牛宗欣：汽修業(yè)“新玩法”

趙桂芹

那些老板開的30萬元以上的車，發(fā)動(dòng)機(jī)的平均壽命只有12-15萬公里，有些車跑了5萬公里就燒機(jī)油了，甚至發(fā)動(dòng)機(jī)報(bào)廢。而那些滿大街跑的夏利、捷達(dá)、桑塔納等，都能跑幾十萬甚至一百萬公里不燒機(jī)油。“難道一輛幾十萬元的車，發(fā)動(dòng)機(jī)還比不上一輛五六萬元的車嗎？”

3月25日，在青島市李滄區(qū)九水東路九水廣場(chǎng)，4000多平方米的“鼎昌車管家”開始試營業(yè)。同日，網(wǎng)站和微信上線。牛宗欣的夢(mèng)想開始啟航了。

“鼎昌車管家要做一站式汽車服務(wù)專家，開啟汽車服務(wù)低價(jià)新時(shí)代。”3月18日，青島鼎昌汽車服務(wù)有限公司總經(jīng)理牛宗欣在接受記者采訪時(shí)如是說。在網(wǎng)站上，有關(guān)于這句話的詳細(xì)解釋：“花4S店一半的錢，享4S店兩倍的超值服務(wù)。”

今年央視3·15晚會(huì)曝光了汽車行業(yè)的4S店虛報(bào)和夸大車輛故障，從中牟取暴利等問題，令人心有余陲。在汽車修理行業(yè)摸爬滾打了20多年的牛宗欣，希望“鼎昌車管家”的公開、透明、低價(jià)、專業(yè)，能給汽車修理市場(chǎng)帶來一股清新氣息。

“讓車主來修車成為一種享受”

“不要稱呼我牛總，我們其實(shí)都是車主的管家。”有人稱呼牛總，牛宗欣連連擺手。他說，現(xiàn)在各種“總”的頭銜太多了，在鼎昌，大家都是互相直呼其名，這樣很好。

牛宗欣今年40歲，給人的感覺很實(shí)干，但其經(jīng)歷有些傳奇色彩。

像很多男孩子一樣，牛宗欣從小喜歡搗鼓摩托車拖拉機(jī)之類，17歲初中畢業(yè)后，他就離開濰坊安丘景芝鎮(zhèn)老家，去北京一家汽車修理廠當(dāng)學(xué)徒工。用心學(xué)了3年，20歲時(shí)，一個(gè)親戚的朋友在北京投資了一家修理廠，他承包下來做了一年，生意很好。因?yàn)樾蘩韽S后來被其他人承包，1995年，21歲的牛宗欣來到青島，在一家汽車修理門頭店打工。因?yàn)橄矚g修車，牛宗欣做得十分用心，正是這份用心，為他贏得了一次機(jī)會(huì)。

有一天，一位開著林肯5.0的老板模樣的人來店里換機(jī)油。牛宗欣發(fā)現(xiàn)，這輛車出現(xiàn)燒機(jī)油的癥狀，漏油也很嚴(yán)重。牛宗欣告訴這位老板，他可以修，并真的把該車燒機(jī)油、漏油的問題修好了。“小伙子不簡(jiǎn)單啊！”當(dāng)時(shí)市面上這款車型很不常見，這位老板沒想到這個(gè)20多歲的小伙子年齡不大，卻很有能力，不禁對(duì)他刮目相看。

兩人聊起來才發(fā)現(xiàn)是安丘老鄉(xiāng)。這位老板說，你有這么好的修車手藝，在這里干可惜了，我?guī)湍阃顿Y開一家修理廠吧。牛宗欣很高興，他一直都想開一家修理廠，只是苦于沒錢。現(xiàn)在有這么好的機(jī)會(huì)，他立刻辭職，開始著手選址。但選了好幾個(gè)地方，那個(gè)老板都說不好。眼看一個(gè)月過去了，牛宗欣滿腔的熱情開始冷卻。選來選去，他選中了當(dāng)時(shí)順華實(shí)業(yè)公司下屬的一家修理廠，這家修理廠年年虧損，對(duì)方要價(jià)一年5萬元承包費(fèi)。但這次，那個(gè)老板仍然說地角不好。萬般無奈之下，牛宗欣決意自己干。

