從人際功能角度剖析商務談判會話中的權勢關系

楊麗婷

(廣東省外語藝術職業學院 國際商務系，廣東 廣州 510640)

從人際功能角度剖析商務談判會話中的權勢關系

楊麗婷

(廣東省外語藝術職業學院 國際商務系，廣東 廣州 510640)

從系統功能語法的人際功能角度出發，采取定量和定性分析方法，對商務談判的會話進行分析，結果表明,在談判中，買方處于主導地位，賣方處于從屬地位，這種地位差異通過不同的語言手段得以體現。買賣雙方語言手段的明顯差別直接映射出雙方在談判過程中的權勢差異，也說明了語言運用中確實存在著權勢的不平衡現象。但是，如果語境發生變化，比如買賣雙方的合作意圖消失、談判破裂、買賣關系終止等，上述結果都會發生變化，買方與賣方之間的權勢關系也隨之消失。

商務談判會話;權勢關系;語氣系統;情態系統

王立非、張斐瑞對國外商務英語談判研究現狀進行梳理，發現“國外商務談判研究呈逐年上升趨勢；論文主要集中發表在談判類和經管類期刊上，而語言學期刊對商務談判研究不足；商務談判研究涵蓋談判結果、談判行為、談判理論模型、談判策略、談判表現、中美間談判等熱點話題；談判學和語用學對商務談判研究影響較大”[1]。這為從語言學的其他角度開展商務談判研究提供了空間。目前，國內對商務英語談判的研究與國際相似，商務談判研究論文大多發表在財經類期刊上，研究的熱點主要包括商務談判的技巧與策略、商務談判的行為、商務談判的跨文化研究等，很少有學者從功能語言學的角度研究隱藏在商務談判話語中的權勢關系。筆者認為，在商務談判中，利益雙方應以平等互利為原則，圍繞標的物進行洽談磋商，以滿足各自的貿易需求，但是，有時候談判的一方會在談判中巧妙地運用語言來突顯其優勢地位，造成雙方權勢的不對稱。因此，本文將從系統功能語言學的人際功能角度出發，對談判雙方的會話進行定量和定性分析，旨在從語氣系統和情態系統這兩個方面揭示買賣雙方之間不平衡的權勢關系，從而說明語言運用中確實存在著權勢的不平衡現象。

一、“權勢”的定義和人際功能理論

Brown and Gilman指出,“如果一個人能控制另一個人的行動，他對后者就具有權勢。權勢主要指交際雙方的社會地位、身份有明顯的差距。”[2](P170～198)孫維張、呂明臣指出，“權勢的一方能控制另一方的行為，當這種差別在一定的語境中滲透或直接介入到言語交際中，就造成了權勢關系對話。”[3]

人際功能是Halliday的系統功能語法三大元功能之一，指語言“具有表達講話者的身份、地位、態度、動機和他對事物的推斷、判斷和評價等功能。通過這一功能，講話者使自己參與到某一情景語境中，來表達他的態度和推斷，并試圖影響別人的態度和行為。此功能還表示與情景有關的角色關系，包括交際角色關系”[4]。語言的人際功能主要通過語氣、情態和語調三大系統來體現。“言語功能中的陳述、提問和命令分別與小句語氣系統中的三個語法結構相關，陳述功能通常由陳述句表示，提問功能由疑問句表示，命令功能則通過祈使句表示。”[5]情態是“講話者對自己講的命題的成功性和有效性所作的判斷，或在命令中要求對方承擔的義務，或在提議中要表達的個人意愿”[4]。“語調的語義特征由音調的升降曲線來表達。”[4]本文主要從語氣系統的陳述語氣、疑問語氣、祈使語氣和情態系統的情態動詞這幾個方面分析語料。

二、語料采集和分析方法

本研究所采用的語料來源于Jeremy Comfort 著，王關富、宿玉榮改編，復旦大學出版社和牛津大學出版社合作出版的《牛津商務英語教程:成功談判》2010年版。所采用的語料雖不如現場錄音那么真實，但作為教材的商務英語談判會話是根據真實的商務情景編寫的，并且經過修正和完善，因此具有一定的信度和效度。語料的背景是一家生產染料的公司準備將其IT部門外包給一家專門從事IT業務管理的公司；語料的內容是買賣雙方圍繞價格和員工安排兩大問題展開談判。為了使本研究更具有科學性，筆者采用定性和定量分析方法，根據數據統計的結果描述語言特征。

