史上最詳細創業問答：資深創投大咖答創業者的45問

2015年8月的一個晚上，天使灣創投的投資總監王磊和投資經理張騰被邀請到了羅漢創學院交流會的微信群里，200多位創業者的情緒一下子熱烈了起來，不愿錯過這難得的向資深大咖學習的機會，連珠炮似地開始請教他們在創業過程中遇到的大大小小的問題。假如這是線下的活動現場，兩位大咖身邊估計早已水泄不通了吧！在全程互動中，兩位創業和天使投資的前輩耐心地為創業者們答疑解惑，探討了諸多與創業、投資、團隊相關的問題。這45 個問題，對于千千萬萬創業者來說，也具有相當大的參考價值。

創業起步篇：徘徊在創業門口的菜鳥級問題

Q 1

小a構思出一種巧妙的商業模式，并且做過相關調研，有充足的數據支持。接下來，它想找投資人落實這一想法。但現實是，小a有且只有“想法”和一摞調查問卷的數據，這種情況下，如何對他進行項目估值，劃定投資人所占股份？

張騰:關于小a的問題，種子估值一般綜合看團隊、市場規模和現階段的目標，一般估值不超過1000萬元。

Q 2

我想創業，可是沒資金怎么辦，能不能給個方向？

王磊:我們非常看重一個創業者來創業時選擇一個方向的驅動力或者說動機，如果要我給你方向，我肯定就不會投資你了。

Q 3

天使輪股權占股比例一般多少？

張騰：8%-25%，天使灣曾在種子投資領域建立20萬元8% 的投資估值行業標準。天使灣秉持的非常重要的原則就是絕不獲得創業者超過25%的股份。一方面從機制上充分保障創業者對公司的主導權，另一方面也為未來后輪的融資打下良好的股權結構基礎。所以種子階段天使灣的持股比例一般不超過15%，以便為后輪融資留下股份空間。

雖然每個投資人都想要更多的股份，但我們認為天使階段想要超過25%股份的投資者都是“流氓”。因為如果初創團隊在天使階段出讓超過30% 以上的股份，對于創業公司的長遠發展來說是非常不利的，同時對后輪融資帶來很大的障礙。

Q 4

如何尋找創業合伙人?應該遵循什么標準?天使投資需要達到什么條件?估值公式是什么?

王磊:天使投資看重團隊，會從團隊人員之間技能、性格等契合度來考察，也會從之前的合作歷史來考察，這是從投資角度對創業團隊的基本考察點。

我們對天使投資的要求一般是有團隊和初期的產品運營，但并沒有白紙黑字的公式。

張騰:找合伙人的標準，第一要認可創始團隊，第二要認可項目，第三要認可相關領域實力和資源。朋友推薦比較靠譜，在緣創派、脈脈等商業社交平臺上也能尋找，但新結識的合伙人需要磨合。天使投資沒有特別具體的條件，主要是看團隊的實力。估值= 融資/出讓股權比例。

