談判需要策略和智慧

鄧勤

談判是有關方面就共同關心的問題互相磋商、交換意見、尋求解決的途徑和達成協議的過程。夫妻間商量去哪家超市購物，父子間討論何時去郊外游玩，顧客在菜市場為一把芹菜與攤販砍價，企業之間簽訂供貨協議等，這些都是談判。談判在生活中隨處可見，每個人都會碰上，會談判、懂技巧、有策略，那就意味著在談判中你將為自己爭取到較多的利益，比如讓老板漲薪水等。

既然談判技巧如此重要，肯定需要我們積極學習，以掌握其基本策略。學習途徑不外乎兩種：一種是在實踐中學，完事后多總結，多思考，相信會有所成長;另一種是學習成功談判者的先進經驗，消化后再去實踐，如果行之有效，則會增加談判成功幾率，為自己或團體贏得成功。澳大利亞波特集團創始人約翰·波特，被譽為“澳大利亞最卓越的房地產開發商之一”。他從事房地產行業已有35年之久，擁有豐富的房地產談判和項目開發經驗。

約翰獨到的談判技巧讓人十分驚奇。他可以很快讀懂對方的意圖，輕易地讓一個合同的條款內容根據他的需要擬定，同時又讓對方十分開心。他的技巧包括注重雙方的共同利益，讓對方放下心理包袱，然后進行輕松的談判。他會和對方談論任何事情，例如孩子、橄欖球、滑雪或者政治，直到發現雙方的共同點，然后以此為基點展開下一步的磋商。他一向不急不躁，耐心地等待對方，直到他們足夠放松后，才著手和他們談生意。當正式談判開始后，他總是愿意不惜時間獲得雙方都滿意的結果。假如不能很快地達成一個合同，他會選擇在未來的任何時候重新回到談判桌前。這樣的談判方式總是很容易被人接受，即使是難纏的對手，約翰總是和他們在任何時候合作。

在約翰的著作《一個房地產操盤手的感悟》一書中，作者從自己35年的房地產談判、項目開發經驗出發，對自己多年來的實踐經驗加以總結，提煉出房地產談判應具備的各項技巧。作者并沒有局限于房地產買賣等細枝末節，而是專注于如何提升房地產談判技巧。全書開篇即提出談判高手的10堂必修課，分別是：時機就是一切;通過買東西賺錢;不要馬上接受第一次出價;有另外一個買家總是好事;只要賺錢就好，無論多少;建立融洽的關系;永遠不要放棄一個潛在買家;只做有意義的讓步;記得保持冷靜;引導你的對手讓他出局，談出讓所有人滿意的結果。談判技巧都是相通的，因此約翰的談判策略適用于任何行業。約翰結合實際案例詳細闡述，深入淺出地傳遞了談判技巧。更重要的是，蘊含其中的哲理會讓你洞悉人性，輕松掌握應對任何狀況的談判技能。

例如“記得保持冷靜”。約翰認為在很多情況下，一筆買賣談不成都是由于一方首先“不再淡定”，隨后談什么也談不成了。歐式談判中揮手和大聲喊叫的方式可能只在歐洲行得通，在澳大利亞的談判中，你需要永遠保持冷靜。大聲叫對方的名字也是錯誤的談判方式，有時甚至會導致談判破裂。“永遠不要把對方的冒犯當回事，自己也永遠不要冒犯別人。”這是談判中的黃金法則。在談判中始終保持冷靜的一方常常也會思慮更周全，在談判中占據有利位置。

學習談判技巧可以讓我們采取正確的行動，特別是要跨入一個并不熟悉的領域時。當我們學習談判藝術時，也會逐漸建立自信和勇氣，提高抗壓能力。我們會成為自己的支持者，把不自信變為智慧。當我們的談判技巧不斷提高時，信心也會隨之增強，但還是要不斷提高自己，要多總結，多反思，在實踐中靈活運用各種談判策略。

【《一個房地產操盤手的感悟》：約翰·波特著，朱明冬譯，中信出版社出版】