三、語料分析

(一)語氣系統的權勢體現

Halliday根據言語角色和交流物，把言語功能分為陳述、疑問、命令和提供等四個功能。[6]通常情況下，陳述功能體現于陳述語氣，疑問功能體現于疑問語氣，命令功能體現于祈使語氣，而提供功能則可以通過各種語氣來體現。這種言語功能范疇和語氣范疇一一對應的關系被稱為言語功能的一致體現。根據Halliday關于言語功能一致體現的觀點，筆者對買賣雙方在談判中使用的語氣進行分類統計，結果見表1。

表1 買賣雙方在談判中使用的各種語氣的數量和百分比

從表1可以看出：買賣雙方在談判過程中主要使用陳述語氣進行交流，各達到80%；買賣雙方都較少使用祈使語氣，賣方比買方多用了4次；在疑問語氣的使用上，買方比賣方多了4次。

1.陳述語氣的權勢體現

以上數據顯示，買賣雙方主要使用陳述語氣進行談判交流，這是因為雙方需要圍繞標的物陳述各自的觀點，表明各自的立場，為進一步的磋商打下基礎。從量化的角度看，買賣雙方所使用的陳述語氣的數量差別不大。但是，通過比較雙方在表明立場或表達需求時所選擇的語言，筆者發現，買方傾向于使用歸一性，如例(1)；而賣方則傾向于使用情態，如例(2)。

(1)Sean(buyer)：Expensive.Wedon’twantto pay for something we don’t use.

Sean(buyer)：Wewanta full support package with agreed IT projects for a fixed price.Okay?Wedon’twantany surprises.

(2)Karen(seller)：The pointwe’dliketo stress is that we have calculated a global price,and you only pay more if you go over the generous level of support we have offered.

歸一性和情態是對命題和提議做出判斷或評價的兩個系統。[4]歸一性是關于肯定與否定的語法化范疇，情態則是介于肯定與否定之間的語法化范疇。胡壯麟等指出，“高值的情態詞也不如極性形式肯定。”[4]在討論價格問題時，買方選用極性形式“we want”或者“we don’t want”來表明自己在價格問題上的堅定立場，語氣強硬，帶有不可妥協的意味；賣方則選取中值的情態形式“we’d like”來表達自己的立場，語氣軟弱，帶有可以協商的意思。雖然賣方也有使用“we want”來表達需求的時候，但是，它后面跟有“if”引導的賓語從句，語氣被減弱了。如：

(3)Francoise(buyer)：We have confirmed the appointment of Bernard Lagisquet as your on-site IT manager.

Karen(seller)：Wait a minute,Francoise.This isn’t confirmed.Wewantto seeifhe’s the right person.

Francoise(buyer)：Heisthe best candidate.

Sean(buyer)：Heisthe only candidate.

Karen(seller)：And he’ll be an Okus employee,sowe’dliketo interview him.

賣方使用的陳述語氣“Wewantto seeifhe’s the right person”是陳述意義和疑問意義相結合的結果。從言語功能的角度看，既表明了賣方需要面試這位員工的立場，也反映了賣方不完全排除聘用他的可能。“We want”與“if”的配搭大大地削弱了賣方表達意見的語氣，反映了賣方在此問題上沒有太大的決定權。與賣方軟弱的陳述語氣相比，買方的陳述語氣則因為歸一性的使用而顯得格外強硬。“Heisthe best candidate”和“Heisthe only candidate”是兩個命題，其歸一性表現為斷言，體現了買方的強硬態度。在陳述語氣的使用上，買方傾向于使用歸一性而賣方傾向于使用情態的現象，反映出買方語氣強硬，賣方語氣軟弱，而語氣的強與弱則體現了買賣雙方之間不平衡的權勢關系。

2.祈使語氣的權勢體現

通常情況下，祈使語氣用來發布命令，要求聽話者做某事。然而，“在語言使用中，一種語氣可以體現不同的言語功能，一種言語功能也可以由不同的語氣來體現。這實際上涉及到從一種語氣域向另一種語氣域的轉移，這種轉移現象稱為語氣隱喻”[7]。通過比較買賣雙方的祈使語氣，筆者發現，雖然賣方比買方使用的祈使語氣要多，但是賣方的祈使語氣已失去命令功能，轉而表達請求或服從的功能。如：

(4)Francoise(buyer)：It’s the offer you’ve made us that we’re interested in.

Andrew(seller)：Of course,yes.Letme…Hereweare.We’ve broken this down by department…

Sean(buyer)：Sorry.

Karen(seller)：Andrew,sorry to interrupt,but perhaps Francoise and Sean would like to hear about control systems,pricing and staffing levels.

