三菱重工的下一個計劃

文 / 余 明

鞏固和開拓渠道，研發和拓展新品，增強和提高產品銷量是每一個中央空調生產廠家都將面臨著的一個終極目標。

鞏固和開拓渠道，研發和拓展新品，增強和提高產品銷量是每一個中央空調生產廠家都將面臨著的一個終極目標。不管前期的市場推廣如何艱難，沒能把產品銷量提上來，那么廠家在之前所做的一切作為都等于零。所以，渠道的廣度和深度能否完善的建立是每一個廠家立足市場時擁有的必要條件。

在中國的多聯機市場上，三菱重工與其他品牌在渠道建設歷史時間上相比，顯然是后進者，但是這不并不能證明三菱重工在渠道建設上的不足。自從進駐中國市場以來，三菱重工就已經將渠道戰略布局作為它深入開拓中國市場的重要一步。不管是從工程的角度還是從家裝零售市場的維度來看，渠道對三菱重工銷量的提升都將產生不可或缺的重要作用，這一點從三菱重工這些年來對渠道建設上的投入和其在產品銷量上的產出可以明顯的看出。

從2009年三菱重工中央空調推出K標戰略以來至今，在全國各地開辟了近500家K標店。就連近2年備受提及的三菱重工的超級旗艦店開業聲音也不絕于耳。由此可見，三菱重工在對渠道的投入上下足了手筆。這與三菱重工十分清楚地認識到自身產品的市場屬性有很大關系。在以多聯機產品為主導下，渠道對三菱重工起到至關重要的作用。如今的K標戰略形象已經融入到三菱重工在渠道上的品牌形象當中。

就在2015年2月5日，由三菱重工無錫事務所與無錫天翔暖通設備有限公司共同舉辦的2014年三菱重工中央空調UCS系列新品發布會暨“無錫天翔暖通設備有限公司”合作伙伴答謝晚宴上，三菱重工無錫事務所所長商圣凱透露三菱重工在2015年的渠道戰略上將會有新的突破。這一突破具體表現在三菱重工在2015年專賣店的布局上將打破以往單一的K標門店格局，以嶄新的專賣店形象展現在市場當中。三菱重工稱之為K計劃2.0戰略。三菱重工K計劃2.0戰略區別于以往的K標專賣店的形象展示。新形象的專賣店與K標店相比除了在門頭展示上做了明顯的區別以外，新的專賣店還將劃分了商用及空清展示區、配件展示區、家用空調展示區。依筆者看來，三菱重工推出的專賣店新形象一是為了能將三菱重工在中國銷售的全系列產品納入專賣店的銷售體系中，二是為未來充滿潛力的智能家居體驗做先前的準備，畢竟三菱重工已經開始把產品本身的控制系統作為產品性能的重要一部分了。因此，三菱重工在今后的產品銷售中將不僅只是單獨銷售空調產品，而是要根據舒適家居一體化發展趨勢來帶動自身全系列產品銷售，進而給消費者帶來全方位的服務。

不過，在大力拓展渠道的過程中，品牌后續面臨的一系列考驗也隨之而來。除了產品需跟得上渠道的銷售之外，品牌所提供的一系列售前、售中和售后服務也應當跟得上渠道開發的節奏。否則即便已是開辟并擁有了龐大且細分的渠道市場，這對一個品牌來說也不盡全是好事，后期渠道丟失現象的概率可能會不斷增大。畢竟有句古話說的沒錯：打江山容易，守江山難！因此，渠道和產品永遠是相輔相承的兩個重要部分。他們共同構成并決定了品牌的市場地位。所以，三菱重工以期拓展產品線配合其在渠道上的發展。在2014年12月17日，三菱重工首臺國產離心機正式下線，意味著三菱重工將正式入駐中國離心機市場，這也一舉打破了三菱重工在中國市場一直在多聯機領域所固有的發展狀態。中國離心機市場上這位新來的攪局者如何通過其原有在多聯機領域的渠道發揮其本身的優勢性，這是三菱重工面臨的一個非常大的考驗。不過，三菱重工在此之前自然已經十分清晰地認識到多聯機產品在銷售過程中與離心機產品的銷售策略和市場模式有明顯的差別。所以，在離心機下線之前的很長一段時間里，三菱重工在全國舉辦了一系列的離心機設計院推廣會，甚至在闊別已久的2014年制冷展上，三菱重工也高調參展，目的旨在推廣離心機產品。換句話說三菱重工是為了能夠尋找離心機產品新的合作伙伴而來。這也構成了三菱重工在離心機渠道建設中的重要一部分。除此之外，在三菱重工離心機產品下線的第二天，三菱重工合作伙伴大會在大連召開。在2014年的合作伙伴大會上，三菱重工同樣在多聯機產品上帶來新的產品。產品線得到豐富能夠讓外界一改對三菱重工產品線單一的偏見。借此在會上三菱重工推出了KXZ系列商用多聯機。據三菱重工方面介紹，與目前主要銷售的KX4、KX6系列產品的定位不同的是，KXZ系列新品定位于大型樓宇用多聯機，該系列產品冷量范圍覆蓋更廣，包含10～60 HP，其中10～20 HP為單模塊，22～40 HP為雙模塊，42～60 HP為三模塊。該系列產品單系統最大容量為60 HP，全系列產品IPLV值高達6.31。

另一方面，作為三菱重工2015年的又一新品，UCS系列風管機彌補了三菱重工以往在家用中央空調領域產品線的欠缺。三菱重工該產品的推出與當前的中國家裝零售市場所釋放的巨大潛力有很大關系。在2015年2月5日無錫舉行的三菱重工UCS系列新品發布會上，三菱重工UCS系列風管機新品的首次亮相，使得在規模龐大的單元機市場上多了一個新的競爭者。據了解，三菱重工UCS系列風管機產品冷量覆蓋1～3 P，正好滿足了家裝零售市場的剛性需求。

在未來，三菱重工在產品研發上還將會不斷提高，產品線還將不斷豐富。這與其不斷對渠道的完善布局和精細化管理有很大的關聯。當然，這也是三菱重工在中國市場上能夠守住自己多聯機“江山”的重要原因。