聚美的“屌絲邏輯”

聚美的“屌絲邏輯”

保持屌絲，保持質疑。沒有對商業模式的質疑，今天的聚美不復存在；沒有對擴張的質疑，今天的聚美沒法把化妝品這件事做出壁壘。

很高興能跟大家分享“創業者怎么慘，公司怎么死”的一大堆經驗。聚美歷史上只融了1300萬美金，在電商中算絕對的“窮企業”，走到今天非常不易。對于拿錢不多的創業者，我希望聚美的屌絲邏輯能給你一些啟發。

喬幫主說過，stay foolish，stay hungry。 今天我加一條，stay doubtful，保持質疑。大家可能說，質疑，我太在行了，我每天都質疑我的對手不正當競爭。

當服務器打不開，那肯定是對手攻擊；當對手融資成功了，肯定財務造假。當有個公司上市了，鋪天蓋地的評論都是爛公司又去圈老美的錢了。

所以中概股誠信危機，咱鍵盤俠也功不可沒。這里我不是鼓勵大家去當鍵盤俠，而是學會對自己的質疑。

學會質疑商業模式

創業者的自尊心是最強的，要創業者否認自己的商業模式有問題，那可不是一件簡單的事。

創業者一邊小心翼翼地保護自己的商業模式，生怕別人知道，另一方面覺得所有不理解自己苦心商業模式的人都是愚蠢的。俺的方向肯定是對的，真理永遠在少數人手里，不堅持哪有希望。而且大佬都說，今天很殘酷，明天很殘酷，后天很美好。再堅持幾天哥就把BAT滅了。

打住。大佬們說的堅持，是對創業的堅持，對團隊奮斗精神的堅持，而不是對商業模式的堅持，更不是對創始人內心的小驕傲的堅持。

馬云最開始做黃頁，數次調整，上市后阿里也從B2B轉型做了淘寶，成就了今天的千億美金巨頭；360也從早期的社區搜索轉變成一個以安全為核心業務的百億美金互聯網巨頭。聚美最開始做的是游戲內置廣告，如果沒有對商業模式的重新探索，也早死了。

互聯網就是一個高度變化的行業，連大佬們都是在激烈變化中尋找新機遇，我們更應該激烈的擁抱變化。互聯網高速變革，所以只有對自我質疑、對商業模式持續質疑，找到大的市場、一個高速發展的機會，找到你的風口，去順勢而為，才能找到真正的爆發點。

另外，商業模式的保密在中國沒有意義，因為中國的企業永遠贏在執行。在美國起訴facebook創意侵權然后拿到幾十億美金這種生意，在中國是完全不可能的。

中國的創業者是最不容易的，他需要在無數的競爭中面對最強大的對手，最后一將功成萬骨枯。也正因為此，我相信隨著世界全球化，中國的企業家是有能力征服世界的。

質疑擴張

現在恭喜你找到了可行的商業模式，你很興奮，團隊很興奮，投資的土豪也很興奮。你拿到了不少資金，準備開始大展鴻圖。最近中概股上市潮，不少土豪賺到錢了，這個時候找土豪們融資可是好時機。最近聽說不少項目天使輪估值就到了1000萬美金，A輪估值接近1億美金，絕對是創業者的春天啊。

但為什么最近估值高了？錢多了唄，基金賺錢，融資也容易。土豪錢多了必然會開始投資，那創業者錢多了會怎樣？擴張唄。

大部分企業拿到了錢就會開始瘋狂擴張，增加業務線，立幾個看起來順眼的人當事業部總經理，配幾個兵，瞬間辦公室就坐滿了。結果呢，山頭林立，辦公室政治也多了，有了任命就有了權利，人多了浪費也多了。

我們曾經目睹很優秀的企業在融得大量資金后急速擴張，結果所有的融資全變成賣不掉的庫存。

我們曾經面試了一個做自有品牌的高管，工資不菲，比我們公司副總裁還高。她做了什么？一年制造了一個億的庫存賣不掉，直接把供應商拖死了。我們問她，你能給聚美帶來什么？她臉紅微微一笑“我有燒一個億買來的經驗教訓”。那你要多少工資？她羞澀地說，跳槽怎么也長個50%吧，期權總得有吧，畢竟是高管。