例(4)中，賣方使用的祈使語氣不是表達命令而是表達請求，請求買方允許其展示方案。賣方這種表達請求功能的祈使語氣體現了其在談判中的較低地位。除此之外，賣方的祈使語氣還表達服從買方要求的功能。如：

(5)Sean(buyer)：So,what have you got for us?

Karen(seller)：We’d like to make a proposal.

Sean(buyer)：Before you do that,letmeexplainourposition.

Karen(seller)：Goon.

例(5)顯示，買賣雙方都使用了祈使語氣，賣方原本要提出方案，但是，買方使用祈使語氣“let me explain our position”把原本屬于賣方的發言優先權搶奪過來，賣方只能通過一句“Go on”來表示聽從買方的指示。這里賣方的祈使語氣已失去了原本的命令功能轉而表達服從的功能；而買方的祈使語氣則保留了其命令功能，可以理解為“don’t make a proposal until I explain our position”。買方使用祈使語氣中止賣方的發言權，賣方則通過祈使語氣表示服從買方的做法，賣方在談判中所處的弱勢地位在祈使語氣隱喻中得到進一步的體現。

3.疑問語氣的權勢體現

根據Quirk等人[8]關于問句的分類，筆者把買賣雙方使用的問句進行分類統計，結果見表2。

表2 買賣雙方在談判中使用的各種問句的數量和百分比

表2顯示，買方使用的問句主要是Wh-問句和Yes/No問句，而賣方使用的問句以Yes/No問句為主。無論是在種類上還是在數量上，買方使用的問句都比賣方多。通過使用Yes/No問句，買方控制了談判的順序，如：

(6)Andrew(seller)：I’m sure I’ve got another overhead on that.We’ve looked at your-here we are-at your current levels of IT operation and support…

Sean(buyer)：That’s great,Andrew,but what I really want to know is—areyougoingtohireourstaffornot?

Karen(seller)：Andrew,perhaps I should answer that.

在例(6)中，當賣方的談判人員想按照自己的計劃展示方案時，買方通過Yes/No問句把談判的內容轉移到是否聘用買方員工的問題上。隨著買方的提問和賣方的合作回應，優先討論的問題回到了買方一直關心的員工問題上。此外，通過使用Wh-問句，買方不斷地提出新話題，控制了整個談判的內容，如：

(7)Francoise(buyer)：What is the fixed invoice fee?

Karen(seller)：The rates are on page twenty-two of the proposal.It depends…

Sean(buyer)：What about the call-out rate?

Karen(seller)：It depends on the time of day.

Francoise(buyer)：Where are the figures for project manager fees?

Karen(seller)：Right.Andrew,have you got the rates for that?

通過使用Wh-問句和Yes/No問句，買方控制了談判的內容和順序，使談判話語的信息交流朝著買方希望的方向發展，使買方在談判中始終處于主導地位，潛在地實施著權勢。賣方使用的Yes/No問句則更多地表達征求意見、獲取買方同意的意義，如：

(8)Andrew (seller)：Can I suggest we present the pluses for you if you choose Okus?

Karen (seller)：Can I suggest we take a break?

例(8)顯示，無論是開啟新的話題還是中場休息，賣方都使用了Yes/No問句來征求買方的意見，以表示對買方的尊重。同樣是使用Yes/No問句，買方發揮了控制談判內容的功能，而賣方卻發揮了請求許可的功能。買賣雙方在談判中的權勢關系進一步得到證實。

(二)情態系統的權勢體現

根據Halliday關于情態賦值的觀點，情態動詞的賦值有高、中、低三種。[6]筆者對買賣雙方在談判中使用的情態動詞進行分類統計，結果見表3。

表3 買賣雙方在談判中使用的情態動詞的數量和百分比

表3清楚地反映了以下幾個問題：買方比賣方更傾向于使用高值情態動詞；賣方使用的低值情態動詞比買方要多；買方和賣方使用的中值情態動詞數量相同。接下來就上述問題進行分析。

在不平衡的權勢關系中，“只有權勢高的說話者才適合使用高值情態動詞”[9]。所使用的情態動詞的賦值越高，證明說話者越想突顯其地位高、權力大。相反，所使用的情態動詞的賦值越低，證明說話者越想映襯其地位不如受話者高，權力不如受話者大，從而表明其對受話者的尊重。在談判過程中，買方使用的高值情態動詞共12個，占其所使用的情態動詞的41%，主要用于向賣方表明，聘用買方原有IT部員工是這次談判的重點問題，如果這個問題不解決，則其他問題免談。如：

(9)Francoise(buyer)：I’m sure you can understand my concern.I have a team of four people in IT.They are very dedicated,of course,but they are very unsettled.

