融資、跨界熱火朝天，2015年將成會議O2O混戰元年

文｜賈子入

融資、跨界熱火朝天，2015年將成會議O2O混戰元年

文｜賈子入

2015年會議行業將現熱鬧景象：會唐網、會小二、酒店哥哥等傳統勁旅熱火朝天地融資、并購；新貴藍色光標跨界切入；Cvent、StarCite等國外先行者對中國市場也是垂涎已久……

隨著中國經濟的爆炸式發展和國際化進程，我國會議產業在上一個20年中經歷了一個大躍進式的發展階段。時至今日電商時代，在消費大眾的視野之外，一場以會議O2O為名的行業革命早已按捺不住暗潮涌動，各路兵馬摩拳擦掌，好不熱鬧：2015年1月19日，專注于會務O2O模式的場地預訂平臺淘會場宣布，獲得米倉資本2000萬元人民幣的A輪融資，這也是會務O2O領域中，從成立到獲得數千萬級A輪融資速度最快的公司案例；2015年1月20日，專注于連接會議組織方和酒店的互聯網平臺酒店哥哥向環球旅訊確認，已獲得一支老牌美國風投基金3000萬元人民幣的A輪融資。

此外，以會務O2O平臺著稱的會唐網、會小二等傳統勁旅也在熱火朝天地融資、并購，新貴藍色光標咪啪則從公關活動行業跨界切入，還有Cvent、StarCite等國外先行者對中國市場垂涎已久，一批散兵游勇也在鍥而不舍地嘗試著每一個機會以期逆襲。

唯一確定的是，這場混戰無論最終鹿死誰手，中國傳統會議行業都面臨著互聯網的深度解構，會議市場生態面臨大規模洗牌重構。而重構之后，新的市場格局，很可能就取決于2015年的這場“排位賽”——會議O2O混戰進入白熱化的一年中，各路豪杰的發展戰略和發展速度，將在很大程度上決定會議O2O市場甚至整個會議市場未來的生態環境。

會議O2O的閉環之路

會議O2O解構了過去會議組織者電話詢價、酒店銷售登門拜訪的供需信息匹配方式，將會議供需信息在線上匹配。會議組織者對信息匹配的需求在于場地、客房、餐飲、物料、搭建、禮儀等供應商信息，其中最主要的需求——場地信息容易標準化，且酒店場地銷售存在嚴苛的庫存壓力。此外，會議“合規”“透明化”的要求使越來越多的企業繞過旅行社等中間商直接采購酒店場地，這種模式需要一個會議管理系統來實現直接采購、支付、監管、數據整合。如此看來，會議行業似乎是創業者和投資人都無法拒絕的、實踐O2O的絕佳領域。而現實的情況是，近十年來，會議O2O這個看似伸手可及的海市蜃樓，已經讓大大小小二十多家公司倒在長征路上。

問題出在哪呢？

“互聯網在B2C市場成功的經驗，對B2B互聯網模式的探索產生了很大誤導。”會唐網創始人、聯合CEO唐亮對筆者表示。會唐的商業模式和一般意義上2C市場的O2O不同，簡單地說，會唐是線上、線下兩個O一起做，其中線下的會議相關服務（包括會議軟件）收入占到了其總營收的80%。不久前，會唐還全資并購了成都DMC司途會獎，在西南布下重兵。

筆者認為會議O2O不能舍棄線下的主要原因是——會議O2O很難完成閉環交易。這是因為，雖然場地信息可以標準化，但每個會議活動需求是無法標準化的，而且活動規模越大，個性化需求就越多，這意味著買家通過線上找到場地之后，還有大量的溝通工作要做，以確保場地和自己活動需求是相匹配的。對于采購買家來講，如果O2O平臺只提供信息，那么一旦和場地方取得聯系，平臺就失去了實際價值，剩下的溝通和交易環節買家自然會和酒店單獨完成。要想把客戶粘在O2O的閉環里，就必須在每個環節都解決客戶的實際需求，而在會議B2B中，復雜的溝通環節單靠線上是無法優化的。因此，如果僅僅依靠線上來匹配會議B2B供需信息，這種模式只能算是輕輕蹭了一下市場需求的表皮，并沒有觸及需求的核心。這樣的環，不可能閉得上。

會唐的對策是，既然單純匹配信息閉不上環，那么就靠線上獲取流量，結合搜索預訂、會議軟件、公關推廣、線下服務來提供從線上到線下全包的會議解決方案，盡量把利潤點圈到自己的環里。“氣球多少個，花門多少個，LED多大尺寸，搭建和場地怎么匹配……這些復雜的會議活動需求不是一個標準化的互聯網產品能夠解決的，這跟B2C的商業邏輯完全不同。而這個道理，很多互聯網基因的公司、投資人都想不明白。”唐亮坦言。

用B2B思維做O2O

“會議B2B，是一個需求浮出水面的過程。”藍色光標旗下藍色方略總裁、活動樹總裁、咪啪創始人羅堅在被問及B2B與B2C買家需求的差異時如是說。藍色光標是國內首家上市公關公司、亞洲最大公關公司，在其Digital戰略方向（另一個方向是Global）的指引下，活動管理平臺“活動樹”及其共生品牌、小微會議O2O產品“咪啪”在2014年應運而生。

