東芝新紀元

文 / 鄭 翔

01/會議頒獎現場

2015年東芝空調市場戰略部署是什么？東芝空調要怎樣完成既定的增長目標，開創自己的新紀元？

時間回到2015年1月12日，這一天來自五湖四海的暖通人相聚在美麗的海濱城市珠海，東芝空調一年一度承上啟下的關鍵盛會——東芝空調合作伙伴峰會在珠海海泉灣維景國際大酒店舉辦。東芝開利株式會社總裁近藤弘和、東芝開利空調（中國）有限公司總裁池上聰、東芝開利空調銷售（上海）有限公司總經理楊燚華、銷售副總經理李明等高層領導與來自全國各地的經銷商代表共計600余人悉數出席會議。新的一年里，東芝空調在共同分享東芝2014年中國市場取得好成績的同時，也對開創2015新紀元，成為行業領導者的計劃進行了戰略部署。

“3+1”新戰略

“2015年銷售規模增長35%，其中TCS專業零售店銷售規模需增長50%?！边@是東芝開利株式會社總裁近藤弘和對東芝空調提出的2015年銷售目標。顯然，這高過行業增長率的增長目標實現起來定不容易，而面對機遇與挑戰共存的2015年，楊燚華對東芝中央空調則顯得信心十足。楊燚華的信心不無依據，“2014年，在行業整體不利的情況下，東芝中央空調銷售全面上揚，取得了2位數增長的可喜成績。”楊燚華公布了2014年東芝中央空調的業績，這讓所有在場人員為之振奮。

東芝空調這喜人的增長是2014年東芝空調適宜的發展戰略對東芝空調發展整體性及基本性影響，為了進一步提高東芝空調在市場的競爭力，楊燚華在大會上還公布了東芝空調新的發展戰略，即“3＋1新戰略構想”?！?”指以智能全效變頻商用（家用）中央空調為基礎，創造“舒適健康節能智能化”的家居生活高標準；以壁掛式變頻家用中央空調為基礎，提倡超越傳統回歸簡約，創造行業新標準；以東芝家用電器一體化為基礎，建設東芝空調旗艦店?！?”指的是以東芝的節能和變頻多聯機技術為根本，覆蓋所有的高中端客戶群體，輔以家電一體化及O2O模式。

“3＋1新戰略構想”以東芝的節能和變頻多聯機技術為根本，維持和鞏固東芝中央空調“定位高端”的戰略地位為前提，戰略群體覆蓋所有高、中端客戶及超高端客戶，全面推廣智能全效產品。具體為普通高端客戶推廣SMMS-i和M ini-SMMS產品；中端中產階級客戶推廣壁掛式家用中央空調，輔以東芝家電一體化和O2O模式，以線上的信息輔以線下的銷售和售后服務，讓更多的消費者能夠更方便的選購東芝中央空調。

新產品為基

2014年東芝空調的快速發展在戰略得當的同時還在于優秀產品的支撐。東芝注重自身品牌和產品的建設，這也是“3+1”戰略的基礎與核心。在如今中央空調市場激烈的市場競爭中，企業競爭力的大小很大程度在于市場對其產品的認可度。據悉，2015年東芝將要推出的新產品數量之多創歷史。其中，智能全效商用（家用）中央空調產品是2015年一款重量級新品，東芝空調將科技與產品完美結合，實現了一臺中央空調主機同時解決空調、地暖、新風、溫度控制、空氣凈化、智能化控制6大家居需求，具有超級節能、超級舒適、超級健康、節約室內外安裝空間等優點。

但東芝空調并沒有盲目研發產品，東芝一直注重自己的用戶群，量身打造產品。如果說把中央空調產品的客戶群進行等級劃分，那么約占市場60%的準高端客戶群則是東芝空調重點關注的群體，他們同時喜歡名牌和高質量產品，這都是東芝空調具備的。2014年年初，東芝空調在杭州下沙的新工廠建成投產，東芝空調在產品線上做了一系列調整并誕生了首臺東芝國產商用機。東芝向業界發出了強有力的信號：東芝要主攻60%的準高端客戶了！

隨著東芝國產多聯機產品開始投入市場銷售，東芝空調產品的價格體系競爭力得到提升。不過，價格的降低并不代表質量的走低。東芝杭州工廠無論在技術設備、制造工藝還是品質保障體系等方面，均嚴格遵循日本東芝標準，與進口東芝產品一脈相承。東芝產品的國產化并不意味著放棄進口機，“今后相當長的一段時間內，我們會保持國產和進口齊頭并進的局面。而國產機的價格在中國60%的準高端客戶群體中會更加有競爭優勢?！睏顮D華介紹到。

02/東芝開利空調銷售（上海）有限公司總經理楊燚華發表“3+1”新戰略

渠道新變革

對一個企業而言，渠道是其大規模攻城拔寨的利刃，科學的市場發展策略只是基礎。一直以來，東芝空調在中國堅持“少而精”的高端化市場戰略，并將最大的精力投放到家裝零售上，以此應對2015年未知的市場環境。

隨著市場的不斷擴大，“少而精”的高端化市場戰略優勢得以體現。由于市場被劃分得越來越細，東芝空調也合理地將經銷商的區域精細化。將一大塊蛋糕切成若干小份，分別交由經銷商代理，從而避免東芝空調同一區域的惡性競爭。同時，東芝也將加強渠道管理，在合同內嚴格規定區域，禁止區域外銷。

此次合作伙伴峰會上，筆者發現東芝空調和自己的渠道商更像是一家人，東芝國內的經銷商伙伴在珠海匯聚一堂。東芝“少而精”的高端化市場戰略切實而不死板，是推動東芝品牌渠道商和諧良好發展的根本。

2014年，不少經銷商慕名與東芝空調合作，東芝空調的囤貨商數量在一年時間里翻了兩番，相信2015年東芝空調的囤貨商數量將長足發展。接下來，東芝空調還將通過在更多區域增設TCS專業店、召開產品推廣會、組織經銷商成功經驗交流會等方式帶動更多的新進經銷商成長壯大。毫無疑問，以嶄新面貌迎接2015年的東芝空調必將開啟新的中央空調時代。