Andrew(seller)：Can I suggest we present the pluses for you if you choose Okus.

Sean(buyer)：We doneedsome assurances here.Any cuts are going toneedapproval from the Works Council.

Francoise(buyer)：Wemustsort this out before we continue.

賣方提出，如果買方選擇自己的話，將會給買方好處。可是買方卻堅持先解決原有員工的工作問題，再繼續洽談別的事宜。通過使用高值情態動詞，買方表明了自己在員工聘用問題上的堅決態度，同時也顯示了自己在談判過程中的主導地位。辛斌指出，權力較大的一方對權力較小一方的言語行為的限制表現在“對說話內容的限制[10]。例(9)中買方使用的“must”是賦值最高的情態動詞，它的使用清晰地反映了買方在原有員工工作安排問題上態度堅決，并試圖在談判的開始階段就通過控制談判的話題來凸顯自己較高的談判地位。此外，通過使用高值情態動詞，買方表明自己是買賣關系能否成立的主導者。如：

(10)Sean(buyer)：If youcan’tmake it work,I guess we’ll justhavetolook elsewhere.

(11)Francoise(buyer)：Wecan’tsign this contract without commitment on this.

除了“對說話內容的限制”，權力較大的一方對權力較小一方的言語行為的限制方式還包括“對參與者之間社會關系的限制”。[10]在例(10)和例(11)中，買方的談判人員不斷威脅賣方，稱如果對方不能接受自己的提議或做出相應的承諾，那么自己就會選擇別的合作伙伴。換句話說，買方是買賣關系能否成立的主導者。在商務往來中，買賣關系本應由買賣雙方通過平等協商共同建立，而不是任何一方單方面主導。但是，通過使用高值的情態動詞，買方把自己置于談判的較高位置，不但增強了己方的氣勢，而且為自己爭取了主動權。

無獨有偶，在買方通過大量使用高值情態動詞以確定其在談判中的較高地位時，賣方更傾向于使用低值情態動詞以配合買方給自己預設的較低地位。筆者發現，賣方在談判中多處于從屬地位。無論是提出建議、詢問買方是否接受價錢，還是提議中場休息，賣方都使用低值情態動詞向買方征求意見，表示其對買方的尊重，并且試探買方的想法。如：

(12)Karen(seller)：Perhaps Andrewcouldpresent our proposal and then you’ll see…

(13)Karen(seller)：Now,if youcanagree to the prices before we go on…

(14)Karen(seller)：CanI suggest we take a break?

這些低值情態動詞要么跟低值情態副詞perhaps，要么跟條件連接詞if，要么跟一般疑問句配合使用，進一步削弱了低值情態動詞的言外之力，體現了賣方在談判過程中所處的弱勢地位。

賣方在談判中的弱勢地位在其反駁買方質疑時得到進一步的體現。如：

(15)Sean(buyer)：Look Andrew,I’ve seen hundreds of these projects,and there’s always room for maneuver.You haven’t got a whole lot of experience in this type of contract.

Andrew(seller)：Sean,I’ve been in this industry for fifteen years.I really don’t see how youcancall me inexperienced.

例(15)中，賣方反駁買方的句子“I really don’t see how youcancall me inexperienced”其實可以表達為“Youcan’tcall me inexperienced”。然而，賣方棄用高值情態動詞“can’t”,轉用低值情態動詞“can”,并把它放入由“I don’t see”引導的賓語從句中，從而減弱了對買方的反駁語氣，也避免了激烈的正面沖突，給雙方接下來的談判留下余地。即使面對買方針對個人的攻擊，賣方在反駁買方觀點的時候也只選取低值情態動詞。買賣雙方不平衡的權勢關系進一步得到證明。

買方與賣方所使用的高值與低值情態動詞數量上的明顯差別，鮮明地反映了他們之間權勢與地位的差異。買方處于主導地位，而賣方處于從屬地位。然而，如果整個談判過程都充斥著這種不平衡關系，談判是無法進行的。所以，賣方有時也會選取高值情態動詞來表明自己的底線，如：

(16)Karen(seller)：As we said,we plan to hire one of your existing IT team as project leader and one as a support engineer.Beyond that,wecan’tcommit ourselves.

(17)Andrew(seller)：Wecannotafford to offer contracts to all your staff on top of the support deal we’ve come up with.We’ve got our own team,and we’re going to utilize them.

