二手車置換以后

張嫣

2011年，在北京限購(gòu)壓力之下，寶辰集團(tuán)二手車部“升級(jí)”為置換中心，2000年進(jìn)入汽車業(yè)的萬(wàn)曉飛成為總經(jīng)理。置換中心發(fā)展至今，已經(jīng)有30余人，為旗下寶馬、沃爾沃、廣本、福特、海馬品牌的多家4S店進(jìn)行服務(wù)。

限購(gòu)第一年，也就是2011年左右，寶辰集團(tuán)25%的客戶有置換需求，現(xiàn)在的數(shù)字已經(jīng)上升到60%以上。2014年7月初，萬(wàn)曉飛在接受《汽車商業(yè)評(píng)論》記者采訪時(shí)認(rèn)為，這一數(shù)字將會(huì)繼續(xù)走高。

2013年，北京新車銷售58.25萬(wàn)輛，相比24萬(wàn)輛的購(gòu)車指標(biāo)和外銷車輛，其他都是二手車置換帶來(lái)的增量。像北京這樣成熟又限購(gòu)的汽車市場(chǎng)，置換將成為維持增長(zhǎng)的主要支撐。目前北京新車4S店置換率已經(jīng)超過(guò)40%。

如果2014年北京新車銷量還可以保持在50萬(wàn)輛左右，二手車置換比例將達(dá)到75%至80%，理由很簡(jiǎn)單，今年只有15萬(wàn)個(gè)購(gòu)車指標(biāo)，其中普通指標(biāo)還只有13萬(wàn)個(gè)。這顯然是個(gè)艱巨的任務(wù)。

在限購(gòu)和越來(lái)越飽和的市場(chǎng)，主要靠新車獲利的經(jīng)銷商，日子越來(lái)越不好過(guò)。 但在國(guó)外成熟的汽車市場(chǎng)，其經(jīng)銷商盈利結(jié)構(gòu)則與中國(guó)當(dāng)下的情況完全不同。

與中國(guó)批發(fā)為主的二手車處理方式不同，美國(guó)經(jīng)銷商60%的二手車通過(guò)自己的渠道進(jìn)行零售。美國(guó)經(jīng)銷商的二手車來(lái)源主要是置換，達(dá)到五成左右，其他則通過(guò)拍賣和私人收購(gòu)?fù)緩将@取。

二手車銷量能達(dá)到新車銷量的三倍左右，美國(guó)可達(dá)四倍；經(jīng)銷商二手車?yán)麧?rùn)可達(dá)30%，已超過(guò)新車帶來(lái)的利潤(rùn)。而國(guó)內(nèi)二手車?yán)麧?rùn)一般只有8%左右，銷量?jī)H占新車銷量的四分之一。

在萬(wàn)曉飛初入二手車行業(yè)的2011年，二手車銷售仍以花鄉(xiāng)等有形市場(chǎng)為主；而僅僅2年時(shí)間，車易拍等二手車線上拍賣平臺(tái)迅速擴(kuò)大。此外，相較于2011年左右，消費(fèi)者平均置換周期已從5年以上縮短至5年以內(nèi)。

與此同時(shí)，政府和汽車經(jīng)銷商開(kāi)始重視二手車市場(chǎng)的發(fā)展，通過(guò)制定各種規(guī)章制度，建立起了一套比較完善的二手車評(píng)估、認(rèn)證、置換、拍賣、收購(gòu)和銷售體制。

在此基礎(chǔ)之上，經(jīng)銷商二手車業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)模已經(jīng)逐年猛增。而由于線上拍賣平臺(tái)、電子商務(wù)模式的崛起，經(jīng)銷商的二手車銷售也開(kāi)始“觸網(wǎng)”，并有了一定的改善。

寶辰集團(tuán)自2012年第二季度與車易拍開(kāi)展合作之后，集團(tuán)內(nèi)部將近60%的二手車都在車易拍平臺(tái)上批發(fā)拍賣，而置換周期則由以前的12天以上下降為7？10天，置換率則由25%提升至40%。

