試論企業營銷策略的調整

□楊曦

試論企業營銷策略的調整

□楊曦

本位闡述傳統企業如何通過大數據分析來尋找顧客，分析顧客的消費心理，調整產品線適應顧客需求，為企業提供新的營銷策略。

市場曰互聯網曰營銷

隨著經濟的發展和市場競爭的進一步加劇，我國大部分企業的營銷體系在市場的實際廝殺中逐步完善。但新經濟的出現、國家政策的轉向、互聯網經濟的旋風、各種資源成本的不斷攀升，使得企業初步搭建的營銷體系、理念工具已經不再適應市場的發展，傳統營銷觀念中“一招鮮吃遍天”的理念早已無法生存，在這個不斷創新的時代，在互聯網經濟迅速繁榮的當下，如何使企業市場營銷管理策略更好的貼近市場需求，更好的把握消費者的心理動向，更好的體現產品的特質，使其在同類或替代產品中脫穎而出，是每一個市場營銷從業者都無法回避的問題。

1　企業營銷中存在問題

1.1營銷理念陳舊

我國對于市場營銷的理念起步較晚，從開始找客戶、找市場、到推廣告、跑展會，始終圍繞著如何將生產出來的產品賣出去而展開，始終沒有培養出對客戶的研究，雖然市場營銷中的客戶管理、市場營銷調查等理論、工具在國內的研究也較為透徹，但在實際應用中，仍然擺脫不了賣產品的觀念。對于營銷關系中最為重要且利潤更為豐厚的銷售后市場普遍忽視或者說無力經營，這使得我國的市場營銷更像是一場一錘子的買賣交易，一旦錢貨兩清，便萬事大吉，對于客戶的關系維系，產品的后期升級、更新以及替代產品的更迭考慮的很少，更沒有從產品生命周期的角度來考慮客戶與產品的黏性問題。

1.2盲目的營銷計劃

傳統營銷計劃圍繞著如何將產品賣出去而開展，但因不了解客戶需求，在競爭激烈的市場中，無法把握客戶需求，從而無法真正了解營銷的方向、重點。

1.3單調重復的營銷手段

我國市場營銷起點低，很多早期的市場營銷往往依靠媒體狂轟濫炸而攻城略地，充滿了草莽氣息。隨著消費者消費意識覺醒，理性消費的觀念大行其道的今天，其營銷效果越發不明顯，這一點從央視廣告中心每年廣告標王的競價變化中可以非常明顯的看出。那么，在我國經濟轉型升級的今天，市場營銷管理應當何去何從，如何通過營銷提升品牌價值，提高顧客品牌黏性？市場營銷管理究竟應當采取怎樣的策略呢？本文認為應當從互聯網經濟入手，充分利用計算機手段，開拓市場營銷的新領域。

2　新時期市場營銷管理策略

2.1從傳統營銷轉向客戶營銷

傳統營銷更加側重于廣播式推廣，其之所以成功有兩大因素。其一，傳統影響大行其道的年代，人們更加習慣于集體思維，個體意識并不突出；其二，商品相對匱乏，人們對于產品的需求無處宣泄，其發自內心對于商品的追捧缺乏理性支持。而隨著商品供應的富足、個人意識的覺醒、以及各個年齡層對于自我和社會的認知差距，使得廣而告之的方式不再有效。人們不再追求產品功能的需求，而更在意產品的品牌、質量、外觀等第二屬性的內容。而對于這些內容的了解，需求營銷管理貼近顧客，傾聽了解顧客對產品的想法和意愿，而這些工作，傳統營銷無法勝任，必須轉向面向客戶需求的營銷管理上來。

2.2利用科技手段聯系客戶

隨著互聯網的發展，我國網民早已超過6億，網民在網上瀏覽、消費留下了大量的數據記錄，而這些龐大的記錄透露出用戶的各種愛好、看法以及傾向。通過對公開數據的搜集分析，采用當前計算機技術中較為成熟的大數據技術，足以確定出潛在顧客的特征、消費習慣、生活習慣、消費觀等等重要情報，利用這些情報既可以通過對潛在顧客分析作為產品性能、價格、外觀設計的依據，也可以尋找已有產品與潛在顧客的關聯，開展定點營銷，使營銷活動更有針對性，提高命中率的同時，降低營銷成本。

2.3維系已有客戶的關系

美國一項研究發現，一個老用戶的維系其成本遠遠低于一個新用戶的培育，而一個老用戶的流失，卻需要花費六個新用戶的成本才有可能挽回，其成本和收益一目了然。對于已有用戶的維系最重要的工作是做好客戶售后服務，使顧客在產品的整個生命周期中保持對產品的黏性。

結束語

在經濟急速發展的今天，傳統意義上的營銷管理措施早已不能適應當前激烈的市場競爭。如何在市場競爭激烈、產品同質化高的今天脫穎而出，市場營銷管理策略的調整是應有之義。通過大數據分析來尋找顧客，分析顧客的消費心理，調整產品線適應顧客需求，使用多種營銷工具（傳統媒體、互聯網）對產品乃至背后的品牌開展營銷活動，通過各種手段維系并不斷提高已有顧客的品牌黏性，這才是新時期市場營銷管理所應當采取的策略。

（作者單位：天津財經大學）

[1]張元慧，李少偉，許麗紅.我國電子商務發展前景展望[J].合作經濟與科技,2005(22)

[2]李翔.中小企業發展電子商務的思考[J].中小企業管理與科技,2009(8)

1004-7026（2015）03-0002-03中國圖書分類號：F713.56

A