Q 5

合伙人之間的分歧該怎么處理，到底該聽誰的？一般創業者找幾個合伙人為最佳？

王磊:據我觀察，初創期最好在2-5 個合伙人。團隊分歧只有內部溝通解決，就像夫妻間的矛盾最終必須自己解決。內部充分討論，老大拍板。

張騰:分歧要看具體原因，也要看團隊結構，一般合伙人兩三個為宜。

Q 6

處于只有構思階段的項目，怎么更好地打動投資人？

王磊:你有多熱愛這個項目？你對項目所在的方向理解得有多深？是否有與其他同行業者不一樣的深刻見解？

張騰:看團隊，特別是創始人的各方面能力。

Q 7

融資中的股權分配方式：有哪種比較適合軟件類的起步發展方式么？如何避免日后股權被稀釋？

張騰:股權分配要看合伙人的數量和職能。

Q 8

種子輪資金一般有多少？占股多少？

張騰:一般種子投資在10-90萬元之間，占股5%-20%。天使灣的種子投資案例包括小恩愛、追書神器、極驗驗證等項目。

Q 9

沒有明星團隊，如何獲得種子期的投資人青睞？是否還是需要自己先做產品的上線運營？

王磊:我們投資了很多沒有明星光環的團隊，現在也達到B 輪甚至C 輪了。最好的方式就是把事情做起來，讓現實來證明你的想法和能力。

Q 10

創業的只有我一個人，能算一個團隊嗎？

王磊:一個人的創業我們不投，我們認為CEO 要有聚攏人才的能力。

Q 11

項目在種子期，找投資時，投資人看好我的項目，卻不看好我的團隊，如何避免項目被投資方盜走?

王磊:當你找投資人時，請先做好對投資人的盡職調查。

Q 12

投資人問我：“這個行業有幾家大公司都在做了，你還有機會么?”如何回答這樣的問題？

王磊:你相對其他大公司的優勢是什么？為什么能算是優勢？

創業入門篇：如何解決創業過程中的各種困難

Q 13

我們組成了團隊，并調查了三年的市場，現在到動手開發項目的階段了，但缺乏資金的融入，我們該怎么辦？

張騰:寫商業計劃書B P、找投資人，但這個過程中團隊還是需要堅持開發自己的項目。當然，如果來天使灣提交項目，我們并不強制要求提交B P，只要填寫“創業申報19問”即可。

Q 14

天使灣的投資項目存活率有多少，對于投資后死亡的項目總結是什么？有觀點認為，目前天使投資所投資的項目都是不成氣候的小項目，那這些項目意義何在？天使灣有可能投資了后來死亡的項目，也肯定不排除有很好的項目錯過的可能，天使灣如何在這方面做權衡？

王磊:“不成氣候”要看怎么定義。每家機構，每個投資人都有自己的投資邏輯和對未來的判斷，沒有哪一家機構可以永遠在最合適的時機投中好項目。

Q 15

如何吸引it高手（平臺開發）到創業公司？

張騰:吸引it高手靠創始人、團隊和項目本身的吸引力，我推薦可以去緣創派、V2EX等平臺發帖找自己中意的研發合伙人。

Q 16如何引爆一個剛剛上線的工具類產品？

張騰:要引爆剛上線的產品，可以先挖掘一小批種子用戶，多溝通多修正，快試錯快迭代，等產品達到預期功能效果，再通過微信或者線下等形式進行有針對性的用戶群進行推廣。

Q 17

天使灣的投資屬于計息方式么？我現在研發教育技能軟件也處于融資階段，但如何避免后期股權糾紛？

張騰:天使灣屬于股權投資。要避免股權糾紛，一定要選好合伙人，簽好合伙協議，看清投資條款。

Q 18

股權投資的后幾輪，是會股權集體稀釋還是只稀釋創始人的股權？

張騰:一般是股權集體稀釋。

Q 19

創業除了IPO 以外，還有其他出路嗎？

王磊:除了IPO，還有被兼并收購、達到盈利自維持等出路。當然，天使機構更期望投資的項目可以進行IPO。

Q 20

項目要進入的是一個政府門檻挺高的行業，以團隊目前的能力，還無法解決線下的一些問題（如停車場）。天使灣除了幫忙解決資金困難外，還有沒有其他方面的支持呢？

王磊:投資人的角色永遠是綠葉，是輔助者，如果創業的核心資源不在創業者自己手上，投資人是不會投資的。天使灣一直說自己是“煤老板”，只有錢。實際上，我們有專門的投后部門提供招人、后輪融資、業務對接等專業服務。我們投資部也會和團隊持續討論業務情況、商業模式和融資策略等。

