中石化森美應對“跨界打劫”—訪全國政協委員、中石化森美（福建）石油有限公司總裁郝國強

○ 文／本刊記者 于 洋

中石化森美應對“跨界打劫”—訪全國政協委員、中石化森美（福建）石油有限公司總裁郝國強

○ 文／本刊記者 于 洋

為了不讓別人“跨界打劫”，中石化森美（福建）石油的“跨界服務”凸顯出便利和差異化。

油市之海，注定不會風平浪靜。去年下半年，國際油價“斷崖式”下滑，國內成品油價格出現前所未有的“十一連跌”，給石油企業發展帶來嚴峻挑戰。中石化森美（福建）石油有限公司積極主動適應新常態，攻堅克難，圓滿完成了銷量、利潤等經營任務指標。為此，本刊記者采訪到了中石化森美（福建）石油有限公司總裁郝國強，談新常態下中石化森美（福建）石油有限公司如何在推行標準化服務的同時，更加注重差異化服務，在激烈的市場競爭中走出了一條突圍之路。

差異化服務

中國石油石化：過去的一年經濟發展放緩、資源需求下降、油價持續走低，作為下游的銷售公司總裁，您怎樣看待當前的形勢？

郝國強：去年下半年起，國際油價就劇烈震蕩下行，創5年來新低。國內經濟增幅放緩，成品油市場呈現消費增量不足、資源嚴重過剩、競爭主體日益多元化的局面，成品油銷售企業經營壓力前所未有，市場競爭程度比以前更加激烈了。

中國石油石化：當前市場競爭越來越激烈，許多油品銷售公司紛紛打出“服務”牌，中石化森美（福建）石油有限公司公司是如何做服務的呢？

郝國強：首先，為了提高服務的質量，創建“快捷、舒適、便利”的最佳客戶體驗。公司自2008年起啟動了“標準化服務建設”，并于2013年通過國家標準委的驗收，成為國內首家國家級成品油商貿服務業標準化試點企業。目前，公司已經在所有的網點推行了標準化服務。

其次，當競爭主體都在關注服務的時候，公司還多想并多走了一步，更加注重服務的差異化，最大限度消除與其他商家同質化的問題，做到“人無我有，人有我優”。隨著服務水平和質量的提升，去年公司無論從銷售量、利潤還是其他的經濟技術指標上看，都完成了董事會下達的任務，總體來說表現還算可以。

打造O2O服務平臺

中國石油石化：在壓力下，中石化森美（福建）石油有限公司尋求服務的差異化，您能否談談公司是如何體現服務差異化的？

郝國強：差異化服務歸根到底還是對消費者的個性化服務。要滿足消費需求的私人定制，得有兩個前提。一個是有足夠的服務提供能力，能夠做到人無我有，人有我優，另外一個就是知道消費需求，得知道消費者想要什么，什么時候需要服務。為此，公司計劃打造一個線上線下（O2O）的移動互聯營銷平臺，借助這個平臺把服務延伸到汽車后市場，通過整合產業鏈供應商、運營商、銀行、保險等重要合作伙伴，打造客戶、公司、各利益相關方“共生、共贏、共榮”的商業模式，積極營造生態商業圈。就像阿里巴巴一樣，所有的商家要想做生意，都可以到這個平臺上來。我們希望憑借這個平臺，可以擴展到對廣大車主“人”的服務，從而實現從賣油到賣服務、賣便利的升級轉型。

中國石油石化：目前這個平臺進行到什么程度？

●攝影/陳 浩

郝國強：公司目前針對客戶定制了整體服務方案，叫“車e族”客戶端。去年9月開始，公司就著手“車e族”客戶端的建設工作，并在當年12月25日正式上線運行。

公司計劃分二期來開發這個客戶端。目前已完成第一期功能的構建，主要實現網上預約、充值、付款以及加油站導航、汽車救援等基本的線上線下服務。從推行的情況看，總體還可以，已經有13萬左右的客戶進行了注冊。第二期，公司準備開發CRM功能，也就是客戶管理系統。通過CRM系統的建立，來實現客戶的管理，并進行大數據的收集、分析、挖掘，配合云計算等軟件對客戶開展精準營銷。

延伸服務內容

中國石油石化：這兩年有一個流行的詞叫“跨界打劫”，意思是說，未來是中國商業領域大規模打劫的時代，你不跨界，別人就要跨界打劫你。其實談到跨界，目前對于公司來講就是非油。那為了避免人家的“跨界打劫”，我們關于跨界服務是如何做的？

郝國強：“跨界服務”要求公司的價值鏈向下延伸，通過提供多種多樣的服務來賺取更多的利潤。與其他加油站引進聯合經營的品牌不同，我們公司的“跨界服務”是自己在做，沒有與其他公司合作，掛的也是自己的牌子。

我們不僅建立了自己品牌的六十個“來速潔”標準化洗車場，還推出了生鮮、熟食等業務。一方面客戶來加油的同時可以一并把菜買了，不需要再專門跑到超市去買。另一方面推出生鮮、熟食業務，不僅瞄準了來加油的客戶，而且瞄準了周邊的居民。我們在居民家門口開一個店，他們出門就可以買到想要的菜，解決他們出行不便、時間緊張等問題。

我們公司還有價格方面的優勢。蔬菜是從自由市場、批發市場進貨，還與一些專門經營的公司進行合作，銷售不完，他們還可以收走。如肉類，公司就與定點的屠宰場進行合作；魚類由批發商定點來給我們供貨。我們拿到的都是第一手貨源，價格優勢比較明顯。

這些業務與成品油銷售也是相互關聯、相互促進的，客戶加了一定數量的油品，公司會給客戶面額不等的兌換券，可以兌換生鮮產品等。

目前，公司在寧德地區做了幾個試點的小規模嘗試，包括生鮮、洗車場、熟食業務，從單店營業額看效果還行，接下來還要看這方面發展的程度。如果可以，公司就會加大這方面的規模。

中國石油石化：未來在“跨界服務”方面是否有更多的想法？

郝國強：將來在跨界服務方面，公司也會本著追求差異化的原則，為客戶提供最大便利。始終圍繞著一個方向，那就是對客戶賣的就是便利。公司未來無論服務怎樣展開，也要圍繞便利這兩個字。這一點可以成為公司最大的優勢。

責任編輯：周志霞

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