營銷大師陳小玲

○ 文／彭 沖

營銷大師陳小玲

○ 文／彭 沖

在10年時間里，陳小玲用雙手加好每一箱油，用雙腳走進顧客的心，用微笑溫暖自己的團隊。

●10年青春不留白，陳小玲用汗水與智慧擦亮了自己的油站人生。

5月5日，中國石油大學(xué)（北京）工商管理學(xué)院講堂，風(fēng)華正茂的大學(xué)生們被一位只有中專學(xué)歷的講師所講的營銷方略所震撼，掌聲一陣陣傳出。

這位講師身著藍色工裝，說著一口“椒鹽普通話”。小小的個頭，靈動的面孔，滿面的笑容，透露著一股精明干練的職業(yè)范兒。她就是全國勞模、四川銷售龍馬連片加油站經(jīng)理陳小玲。

她是一個“超能站經(jīng)理”，一位天生的營銷高手。

營銷高手遭遇下馬威

陳小玲的父母很早就出去做生意。耳濡目染之下，陳小玲也遺傳了父母的商業(yè)頭腦，天生就有干營銷的天賦。

2005年7月，陳小玲走進中國石油當(dāng)上了一名加油員。上班的第一天，這位未來的“營銷大師”遭遇了當(dāng)頭一棒——她似乎和石油無緣。

陳小玲剛到中國石油加油站上班第一天，手上起了大片紅斑，又痛又癢，醫(yī)生診斷說是典型的汽油過敏癥。雖然家人勸她辭職算了，但陳小玲沒有放棄，第二天還是回到了加油站。那時正值盛夏，但為了避免皮膚接觸汽油，陳小玲上班都是穿著長袖襯衣，戴上厚手套，將褲腳綁扎到襪子里，把自己全身裹得嚴(yán)嚴(yán)實實。

瀘州地處長江邊，又被稱為“爐州”，是四川氣溫最高的城市。加油罩棚下的溫度高達50多攝氏度，就是站著不動，也會汗水直冒，更何況跑來跑去加油，幾趟下來，汗流浹背，衣服都能擰出一把水來。那段時間，過敏癥狀反復(fù)折磨著陳小玲。有一天晚上，皮膚過敏的地方化膿了，在脫襪子洗腳的時候，竟然扯下一大塊皮來，痛得她整夜難以入睡。但她堅持了一個月，終于克服了汽油過敏。

闖過了頭一關(guān)，陳小玲的事業(yè)開始變得順風(fēng)順?biāo)赡旰螅彤?dāng)上了加油站經(jīng)理。2010年，她被調(diào)任剛剛技改完的龍馬加油站當(dāng)經(jīng)理。

她走到哪，客戶就跟到哪

2013年1月14日，長江邊上，酒城瀘州，一場冬雨不期而至。早晨5點，當(dāng)看到全身濕透、滿身泥巴、哆哆嗦嗦的陳小玲站在面前時，工地上的袁老板不敢相信自己的眼睛：“你也太拼了！”

拼，來自陳小玲的職業(yè)精神。陳小玲的老公說，她每天從早到晚電話都響個不停，幾乎成了顧客專線。一位大客戶出了車禍，第一個電話打給老婆沒有接通，第二個電話就打給龍馬站，陳小玲和員工第一時間把他送到了醫(yī)院，還墊付了住院費。

這位名叫熊炯的客戶后來成了加油站編外“工會主席”，常給站上送米送油，春節(jié)給每個班組包紅包，組織各種文體活動。看到站上打掃衛(wèi)生吃力，熊老板還把工地上用的灑水車開到加油站，幫著大伙兒清洗現(xiàn)場。一來二去，熊老板干脆把房子買到了加油站對面。

不止熊老板，陳小玲和很多客戶的關(guān)系就是這么鐵。

一位姓康的老板還為陳小玲拍過桌子。

康老板是長江航運公司的大股東。在股東大會上，有的股東提出社會加油站價格更低，提議更換加油站。“換加油站可以，只要他們能做到像陳小玲那樣，為了給我們送油，能在碼頭守一下午，飯都沒吃一口，就換！”從此這家船隊再也沒人提過換油站的事。

鐵，來自陳小玲的職業(yè)素養(yǎng)。

當(dāng)前成品油市場競爭白熱化，一個客戶十幾家搶。陳小玲認(rèn)為，真正能打動并留住客戶的并不是送禮吃飯、笑臉相迎，而應(yīng)該有更深層次的增值服務(wù)，比如真正為客戶著想、為客戶省錢、為客戶創(chuàng)造價值。

多年的經(jīng)驗告訴她，除了油品數(shù)質(zhì)量外，客戶最關(guān)心的就是油耗。龍馬站為每一個大客戶量身定做出最經(jīng)濟的加油方案，一本臺賬讓顧客清楚加什么油、加多少、用什么運輸方式，用在明處、省在明處。

