開拓電力市場營銷的對策研究

文輝清

摘 要：該文基于該研究者從事電力市場營銷的相關工作經驗，以電力市場營銷的策略為研究對象，首先分析了制約電力市場營銷的主要因素，如供電服務滯后于用戶需求，進而提出了明確營銷方向，拓展市場空間的理念，如：農電市場空間，居民客戶空間和企業用戶空間等。在此基礎上，探討了開拓電力市場營銷的對策和措施，包括：改革供電企業現有管理機制；加強營銷管理，健全內部機制；搞好優質服務；實施多種促銷策略，不斷開拓市場等。

關鍵詞：電力市場 營銷 策略 對策 措施

中圖分類號：TM715 文獻標識碼：A 文章編號：1672-3791（2014）11（c）-0120-02

1 制約電力市場營銷的主要因素（見圖1）

1.1 供電服務滯后于用戶需求

電力企業面對市場的根本任務就是提供優質服務，但多年來，供電企業供不應求的“賣方市場”，使電力企業員工形成“門難進，臉難看，事難辦”的作風，導致企業對大量終端用戶的特性缺少分析研究，沒有完整的售前、售后服務體系（如報裝接電手續繁瑣，故障處理不及時、不到位），制約了電力銷售，影響了電力市場的正常發育，形成了一個“賣不掉”和“買不起”同時并存的充滿結構性矛盾的電力銷售市場。另外，居民住宅供電設施也存在設計標準低和進戶線線徑細小的問題，無法充分滿足居民用電需求。

1.2 電網建設長期滯后于電源建設

由于電網建設長期滯后于電源建設， 存在“有電用不上”的現象。長期以來，電網建設投入不足，城市電網陳舊老化，農村電網簡陋薄弱，使電力無法暢通無阻地輸送到所有有電力需求的地方。就廣東電網而言，雖然電網建設取得了巨大成就，但由于體制和投入不足等原因，電源規模仍然處于滯后狀態。

1.3 過高的電價水平抑制用戶用電需求

由于“價外加價”等原因，相同性質用電的電價在同一省份內的不同城市之間不一樣， 而且同一城市內的不同居住區的居民用電電價也不一樣。農村電價更是五花八門，大多高于國家規定的電價。許多地區電價偏高，不僅制約了電力銷售市場的拓展，而且影響了家電在農村的普及。為此，應堅決取締“中間層”的“價外加價”，實行“同網同質同價”，這是凈化拓展電力銷售市場的長遠戰略。

2 明確營銷方向，拓展市場空間

當前，電能銷售增長存在以下3個空間。

2.1 農電市場空間

長期以來，農電管理體制不順，中間環節較多，農村電價經批發價、中間價、零售價等環節，再加上“權力電、人情電”，價位高且難以承受，極大挫傷了農民的用電積極性，也制約了農村經濟的發展。當前只有把握國家現行政策，花大力氣進行農電體制改革和農網改造，去掉農村電價中間環節，實現城鄉用電“同網同質同價”，才能挖掘出農村電力市場的巨大潛力。

2.2 居民客戶空間

改革開放后，家電進入大多數居民用戶家庭，導致居民用電負荷大幅增加。但由于歷史原因，居民住宅供電設計存在配網標準低、主干導線截面積偏小、表計容量小等問題，使得現有城網已不再適應城市經濟發展和居民生活用電負荷快速增加的要求。只有改善城區配網超負荷和低電壓狀況，確保供電可靠率達99.7%以上，提高用電負荷率，才能進一步挖掘居民用電市場潛力。

2.3 企業用戶空間

供電企業需幫助一部分中小型企業解決用電不合理和用電成本高的問題，依靠行業技術優勢，及時幫助用戶解決用電過程中的一些難題（如“大馬拉小車”、無功補償不足等），要引導這部分企業多用低谷電，幫助其合理降低用電成本，提高其用電管理水平，這樣，中小型企業的用電潛能就能得以最大限度釋放。

3 開拓電力市場營銷的對策和措施

3.1 改革供電企業現有管理機制

要引入現代企業管理機制，激活供電企業的每一條神經、每一個細胞，使供電企業充滿生機和活力。為此，電力企業從上到下都要強化市場意識，轉變營銷觀念，主要包括以下幾方面：（1）將思想觀念轉變到以市場需求為導向，以經濟效益為中心的軌道上來；（2）將用電工作中心從計劃用電為主轉變到以電力營銷為主的軌道上來；（3）企業職工的思想觀念要完成從舊的用電管理模式到新的市場營銷模式，從計劃用電、限制用電到促進用戶合理用電的轉變；（4）企業管理模式要完成從生產管理為主向市場營銷為主的轉變。同時，電力企業要主動研究市場，服務市場，開拓市場，一切圍繞市場轉，全心全意為客戶服務。電力企業的主要領導必須深刻認識到電力營銷是電力企業核心業務，在市場經濟中具有導向作用。電力企業的生產經營必須服從和服務于市場營銷的需要，要像抓安全生產一樣， 加強對市場營銷的領導。