另外40%的二手車，寶辰集團(tuán)則選擇在第一車網(wǎng)等合作平臺(tái)上進(jìn)行精品二手車零售。

目前，寶辰集團(tuán)二手車業(yè)務(wù)的利潤(rùn)增長(zhǎng)接近每年40%。而就寶辰集團(tuán)北京的6家店面而言，其2014年二手車銷量約能達(dá)到1700輛，比2013年增長(zhǎng)300輛左右。

雖然限購(gòu)讓經(jīng)銷商與廠家意識(shí)到置換業(yè)務(wù)的重要性，但萬(wàn)曉飛認(rèn)為，在業(yè)務(wù)執(zhí)行上仍然面臨著一系列的問(wèn)題。

首先，則是廠商指導(dǎo)層面。

目前，就二手車置換重視程度而言，豪華品牌重視度高于中端合資品牌，而自主品牌重視度最低——就寶辰集團(tuán)代理的幾個(gè)品牌而言，寶馬、沃爾沃對(duì)于二手車置換業(yè)務(wù)的重視度較高，給出的置換政策也相應(yīng)較為吸引消費(fèi)者，而海馬品牌則對(duì)于二手車政策指導(dǎo)上的業(yè)務(wù)幾乎為零。

經(jīng)銷商層面最迫切的需要是廠商給出一系列置換政策，以鼓勵(lì)消費(fèi)者在經(jīng)銷商體系內(nèi)進(jìn)行置換。他告訴《汽車商業(yè)評(píng)論》，大部分廠商已經(jīng)意識(shí)到了這一點(diǎn)，“有一些品牌去年還沒(méi)有給出政策，今年就已經(jīng)有了”。

2013年在奧迪二手車置換業(yè)務(wù)中享受補(bǔ)貼的車型還僅限于A4、A6和Q5；但在今年，享受置換補(bǔ)貼的車型基本涵蓋了所有國(guó)產(chǎn)車，而給出的補(bǔ)貼金額均在1萬(wàn)元以上，還不包括部分車型送保險(xiǎn)等其他補(bǔ)貼。

此外，合資品牌中，廣汽本田設(shè)立了以“喜悅二手車”為口號(hào)的品牌服務(wù)；東風(fēng)標(biāo)致開(kāi)展了二手車品牌認(rèn)證服務(wù)，并已將3008的補(bǔ)貼金額由去年的4000元增加到了8000元，并可享受6000元金融貼息；北京現(xiàn)代多家4S店都在門(mén)店最醒目位置打出了“二手車置換”的大字條幅。自主品牌方面，除了比亞迪自2013年開(kāi)始進(jìn)入認(rèn)證二手車服務(wù)領(lǐng)域，其他品牌則鮮有動(dòng)作。

而對(duì)于國(guó)外已經(jīng)發(fā)展較為成熟的二手車信貸業(yè)務(wù)，國(guó)內(nèi)廠商則幾乎鮮有涉及。

第二，經(jīng)銷商業(yè)務(wù)層面，其核心問(wèn)題則在于如何平衡新車與二手車業(yè)務(wù)，并使兩者成為有機(jī)的整體。

盡管在成熟市場(chǎng)，二手車業(yè)務(wù)已經(jīng)成為經(jīng)銷商的主要利潤(rùn)來(lái)源；但是在中國(guó)，新車與維修仍然是經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)重點(diǎn)，造成對(duì)二手車業(yè)務(wù)投入力度的不足，新車業(yè)務(wù)往往與二手車業(yè)務(wù)處于“脫節(jié)”狀態(tài)。

以寶辰集團(tuán)為例，車主有置換需求時(shí)會(huì)前往集團(tuán)二手車置換中心，但消費(fèi)者對(duì)于新車的需求很有可能不能被及時(shí)反饋到新車銷售部門(mén)。

因此，萬(wàn)曉飛表示集團(tuán)正試圖做出調(diào)整——考核指標(biāo)或許將不再分別下發(fā)給新車業(yè)務(wù)部門(mén)及二手車業(yè)務(wù)部門(mén)，而是把兩個(gè)業(yè)務(wù)整合，考核整體利潤(rùn)；將考慮改分別管理為一人統(tǒng)一管理。

預(yù)計(jì)從2015年開(kāi)始，寶辰集團(tuán)則將投入相當(dāng)比例的資金建立二手車終端銷售業(yè)務(wù)。endprint