小企業如何實現營銷突圍？

王洪東

小企業如何實現營銷突圍？

王洪東

在眼下市場競爭白熱化，經濟發展態勢不算太好的新常態下，小企業的生存狀態異常艱辛，這種困境的突出表現不是在生產層面，更多的是體現在市場營銷層面。在當前形勢下，大中型企業對小企業的營銷系統形成了圍追堵截的慘痛局面，致使一些小企業的營銷拓展只能在夾縫里茍延殘喘。但是話又說回來，小企業在營銷方面也不能灰心喪氣，正如“置之死地而后生”的哲理，有時處于營銷困境的小企業也會絕處逢生，因為危機存在的同時也有商機，小企業只要肯動腦，從逆境中找出突破壁壘的途徑，同樣能夠實現逆襲，把握好了，利用好了，不但能夠立足于自身生存發展，而且能夠實現營銷層面的成功突圍，一躍成為行業翹楚。

世間的任何事物都需要一分為二地來看，這才是辯證法。就營銷方面而言，小企業有劣勢，也有優勢；大企業有優勢，更有劣勢。小企業要認清自身的優劣，首先要進行SWOT分析，從中找到企業自身的競爭優勢、競爭劣勢、市場機會、市場威脅，做到知己知彼，對整個市場情況、行業情況、營銷狀況了然于胸，然后才能有的放矢、揚長避短，在市場營銷中規避自身的劣勢、短板，發揮自身的市場優勢，爭取更多、更好的營銷突圍機會。

大中型企業的產品即使再好，它也會有缺陷，因為這個世界就不可能有完美的產品，而消費者的消費需求是永遠無法滿足的，這也為小企業提供了營銷突圍的機會。小企業要抓住消費者對大中型企業產品不滿足的地方，進行產品改善、升級，或者研發換代產品，很有可能一舉贏得營銷市場的大突圍、大逆轉，從而取得市場營銷的極大成功，這種案例在營銷發展史上是層出不窮的，也會在今天、明天的營銷過程當中時刻發生著。其實只要小企業對市場用心，注重調研、分析、總結，是不難找到市場上產品的漏洞和缺陷的，找到了這些，就找到了消費者的現實需求和潛在需求，就有了營銷突圍的方向。

大中型企業在市場營銷上再厲害，它也不可能做到全部區域的市場營銷覆蓋和占領，它也有市場營銷的薄弱區域，這些薄弱區域正是小企業突圍的營銷區域，小企業先做好這些區域，建立穩固的營銷根據地，再向外圍延伸營銷區域。當然，小企業在營銷區域選擇上，盡量不要跟大中型企業短兵相接，不能跟它硬碰硬搶市場，因為小企業還沒這個實力與大中型企業抗衡。

大中型企業在市場營銷上的反應，經常是不夠靈活或者是落后的，其營銷效率并不高，這是因為其營銷組織龐大，決策繁瑣，行動緩慢而造成的，這個對小型企業來說恰恰體現了相當的靈活性，也就是平常所說的“船小好調頭”，比如在營銷政策、產品開發、營銷宣傳、售后服務等方面，小企業能夠迅速地進行調整。市場營銷的快速反應，對小企業來說也算是營銷突圍、快速出擊的手段之一。

大中型企業在長期市場營銷過程中，經常出現由于政策原因、決策原因、歷史原因等而形成的營銷頑疾，這些是大中型企業無法改變或短期之內無法改變的，這些營銷頑疾導致其整個營銷渠道并不和諧，時刻存在倒戈的危險。通俗地說，其代理商并不是忠誠地效力于他們，而是隨時有可能更換品牌代理，如果小企業找到了大中型企業的這個軟肋，對癥下藥，在其營銷渠道狠狠切上一刀，相信小企業會贏得不少大中型企業代理商的青睞，從而實現營銷突圍，進一步拓展自己的營銷渠道。

小企業最核心的問題，或者說最大的劣勢，莫過于缺少優秀的營銷人才。小企業要想實現營銷突圍，首當其沖的是要招聘到優秀的營銷人才，怎么才能招聘到優秀的人才？這個值得小企業老板費思量，要用真心、講誠信、有胸懷、敢投入，要在高薪、職位、福利、前途、分紅、股份、感情等方面牢牢抓住優秀營銷人才，不僅要簽訂聘用合同，更要嚴格執行，及時兌現承諾。對于營銷人才來說，及時兌現的高收入更有吸引力，說得再好，實際收入少，是永遠不會留住優秀營銷人才的，因此，小企業老板要鼓勵營銷人才多賺錢、賺大錢，而不是小肚雞腸式的克扣營銷人員的報酬，只有讓營銷人員賺得更多，才能吸收到更多的營銷人才加盟，才能最終實現營銷突圍。

小企業還有個問題，就是營銷規劃缺失、營銷管理失范，這些是其營銷突圍的重要障礙，尤其對市場招商是非常不利的，因為經銷商需要的是盡可能有保障的收益，而不是滿眼的不確定、不安全和高風險，因此，小企業也要在營銷規劃、營銷管理上下功夫，讓經銷商明白企業的發展規劃、產品規劃、市場規劃、營銷政策、營銷策略、售后服務等，使經銷商清晰小企業的發展方向、前途、收益等，使廣大經銷商明白，小企業雖然小，但是有信心、有能力、有方向、有基礎、有步驟、有策略，能夠做強做大，最大限度地給經銷商以信心和勇氣，從而吸引更大范圍、更多數量的經銷商加盟，為小企業的營銷突圍做出實質貢獻。

小企業要站在大中型企業這個巨人的肩上看問題、找問題、分析問題、解決問題，要有信心、恒心、決心，不卑不亢，不急不慢，用智慧，用勤奮，用汗水，真正找到符合自身發展的營銷路徑，從容應對大中型企業和市場的各種挑戰，就一定能夠實現營銷突圍！□（注：本文摘編自中國營銷傳播網）