“咪啪”是Meeting Package（會議打包）一詞的變型，正如其名，這款產品通過標準化Meeting Package來解決企業70人以下、時長3天以下的小微會議需求。當接到企業客戶發出的會議需求時，咪啪的線下客服團隊通過系統為客戶選擇并組合簽約酒店的Meeting Package，用3～4個標準模塊式方案為客戶需求做排列組合，并包攬接下來的雙向溝通與墊付等環節。

“在小型會議活動中，我們發現客戶需求多是偽需求——多數時候酒店場地硬件和服務都是相差無幾的，客戶選擇場地方案唯一的硬標準就是價格，而且越是小型、標準化的會議，價格就越起到決定性作用。”羅堅說道。

可以理解為，咪啪的產品邏輯是做減法，在需求相對標準化的小微會議市場，用標準化的Meeting Package來唯獨凸顯放大價格這個最核心的杠桿，弱化場地位置等“偽需求”。這時，B2B就被控制在了一個可批量復制服務的范圍內，咪啪所做的，是用O2O的線上系統結合線下客服團隊，來服務從選擇會議打包、比價，到溝通、確認、支付的整個B2B過程。這個模式中，核心價值在于優化B2B雙方的對接過程，在迅速反應、高效匹配資源的同時，讓客戶不必舍棄“被服務感”，以此來產生用戶黏性，實現O2O的閉環。

最早采用B2B模式做會議O2O的企業，是成立于2012年，在2014年8月拿到IDG數千萬元（未能核實）融資的會小二。會小二并沒有以會議規模圈定目標市場，也沒有人為標準化會議打包，但它成功做到了通過服務將整個B2B交易流程走完。據悉，2014年12月會小二單月交易達到3000多單。

“早期很多企業選擇以簽到軟件之類的會議智能系統切入這塊市場，但這種系統是屬于客戶整體方案的一部分，是比較上游的非標準化服務，成本較高。”會小二創始人、CEO楊亮對筆者表示，“最終會小二選擇了另一個切入點，也就是相對標準化的場地服務。”楊亮認為目前各家還是在摸索和修補自己的商業模式，也不排除未來兩三年內會出現其他行業玩家從新的切入點跨界殺入、帶來新的模式，但由于模式的探索需要時間、加之市場容量很大，所以這塊市場短期之內不會出現短兵相接的白刃戰式競爭。

誰能拔出石中劍

變革后的會議市場，將有一批旅行社、會議公司被“革命”。互聯網正在迅速瓦解市場信息不對稱的鐵幕，靠“差價”賺取利潤的商業模式命不久矣。不可逆的互聯網化進程已經開始，旅行社和會議公司的利潤來源很快將只剩下服務費，產品和服務將是這類公司唯一可以稱道的核心競爭力。在這一進程中推倒舊秩序的重任，非會議O2O企業莫能擔當——羅堅在咪啪的發布會上，就已經明確地打出了“去中介”的大旗。逐漸地，會議O2O企業將接替旅行社公司，成為未來整個會議活動產業鏈條的整合者、規則制定者，而旅行社公司將降格為純粹的線下服務供應商，作為產業鏈條的一環鑲嵌在會議O2O的生態圈中。

筆者猜想，如果沒有意外，會唐和藍標咪啪最有可能在2015年形成會議O2O市場第一集團。會唐已經初步形成了比較良性的商業生態系統，雖然有模式過重之嫌，但其實線下的重鎮也是一道護城河，而且能帶來穩定可觀的流水；藍標咪啪身后的大樹是藍色光標和藍色方略，前者是2014年全球排名第九的公關公司，后者是國內大型公關會議活動市場的領頭羊，含著金湯匙出生的咪啪，在資金和資源獲取能力上都是一般初創公司無法望其項背的。在2015年前兩個季度，咪啪的主要目標應該是市場試水，用羅堅的話說，“需要一段時間來完善模式和試錯”，而模式得到驗證和完善之后，咪啪這支先遣團在新陣地站穩腳跟之時，才是藍標動員整合內外資源，真正開始集團軍作戰的階段。

在藍標用活動樹和咪啪惡補線上短板的同時，會唐正在糾集資源、一城一池地猛攻線下活動市場。唐亮在朋友圈展望2015年時說道：“明年將成為會唐最為關鍵的一年，如果內部的戰略計劃能夠如期進展，整個會議活動、公關、酒店行業會從這一新切入口產生舉世矚目的巨大變化。”

不難推斷，群雄逐鹿的終極目標，在于構建自己會議活動傳播的生態王國，而會議O2O，正是在估值3萬億元的中國會議市場開疆辟土的關鍵。這場大戰表面上看是會議O2O之爭，實則是在搶占未來活動傳播市場的戰略制高點。誰能拔出會議O2O這把“石中劍”？誰將憑此劍君臨會議、傳播大一統的新時代？2015年我們將見證歷史。

編輯：王深圳910825308@qq.com