互聯網印刷的啟明星
——訪陽光印網CEO張紅梅

文/本刊記者 張云龍 楊智奇

互聯網印刷的啟明星
——訪陽光印網CEO張紅梅

文/本刊記者 張云龍 楊智奇

陽光印網CEO張紅梅。

陽光印網是一站式網絡印刷平臺，創立于2011年。通過供應鏈整合，為網站用戶提供各類定制印刷品，是國內企業常用的采購和定制化產品供應平臺。網站開發了基于互聯網的圖形設計工具，結合其后端印刷流程控制和分發網絡，使用戶獲得產品價格自動計算、在線設計、在線訂單跟蹤、生產分配、物流配送等系統印刷服務，是印刷業典型的“互聯網+”概念網絡平臺。

它的創始人張紅梅，是一個精明干練氣質非凡的女人。在創業之初就一直堅持自己的想法，從不徘徊，樂觀地走在一條布滿荊棘的互聯網印刷的道路上。她通過自己在印刷行業里不斷地探索與打拼，加上大環境的支持，最終由逆勢而行變為順勢前進，越做越好，大刀闊斧地走在了互聯網印刷行業的前端。

《現代企業文化》：作為一種新型消費模式，O2O已快速在市場上發展起來。您認為O2O商務模式的關鍵因素是什么？

張紅梅：我認為O2O商務模式最關鍵的是要落腳于線下服務。

像我們熟知的阿里系列，大家應該都有所發現，所有關于線上的服務都跟阿里有關系，關于線下的服務都跟阿里沒關系。B2B，阿里巴巴是典型代表，B2C，典型的是天貓，C2C，典型的是淘寶，這些最能叫出名字的都跟線上有關系，那么跟線下有關系的，那就是O2O和C2B。用過京東的都能體會到，京東自營部分是讓用戶最舒服的，到貨快，服務好，其實這就是一個用戶對京東線下服務的一個反饋。你只有把服務作為一個閉環，才能讓我們的用戶有更暢快的體驗。

因此，在我看來O2O的線上我倒不認為是個硬骨頭，真正難的在線下。在線下的服務，建立一個屬于自己的閉環流程服務系統，不斷完善它，不斷創新，這才是生存的挑戰，才是真正難啃的硬骨頭，包括團隊的管理，團隊專業化的訓練等一系列輔助支持。

O2O做的好不好現在是要看誰能把服務做好，哪家做的好，哪家的O2O的平臺就擁有了最強的生存能力，所以

O2O線下的服務才是重中之重。

舉個例子，市場上最常見的營銷手段就是價格戰，說白了就是燒錢，但是錢總會有燒完的一天。從O2O的鼻祖開始，很多團購網站靠補貼作為撬動市場的杠桿。然而，一旦平臺取消補貼，用戶就沒了動力，自然又會轉向另一家有補貼的電商平臺，用戶的消費完全沒有忠誠度，這樣下去只會出現更大的犧牲。而做好扎實的服務就不同，貼心的服務是會帶來忠誠度的。當消費者認同電商平臺提供的優質服務的時候，即便是另一個平臺給予高額補貼，消費者也會毫不猶豫地去選擇一家服務好的公司，而不是輕易的更換平臺。所以，服務是當下黏住用戶的一個關鍵點。

《現代企業文化》：O2O行業的機會很多，您當時是怎樣想到在印刷行業中開辟O2O市場？

張紅梅：O2O行業的機會確實很多。我們說三百六十行，行行都有機會，因為我在印刷這個行業中有著近二十年的從業經驗和經營經歷，我了解這個行業，即使我曾離開過它去做投行，我還是放不下它，我知道這個行業的痛點在那里。通過多年專注的研究，當我意識到用互聯網可以改變這個傳統行業的時候，我知道機會來了，與其說是一次創業，不如說是做一件我一直想做的事更貼切。

