陸新兵：今天怎樣做“少數”

文 / 高 璐

21世紀的今天，如果只是高呼“舉世皆濁而我獨清，眾人皆醉而我獨醒”，實則為一種不成熟的表現，更多的是在用能力說話、用結果說話。誰也不知道下一秒會有什么樣的產品替代現有產品獨占鰲頭；誰也不能預測未來什么樣的路就是正確的路；誰也不能百分之百的保證你買的這一支股票在下一秒會大漲還是大跌。就拿中央空調市場來說，經濟的些許變化都會可能攪起空調市場的大浪，尤其是房地產業的變化，嚴重影響中央空調工裝的成交量，銷量減少、無利可圖，轉而開發另外的銷售渠道。經銷商也很難保證只服務一家，而是什么好賣就賣什么。就像在一個三維的空間里，我們都游走在X軸、Y軸、Z軸之間，觀望，跟著變化，缺少定性，能夠保持在三軸之間有一定的占比，并且占比比較均衡的人畢竟是少數，但是這些少數卻往往是最先成功的。

筆者在空調市場上，就發現這樣的一位“少數”——陸新兵，南通亦潤工程設備有限公司和先鋒冷氣工程有限公司經理。

說是行業的生力軍，陸新兵好像不是；說是資歷最老的長者，他好像也不是；說是行業的大富翁，他好像也不是，但是，他卻是行業中最穩定的一位。

選擇可信賴的品牌

在空調銷售行業10余年，從最初的完全陌生到今天的小有成色，成為南通地區的一級代理商，陸新兵有自己獨到的見解。他說，剛開始，他也不知道哪一個品牌能夠帶來效益，但是如果要他去賣品牌，他有自己的要求。陸新兵告訴《中央空調市場》：“我們選擇的品牌，不管是國際品牌還是國內品牌，都要在行業里頭排名靠前的，像我們合作的這些大公司，不管是在品牌質量還是技術方面，都有他的獨到之處，這是作為我們選擇的第一個方面”。

陸新兵目前所在的亦潤工程設備有限公司成立于2001年，2004年開始和東芝合作直至現在。10年間，一直服務于東芝，在南通地區，亦潤每年所做的項目中，東芝的占比達到90%。陸新兵說：“我們公司已經成立有些年頭了，我做空調也是從2001年開始做的，在這十幾年的經驗中，也看到了一些優勝劣汰的情況，很多做不下去就倒閉了，包括以前一些很老牌的品牌，都倒閉了，后面新增的力量就上來了，但是我們公司目前來看，步伐還是很穩定的，這就需要品牌技術上的支撐，只有品牌選擇好了，才能夠長久的發展下去。”這就是他能夠一直做下去的原因，并且一做就是十幾年。

在很多人看來，空調市場的行情變化太快，精心做一家品牌是很難的，要想短時期快速盈利，就需要迎合消費者的需求，客戶需要什么，就做什么。這樣的經營手段在短時期來看，是很有效果的，見效快，也能滿足客戶的需求，但是這樣的方式只能服務于一些小型的客戶，對于專業知識要求少，一旦面對大的訂單，就很難完成，缺少專業知識去應對大客戶提出的要求，在后期的售后服務中也能難去應對，那么，問題就來了，這可能會影響你在行業中的口碑，很難在繼續經營下去，最終的結果就是大魚吃小魚。而陸新兵的營銷模式是很值得借鑒的，選擇信賴的品牌，用心去維護 品牌的形象，很好的經營下去，這就是陸新兵模式的第二個點子。