他東拼西湊籌到了1.5萬元，請(qǐng)求對(duì)方允許他先干著。就這樣，青島鼎昌汽修廠成立了。牛宗欣熱火朝天干了一年，發(fā)現(xiàn)扣除房租，雖沒有虧本，但也所剩無幾。牛宗欣認(rèn)為房租高了，找出租方商量降低房租。對(duì)方負(fù)責(zé)人很驚訝，說，“我們家的修理廠以前年年賠錢，現(xiàn)在收了你5萬房租，你還能不賠錢，干得已經(jīng)很好了。看你年輕能干，照顧你，把房租降為兩萬元吧。”

雙方皆大歡喜。就這樣，牛宗欣在這個(gè)修理廠干了5年，積累了人生的第一桶金。

再后來，牛宗欣戲言自己成了“裝修公司”。因?yàn)椴疬w，他先后搬了5次地方，幾十萬元的投入也打了水漂。

其中有一次，岳父把于家下河的幾畝荒地給了他。當(dāng)時(shí)青島的汽車修理廠已經(jīng)很多，競(jìng)爭(zhēng)十分激烈。但這些汽車修理廠大多規(guī)模小、硬件差，無法取得高端車主的信任，大家聚集在低端市場(chǎng)無序競(jìng)爭(zhēng)。10年的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)告訴牛宗欣，要想干好修理廠，必須另辟蹊徑。因?yàn)橛诩蚁潞游挥诶顪鎱^(qū)東部與嶗山區(qū)接壤，周圍空氣清新，景色宜人，植被良好。牛宗欣動(dòng)了心思，他要用這幾畝地建一個(gè)花園式的汽車修理廠，里面有廠房、辦公樓、菜園等，讓車主來修車成為一種享受。這個(gè)想法一旦確定，他立即行動(dòng)。因?yàn)槿鄙儋Y金，他賣掉了婚房。2004年，花園式汽車修理廠開始投入建設(shè)，牛宗欣很慎重地邊細(xì)部規(guī)劃邊建設(shè)，2007年，修理廠快建設(shè)完成時(shí)，牛宗欣卻被告知，這個(gè)地方準(zhǔn)備拆遷，但拆遷日期未定。

因?yàn)轭檻]拆遷，修理廠雖然建起來了，但牛宗欣不敢裝修，也不敢綠化，就這樣湊合著干到2012年，修理廠拆遷。之后，牛宗欣在李滄區(qū)金水路重新建了鼎昌汽車修理廠，廠子面積不大，但在車主中口碑很好，新積累了不少客戶。

“這些年，我一直在搞基建了。”牛宗欣苦笑。但這么多年來，他說在青島沒有看到一個(gè)像樣的汽車修理廠。他心里那個(gè)夢(mèng)一直沒有放下。2014年，他相中了九水路這塊地角，于是租下來，進(jìn)行建設(shè)、裝修，并將以前注冊(cè)的青島鼎昌汽修廠升級(jí)為青島鼎昌汽車服務(wù)有限公司。

40歲的牛宗欣，準(zhǔn)備為了心中的夢(mèng)想再大干一場(chǎng)。

要生存，必須取得車主信任

很長(zhǎng)時(shí)間以來，由于4S店與保險(xiǎn)公司結(jié)成利益同盟關(guān)系，加上4S店本身具有的優(yōu)勢(shì)，街邊不上規(guī)模的汽車修理廠很難生存。近年來，很多修理廠關(guān)門倒閉。曾和牛宗欣一起修車的同事們，也大多轉(zhuǎn)行了。他們看到牛宗欣的鼎昌修理廠一直在撐著門面，知道他掙不到太多錢，這次看他又投巨資開新店，都忍不住笑話他，“別人都忙著關(guān)門，你還忙著開店，傻不傻啊？”

但牛宗欣心里知道自己想要什么。“這些年我一直心不甘，總覺得干了一輩子修理廠，最后倒閉了，心里特別不舒服。我希望在修理廠最紅火的時(shí)候，再光榮退休。”

其實(shí)，牛宗欣的堅(jiān)持源于對(duì)市場(chǎng)大勢(shì)的判斷。

“現(xiàn)在市場(chǎng)比較混亂，好的像樣的修理廠太少，不上規(guī)模的修理廠倒閉的太多。導(dǎo)致車主無法信任這些修理廠。”在牛宗欣看來，很多修理廠運(yùn)作是規(guī)范的。只是門頭小，無法取得車主尤其是高端車主的信任。