我們都說傳統行業的水很深，純互聯網人殺到傳統行業里來，并不清楚這里面有多少坑，埋了多少雷，這話說的不無道理。

印刷行業擁有萬億級的市場規模，而且剛需性強，延展性大，需求零散，服務廣泛。同時，它又是一個管理陳舊，市場定價不透明，幾乎沒有什么服務意識的老爺行業。相比于純互聯網人，我更加清楚印刷這個領域的坑在哪，機會在哪。

我上世紀90年代初就在做印刷，到90年代末，用了10余年一直在找尋機會。我覺得印刷行業本身的特點是適合互聯網化的，所以我在90年代末做了一次互聯網化的嘗試。但在當時，支付寶也沒有，寬帶也沒有，給創業造成很多障礙，最后不了了之。其實，機會是個很微妙的東西，和你是不是聰明沒太大關系，時間點未到，那個機會就不是你的機會。我認識一個朋友，他在很早的時候就開發了一個像微信一樣的產品。等到微信橫空出世的時候，他就把以前的開發模型給我看，說在十年前他就做了這個東西，那我說可能是當時時機未到，這是一個典型案例，很殘酷不是嗎？反過來說，機會來了你看不見，抓不住也不行，這就是機會的微妙之處。我在2011年創辦這個公司時，幾乎所有的同行和市場并不看好傳統行業的“互聯網+”。我是第一個吃螃蟹的人，但印刷行業其實與互聯網是息息相關的。

《現代企業文化》：您覺得如何在紛雜的環境下準確地抓住商機？

張紅梅：往高處說，你要對經濟形勢有比較清醒的判斷，其次，要熟悉你的行業，了解行業的問題。印刷是離互聯網最近的一個傳統行業。印刷的操作人員本身就在用電腦，真的就是一紙之隔，所以這些人員很容易被互聯網化，接受互聯網只是時機問題。所以我在一開始做互聯網創業的時候，我沒著急做網站的前臺，我用一年多的時間一直在打通它的的后臺。因為要做一個產業的互聯網化，流程的控制就顯得特別重要。

傳統行業有它以前的流程，深厚而又沉重。互聯網化以后，舊有的流程肯定會被改變。我在用一個全新的流程系統去對舊流程做減法，用系統去替代一部分人，或者去替代全部人。在減掉一部分人后，怎樣讓系統正常運轉？我要找到一個“加”和“減”的最佳平衡點，我們知道，在互聯網+的時代，全部靠系統也是不行的，系統逐漸規范化后才會替代一部分人的。因為人參與得越多，出錯率就越多，效率就越慢。

這就是我為什么先用了一年的時間去搭建后臺的系統平臺的道理，因為我很明確地知道印刷行業互聯網化應該先走哪步，后走哪步，從而達到我最終的目標。我知道錢應該往哪里花，哪塊最值得花錢。做一項事業，也許有很多路都能到達終點，但你必須找到最合理，最有效，最接近目標的道路去走，找到了你甚至在這條路上去奔跑。這個過程很艱難，是對我的挑戰，當我的思考成熟了，所有的發展路線也就規劃好了，此時，行業的時間點也到了，隨著人們互聯網消費習慣的成熟，市場也到了。

在2011—2013年是沒有VC投陽光印網的，幾乎所有VC都在看2C的項

目。隨便一個我認為一塌糊涂的項目都有人投，而我的項目卻無人賞識。還記得當年很多VC說：“你很靠譜，是個非常棒的企業家，但你現在做的事情太不性感了。”我當時覺得他們沒有眼光，我們陽光印網就是沙子里的一顆珍珠，如果有一個人能把它撿起來再擦擦亮，就會發現它是如此得光芒四射。我始終堅信這一點。即使在沒有外來資金的情況下，我還是非常地篤定與堅持做這件事情的，我用自己的錢投資，按照自己的思路一步步的走，做了近兩三年的時間。現在在B輪能得到齊心亞洲和軟銀集團聯合投資的億元資金，我還是很欣慰的，好項目終會被人發現。我一直在跟一些VC交流，跟他們說2C的浪潮就要退去了，我們應該去發現一個新的潮流。我覺得互聯網印刷這種產業互聯網化，才是今后最大的浪潮，我十分堅信這一點。如今，我們也盼到了發展的黃金時期，陽光印網在資本市場是很火很熱的，吸引了越來越多的VC都想來融資。

