支行如何做好理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展

郵儲(chǔ)銀行福建省分行 黃詩(shī)敏

做為全省理財(cái)業(yè)務(wù)帶頭人，經(jīng)過實(shí)地的調(diào)研、了解，提出目前支行發(fā)展理財(cái)業(yè)務(wù)存在的問題是及解決措施，以期推動(dòng)支行理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展。

一、理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀

2004年2月，國(guó)內(nèi)銀行第一只外幣結(jié)構(gòu)性理財(cái)產(chǎn)品推出，正式拉開了國(guó)內(nèi)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的大幕。短短10年間，在金融脫媒、利率市場(chǎng)化、銀行自身轉(zhuǎn)型等多重因素的共同影響下，銀行理財(cái)業(yè)務(wù)從無到有，迅速崛起，逐漸成為銀行吸引優(yōu)質(zhì)高端客戶，增加市場(chǎng)份額和增加利潤(rùn)核心的業(yè)務(wù)之一。

郵儲(chǔ)銀行自2008年開辦理財(cái)業(yè)務(wù)以來，發(fā)行數(shù)量及發(fā)行銷量逐年增長(zhǎng)，至2014年，全年發(fā)行理財(cái)產(chǎn)品近600支，募集規(guī)模達(dá)到160多億元。

雖然理財(cái)業(yè)務(wù)規(guī)模得到了大幅增長(zhǎng)，但是部分支行發(fā)展理財(cái)業(yè)務(wù)仍然存在諸多問題。

二、支行發(fā)展理財(cái)業(yè)務(wù)存在的問題

筆者經(jīng)過調(diào)研、走訪，發(fā)現(xiàn)支行在理財(cái)類業(yè)務(wù)發(fā)展中存在以下問題：

(一)對(duì)理財(cái)類業(yè)務(wù)缺乏有效的績(jī)效考核機(jī)制

個(gè)金業(yè)務(wù)種類繁多，存款、信用卡、借記卡、兩通機(jī)具、代收付業(yè)務(wù)、理財(cái)類業(yè)務(wù)，如何行之有效推動(dòng)各項(xiàng)業(yè)務(wù)的發(fā)展，績(jī)效考核顯然具有導(dǎo)向作用。筆者在調(diào)研走訪時(shí)發(fā)現(xiàn)，支行不同人員之間的績(jī)效考核指標(biāo)沒有太大的差別，比如理財(cái)經(jīng)理績(jī)效考核與客戶經(jīng)理績(jī)效考核差別不大，而按大部分支持的績(jī)效考核方式，理財(cái)經(jīng)理是否完成理財(cái)類指標(biāo)對(duì)其績(jī)效影響有限，可以通過發(fā)展其他較容易發(fā)展的業(yè)務(wù)彌補(bǔ)因理財(cái)業(yè)務(wù)短腿而被扣掉的績(jī)效。

(二)在目標(biāo)管理和時(shí)間管理上較為粗放

在目標(biāo)管理上，支行只是單純根據(jù)上級(jí)行攤派的銷售任務(wù)分解到銷售人員，而對(duì)完成這些任務(wù)，對(duì)于階段性銷售任務(wù)，每日應(yīng)完成多少，每日需要電話多少客戶，拜訪多少客戶、維護(hù)多少客戶、外拓多少客戶沒有具體、明確的目標(biāo)要求，對(duì)每天的完成的業(yè)務(wù)量也沒有及時(shí)的進(jìn)行總結(jié)。在時(shí)間管理上，由于人員的緊張，多數(shù)支行沒有專職理財(cái)經(jīng)理，因此，理財(cái)銷售人員既要負(fù)責(zé)信用卡、兩通機(jī)具、個(gè)貸等業(yè)務(wù)的外拓營(yíng)銷，也要負(fù)責(zé)網(wǎng)點(diǎn)陣地大堂的營(yíng)銷，而有的支行理財(cái)銷售人員沒有合理的安排外拓時(shí)間，用理財(cái)業(yè)務(wù)的銷售時(shí)間出去跑業(yè)務(wù)，失去很多營(yíng)銷客戶的機(jī)會(huì)。

(三)理財(cái)業(yè)務(wù)的宣傳活動(dòng)有待加強(qiáng)

一是表現(xiàn)在網(wǎng)點(diǎn)的陣地宣傳上，銷售不好的支行網(wǎng)點(diǎn)陣地宣傳不到位，產(chǎn)品銷售期間，網(wǎng)點(diǎn)沒有任何有關(guān)產(chǎn)品的提示，不僅沒有相關(guān)折頁(yè)，也沒有相關(guān)的理財(cái)信息版。二是表現(xiàn)在營(yíng)銷活動(dòng)的組織上，有頭無尾是普遍現(xiàn)象，比如支行在開展了進(jìn)社區(qū)、財(cái)富講堂等客戶交流活動(dòng)后，理財(cái)經(jīng)理對(duì)后續(xù)跟蹤和反饋不及時(shí)，錯(cuò)失營(yíng)銷良機(jī)。

