嘗試中的終端

張嫣

現在，提到購買二手車，更多的人還是會想到有形市場——比如在北京，則想起花鄉、亞市；而在天津，則或許是想到環渤海汽車城。但這一情況會在未來有所變化。

或如中國汽車流通協會副秘書長羅磊所述，當中國的二手車產業擁有“健康的結構”時，將是品牌二手車商與有形市場平分天下的局面。

當前，已經有一干品牌二手車商開始做大做強，它們以電子商務為基礎，試圖將對二手車品質與交易過程的“標準化”和“規范化”進行完善，實現線上信息與線下實體店并存，并在條件適當之時，將成功的模板復制到全國各地。

這些品牌二手車商中，尤以經銷模式的車王認證二手車超市（以下簡稱車王）以及寄賣模式的大搜車最為引人關注。

車王的創始人李海超在英國長大，1999年回國后先后創立了多家公司，2005年因創建51汽車網而進入二手車行業。他創建車網，希望將曾經在中國有著失敗經驗的美國Carmax二手車經銷模式復活。

大搜車的創始人姚軍紅曾是神州租車的“元老”，已到不惑之年的他，也看中了二手車行業的發展前景，在北京開始了他的二手車寄賣式銷售創業。

近一段時間，伴隨著資本市場的看好，車王與大搜車都進行了新一輪融資，車王未來的工作則在于繼續建立線下網絡，而大搜車則處在調整期。

在二手車產業鏈條中，包括車王、大搜車在內的品牌二手車商是極為重要的一環。一方面，它們最直接地面對消費者；另一方面，它們除了從消費者手中收車，有的還會從車易拍等二手車平臺上收車，在二手車產業中，起到了“承上啟下”的作用。

市場需要它們，但對這些二手車商而言，如何在市場尚未成熟之時搶得先機，則是它們所面臨的挑戰。在當下的時間點，車王與大搜車都在做什么？

車王：盈利無疑

起家于上海的車王依靠標準化的鑒定及服務，以“品牌認證二手車”的大賣場模式近年來在上海地區風生水起。

2014年3月之后的4個月內，車王又開了5家直營店。它突破蘇滬局限，一年內南下北上——海南海口、江蘇無錫、天津、河南鄭州、河北保定、江蘇南通二手車大賣場均相繼開業或試營業。

由于車王秉持與美國CarMax一樣的“重資產模式”——即收購二手車后再轉賣于消費者，而非目前大搜車所持的“寄賣模式”，其每開一家直營店背后所需的，都是巨額的資金。

李海超說，車王的單臺二手車平均售價約為20萬元，鑒于其公布的毛利率在5%？7%，如果粗略按照18萬元的平均成本以及車王公布的單店平均300輛在售車輛計量，一家直營店僅車輛儲備就需5400萬元；盡管每家店面面積、位置均不一，但年租金亦近千萬元。

盡管車王內部人士表示“車王的資金流非常充裕”，為了更快在中國各地開拓據點，車王還是于2014年完成了新一輪的融資。

目前，除了國美前董事局主席陳曉及李海超外，車王的股東還包括君聯資本——原聯想投資、易車集團及海納亞洲基金等。車王至今已經獲得了三輪投資。

前兩輪融資，車王二手車總資本已達1億多元，而第三輪投資結束后，車王二手車總資本則超過4億元。較大規模的資金池為其重資產模式下的擴張，帶來了可能。

在2014年7月接受《汽車商業評論》采訪時，李海超坦陳，當下在擴張的同時，他亦面臨著兩大難題：人才培養與盈利平衡。

車王預計未來每年建設4？5家直營店，而直營店的建設速度在很大程度上取決于人才培養程度。車王現有員工600余人，而每建一家新店則需擴充約百名員工，“目前人才是市場的瓶頸，人才培養、磨合都需要一段時間”。

