淺談制藥企業銷售環節的內部控制問題及完善對策

西安正大制藥有限公司 康小莉

一、制藥企業銷售環節的內部控制的重要性

銷售環節對任何企業至關重要，它既是產品快速轉移到消費者手中，實現現金流的重要途徑，也是企業進行以“銷定產”的起點。同樣制藥企業也不例外，藥品銷售環節是制藥企業重中之重，它是企業生存的根本，銷售環節涉及銷售模式的選擇、銷售過程的控制、以及應收賬款的順利回收等。

二、我國目前制藥企業銷售環節內部控制現狀及問題

(一)企業對產品缺乏有效管理和系統策劃，導致銷售模式選擇失誤

目前很多制藥企業對普藥、商業分銷、新藥招商和臨床、OTC終端推廣等多種模式耳熟能詳，但總是不能掌握其要領和精髓。銷售模式與產品結構和人員素質的適配性較差，銷售效率不高，而且銷售模式不能隨市場環境的變化進行轉型與升級。在選擇銷售模式上，忽略了產品的特點、用藥的適用人群，沒有分析銷售模式的特異性，盲目跟風，別人的成功模式有可能在你這里水土不服。但是為了擴大銷售彌補空白區域一味地追求多元化的銷售模式，結果適得其反。

(二)銷售渠道和銷售價格缺乏有效地控制

制藥企業的銷售渠道是指藥品從生產廠家轉移到消費者之間經過的途徑。目前藥企的銷售渠道管理比較混亂，尤其表現招商模式下，部分代理商只注重自身的利益，給制藥企業落實營銷政策和制度帶來了極大的困難和阻力，同時多種渠道模式并存，造成銷售渠道混亂，價格紊亂和市場無序。在共同一個城市開發相同的終端市場的情況經常出現，造成企業在市場計劃、執行、推廣、監察、信息和發反饋等方面的混亂和盲目，這種混亂容易加重渠道成員內部的惡性競爭和內耗，最終導致企業的銷售萎縮。另外無法有效控制藥品的“價格”是多數制藥企業的一塊心病，不同的進貨渠道導致了銷售價格的差異；惡意的竄貨現象無法根除，它加重了價格混亂戰，肆意低價銷售，使得藥品用戶對醫藥企業的藥品及品牌失去信心，降低了企業的利潤空間。

(三)銷售資金回收困難，應收賬款形成壞賬的風險進一步加大

制藥企業的賒銷會快速擴大銷售規模，形成賬面上的銷售利潤，但若不能及時回收貨款，會造成現金流的短缺，阻礙企業發展。雖然都知道應收賬款的重要性，但實際中還會存在下列現象：因控制環境缺失導致所選的商業單位不正規，但銷售人員為了搶占市場擴大銷售，根本沒有對其信用進行深入了解；同時考核導向使得銷售人員只重視銷售額的增長，忽略了貨款回收，而企業財務人員緊盯應收賬款的上升，忽略了銷售增長，兩者缺乏有效的溝通；再加上企業日常管理意識淡漠，對于超過信用期的應收賬款沒有形成有效的跟蹤催收制度，尤其針對已經形成的逾期應收賬款缺乏有效地解決方案；因此，制藥企業的應收賬款存在壞賬的風險程度較高。

三、針對制藥企業銷售環節內部控制現狀及問題應該采取的對策

(一)客觀實際、科學合理的設定制藥企業的銷售模式

隨著市場環境、國家政策的不斷變化，企業必須與時俱進，調整設定適合企業的銷售模式，在這個過程中必須本著經濟、高效、可持續和利益共享等原則。首先，對各種銷售模式進行詳盡的分析，明確其優缺點并結合企業的藥品特點、企業的規模、招投標情況、銷售人員的配備等各種情況做出詳盡的分析和評估報告，選擇出適合企業的銷售模式。其次，必須根據選定的銷售模式設定相應資源配置系統，涉及相關的政策支持、銷售資源、人員配備、管理制度等。

(二)加強銷售渠道管理保證銷售價格體系的統一和完整

維護藥品價格體系穩定的對策主要有：一是年初與商業單位簽訂銷售協議，嚴格界定銷售區域和銷售價格，對違反銷售協議的商業單位予以嚴懲；二是選擇有實力的正規代理商合作；三是銷售部門要加強日常的管理：對于代理商銷售行為嚴格監控，并定期對其渠道進行抽查，確保其沒有違規的空間和時間；另外加大保證金的數額和對違規現象的處罰力度來加大造假違規的成本；四是企業可以加大第三方的監管力度，運用企業的內審部門對銷售業務進行核查和監督，尤其對銷售價格和沖竄貨情況予以持續地跟蹤。

(三)加強應收賬款的管理，確保企業資金安全。

加強企業應收賬款內部控制的對策：一是建立信用管理部。制定信用標準、信用條件等信用政策，由專人負責建立資信檔案，并對客戶資信進行風險評估。這樣從控制環境上來保障應收賬款的資金安全；二是嚴格合同管理；三是客戶資信管理控制。按照信用等級設定資信金額，嚴格遵守，杜絕超資信發貨，特殊的須經審批并鎖定責任人；四是加強日常管理，加大貨款的催收力度，將責任落到實處，強化考核制度，將貨款的回收與銷售的增長有機結合起來，作為考核銷售人員的兩項指標；五是定期的對應收賬款進行函證，并對發現的差異及時處理；六是完善控制相關措施：公司財務部門是應收賬款的核心管理部門，各銷售人員是應收賬款的直接責任人，應收賬款涉及的部門嚴格執行不相容職務相分離的原則，科學劃分職責權限，將應收賬款的信用制定、發貨權、考核權、壞賬的核銷權等徹底分離，形成相互牽制的機制。

四、結束語

以上是制藥企業普遍存在的問題，企業要根據自身發展的需要，結合環境資源等因素，拿出解決方案，使得銷售模式適應企業的發展要求，符合市場的發展規律，銷售渠道和銷售價格能夠被企業靈活的控制，應收賬款在信用期間都能都有效回收，這一切都要求企業不斷地加強管理，完善內部控制。

[1]新醫改下，制藥企業面臨哪些營銷困惑[J].中國醫藥聯盟2011.7.11

[2]制藥企業營銷渠道案例分析[J].中國醫藥聯盟2011.7.11