淺談如何做好林場木材銷售工作

周麗

（廣西國有高峰林場 廣西南寧市 530001）

淺談如何做好林場木材銷售工作

周麗

（廣西國有高峰林場 廣西南寧市 530001）

隨著社會主義市場經濟的不斷深入推進，林場工作的重點也在不斷進行轉型，從過去以生產型為主向經營型進行轉變，做好木材的銷售工作已經成為經營的關鍵所在。作者在本文中，就是對林場的木材銷售進行分析，包括找準其在銷售方面存在的主要問題，并針對這些問題提出合理的對應措施。

林場；木材；銷售；問題

前言

木材對于人民群眾的生產生活的作用是不可替代的，銷售是把木材引入市場的最后一個環節，但隨著當前木材市場競爭的加劇，木材市場受市場的影響變化無常，風險進一步加大，木材銷售工作也面臨著最佳機遇與嚴峻挑戰。林場只有進一步加強木材銷售的管理工作，針對性制定一些制度舉措，才能更好的規避市場風險，確保盈利。筆者結合所在林場的木材銷售做了一些探索，著重分析了林場在銷售方面存在的主要問題，并進行了深入的探討和思考，提出了對應的舉措。

1 存在的問題

1.1 銷售等有關環節比較繁瑣和混亂

從筆者所在林場的情況來看，目前銷售環節主要的手續有：木材調撥通知書、木材調運憑單、木材銷售發票。其中最為主要的憑證就是木材調運憑單，需要木材的單位持此單就可以在在運輸過程中不受限制。但在實際工作中，一些經銷林場忽略對調運憑單的管理，主要體現在：①調運的憑單編號不連續；②領用登記手續不全；③年終不辦理注銷手續；④管理票據的部門還存在多頭管理的情況。

1.2 林木銷售價格不高

受行業市場和木材下游企業不景氣影響，及林木立地條件限制、二代苗的長勢不如一代苗，林木出材率不高，今年林木銷售價比去年同期有所下降，加上場外環境復雜，林木銷售價格不高。例如：高峰林場桉木上半年在南寧（中國-東盟）商品交易所交易，含生產成本的平均銷售單價717元/m3比去年同期的725元/m3下跌近8元/m3；不含生產成本的平均銷售單價496元/m3比去年同期的506元/m3下跌近10元/m3。2015年1～6月銷售單價（含生產成本），最低單價615元/m3，比去年同期590元/m3高出25元/m3，最高單價881元/m3比去年同期967元/m3低86元/m3。

1.3 貨款回籠率不理想

受下游企業效益不景氣的影響，造成整個銷售渠道無法按合同約定時間付款，客戶欠款較嚴重，部分客戶因資金周轉困難和下游付款延遲造成中標后無法按合同和交易規則要求及時支付貨款。一些交易所也會以貨款沒有全部到賬為由，在客戶沒有全部付款的情況下遲遲不轉付貨款到林場，甚至客戶貨款即使匯到交易所，交易所也以各種理由拖欠貨款，造成林場貨款回籠率不高。

1.4 木材生產進度較慢

由于受到整個經濟形勢的影響，一些木材客商對林木競標的積極性不高，成交量不大，尤其場外林木銷量較少。加上一些企業接受市場信息變化滯后，銷售渠道手段比較單一，造成木材生產的進度較慢。比如：高峰林場僅完成場外全年任務的42.2%，比去年同期69.5%減少了27.3%。

2 做好林場木材銷售工作的針對性舉措

2.1 健全制度，加強管理

要及時修訂健全林場木材銷售的各項規章制度，使木材銷售行為“有章可循、有法可依”，同時要不斷完善和優化林產品銷售流程，統籌安排，加強管理，確保完成年度各項工作任務。以高峰林場為例：由于加強了管理，今年效益還是比較喜人的，共完成松脂采割招標2389畝，凈收入55.4萬元；完成除草劑以及肥料廠部分原料的采購招標，涉及金額738萬元；完成以承包青山方式的八角生果采銷招標任務，銷售凈收入12.3萬元；完成油茶招標銷售凈收入2.93萬元。同時還要做好售后服務工作，要加強與營林生產部門的溝通，深入了解林地生產情況，做好林木銷售后續經營管理與服務工作，督促木材客商加快木材生產進度，確保木材生產、營林生產能按時完成。

2.2 提高產品質量

木材的質量有幾個核心指標，比如木材的質地、大小、硬度等，雖然這些與木材的品種和種植有很大的關系，但與我們木材的采伐和儲存也有很大的關系，為了提高木材的品質，建議采取以下措施：①加強監管生產環節，主要從養護栽種和管理方面下功夫，盡最大可能的避免非人為因素影響木材的質量；②提高采伐專業技術，確保不因采伐技能不好而影響木材的品質，為此要為他們提供更多的鍛煉的機會；③加強保管和儲存，木材是一種特殊的物資，對其的儲存和管理有其固有的規律和要求，包括木材在流通環節應該如何儲存，都要注意木材的防火、防水等。