三、發(fā)展建議

(一)擴(kuò)大宣傳，樹立郵儲(chǔ)銀行理財(cái)品牌

一是加大郵儲(chǔ)品牌宣傳，郵銀理財(cái)品牌截止目前為止榮獲過多項(xiàng)榮譽(yù)，如鑫鑫向榮B款開放式理財(cái)產(chǎn)品榮獲2015年中國(guó)最佳開放式理財(cái)產(chǎn)品獎(jiǎng)項(xiàng)，以郵儲(chǔ)銀行理財(cái)產(chǎn)品收益穩(wěn)健的優(yōu)勢(shì)為突破口，利用我行發(fā)行理財(cái)產(chǎn)品到現(xiàn)在一千多款全部達(dá)到預(yù)期收益、沒有出現(xiàn)虧損的情況，以此為介入點(diǎn)吸引客戶。二是加強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)陣地宣傳，網(wǎng)點(diǎn)大堂要求每周擺放下周的理財(cái)信息，近期在售基金信息、及國(guó)債、保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售信息。由大堂經(jīng)理進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)陣地營(yíng)銷。三是加強(qiáng)互聯(lián)網(wǎng)宣傳。充分利用公眾微信號(hào)，及時(shí)發(fā)布理財(cái)資訊，客戶經(jīng)理借用微信朋友圈，擴(kuò)大宣傳受眾面。

(二)提升能力，打造專業(yè)化理財(cái)師隊(duì)伍

要發(fā)展好理財(cái)類業(yè)務(wù)，建設(shè)一支優(yōu)秀的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)是關(guān)鍵，應(yīng)以團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)促業(yè)務(wù)發(fā)展，首先就必須建立一支熟悉多方面金融業(yè)務(wù)的理財(cái)師團(tuán)隊(duì)。一是有針對(duì)性、階段性進(jìn)行培訓(xùn)，金融理財(cái)涉及稅收、財(cái)務(wù)、法律、投資、會(huì)計(jì)、保險(xiǎn)、銀行等多門課程，銷售人員必須經(jīng)過全面、規(guī)范的多方面培訓(xùn)才能確保上崗質(zhì)量，積極篩選基礎(chǔ)較好的團(tuán)隊(duì)成員參加AFP、CFP培訓(xùn)，提高團(tuán)隊(duì)成員綜合能力。二是科學(xué)化改革理財(cái)銷售團(tuán)隊(duì)的績(jī)效考核。有力的績(jī)效考核和職業(yè)生涯規(guī)劃能夠調(diào)動(dòng)團(tuán)隊(duì)成員的積極性。

(三)贏在大堂，勝在拓戶

理財(cái)?shù)匿N售無外乎網(wǎng)點(diǎn)陣地營(yíng)銷與戶外拓戶營(yíng)銷。一是合理安排工作時(shí)間，守住大堂。理財(cái)類業(yè)務(wù)的銷售時(shí)間多在早上開門營(yíng)業(yè)到下午3點(diǎn)，在工作的安排上，就盡量保證理財(cái)經(jīng)理在下午3點(diǎn)前在網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷，這樣，理財(cái)經(jīng)理在成功營(yíng)銷后，客戶能在交易時(shí)間內(nèi)馬上進(jìn)行交易。二是落實(shí)三位一體，網(wǎng)點(diǎn)人員包括大堂經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、柜員等角色，大堂經(jīng)理負(fù)責(zé)大堂客戶引導(dǎo)，柜員負(fù)責(zé)辦理業(yè)務(wù)的同時(shí)要觀察客戶資金狀況，大堂經(jīng)理與柜員發(fā)現(xiàn)客戶后，可與理財(cái)經(jīng)理形成互動(dòng)，成功營(yíng)銷率翻倍。三是積極發(fā)揮理財(cái)中心、理財(cái)室的功能，定期開展客戶交流活動(dòng)，以老客戶帶新客戶，此外，除了請(qǐng)進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)，還可以走出網(wǎng)點(diǎn)，利用節(jié)假日，與外聯(lián)單位聯(lián)合開展進(jìn)社區(qū)、進(jìn)企業(yè)活動(dòng)，挖掘增量客戶。

(四)堅(jiān)持以客戶為中心，定位和分類目標(biāo)客戶

堅(jiān)持以客戶為中心就是要滿足客戶的投資理財(cái)需求。一是要堅(jiān)持客戶分層分級(jí)維護(hù)，傳統(tǒng)的客戶分類是按客戶的資產(chǎn)進(jìn)行分類，對(duì)于理財(cái)類的客戶，還要按風(fēng)險(xiǎn)承受能力、投資偏好等進(jìn)行分類，客戶分類的前提是客戶綜合信息的健全，很多理財(cái)銷售人員習(xí)慣于用筆記本記錄自己的客戶，事實(shí)上，隨著科學(xué)的進(jìn)步和系統(tǒng)的完善，郵儲(chǔ)銀行客戶營(yíng)銷系統(tǒng)已經(jīng)具備了客戶資料存儲(chǔ)和篩選的功能，應(yīng)充分的進(jìn)行利用，提高篩選目標(biāo)客戶的準(zhǔn)確性。二是要?jiǎng)?chuàng)造客戶需求，踐行財(cái)富管家的理念。現(xiàn)代營(yíng)銷的理念認(rèn)為，客戶的需求由服務(wù)者為其培養(yǎng)與創(chuàng)造出來，客戶來網(wǎng)點(diǎn)辦理業(yè)務(wù)，證明客戶有金融方面需求，再通過與客戶交流，多方面掌握客戶的綜合資料，理財(cái)銷售人員就能找準(zhǔn)客戶理財(cái)?shù)男枨蟮那腥朦c(diǎn)，進(jìn)而運(yùn)用財(cái)富管家理念變被動(dòng)等待為主動(dòng)出擊，主動(dòng)為客戶提供資產(chǎn)配置方面的建議。