陳歐聚美優品創始人

市場上流通最大的就是這樣的人。很多企業融資后擴張，且不說方向對不對，對業務的理解和人才儲備根本跟不上擴張的需求。公司里多了一堆副總裁和總經理，更不要說扔個手雷炸死一片的總監。最后除了多了一堆沒創造業績的人和燒了很多錢，什么壁壘都沒有。

融資很多的企業都會因為盲目擴張后死掉，更不要說在座的很多資源匱乏的創業者。而這種擴張會把無數錢燒掉、交了很多學費，而這些交了學費的人最后都可以輕松跳槽、找到好工作。

看看你公司里面有多少人是實實在在解決問題，真正的扛著業務指標，多少掛著高管職位不管業績？聚美到現在為止，我們只有8—9個副總裁，然后總監也就四五個人，之前很長時間我們只有3個副總裁，而我們專注的就是把手里幾個化妝品SKU賣好。

如果我們當時沒有專注，我們早死了。早期的創業者，一定要知道子彈集中在哪里能砸出一個坑來，單點突破建立壁壘才是初創企業的玩法，擴張那是屬于土豪企業的奢侈。

質疑用人

有段時間我們公司市場部被挖人挖的厲害，一開始我也很緊張，雖然走的不是核心，但總知道公司的商業機密，而且，這樣的挖角，必然會導致公司內部的震動，很多人會質疑公司的體系害怕內亂。當時我也糾結了很久，但最終結果呢？很快對手公司都死了。

為什么他愿意付出這么高的溢價？兩個原因：第一，公司機密，第二，品牌溢價。而這些人是實實在在的核心人員嗎？他過去之后能當副總裁嗎？當他所有機密都賣掉之后，他還有什么？沒有了。

他不具備解決問題的能力，而他實實在在會在對方公司里面制造一個非常大的坑，因為他建立了很高的薪酬標準，對對方公司的元老是一個極大的沖擊，公司離心，才是災難。

而今天想一下，有多少人是這樣的人呢？我相信，絕大多數的人都是這樣的人，什么時候你去想一下你周圍的人才有多少是所謂光環來的，但不擔業務指標？而又有多少人能真正解決問題，但工資卻被低估？為光環付溢價，破壞了薪酬體系，傷害了元老，值嗎？

判斷人才價值，最核心的就是解決問題的能力。挖每一個“貴人”之前，記得反問自己，這個人真的能幫我解決問題嗎？如果答案是Yes，如果這個人真能幫你解決一個核心問題，再貴都不嫌貴。但千萬不要為所謂的光環買單，而制造了一群跳槽專業戶和更大的坑。

質疑廣告

我一直很痛苦，因為天天被騷擾，都是誰騷擾呢？大部分是廣告公司。我現在唯一覺得幸運的是，他們沒把我的電話號碼放在征婚網站上。

我目睹了無數的公司在融資后把不入流的創意投到了不靠譜的渠道上，最后賠得一塌糊涂。很多公司拿到錢之后，希望快速靠廣告砸死對手，但在沒有準備好的時候就把錢花出去了。

聚美會怎么做呢？我們會假設所有廣告媒體都是騙子，假設所有的營銷都是無效的，然后全力去證明我們的觀點，尋找他們作弊的蛛絲馬跡。如果我們證明不了，我們才會考慮投放。因為我們非常清楚，我們的素材投在什么媒體上是最有效果的，我們知道我們花出去的每一分錢都是有價值的。所以，當你拿到錢的時候，千萬不要頭腦發熱，當你建立起投放框架前，一定要學會質疑廣告。

保持屌絲，保持質疑。沒有對商業模式的質疑，今天的聚美不復存在；沒有對擴張的質疑，今天的聚美沒法把化妝品這件事做出壁壘；沒有對用人的質疑，今天的聚美不可能做到總部只有4層樓、靠一群25歲的年輕人，但仍能打贏資源數倍于自己的對手；沒有對廣告的質疑，今天的聚美會跟無數的企業一樣把上千萬、上億的廣告費燒出去。

希望所有創業者stay doubtful，保持對自我質疑。希望你們有一天能夠融1億美金、享受土豪生活，但在成為土豪之前，保持對自我質疑，你們可以走得更遠。

|責任編輯：昀熙mdn802@126.com