改善應收賬款管理的一些建議

王 靖

應收賬款是指企業因銷售商品、提供勞務等業務,應向購貨或接受勞務單位收取的款項,是企業因銷售商品、提供勞務等經營活動所形成的債權。主要包括企業出售產品、商品、材料、提供勞務等經營活動中應向相關債務人收取的價款及代購貨方墊付的運雜費等。應收賬款能促進企業商品銷售,增加企業的競爭力和商品的市場占有率,同時降低庫存及相關保管費用。如果應收賬款無法得到有效管理就會為企業資金使用帶來不良影響。企業倘若存在不良的應收賬款,將會致使企業經營周期延長,使大量的流動資金聚集在生產經營以外的環節上從而影響影生產成本的支出,還會加大籌資困難,同時提升企業的財務風險。

一、企業應收賬款管理存在的問題

（一）管理者風險意識淡薄

一些企業管理者盲目擴大產品銷售，提高商品市場占有率，因而只注重銷售額，而忽視了被大量應收賬款占用的流動資金的機會成本及其能否及時收回的風險。

（二）應收賬款管理體制不健全

目前大部分企業的應收賬款管理制度還存在缺陷，寬松的信用政策被廣泛采用，報表由賬面的高利潤所粉飾，但是現金流量不足所帶來的隱患卻不被重視。

（三）應收賬款應對機制不靈活

大多數企業不能與客戶進行有效地對賬，一些企業雖然與客戶有對賬的行為，但結果往往只是生成一些口頭上的說明，沒有及時生成具有嚴格法律效益的對賬依據。此外，一些企業收賬手段形式單一效果不佳。

（四）針對應收賬款管理的內部激勵制度不健全

由于企業銷售人員的工資薪金與其銷售業績直接掛鉤，因此銷售人員往往只關心個人的銷售業績，而并沒有對客戶的實際情況進行充分的了解與分析，這就必然造成應收賬款大幅度上升。這種不健全的業績考核制度就進一步加劇了企業應收賬款難以收回的風險。

二、改善應收賬款管理的建議

（一）應收賬款事前防范機制的建立

⒈充分了解客戶信息。在進行賒銷業務之前，銷售部門應做好以下幾方面工作：首先，要了解客戶的資信情況、生產經營情況和償債能力等基本情況；其次，做好企業與客戶簽訂的合同管理，建立客戶基本信息檔案；再次，要完善對應收賬款管理臺賬的維護，及時更新客戶應收賬款的變動信息。

⒉建立一個健全完整的信用政策。信用政策包括信用標準和信用條件。如果信用標準非常嚴格，的確能夠減少壞賬損失，但這不利于擴大銷售占據市場；反之，如果將信用標準放寬，雖然有可能利于銷售收入增大，但勢必會增加壞賬風險。企業必須根據實際情況進行權衡，確立合理的信用標準。一方面，企業可以針對不同產品的銷售情況建立差別化的信用政策。對于暢銷產品應盡量采用嚴格的信用標準或者采用現銷。對于庫存積壓商品，為了盡快盤活存量資金，可以采取適當寬松的的信用標準；另一方面，優化信用風險評價指標的選取，應選擇具有代表性、能夠直接反映企業付款能力和財務狀況的一系列財務指標，例如客戶以往采購付款履約率、資產負債率、流動比率、速動比率、存貨周轉率作為評價信用風險的指標,分別計算出按期履約、未按期履約和發生壞賬損失的客戶所占的比率，對這三類客戶的上述評價指標進行認真分析，將此作為比較目前相關客戶的信用標準，從而對信用等級不同的客戶實施不同的信用政策。

(二)事中管理

⒈單個客戶管理。銷售客戶比較穩定且客戶數量較小的企業，財務部門應做好基礎記錄，準確掌握單個客戶的付款情況。通過建立企業ERP信息化管理平臺，及時準確記錄與客戶發生信用關系的日期、執行的信用政策、付款記錄、結欠款余額等信息。運用比率、比較、趨勢、結構等分析方法，定期對逾期未還賬款進行全面分析。

⒉總額管理。對于銷售客戶多的企業，采用應收賬款的總額控制方法進行管理比較符合實際。企業可通過對應收賬款周轉率和平均收款期進行分析，通過對比過去實際經營情況和同行業管理先進指標進行對標，以此評價應收賬款管理的效果。

(三)事后管理

⒈企業要建立積極有效的收賬政策。正常銷售收款和催收應收賬款的主要責任應由銷售部門承擔。銷售人員經手的業務發生壞賬，無論相關人員是否調離本公司，都要追究經濟責任。在考核銷售人員完成銷售指標任務的同時也要考慮銷售回款的情況并同其與業績、工資獎金緊密掛鉤。同時公司相關部門要建立員工工作交接管理制度，當企業銷售人員工作崗位發生調動或調離公司時，必須嚴格按照公司規定辦理工作交接手續，交接人要認真核對工作移交清單，由所在部門領導負責監交。明確界定相關人員的責任，把催收責任落實到相關部門和每個責任人，避免相互之間推諉扯皮，造成責任不明確，一旦出現問題根本就找不到責任人。企業如采用較積極的收賬政策，就會減少壞賬，但勢必加大收賬成本；反之則減少收賬費用，增加壞賬損失，所以企業在制定收賬政策時必須進行成本收益分析。

⒉確定合理的收賬程序。一般采用信函催收、電話（傳真）催收、銷售人員上門催收、法律訴訟等形式。要綜合考慮成本效益的原則，選取方便有效的催收方式，由于法律程序繁瑣可能不利于企業日常經營，因此盡量不采用法律訴訟的形式，但對于客戶已瀕臨破產,企業應及時向法院申請破產,以期得到部分清償，最大程度減少損失。對于客戶確實遇到暫時的困難，企業幫助其渡過難關，以便收回賬款，一般做法可采用適當延長還款期限或者進行債務重組收回。

三、結語

應收賬款的管理工作具有四個特點：系統性、全面性、關聯性和動態性。系統性是指應收賬款管理應將事前管理、事中管理、事后管理三個環節統一的聯系起來。全面性是指應收賬款管理不應由某一個部門獨自承擔，而是應由企業內部各個部門進行緊密合作共同進行管理。關聯性是指應收賬款管理工作的原則是將企業的內部環境與外部環境關聯起來進行分析考慮，從而制定決策。動態性是指企業必須時刻監控賒銷客戶的狀況變化，并將調查情況及時反饋給企業管理層。

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