張騰:天使灣愿意為創業者提供一切我們能夠給予的支持。

Q 21

天使投資人想要分期給錢，可能是想看到一定成績再投資，創業者怕團隊總要是為接下來的錢擔心，影響團隊穩定性和積極性。這種情況應該如何與投資人溝通，達成一致？

王磊:最好的方法就是找另一個投資人。融資永遠不要只揣著一家機構的意向，對于好的項目來說，投資人也是需要競爭的。

Q 22

如何理解對賭協議？

王磊:你的投資人不信任你，哈哈。

Q 23

我創業的方向是垂直行業，面向行業內企業以及普羅大眾服務，我初步計劃是發起股權眾籌完成一部分融資，目的在聯合行業，眾籌資源。如果過早發起，可能估值比較少，獲取少量的資金需要的付出的股份占比很高；估值比較高的時候，需要的資金又比較龐大。在創業的成長過程中，何時發起融資會比較好？

張騰：在你急需錢的時候發起。估值大小不重要，活下去對一個項目、一個團隊來說才是最重要的。

Q 24

創業前期，合伙人之間關于占股一直沒有達成協議，都有自己一套模式。在這種形式下，可以依靠技術、前期個人投資金額等條件進行劃分嗎？還有更好的協商策略嗎？如果表面達成協議，每個人背后還是不滿意的話，肯定是不行的。作為總發起人，是否要絕對做到每個合伙人的合理分配？

張騰:股權分配當然要相對合理的，不然會影響團隊以及項目的發展，建議先盡快定好協議，明確團隊核心的主導股份，設置合理的期權池。

Q 25

團隊是做微電影起家的，成績還不錯。現在想挖掘手機錄制視頻的功能，用手機軟件實現拍攝優化和后期剪輯，有人看好我們，給我們解決了種子期投資，也有人看好我們，主動提出幫我們組建技術開發團隊。可是我們應該在什么時候建設自己的技術團隊呢？創始人都是影視傳媒相關的，沒有互聯網技術方面的人。

張騰:很多技術論壇都可以挖掘研發人才，例如你可以嘗試V2EX等平臺。

王磊:如果你的發展將以技術為核心，積累技術人才是從第一天就應該做的事情。好的團隊是要時間來經營的，不能等到你需要的時候再去招人。

Q 26

學生創業團隊由于成員畢業，團隊面臨解散。兩位合伙三年的創始人目前在實習入職，同時又打算今年6月開始準備新的校園娛樂活動社交產品，目前開發過半，計劃9月上線。但創始人打算工作到次年六月，為自己未來的人生充電及準備資金，想要遠程管理項目，聘請學生團隊執行，天使機構或者眾創空間是否會認同這樣的想法及投資？

張騰:創始團隊需全職，創業需要專注。

Q 27

在公司資金有限的情況下，用戶數更重要還是現金流更重要？現在用免費服務的方式獲取用戶，今后轉收費的話如何過渡？

王磊:關鍵在于項目的發展模式和融資能力，對于每一個創業團隊來說，還是應該實際問題實際分析的。免費轉收費有很多成熟的案例，甚至在網上就可以查到。

Q 28

讀書類社群產品，是應該一開始就針對細分化市場，還是廣撒網，再慢慢找出優勢？

王磊:早期還是建議更聚焦一點，把你所有的時間精力和資源做透一件事情，你才有可能積累起核心競爭力，才能真正開始創造價值。

行業展望篇：風口在哪兒？大咖來指路

Q 29

天使灣投資的“8天在線”完成A 輪融資，2015年4月來到武漢以后，建了24個倉，擴張迅速，但8天轉型太慢，總是在燒錢，校園o2o不走出校園的話，最終是否也是個偽命題？

王磊:8天是我投的項目，在我們之后又融了兩輪資，目前還不考慮盈利。校園市場就是一個封閉的小社會，關系密切，思維活躍，社交屬性強，所以可能還是會以社交元素結合新的模式作為突破。