3.2 加強營銷管理，健全內部機制

要盡快建立高效、有序、便捷的營銷體系，把有限的電力資源通過市場機制合理配置給有效益、有市場、有付費能力的用戶。要認清供電企業的生產、計劃、調度、財務、銷售、服務等部門都是市場營銷活動的有機組成部分，只有各環節相互配合、相互銜接，才能形成營銷工作的良性發展。在具體工作中，應成立專門的市場營銷機構，明確各環節人員的營銷職責、任務，全面清理、修改和廢除賣方市場條件下不利于買方市場的政策和營銷結構。應把優秀人才配置到營銷崗位上來，并對現有營銷人員進行教育、培訓和管理，及時調整不合格人員。

3.3 搞好優質服務

在窗口服務方面，要簡化用電手續，規范服務行為，站在用戶立場上開展咨詢和營業服務，使用戶享受到優質服務，其重點是要疏通報裝接電渠道，堅決杜絕人為阻塞電力銷售渠道的行為，滿足各層次消費者的消費需求。在窗口建設方面，應建設服務設施先進、功能齊全、管理手段現代化的營業廳。在營業廳中需對照“國家電網公司規范化服務標準”，設立咨詢和業務洽談處，提供各種宣傳資料，公布電價和各項收費標準及業務工作流程，設置觸摸屏以便于用戶自行查詢電費和各種規定。在產品售后服務方面，要建立具有“110”特點的配電故障修理中心，通過快速處理故障做好售后服務，把因故障而造成的售電量損失降到最低，為用戶提供優質可靠的電能。endprint

3.4 實施多種促銷策略，不斷開拓市場

3.4.1 經常進行調研，分析市場行情

通過調研弄清各個地區、各個時段的電力供需狀況，準確了解市場信息，才能科學地進行市場需求預測，合理地安排營銷工作。城市的用電負荷密度高，情況復雜， 用戶對供電質量和服務質量的要求高，營銷工作必須堅持高標準、嚴要求；農村的用電負荷相對分散，用電水平不高，營銷工作的重點應放在加強農村電網建設和改造、合理布局銷售網點、搞好“三為”服務、減輕農民電費負擔上。

3.4.2 加快城鄉電網改造和建設步伐， 解決電網“瓶頸”問題

供電企業必須加快城鄉電網建設，實施城市配電網環網、互供和“手拉手”工程， 逐步提高城市配網絕緣化、電纜化、自動化和信息化水平，并以強大電網為支撐，加強可靠性管理，不斷提高供電可靠性，為擴大市場創造條件，做到“有電賣得出，客戶用得起”。要樹立生產為經營服務的理念，減少停電時間和停電次數，保證城鄉工農業生產及居民生活用電，形成新的電力增長點。

3.4.3 深化電價改革，保持電價穩定， 擴大供電銷售

一是規范電價，取消不合理的“價外加價”，降低用戶用電成本，刺激用戶用電需求；二是認真解決農村電價過高問題，合理調整供電布局，改造殘舊線路，更換電能表，改造配電變壓器臺區，從而保證為農村提供優質、價廉的電能；三是采用靈活的電價政策，例如實行質量差價和數量折扣，即對一些電壓質量要求高，一旦停電會造成重大損失的用戶，供電企業可對其采取雙電源供電等多種保障措施，而這些用戶的電價與一般用戶應有所區別，而購電越多的用戶，其給供電企業帶來的利潤越多，同時單位售電成本也越低，供電企業應對其實施數量折扣，將用戶大量購電所節約的費用部分返還給購買者，以鼓勵其更大量購電。通過采取數量折扣，既能“保住一批大戶，開拓一批新戶，搞活一批死戶”，又能使一批像鋼鐵、水泥、化工、煤炭等高耗能企業與供電企業之間實現雙向溝通，建立起彼此信任、友好合作的關系。

參考文獻

[1] 劉文海.電力市場營銷中存在的問題研究[J].科技資訊，2011（12）.

[2] 孫秀英.電力市場營銷面臨的挑戰的分析[J].科技創新導報，2012（11）.

[3] 劉云菲.農村電力市場空間分析[J].電力市場，2013（11）.endprint