《現代企業文化》：作為互聯網+創業公司，怎樣才能搶占先機，攻克萬難，從而抵擋住眾多巨頭的火拼呢？

張紅梅：我是有備而來，我們之前做足了功課，直到我們的總理提到“互聯網+”的時候，大家都茅塞頓開，大家都來搶占先機是好事，這就是市場，機會從來都不會缺少，關鍵是你準備好了嗎？想清楚你要干什么了嗎？這是一個創始人首先要做到的。

未來學家托夫勒說過一句話：“明天永遠不是你想象的今天的延續。”你永遠不要想我今天要干什么，你要想到未來要干什么，用未來去規劃你今天所要干的事情。我每走一步，都會想到未來的N多步。所以對于我來說談不上搶占先機，路徑早都想清楚了，想通了。沒人走，好吧，我先走。我甚至把我的客戶群體都分得非常清楚。

比如在陽光印網剛搭建完畢時，網站需要跑流量，需要測試平臺。那誰會有這個耐心陪陽光印網走過這段艱苦歲月，還讓網站有一定的銷售額積累？那就是專業用戶。如果我們在網站剛剛搭建好的時候，將目標客戶定位為中小型客戶，他們會對我的平臺毫無容忍度。所以，只有專業用戶認可我們了，我們才能更好地去優化非專業用戶。

總得來說，所謂搶占先機，首先你要看到機會在哪里。其次，你要把這個機會規劃好了，否則這個機會就不是機會。大家都說“互聯網+”是機會，其實，在當時有很多人跟我同時起步，但走的路徑不一樣，這個機會就沒有了。有很多人死掉了，其中不乏一些也在從事互聯網印刷的人，但他們是從2C起步的，就遇到了不少麻煩，選擇對路徑，就會事倍功半。

《現代企業文化》：陽光印網自主研發了覆蓋多種印刷產品的在線設計平臺，您能否詳細介紹公司的服務特點以及這種經營模式與傳統印刷網站有什么不同呢？

張紅梅：我們現在看到的傳統印刷網站有以下幾種。第一種，它只有一個傳統的頁面，而且頁面極其豪華，設計感很強，但是，它缺了最重要的支付功能，我是最不贊成這種網站的。沒有互聯網和電商的實質，只穿了件網站的外衣。

這也是為什么我當時起步時先跑通后臺、再去開通前臺的原因。其實，我們做一個網站，它的前臺炫不炫并不是重點，實質問題是好不好用，消費場景有沒有距離感，我賣的不僅僅是印刷設計，最重要的我要賣服務，這才是互聯網+的本質。印刷行業離設計很近，往往只關注了漂亮頁面，這是傳統印刷網站存在的一個顯著問題。

第二種，個別網站有支付功能，但缺少后臺，那就跟一般的淘寶店沒有區別。用戶下了一個單，既沒有標準化的處理，也沒有平臺上的跟供應商之間的處理，這就會出現一堆人焦頭爛額去處理一個單子。

第三種則是像我們網站這樣，陽光印網現在實行全自動化系統處理。不斷更新，不斷完善的后臺系統讓網站有了存在的價值。以名片為例，我們在名片設計中搜集了大多數用戶喜歡的類型，把近80%的用戶喜歡的樣式作為我們的模板放在網站上，產品面對最廣大的用戶，這是我們的主導方向。而那些比較個性的樣式需求我們一樣可以滿足，但將處于次要位置。我們要去滿足80%的用戶的需求，讓用戶體驗十分爽透，那才是必須做到的。