關于投標報價的策略分析

覃妹金

(華廈建設集團有限公司，廣西 南寧 530028)

關于投標報價的策略分析

覃妹金

(華廈建設集團有限公司，廣西 南寧 530028)

對于一個承接工程的企業來說，工程的投標報價就是其利益所在。如何在一次投標中充分考慮工程的造價，決定著企業的經濟效益最大化。隨著我國工程市場的開放，各地施工企業對工程的投標報價看得尤為重要，企業參加投標時的報價策略。

投標報價；策略

引言

投標報價競爭的勝負，能否中標，不僅取決于競爭者的經濟實力和技術水平，而且還決定于競爭策略是否正確和投標報價的技巧運用是否得當。因此，投標活動中必須研究在投標報價中的報價策略、報價技巧。

1.工程投標報價的重要性

投標報價反應出投標人的管理水平、技術水平、裝備水平和勞動的效率等。在投標前首先要明確企業投標的目的，因為企業在不同的時期針對市場的需要有不同的投標目的。有些企業是剛剛成立，急需利潤來擴充資金，這樣他就會以保本或者極少的利潤去作為投標的目的。而有些則是剛好相反，企業資金雄厚，勞動效率高，在市場上有很高的信譽，以獲得最大利潤為投標目標，這種企業就會出高價來競標。工程投標報價體現的是一個企業的施工能力，承受風險的能力，以及是否有高瞻遠矚的意識，這對一個企業的生存是非常重要的。

1.1 從企業角度分析工程的利潤

投標一個工程，為的無非是企業的利潤，利潤的大小很大程度上是靠企業的造價管理。在投標階段，企業就應該充分考慮工程的概況，施工條件，投資資金的到位率，工程風險等。這些都真真切切關系企業的利潤。在確定投標時，要認真研讀招標文件，工程圖紙等重要信息，在遇到疑問的時候能及時提出并解決。工程的可實施性，前期可觀利潤，可供周轉的資金都要重點掌握，這樣才可以保證企業在承接此工程后所獲得的利潤。

1.2 施工企業對工程造價的管理

工程造價是施工企業對工程所需的材料，人力進行的一項資產評估。全面性，經濟性，技術性，合理性是施工方案工程實施的重要指標，加強施工過程中造價的管理，保證企業的最高利益。工程造價不僅僅要控制資金的流向，更要減少不必要的支出，在滿足合同的情況下，降低資源的投入，合理控制工程造價，確保工程質量、進度，才能保證企業的利潤最大化。

1.3 工程的報價決定其可行性

工程的報價決定了工程的可行性，對于一個企業來說，資金就是血液，有足夠的血液企業才能生存，如果工程的報價遠遠超過企業可以承受的范圍，那么這個工程對于這個企業來說是不可行的。所以，企業在投標報價的時候要慎重考慮自身的條件，自身的施工設備情況，自身的施工經驗，再與其工程的報價進行相關的對比，確定其工程是否可行。

2.投標報價策略的種類

投標策略是指承包者在投標競爭中的指導思想與系統工作部署及其參與投標競爭的方式和手段。投標人要想在投標中獲勝，既中標得到項目工程，還要從項目中盈利，就需要研究投標策略，以指導投標全過程。投標時，投標人應據經營狀況和經營目標，既要考慮自身的優勢和劣勢，也要考慮競爭的激烈程度，還要分析投標項目的整體特點，按照工程的類別、施工條件等確定投標策略。投標策略從投標的全過程分析主要表現在以下三個方面。

2.1 盈利策略

工程承包企業的報價以獲取較大的利潤為投標目標。采用此種投標策略的條件應是建筑工程項目比較多，承包企業具有項目技術的壟斷優勢、競爭對手實力比較弱、工期短，以及招標單位按綜合評估法或雙信封評標法定標。

2.2 微利保本策略

投標企業為了支付施工成本、利稅及風險費等費用中，不得不降低利潤目標。采用此種投標策略的條件應是建筑工程項目比較少，建筑市場處于供不應求的行情，而且行業競爭對手實力強，為達到資質業績要求和招標單位按最低評標價法定標的條件下而采用。