牛宗欣曾經(jīng)在工作之余調(diào)查過上百輛車，并記錄了數(shù)據(jù)。他發(fā)現(xiàn)一個(gè)很讓人驚訝的現(xiàn)象：一般來說，那些老板開的30萬元以上的車，發(fā)動(dòng)機(jī)的平均壽命只有12-15萬公里，有些車跑了5萬公里就燒機(jī)油了，甚至發(fā)動(dòng)機(jī)報(bào)廢。當(dāng)然，也有跑過20萬公里的車，但比例很小。

讓牛宗欣納悶的是，市場(chǎng)上那些滿大街跑的夏利、捷達(dá)、桑塔納等，一般都是在小修理廠保養(yǎng)的，但這些車幾乎都能跑幾十萬甚至一百萬公里不燒機(jī)油。“這說明什么？難道一輛幾十萬元的車，發(fā)動(dòng)機(jī)還比不上一輛五六萬元的車嗎？”

幾星期前，一個(gè)朋友的沃爾沃被撞壞了，音響、導(dǎo)航系統(tǒng)也被鎖定了。牛宗欣的朋友開車去了兩次汽車4S店。第一次，修理工說，音響、導(dǎo)航等一套系統(tǒng)需要更換，報(bào)價(jià)3萬多元。第二次，他托了熟人，對(duì)方打了折，仍然需要兩萬多元。考慮到保險(xiǎn)公司不會(huì)賠付這筆費(fèi)用，牛宗欣心里很明白這不是什么大毛病，最后開車來到一家專門修音響的小店。店主看了看說，是程序亂了。然后很快把程序調(diào)整好。這次，牛宗欣的朋友一分錢沒花，那套系統(tǒng)修好了。

既然汽車4S店收費(fèi)畸高，小修理廠的技術(shù)不一定比4S店差，那么，為什么大家還是信任4S店，而不信任路邊的小店呢？

牛宗欣認(rèn)為有三方面原因：第一，顯而易見，小修理廠在店面視覺效果上遠(yuǎn)遠(yuǎn)比不上汽車4S店。人們更偏向于信任裝修高檔、店面整潔、服務(wù)規(guī)范的4S店。尤其高檔車主，更會(huì)選擇與高檔車匹配的4S店保養(yǎng)。“一個(gè)大老板開著奔馳到小修理廠修車，會(huì)被人恥笑。而且也怕修壞了，修理廠賠不起。”

第二，牛宗欣談了一個(gè)普遍的現(xiàn)象：國內(nèi)老板開的車，一般不超過5年，然后給副總或親戚朋友開，自己另換新車。老板開車期間一直在4S店保養(yǎng)，因?yàn)槭切萝嚥粫?huì)出現(xiàn)什么問題。副總或親戚朋友開車期間，可能會(huì)到小修理廠保養(yǎng)，因?yàn)楸阋恕５_了一年多，汽車燒機(jī)油了。這時(shí)，無論老板還是副總或親戚朋友，都會(huì)認(rèn)為，是小修理廠保養(yǎng)得不好，車才燒機(jī)油了。趕緊到4S店大修或換發(fā)動(dòng)機(jī)之后，又開了5年。從此，老板、副總或親戚朋友，都再不會(huì)去小修理廠保養(yǎng)車。

牛宗欣認(rèn)為，這種情況下，不排除有些小修理廠不正規(guī)，但如果修理廠的機(jī)油是原裝品牌機(jī)油，那么，這個(gè)小修理廠就是“被冤枉”了。道理很明顯，為什么那些捷達(dá)、夏利、桑塔納，在小修理廠保養(yǎng)就沒問題呢？

第三個(gè)原因，汽車4S店與車險(xiǎn)公司之間的合作，使得兩者各得利益——4S店為保險(xiǎn)公司“貢獻(xiàn)”新車的保費(fèi)，保險(xiǎn)公司給4S店“貢獻(xiàn)”送修的車輛。而車主失去了選擇小修理廠的權(quán)利。處理交通事故，保險(xiǎn)公司給4S店和小修理廠的定損價(jià)格相差甚多。按照保險(xiǎn)公司給出的定損價(jià)格，小修理廠無法給車主更換主廠配件，只能換便宜的副廠配件，導(dǎo)致車主不滿意，轉(zhuǎn)而選擇4S店。

