地方車展的東北樣本

楊鋒磊

如果說北京、上海、廣州三大車展還拿捏著國際范兒，以展示產品和技術潮流為主的話，那么國內二、三線城市的車展可就沒那么多講究了，一場展會下來要不賣出去個萬兒八千臺車都不好意思跟人說自己是車展，對于參展的各經銷商來說，用盡各種促銷手段，把車訂出去才是硬道理。

剛剛結束的2014第13屆中國沈陽國際汽車工業博覽會再次以高成交量證明了其“東北第一大車展”的稱號。

根據組委會統計，在六天的展期內，累計成交及預訂車輛8242臺，意向成交金額近27億元人民幣，而這并不是沈陽國際汽博會的最高成交記錄，在去年舉辦的第12屆沈陽國際汽博會上，6天的展期累計成交預訂車輛9340臺，實際成交金額突破34億元人民幣。

對此，遼寧中汽會展有限公司總經理宋長穎表示，第13屆沈陽國際汽博會的整體銷量比照去年有一定幅度的下降，這與沈陽大小展會頻繁以及本次展會期間的天氣原因有很大關系，但從展會規模和展示效果看，客流量及成交量在預想范圍。

本次展會由中國機械工業集團有限公司、中國汽車工業國際合作有限公司主辦，共吸引了中外參展廠商近200家，參展車型1000余輛，參觀總人數45.7萬人次。

強勁的展會購買力吸引了國內汽車廠商的重視和大手筆參展，上海通用2100平方米、寶馬1400平方米、東風日產1100平方米的參展面積成為三家最大的參展商。

東風乘用車公司副總經理柳玉春在沈陽國際汽博會上為東風風神首款SUV AX7進行東北區域首發亮相揭幕。他告訴《汽車商業評論》，近兩年，東風風神在東北地區的銷量倍增，東北市場已成為東風風神最耀眼、最具成長性的潛力市場，因此東風風神對沈陽和東北市場空前重視并鼎力支持。

當然，東北的車展并不僅此一家，沈陽華夏東銀汽車銷售服務有限公司趙寧告訴《汽車商業評論》，僅就沈陽而言，車展幾乎每周都有，他們基本上都會參加，因為確實能帶來銷量。“客戶觀展目的很明確，直接就是奔優惠車而來，我們也不用講解，因為他們已經看了很多遍，對要買的車了解很多了。”

趙寧所在的華夏東銀公司旗下有兩家廣汽豐田的4S店，在產品線相對不是很豐富的情況下，兩家店每月可以有150臺左右的銷量，有很多都是從車展上獲得的訂單。

東風日產東北汽貿銷售經理代佳龍也有同感，目前東風日產的軒逸在東北市場同類車型中市場占有率第一，原因在于其定價合理，維修保養方面也有良好的口碑，一般買軒逸的人來展會目的非常明確，直奔軒逸的優惠而來，在展會上他們一天就可以賣20多臺。

事實上，展會上高成交量的表象是很多車都有動輒數千元甚至數萬元的優惠，而其背后是經銷商的無奈。

遼寧興旗汽車集團執行總裁徐科告訴《汽車商業評論》，現在賣車其實很迷茫，車沒人買，利潤低，人力成本在增加，金融貸款又被限制得很嚴，經銷商的資金壓力很大，廠家又不負責任地不斷壓貨，因此不得不采取促銷手段盡快將車賣出去賺取廠家的返點。

本刊記者也發現，由于展會組織者良莠不齊，地方展會過多，有時一個月內會在東三省三座省會城市接連舉辦三個車展，而招商困難者不在少數，搭載車展的各種商品也紛紛登場，例如食品、氣墊船、摩托車、衣服飾品等等。這無形中也使得地方車展變了味，加上現場各家參展商不斷賣力吆喝，音響噪音過大，實際上就像一個人聲嘈雜的大集市。

不過，盡管展會的質量參差不齊，但由于中國汽車市場的特殊性，地方性車展有著不可替代的重要作用。

與歐美日韓等汽車業發達地區不同，中國幅員遼闊、人口眾多，也往往會形成地域性的汽車消費理念，地方車展也就形成了自己的特色。從另一方面來講，消費者在展會上集中參觀、選購不同的品牌和車型，又獲得相應的實惠，何樂而不為？

地方性車展組織者所要考慮的，就是如何把車展辦得更像“車展”，形成自己的特色，進行差異化競爭，減少噪音和干擾，還購車者一個更好的參觀環境。endprint