例的形式發到群里，但沒有互動和交流 。

QQ群交流主要是打字，很麻煩，后來有了YY語音平臺，我們就開始導流，但這并不容易，我們花錢買一些課程和資料，免費共享，以此來吸引牙醫，經過導流，短時間吸引了大量的牙醫資源。

團購火起來后，我們就按照團購的模式運營，線上授課，線下組織活動、培訓。起初，大家一起籌錢買一個大的課程、資料等，那時還沒有眾籌這個詞。雖然當年只盈利兩三萬，但幾乎沒有投入多大人力和財力。

2013年是一個轉折，因為從那年的3月到9月，我們創收翻了幾十倍，而這些都是利用業余時間做的。

團隊短板

經過這些年的運營我發現，技術一直是我們的短板。雖然口腔之家已經是一個圍繞8萬多牙醫人群提供服務的平臺，但是我們一直沒有專業的技術團隊，這要追溯到創建之初。

2008年，口腔之家項目推出后，幾天時間就從兩三個QQ群發展到五六個QQ群，匯集幾千名牙醫，而真正運營QQ群的只有不到十個人。

2009年，一個懂網站技術的牙醫朋友加入進來，彼時，口腔之家以論壇、網站形式為主，我負責運營，他負責網站，主要收集一些資料上傳網站給學員免費共享，包括請老師講課。

我是網站的主要負責人，運營的費用主要由我承擔，我這個朋友主要負責網站架構，當時團隊規模13個人，大家都是牙醫，彼此為了同一個興趣經營著口腔之家。

后來，因為各種信息不對稱，經營思路出現分歧，2011年我這個朋友從團隊分流出去。

自此，技術一直是我們團隊的短板，加上這些年我們一直是一種草根模式運作，沒有形成公司規模運營，這導致我們團隊不健全，也影響了我們的發展。

類O2O模式

口腔之家現在以微信、微社區為主要運營渠道，授課渠道在YY語音平臺，線下不定期組織活動和培訓。2013年我們開始做一些個性化教學，所謂個性，就是讓學員互動起來，讓老師和學生產生交流。2014年，我們真正推出了自己的課程，并改成一站式服務。眼下的盈利模式主要是跟材料商對接，在微信、QQ群里幫其推廣產品。

我們的模式這兩年在不斷改進，醫考培訓這塊市場在未來會越來越小，我們現在需要以醫考為跳板，將來服務整個中國牙醫群體。

近期目標是，對接剛從學校畢業的學生，從醫考報名開始，利用口腔之家平臺，為其提供個性化復習，直至學員考下證件之后找到工作，以及今后在工作中的技術上的進修，我們可以推出一些線上的視頻課程，線下培訓收費。醫考培訓我們關注的是最底層的學生，這個模式其實類似于O2O。

遠期目標是，幫助學員聯系門診找工作，我們希望從最底層開始慢慢往上延伸，做一些牙醫周邊的服務，這個服務包括門診的運營，耗材的引進，以及后期幫助他們開門診等等。

目前，我們在醫考培訓基礎上做了一個小的延伸，主要是對接學生和門診。因為有好多學員為了考證在家學習，但是有一個現象是，學員考完試后，門診招不到人，學員找不著合適工作，因為中間沒有一個對接平臺。

我們做了這個對接，發現還是很有市場的，2014年一年我們的營收達到百萬左右，雖然大部分還是來自醫考付費課程，接下來就是把醫考這塊跳板站穩，做更廣的延伸。

用戶體驗

做醫考培訓，體驗式的課堂是最好的，先讓用戶聽聽你的課，跟著課程走一下，然后再做付費的模式。還有一種是抓用戶痛點，就是要了解用戶需要什么。線下我們做過很多小的活動，前段時間我們做了一個“龍虎榜”，在學員考完試后，我們拿出一些小的獎品給學生以資鼓勵，大概有200多人參與，20天的時間就達到約50萬的點擊。

2014年，騰訊舉辦第九屆互聯網創業大賽，我們在微社區做了一個“我是牙醫我為口腔之家代言”的活動，點擊量也從2萬漲到50萬，得到了那次商業大賽最具人氣獎。彼時，我們在微社區做的活動已經得到了240萬錦旗。