“要生存，必須取得車主的信任。現(xiàn)實(shí)逼著我跳開低端市場(chǎng)，開一家公開透明、服務(wù)專業(yè)、讓消費(fèi)者信任的汽車服務(wù)公司，這是大勢(shì)所趨。”牛宗欣說。

探尋汽修業(yè)盈利新模式

2013年，牛宗欣有個(gè)朋友想買一輛路虎，但感嘆每年的維修費(fèi)太高。他說他哥有一輛路虎，每年維修費(fèi)七八萬元。牛宗欣說怎么會(huì)花那么多，于是找來朋友的哥哥談：你把車一站式托管給我，每年只需付給我1.2萬元，我保你的車終生，行不？朋友的哥哥開始不放心，你把車修壞了怎么辦？后來還是半信半疑地開車來保養(yǎng)了。2014年，這輛車的維修費(fèi)用只有8000元。他對(duì)牛宗欣徹底服了，不但把自己的車托管給了鼎昌，還把親戚朋友都介紹了過來。

牛宗欣說，很多人聽說一站式托管服務(wù)，第一反應(yīng)就是不相信，會(huì)問，這是不是融資的？騙人的？賠不起怎么辦？所以他被逼無奈，必須建起“一個(gè)像樣的修理廠”，“不是為了出風(fēng)頭，而是讓消費(fèi)者放心，我能賠得起。”

3月18日，“鼎昌車管家”試營業(yè)前夕，牛宗欣向記者表示，鼎昌車管家將推行會(huì)員制，提供一站式托管和日常修理相結(jié)合，確保每一位客戶享受專業(yè)、放心、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。具體而言，鼎昌車管家將推出“5S特色服務(wù)”。

第一，一站式托管服務(wù)。鼎昌車管家會(huì)根據(jù)車的購價(jià)、使用年限、年平均公里數(shù)等估算出托管費(fèi)用，車主每年只需支付定額的托管費(fèi)用，車的日常清洗、保養(yǎng)、維修、美容、保險(xiǎn)及二手車交易等，可全部托管給鼎昌車管家解決。

第二，開啟汽車低價(jià)服務(wù)新模式。“消費(fèi)者只要成為我們的會(huì)員，我們就成為他的管家，幫助會(huì)員省錢、保駕、護(hù)航。鼎昌可以保證所售品牌機(jī)油、配件在青島是最低價(jià)，如有差價(jià)，雙倍差價(jià)返還。”牛宗欣說。

第三，鼎昌車管家承諾100%使用正品機(jī)油、正廠配件，假一罰十。同時(shí)雇傭多年經(jīng)驗(yàn)技工，保證專業(yè)維修技術(shù)。

第四，專人服務(wù)，消費(fèi)者將擁有私人“車管家”。

第五，提供法律維權(quán)增值服務(wù)，鼎昌聘請(qǐng)法律顧問，幫助客戶維權(quán)。

除此外，鼎昌車管家還通過“互聯(lián)網(wǎng)+”，提供微信預(yù)約服務(wù)，實(shí)現(xiàn)客戶服務(wù)“零等候”。牛宗欣表示，鼎昌車管家特別注重人性化服務(wù)，為會(huì)員提供青島市內(nèi)四區(qū)免費(fèi)道路救援；客戶有急事，在市內(nèi)四區(qū)的，鼎昌可免費(fèi)接送客戶；客戶的車待修時(shí)間超過24小時(shí)，鼎昌提供同等檔次的替換車輛供客戶使用；修理車間二樓開設(shè)了休閑區(qū)、紅木展廳等，客戶在等待期間可享受看電影、健身、汗蒸、品茶、車友會(huì)等休閑活動(dòng)。

牛宗欣坦言，自己做了20多年汽車修理廠，深知客戶的痛點(diǎn)和需求，鼎昌車管家正在努力探尋汽車修理行業(yè)新的盈利模式。鼎昌車管家總店開起來之后，他計(jì)劃今年在青島再開7家連鎖快修店，形成規(guī)模效應(yīng)。在他看來，只要客戶數(shù)量達(dá)到一定規(guī)模，他就能在最大程度讓利消費(fèi)者的前提下，從合作廠商那里獲得合理利潤。“鼎昌車管家不要暴利，就是要用良心做事，讓客戶花路邊店的錢，享受比4S店更好的服務(wù)和保障。”