對品牌有絕對的忠誠度

作為一個商人，盈利是其主要的目的。俗語說，“君子愛財，取之有道”。如何讓自己賺的盆滿缽滿，這就需要智取，眼光放長遠不失為上上策。

陸新兵所代理的東芝是日系品牌，在做空調的10年間，可以說東芝在南通當地品牌知名度的提高與他有不可分割的關系。亦潤工程公司做工裝方面的項目，眾所周知，很多工裝的大項目對于產品各個方面都有嚴格的要求，我們說，任何事物都是相互的，你在給別人服務的時候，別人肯定也會有一定的反饋，在這樣的大項目面前，光靠陸新兵的團隊是很難完成的，那么，這就需要東芝總部的支持，他們會在技術方面進行專業的指導。“我們的忠誠度是對品牌最好的維護，把這個品牌在市場上推廣出來，是我長期堅持的一個原則。”陸新兵如是說。

這兩年房地產行業的不景氣，中央空調行業也受到了嚴重的影響，政府項目的縮減，使的很多工裝項目也在縮減，無利可圖，另尋他路是順勢而為。家裝變成了空調行業的又一個新趨勢，很多經銷商都開始轉向家裝，很少有人會說，我們專門做家裝或者專門做工裝項目。這里，陸新兵又成為了一個“少數”。

大勢所趨，要想不被淘汰，就必須要變，怎么變才能變好，是一個問題。

陸新兵像我們透露，從2001年亦潤公司成立到2006年先鋒冷氣的成立中間經過了5年的時間，在這5年中亦潤一直是以工裝項目為主。當時在南通市場工裝項目數量多且好操作，而家中產品在當時的南通還沒有推廣開來，除個別消費者能接受家中產品外，大部分消費者對于家中產品毫不了解。但隨著經營中央空調產品的經銷商越來越多，市場越來越成熟，亦潤公司發現工程項目的競爭更加激烈且利潤越來越薄，亦潤公司的高層開始思索未來的發展方向，在這樣的背景下，南通市場剛開始有一些發展的家用中央空調市場引起了亦潤方面的重視，經過對未來家中市場發展的調研，2006年亦潤公司決定成立一家新的公司——南通先鋒冷氣工程有限公司，專門負責家用中央空調的零售業務。

先鋒冷氣的成立，讓陸新兵開啟了新的家裝行業之旅，尋找合作品牌成為首要任務，毫無疑問，東芝是不二之選。從公司成立，就開始了跟東芝的合作，這是對品牌忠誠度的對好詮釋。陸新兵說，工裝、家裝分開經營，是對客戶的負責，也是對品牌的負責。

對于家裝市場來說，面對的客戶是小型的客戶，他們希望這一秒簽了合同，可能下一秒你就能夠帶著產品去安裝，所以對于現貨的要求比較迫切，但是東芝的很多產品是需要進口的，這就在時間上有很大的沖突，所以需求比較迫切的客戶就會退單，即使面對退單的壓力，陸新兵也沒有說要放棄對東芝的代理。他說他是一個比較執拗的人，認準的事是不會變的，會一直做下去，即使遇到困難，也相信總有解決辦法。要不怎么說“好事多磨”，只要能夠頂住壓力，繼續堅持，好運絕對會垂青于你。

東芝在杭州的國產化對于陸新兵來說，絕對是一個振奮的好消息，杭州下沙工廠的建立，解決的先鋒冷氣工程對于產品的需求，用“久旱逢甘露”來表達陸新兵的心情，都有點兒欠缺。陸新兵說：“現在來看，杭州下沙工廠的建立，我們的對應速度會比較快，另外來講，我也去杭州的工廠看過了，像他一些主要的零部件方面，你比如說壓縮機、變頻模塊，這些最主要的核心的零部件，還是采用日本原裝的，進口的零部件，所以我們對杭州工廠的產品質量還是很有信心的，我認為應該不比日本原裝進口的要差。”

“跟東芝合作，工裝市場10年，家裝市場8年，這樣的忠誠度是東芝靠它自己品牌的技術和質量換來的，未來，我們還會繼續做下去，沒有換的打算。”陸新兵這樣說。試問現在市場上的經銷商，誰做到了這樣的堅持？我們相信有，但肯定是少數，在這些“少數”中，陸新兵就是一個。