一個隱患是，每年考試后我們運營的QQ群就會“死掉”，不再有人活躍，因此，2012年我們開始做微信公眾號，當時只是把微信公眾平臺作為一個廣告平臺。2013年底，我們請了網絡管理員，專門負責推送內容，把QQ群導流到微信。到2014年初，平臺上已經有8萬多牙醫。有時候一篇好的文章的閱讀量能到近10萬左右，平時則是一兩萬，最低也有1000閱讀量。

因為有強大的牙醫人群，我們就有巨大的變現潛力。

屢次“引狼入室”

創建口腔之家的過程給我帶來了使命感和榮譽感，但也經歷了很多挫折。口腔市場是有潛力的，因為好多學生考完試之后還需要一些技術提升，而我們平臺是最好的對接。

2013年，我們找到一個比較知名的老師，與其合作，輕易就幫他做了50萬的業績，結果是，他把學生資源挖走之后另立了門戶。

包括之前想和一個圈內人合作，做一個“口腔類”的APP，結果他拿了我們的創意自己去研發了。

像這樣引狼入室的事情不止一次，但是吃虧難免，因為互聯網是很開放的。最大的遺憾是自己曾經很看重的一個講師分流出去了，我培養了很多年的講師，出去自立門戶，這個是我最大的遺憾。

夾縫中求生存

目前，醫考培訓仍然是口腔之家的主要營收來源，但是隨著各種大型在線教育平臺的出現，口腔市場的競爭越來越激烈，我們要不斷推出新的東西來吸引用戶，但是因為公司小，資金有限，害怕被很多大的公司模仿超越。

目前，最為擔心的是國家一系列政策的改變。中專生和大專生是我們主要用戶群，2012年以后就不再有口腔中專了，這對我們是一個大的沖擊。我們平臺垂直性太強，所以受沖擊也是比較大的。所以，我們必須要轉型，今年和明年，會是我們的轉折點。

我們給自己定位，一個是做互聯網的醫醫交互，另一個是醫患交互。醫患交互我們暫時不想進入，因為利用微信或微社區加強醫生和患者的溝通，效果并不是很理想。

雖然國內也有很多大的網站在做醫考培訓及相關業務，比如說像中域、醫考網、張博士、文都、金英杰等，但是我調查過他們在口腔這塊的牙醫資源，結果是還沒有我們多。任何平臺里只要做在線直播，目前來說都沒有我們擁有的用戶群多。

我們最新YY在線數據是七八百人，每天都會在線，大型的公開課2000多人，平均下來每天應該在七百人左右在線，這個數據是保持上升的。我們運營的QQ群里大約有十幾萬用戶，除去一些患者，至少有十萬左右的牙醫，但未來怎么能做大這個服務項目，我們也在找突破點。

醫考培訓競爭各有所長，我們處于夾縫中，不會被淘汰，甚至可能會活的很好，因為我們足夠垂直。

未來的未來

口腔市場很大，有很多人都在做，包括醫考、培訓、耗材、加工等，但是沒有一家平臺能把這些全部聯系起來，系統化，能為牙醫提供一個全面的服務。

口腔之家未來希望能做成類似于口腔學院的網站，從學生走出校園那一刻就開始服務他，包括他想學技術，我們可以為其提供在線培訓；想開門診，我們可以幫忙選址；想買什么材料可以給他發貨，繞過中間商。

我們希望將來整個行業能活躍起來，能有資本介入。有一個良性的循環，形成一個生態圈，讓這些醫生不再盲目，因為口腔醫生比較特殊，每天都在重復一樣的事情，做兩年就沒有職業方向了，我們現在做的就是要改變這種現狀。

未來最重要的方向是做垂直的牙醫平臺，以醫考作為切入點增強牙醫之間的交互，因為像春雨，阿里健康這樣的網站，他們做的是輕問診與藥品的介入，即使是丁香園這樣的大社區，其牙醫交流占比也非常小，所以我認為專注于牙醫的交流平臺還是有生存空間的。

我的觀念是服務好中國牙醫才能服務好患者，增強牙醫之間的交互才能更好的實現醫患交互。

其實這些年做網站一直在燒錢，也遇到過很多挫折，曾經一度想放棄，但還是堅持了下來，現在又有了新的方向。我希望互聯網、移動互聯網能把整個行業帶動起來，讓最基層的牙醫被認可，醫生的技術能提升，這是我們最大的愿景。