2.3 建立專業化的網絡銷售平臺和團隊

對木材產品進行信息化網絡化管理是大勢所趨：①要建立大范圍的木材信息網絡，積極收集國內外關于木材供需的信息，加強與市場的對接；要完善木材信息數據庫，分析市場變化，了解市場動向；②要用好網絡平臺，根據合理的供需需求，制定合理的采伐生產計劃，同時還可以利用這一平臺加強公司之間的聯系和合作，避免惡性競爭和重復建設；③要建立銷售網絡系統、信息網絡系統、管理網絡系統，實時收集分析市場信息，把握市場脈搏。④要積極依靠網絡，拓展銷售范圍和渠道，用好數字化網絡手段，培訓和吸納專業的營銷人才，建立現代化的、專業的網絡銷售團隊。

2.4 優化木材銷售售后服務

售后環節是整個銷售工作中客戶比較重視的環節，目前林場之間競爭非常激烈，唯有加強售后服務，為客戶提供更加周全的服務才能贏得市場。為此：①要不斷加強售后服務制度建設；②要加強服務意識；③要充分利用好現代數字化科技，實現木材銷售的網絡化。加強與營林生產部門的溝通，深入了解林地生產情況，做好林木銷售后續經營管理與服務工作，督促木材客商加快木材生產進度，確保木材生產、營林生產能按時完成。

2.5 加強學習，提高業務水平，提高綜合素質

不管是提高綜合素質還是提高業務水平，堅強學習和培訓始終是非常重要的途徑。以高峰林場為例：今年4月份就開展了林木測算與定價業務培訓，研究學習林木測算表中的各項欄目的具體內容，使成本、費用測算更合理，進一步強化管理意識，提高工作技能和效率。6月份組織了林木測算小組成員60多人次到軍山、平廠、長客分場開展伐區林木測算培訓。培訓的內容主要有現場測算林木的胸徑、樹高、出材、各徑級比例等方法，經過現場目測和實測數據對比，林木測算水平有了較大提高，糾正了以往一些主觀性的錯誤判斷，提高了實際操作能力，確保林木測算的準確性和實際性。同時該林場的營銷科還利用每月的科室例會，創新地開展“每月一講”活動，做好正能量的學習吸收，大大提高素質，提高管理水平，也將有助于推進各項工作開展。平時注意學習有關與林木銷售等知識，以利于與林產品客商的溝通，為他們釋疑解惑，爭取他們積極參與競標。既要加強業務學習，也要加強政治學習，提高綜合素質能力。

2.6 監督銷售貨款回籠

積極與交易所溝通，誠實守信，按協議要求催促林木競價中標的客商及時補交中標不足的貨款，同時要求交易所不要截流和拖延貨款。爭取當天成交的林木銷售貨款在規定時間內轉到自己的銀行賬號，為資金周轉贏得時間，減少生產成本。在林場變更交易所的時候，或與多家交易所進行交易平臺轉換時候，加強同新的交易所交流與溝通，并做好廣泛的宣傳，告知林木客商主動與新的交易所聯系，積極投身到林木銷售工作中，為林場的林木銷售創造更多的有利條件。比如今年7月起，高峰林場林木銷售的電子競價交易將由南寧（東盟-中國）商品交易所轉到廣西北部灣產權交易所。一方面告知林木客商主動與廣西北部灣產權交易所聯系；另一方面盡快熟悉新的交易流程和操作系統，同時積極與營林單位相互配合。

3 結束語

木材的銷售關系到木材營銷者、生產者、使用者之間的經濟利益，所以做好木材銷售工作意義重大，作用重要。新的市場經濟條件下，面對越來越激烈的市場競爭環境，要使木材銷售市場保持迅速發展的勢頭，木材生產林場更要拓展思路，把握機遇，采取創新措施提高銷售收益，降低營銷成本，為人民群眾提供豐富產品的同時實現自身的健康穩定發展。

[1]陳麗萍.加強國有林場木材銷售和收款管理的思考[J].理財廣場，2011，11：20～21.

[2]韓連生，高潔，徐晶.加強木材銷售提高森工經濟效益的對策研究[J].森林工程，1999，09：22～24.

[3]宋彥文，穆曉杰，潭雪梅.塞罕壩林場木材銷售制約因素與對策[J].河北林業科技，2011，06：59.

[4]劉軍.當前我國木材銷售的困境及對策研究[J].市場營銷，2015，06：109.

F326.2

A

1005-7897（2015）08-0034-02

2015-5-23

周麗（1970-），女，高級政工師、經濟師，本科，主要從事林場木材等各種林產品定價、銷售、市場產品需求調查等營銷工作。