有追隨者才有領袖

文/寶谷

說起加多寶，幾乎無人不知。涼茶其實存在已久，但加多寶集團依靠“定位”理論，將涼茶發展成了幾乎和軟飲料并列的一個品類。其實，在2003年，加多寶生產經營的如紅茶、冰紅茶等茶系列，已在廣東市場做到了第二名、第三名。

“定位之父”杰克·特勞特建議刪減掉這些茶系列，只聚焦紅罐涼茶。此時的加多寶集團規模并不大，其他茶系列的生產線也很昂貴，但他們果斷聽取了特勞特的建議，集中精力只做紅罐涼茶。

果然，紅罐涼茶越賣越火。可加多寶又面臨一個巨大挑戰——其他涼茶品牌都搭上了加多寶的順風車，爭相售賣涼茶，其中和其正做得非常大。加多寶集團專門召開了一次會議，主題是“要不要封鎖和其正”。多數高層建議封鎖和其正，因為加多寶只需把價格拉低一點，或者推出一個PED瓶裝，就可以把和其正“打死”。特勞特卻不建議這樣做。他說：“一個領導品牌，恰恰要在圍城之后留一個空缺，讓其他品牌還有盼頭，讓他們愿意追隨你。有追隨者才有領袖，就像一個大哥，有幾個小弟才像個樣。”

這一次，加多寶再次遵從定位理論。若干年后，效果很明顯。原本加多寶集團剛推出涼茶時根本不知道要把自己的產品放在超市的哪個貨架，因為按價格，它可以和紅牛放在一起，而按名字的怪異性，它可以跟康師傅放在一起。可現在，超市貨架上有了專門放置涼茶的位置。

因為不“趕盡殺絕”，加多寶的銷量不僅依舊遙遙領先，還成功地把中國的涼茶品類做大做強。這都得益于特勞特說的那句“有追隨者才有領袖”。