●笑容在油站四處流淌。

瀘州一家水陸聯(lián)運大型運輸公司就是沖著這個來的。此前，他們?yōu)榱私鉀Q燃油損耗大的問題頻繁更換加油站。2012年12月，陳小玲遞上的方案很快打動了他們。2013年元月起，這家公司的180多輛車和10多艘船用上了龍馬的油，每月能節(jié)約10萬元的油料費。

陳小玲就是有這樣的魅力，她走到哪，客戶就跟到哪。去年12月，龍馬技改停業(yè)，開業(yè)第一天銷量就恢復(fù)了95%。有的客戶工地搬到了400公里外，還堅持到龍馬加油站拉油。

每年“送”出一個中型站

陳小玲入職中石油之前還“擺過攤攤”，很懂得捕捉市場商機。

2014年情人節(jié)和元宵節(jié)是同一天，看準(zhǔn)商機的陳小玲，果斷購入5000多元的巧克力，打出“你要把我的愛帶回家”的促銷主題。不到一天，所有巧克力一掃而光。

2013年以來，瀘州大型貨車激增，貨源難找、運費難收，不少客戶無貨可拉，經(jīng)營艱難。陳小玲動員全站員工利用各種社會關(guān)系，幫助大貨車客戶聯(lián)系貨源，同時臨時采取以運費抵扣加油款等措施，解決了大貨車車主運費難收、資金積壓的燃眉之急。老客戶欣喜萬分，新客戶紛紛上門，最多時一天就有30多個新客戶。

站經(jīng)理的主陣地在加油站，但龍馬站“站外有站”，陳小玲更是一名“行商”。為了多賣一升油，不分晝夜寒暑，只要客戶一個電話，她和員工就會踏上送油路。一天，某商貿(mào)城工地著急用油，抱著試試看的態(tài)度給龍馬站打了電話。陳曉玲立即安排小額配送車配送，比預(yù)定時間提前半個小時到達工地。就是這半個小時，避免了停工損失，也讓客戶當(dāng)場拍板，“以后就用你的油了”。

2014年該站銷售汽柴油1.67萬噸，非油銷售收入達400萬元，平均每天送出柴油2萬多升，占到總銷量的1/3，相當(dāng)于在長江邊上建了一座年銷量4000多噸的中型站。

一座來了就不想走的加油站

在加油員流失率較高的銷售企業(yè)，龍馬站顯得非常另類。陳小玲當(dāng)站經(jīng)理的5年內(nèi)，員工流失率為零。別的站有個將要辭職的90后大學(xué)生，辭職前夜給陳小玲發(fā)了一條告別短信。陳小玲勸她：“來龍馬干吧，姐一定給你展示特長的空間。”沒想到這名大學(xué)生一干就是兩年多，如今已經(jīng)成為龍馬站的值班經(jīng)理。

就像龍馬的名字一樣，站上員工每天精氣神十足。“個個像打了雞血似的，雖然很累很忙，但都很快樂，笑容不是裝出來的。”這是曾在龍馬站交流的河北銷售站經(jīng)理閆會龍的評價。

原因何在？

“跟著陳姐有奔頭！”

龍馬站員工有一項收入頗為可觀。加油站不到30平方米的便利店，年非油銷售超過400萬元，員工人均每月非油提成平均在1000元以上。“跟我干銷量會增長最快，收入也會增長”，這是陳小玲當(dāng)年競聘站經(jīng)理的“就職演說”，如今她用行動履行了自己的諾言。

陳小玲認(rèn)為，要求員工去干，不如激勵員工去干。讓利于員工，才能調(diào)動員工的積極性，進而為企業(yè)創(chuàng)造更大的利潤。

陳小玲還把一座站變成了一個家。在這里，有親子聯(lián)誼活動，有加油員的個性時裝表演，有自編自演的加油style和動感加油操，還有微笑大賽、盤膠管大賽。這些集體活動也吸引著客戶前來參加，讓員工和客戶覺得龍馬是一座來了就不想離開的站。

外人看來陳小玲是女強人，但她看來12歲的女兒比她強。

夫妻倆工作都很忙，每天早上都是女兒煮雞蛋給他們吃。一天女兒到姥姥家去了，早上老公無意說了句“今天沒有雞蛋吃了” 。這件小事讓陳小玲大哭了一場，覺得自己欠家庭和女兒很多。

今年是陳小玲的本命年，在她的生命中有三次重要的轉(zhuǎn)折。1995年，16歲的她為了讓弟弟有更好的前程，放棄讀高中的機會上了中專；2005年，26歲的她應(yīng)聘成為四川銷售瀘州分公司的一名加油員，從此與油結(jié)緣；2015年，36歲的她被評為全國勞動模范。期待她更精彩的下一個10年。

本刊圖片均由彭沖提供

責(zé)任編輯：石杏茹

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