Q 30

怎么看待移動互聯網招聘？前景如何？有什么好的商業模式？

王磊:移動招聘一直是我們關注的方向。至于有什么好的商業模式，我們等待著有洞察力的創業者來啟發我們。

Q 31

洗衣o2o在e袋洗拿到1億美元融資后，是否還有再進入的必要？

王磊:不建議這個時點進入。

張騰:個人并不看好，至于資本是否對市場保持信心要看各機構態度，我是不看好燒錢跑數據的。

Q 32

對于年輕人去做傳統重工業平臺交易項目，您們的看法是？會投入這批種子基金嗎？

王磊:投資不看創業者是否年輕，而看是否對這個行業有深刻理解。

Q 33

旅游定制行業有沒有發展空間？在各種旅游項目中，哪種更吸引投資者的目光？

王磊:旅游產業還有很大空間，定制服務關鍵在怎么進行人群定位，服務體驗質量能做到什么程度。但目前來看，現有的模式“天花板”比較明顯。

張騰:我們一直在關注旅游行業。具體什么樣的項目更有吸引力，要看創業者是怎么理解旅游行業的了。

Q 34

在天使灣投資，如果項目沒有獲得通過，是否也會通知創業者？天使灣對動漫二次元產業是否有投資？

張騰:當然，我們會在最快時間對任何一位創業者給出我們的回復。

王磊:如果是動漫二次元產業，我們有專門關注的部門。如果是游戲產業，目前我們確實不怎么投資。

Q 35

怎么看“互聯網+ ”出版的出路？

王磊:就我個人而言，以版權為基礎的項目會比較關注。

Q 36

現在進入互聯網金融服務平臺還有機會嗎？

王磊:金融服務種類有很多，中國的金融環境很不健全，也意味著機會很多，但不建議按市場上已有模式去競爭。

Q 37

技術服務外包型的公司該何去何從？

王磊:如果你還沒有遇到特別迫切需要解決的問題，那就先養活自己吧。

Q 38

關于“8天未來”可能實行的模式，下列情況存在不利現象：

1.校園學生是個流動人群。

2.現在水果，零食，打印，外賣，快遞，貸款等等都爭著搬進大學寢室，校方監管風險較大。

3.寒暑假收入銳減，人員工資支出是個大消耗。

現在后起的校園o2o行業還有融資機會么？現在進入時機合適嗎？

王磊：競爭挺激烈的，8天也面臨著很大的挑戰。如果是相似的模式，融資通道越到后面越窄，所以不是特別建議進入。

Q 39

天使灣關注企業服務領域嗎？

張騰:B 2B 服務我們是有關注的,企業市場相比于C 端市場更具有長期化、一呼百應的優勢。

Q 40

天使灣對“最后一公里”和“社區店”布局是否看好？

王磊:這是一個趨勢，但服務鏈很難跟上。這個行業首先需要有垂直突破，僅僅做平臺很難支撐。

Q 41

投資人對服裝產業鏈怎么看？不管是淘寶、蘑菇街還是美麗說等，他們真的把服裝產業鏈做好了嗎？

張騰:目前還沒有某家公司把特定的垂直領域做得非常好。

Q 42

怎么看導購平臺行業？

王磊:我認為細分垂直領域切入，導購還是可行的模式。

Q 43

對于運動類社交產品有沒有好的見解？

王磊:如何定義“好”呢？我個人認為，要做好任何產品任何項目，重要的是團隊，更重要的是團隊的CEO。

Q 44

面向普通人的定制旅游服務，價格是唯一的切入點嗎？現在國內游客旅游的花費大部分還是在路費上，如果可以解決路費居高不下的問題，是否就可以推廣定制旅游服務給普通用戶？

張騰:路費的競爭優勢比較難取得。攜程等大型平臺比創業團隊更有先天優勢，我覺得旅游產品的內容更重要。

王磊:要注意產品定制的規模化。旅游產品的定制建議前期自己來做，要規范標準，將服務標準化、產品化，后期再提供定制服務。這樣可能擴展性會更高，想象空間會更大。

Q 45

對“青年創業公寓”這個行業有什么看法嗎?

王磊:這個行業解決中國年輕人頭疼的租房問題，符合我們“創投務必讓世界更美好”的理念，所以我們一直有關注，創業公寓也許是個切入點。■