此外，快速的擴張也帶來了外界對其盈利能力的質疑。《汽車商業評論》了解到，由于當下諸多二手車商依靠資本推動，不斷擴張之余，盈利能力存疑。

李海超則表示，“經銷模式的盈利能力是不容置疑的”。車王最早開業的上海幾家店均在營業6個月左右達到收支平衡，1年左右開始盈利；其他已經開業的店面增長情況也都比較可喜，其中“天津店由于開得較早，年銷量已經能達到2000輛”。

盡管增長勢頭良好，但車王采取的經銷模式仍然在經營路徑上面臨著當下無法改變的問題：二手車增值稅成本及臨時產權缺失導致的過戶難（詳見《汽車商業評論》2013年8月刊《車王：做二手車的國美》）。

未來車王能否如李海超所愿成為“二手車行業的國美”，還有賴于政策的支持及市場的成熟。

大搜車：戰略調整

同為二手車商，大搜車選擇了與車王截然不同的路徑——經紀模式。同樣在經過一系列檢測后，非嚴重事故車、水浸車、火燒車才能進入賣場。但不同于車王的收購再賣出，大搜車僅向賣車者收取一定的入場費及成交后的手續費。

盡管有業內人士向《汽車商業評論》評價稱，“寄賣模式在二手車行業里是‘配角，不能把控整個買賣環節，沒有定價權，利潤低”，但在當前的政策環境下，寄賣模式仍然有其優點——規避了牌號限制、二手車增值稅、極大地降低了經營成本與風險。這也是其創始人姚軍紅選擇這一模式的原因。

大搜車脫胎于電子商務模式，其寄賣的車輛均可以在網站上查詢；也因此，大搜車把總部設立在了阿里巴巴的“老家”杭州，而線下的第一家店則選在了北京。

從2012年開始，北京二手車銷量已經超過了新車銷量。北京也已經成為全國二手車交易最為活躍的市場之一。

2013年6月，剛剛駐扎北京的大搜車為了讓更多的人知道它的品牌，買下了北京300列地鐵的廣告投放權，每10列呼嘯而過的地鐵，就有3列有大搜車廣告。“為二手車代言”——這是以寄賣模式銷售二手車的“大搜車”在北京地鐵上的廣告語。

相較于初創期的“高調”，如今大搜車則幾乎極少接受采訪。當《汽車商業評論》向大搜車提出采訪姚軍紅時，卻被婉拒，而公關部門給出的原因有二——“姚總想踏踏實實做事，不想過多接受采訪；此外，目前除了產品方面，不接受其他關于商業模式方面的采訪”。

近一段時間來，大搜車遭受了外界一定的質疑：自線下店設立以來，其銷售一直不溫不火；而其在地鐵上的廣告投放，亦被部分人士抨擊為“失敗”，且“未抵達目標消費者群體”。

或許也因此，根據《汽車商業評論》從內部獲得的信息，在第3輪地鐵廣告投放結束后，大搜車已經自今年開始停止大規模投放廣告。

而由于寄賣模式的“輕資產”特征，大搜車還必須面對同類型二手車公司的激烈競爭——比如同在杭州的百優卡二手車經營有限公司。

大搜車欲在市場競爭中脫穎而出，需要的是更強的品牌號召力與更快的成長速度。為此，需要轉變。戰略調整下，大搜車希望“另辟蹊徑”來增加知名度并擴大在行業內的影響。

鑒于當前諸多車商需要在浩瀚的信息中篩選二手車信息，大搜車于今年5月發布了一款名為“車牛”的手機APP應用——旨在建立中國最大的二手車B2B商圈的移動APP，協助車商實現基于純移動端的行業交流及定向收購、快速批發等業務。

在“車牛”軟件的設計中，其將每分鐘抓取一次全互聯網上新增個人及車商的車輛出售信息，并根據車商的收購偏好，把對應的車源信息實時推送到收購者的手機上。

負責車牛項目的大搜車副總裁胡金埔表示，車牛平臺將幫助二手車商“以最快的速度，讓想要的車輛第一時間出現在眼前”。

但目前，這款軟件從知名度及功能上，還待完備。而調整后，大搜車能否如愿突破當前的瓶頸，還待時間考量。endprint