2.3 低價虧損策略

工程成本企業犧牲企業利潤，甚至虧損情況下提出的報價策略。采用此種投標策略的客觀環境應是工程項目市場競爭激烈，承包企業急于進入建筑市場而采用的投標策略。然而，這種投標策略應注意幾個條件∶招標單位應按最低評標價法確定中標單位;這種投標報價方法不存在惡意競爭。

2.4 附加策略

投標單位可以在以上三種投標報價策略基礎上，采取投標的附加策略。一方面，采取縮短工期的投標策略。工程承包企業采取先進的施工方案設計、施工方法、科學的施工組織縮短工期。特別是在投標工期成為重要因素時，業主在評標將考慮縮短工期帶來的預期收益，提高了施工單位獲得中標資格的優勢。另一方面，采取低價索賠策略。由于在招標文件中存在很多問題，或者業主的施工條件達不到要求，從而將投標價格報低，在承包企業中標后，以索賠的方式挽回低報價的損失。這種低價索賠策略僅限于合同條款中關于對己方有利的索賠的規定下才能采用。

3.工程招投標過程中的策略

工程的投標過程不僅僅是一個競爭過程，也是一個展現企業投標人員是否有策略的過程。在投標過程中講究的往往是投標人員的投標方式及策略。企業在確定要投某個工程的時候，投標人員一定要有耐心和信心，切不可手忙腳亂，在投標過程中，要有組織地，有計劃地走好每一步。

3.1 招投標過程中的技巧

在招投標過程中，適當運用投標策略和報價技巧，能更好的為企業爭取一個合理的利潤。根據企業自身的優勢劣勢，投標報價的策略也有所不同。比較優勢的企業，可以使用以獲得高利潤的投標報價技巧，比如一些總價低的小工程，港口、碼頭等。如果是針對實力一般的企業，可采用低價競標策略，以低于某一個額度的價格來投的此項工程。還有一些企業利用招標文件中的不明確條款以低價中標，過后再以此進行索賠，這樣可以增加中標幾率，也可以為企業帶來可觀的利潤。

3.2 投標報價時要注意的問題

企業在對工程進行投標報價時，要充分了解工程的施工條件，所要求工人與技術人員的操作水平，此項工程的競爭激烈程度，工程的交貨條件，得標后對企業產生的切實利潤等。

施工的企業條件是否符合，很大程度上決定了企業是否適合投此項目。企業的機械設備水平，工人的技術水平，管理人員對工程的管理能力與管理經驗，都關系著企業能否對此項目進行投標報價。除了要考慮企業的自身條件，還要考慮工程的成本會隨著通貨膨脹、物價上漲等情況的變化而變化。對工程要進行嚴格的成本分析，這不僅是確定投標報價的前提，也是對工程利潤的預測，做到把企業的風險降到最低。

在投標前，企業要確定工程所需的材料是否到位，資金是否充分，人員是否充足，這樣能夠使企業的得標率大大提升。企業在投標前要對工程有一定的熟悉程度，如果企業有相當大的能力與信心能拿下這個工程，知道這項工程需要什么，提前做好相關的準備，到競標時便會手到擒來。

3.3 針對企業的能力選擇合適的工程報價

利潤是一個企業的根本，工程的報價不可超出企業的能力范圍，否則利潤則會變為一紙空談。針對企業的實際能力，選擇一項適合企業實施的工程，能為企業帶來利潤的同時又能增長企業在這個市場的信譽。適合企業的工程報價必須是在企業資金能承受的范圍內，一旦企業的能力不足以完成此項工程，不僅僅是企業需要承擔虧本的風險，連工作在最底層的工人也將受到牽連。因此，企業在進行工程的報價選擇時應該首要考慮自身的能力，才能做到保本或者長久的利益，才能使企業有利潤，才能使企業更好地發展下去。

4.結束語

總而言之，投標報價工作是一項相當復雜的、多位一體的“價值工程”。要取得成功的報價主要靠自已，以自己的管理推動經營，以成功的經營帶動管理。在競爭中求發展、在投標中找效益、找出路、才能加強施工企業的競爭實力，給施工企業創造一個生存的空間。

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TU43

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1007-6344（2015）06-0221-01