而買方也會適當地選取低值或中值情態動詞緩和談判氣氛，如：

(18)Francoise(buyer)：I’m sure youcanunderstand my concern.I have a team of four people in IT.They are very dedicated,of course,but they are very unsettled.

(19)Sean(buyer)：Canyou give me a ballpark figure?

(20)Sean(buyer)：We think that every callwillbe logged as project work and wecouldend up throwing money away.

在情態動詞的選用上，賣方少量使用高值詞、買方少量使用低值詞的現象說明,雖然談判過程中存在著不平衡的權勢關系，但是買賣雙方為了避免談判破裂，都會在選詞上把握尺度，這是因為談判畢竟是以雙方達成協議、建立合作關系為目的的。通過使用一定量的中值情態動詞和少量偏離自己地位的情態動詞，買賣雙方成功地把談判維持下來。從另外一個角度看，買賣雙方在談判中本著合作的原則來調整自己使用的語言，語言的選擇既體現了“買方為主、賣方為輔”的不平衡權勢關系，又體現了買賣雙方是以合作原則為前提的。

四、結語

本文應用功能語言學的人際功能理論，從“權勢關系”角度分析了買賣雙方的談判話語，發現買方使用多種語言手段凸顯其優勢地位，如：利用含有歸一性表達方式的陳述語氣表明立場，通過祈使語氣搶奪賣方的發言權，使用Wh-問句和Yes/No問句控制談判的內容，大量使用高值情態動詞顯示自己在買賣關系中的主導地位。而賣方為了避免談判陷入僵局，則配合地使用一些能顯示其弱勢地位的語言手段，如：使用含有情態表達方式的陳述語氣表達意見；通過祈使語氣隱喻表示對買方的順從；使用Yes/No問句征求買方的意見或大量使用低值情態動詞表示對買方的尊重，試探其想法。買賣雙方語言手段的明顯差別直接映射出雙方在談判過程中的權勢差異，也說明了語言運用中確實存在著權勢的不平衡現象。但是，如果語境發生變化，比如買賣雙方的合作意圖消失、談判破裂、買賣關系終止等，上述討論結果都會發生變化，買方與賣方之間的權勢關系也隨之消失。

[1]王立非,張斐瑞.商務英語談判：國際研究現狀分析及拓展(2004-2013)[J].外語教學,2014(7).

[2]Brown,R.W.,A.Gilman.The Pronouns of Power and Solidarity [A].T.Sebeok.Style in Language[C].Cambridge,MA：M.I.T.Press,1985.

[3]孫維張,呂明臣.社會交際語言學[M].長春：吉林大學出版社,1996.

[4]胡壯麟,朱永生,等.系統功能語言學概論[M].北京：北京大學出版社,2005.

[5]Thompson,G.Introducing Functional Grammar[M].Beijing：Foreign Language Teaching and Research Press,2008.

[6]Halliday,M.A.K.An Introduction to Functional Grammar[M].Beijing：Foreign Language Teaching and Research Press,2000.

[7]范文芳.英語語氣隱喻[J].外國語,2000(4).

[8]Quirk et al.A Grammar of Contemporary English [M].London：Longman Group Ltd,1972.

[9]李戰子.話語的人際意義研究[M].上海：上海外語教育出版社,2004.

[10]辛斌.批評語言學：理論與應用[M].上海：上海外語教育出版社,2005.

責任編輯 強 琛 E-mail:qiangchen42@163.com

Analysis of Power Relations in Business Negotiation from the Perspectives of Interpersonal Function

YangLiting

(TheDepartmentofinternationalbusiness,GuangdongTeachersCollegeofForeignLanguageandArts,Guangzhou510640)

From the angle of interpersonal function in systemic functional grammar,this paper examines business negotiation discourses in the aspects of mood and modality.Through a quantitative and qualitative analysis of linguistic data,this paper finds that there exist unbalanced power relations between buyers and sellers.The buyers are dominant while sellers are subordinate in the process of negotiation.Their different status is manifested by different linguistic features.However,if the context changes,such as both the cooperation intention disappear,the breakdown of negotiations and the termination of trading relationship,the results will change as well as power relations between the buyer and seller will disappear.

business negotiation;power relations;mood system;modality system

2015-02-28

廣東省高等職業教育教學改革項目(201401175)

楊麗婷(1980-)，女，廣東廣州人，助教，碩士，主要從事系統功能語言學、語篇分析研究。

H313

A

1673-1395 (2015)05-0084-06