121創業在線的創業經

王玉

編者按：

一場前所未有的變化正在中國市場醞釀。

隨著技術革新和新消費主流的出現，有兩股力量驅動著行業革新：行業邊界的消失、新創業潮。行業的創新與顛覆變得更加頻繁。

不同維度的競爭開始了，無數過去不可想象的產業跨界、嫁接、組合、創新，都開始出現。新競爭者根本不在昔日領導者熟悉的地盤上進攻，而是直接創造新地盤。

這意味著什么？領先者的先發優勢不復存在，甚至可能成為其前行的最大障礙。打破行業僵局的，往往是那些不拘一格、具備“閱讀時代”功能的挑戰者。他們是破局者，用網絡技術等各種手段，驅動各行各業向著深度和廣度進軍。

時代賦予他們機會，但同時，在這個充滿了不確定性的轉型期，他們的創新之路很可能不那么一帆風順。他們會面臨什么樣的挑戰？又將取得什么樣的突破？

這是《銷售與市場》需要見證和研究的最新營銷課題。

從本期開始，本刊將持續跟蹤研究這樣一家創新型創業平臺——121創業在線的市場實踐，這家集合了互聯網PC端、微營銷、APP移動端以及線下創業店的企業，在如火如荼的創業平臺市場，開啟了別開生面的創新顛覆歷程。呈現并剖析其發展中的創新、考驗與得失，尋找規律，是我們要努力的方向。

“購物上淘寶，聊天上微信，搜索用百度，創業找121！”這句戰意十足的話，讓記者瞬間對眼前這位青年企業家刮目相看。壹貳壹財富網絡科技有限公司（以下簡稱121）董事長陳正佳1977年出生，看起來只有30歲出頭，精神很好，性格平易，談起感興趣的創業話題神采飛揚。

創業者雖然各有不同，但有一點是相似的，他們都是機會思維者。大學畢業之后，陳正佳因偶然機會進入建筑裝飾行業，花了7年的時間，從一個普通的銷售員成長為公司銷售總監。在摸透這個行業之后，他毫不猶豫地辭職開始創業，當年成為三棵樹涂料的最優秀代理商之一。房地產行業的式微波及建筑裝飾行業等相關產業，相當大的一群人日子開始不好過起來，這卻給了陳正佳一絲靈感：從事房地產相關行業這群人的出路在哪里？如果轉行能做什么？同樣的問題出現在服裝、鞋帽、加油站等等，如果抓住了這類人的創業需求，會是一個多么龐大的市場？這便是121創業平臺創立的初衷。

中國創業招商市場一直存在著巨大的供需，據美國某公司近日發布的一份調查報告顯示，近九成中國人對創業持積極態度，62%的中國受訪者想開創自己的事業，均遠高于國際平均水平。百度搜索“創業平臺”，可以找到1億個相關詞條。創業網站五花八門，各類招商條目更是讓人目不暇接。

那么，作為一個后起之秀，121創業在線如何從創業平臺叢林里殺出重圍？

定位：聚焦草根“長尾”

“相比其他創業網站，我們更草根。”陳正佳這樣介紹。星星之火，可以燎原。草根不是貶義詞，草根雖然錢不多，但量足夠大。

陳正佳把121創業在線的目標創業者分為幾類：一是大學畢業生；二是退伍軍人；三是想做點小投資的公司中高層管理者；四是身體健康的退休人員，有時間和閑錢；五是因行情下滑而必須轉行的傳統行業從業者，如建筑裝飾材料行業；六是不愿意天天上班的城中村或農村子女。在我們身邊有很多這樣的人，他們雖然沒有太多錢，做不了大投資，但拿出一二十萬元做點小生意還是非常樂意的。一些小成本招商項目很容易打動他們，比如燒烤店、奶茶店等。“把他們聚合起來，這個量大得不得了！”陳正佳興奮地盤算。

這與美國人克里斯·安德森提出的長尾理論不謀而合：只要基數足夠大，需求不旺或銷量不佳的產品所共同占據的市場份額可以和那些少數熱銷產品所占據的市場份額相匹敵甚至更大，即眾多小市場匯聚可產生與主流相匹敵的市場能量。互聯網時代，是關注“長尾”、發揮“長尾”效益的時代。

市場基礎有了，但問題是，創業者為什么選你？在海量信息時代，消費者的鼠標可能根本找不到你的鏈接。

“你的市場占有率取決于你能幫用戶解決多少痛點。”陳正佳解釋說，“121創業在線對所有的創業者免費，反過來，會對招商的企業有嚴格要求：一是企業要規范，二是招商項目門檻低，三是所在行業符合未來發展趨勢。這對應的是創業者視角：賺錢是否合法，能不能進去賺錢，能否一直賺到錢。”說到底，互聯網時代，企業需要為客戶做好減法。作為一個創業招商平臺，121創業在線并不是一個簡單的貨架，來者不拒，讓消費者自己選產品，而是由平臺先為創業者過濾下來優質的項目，一個細分行業通常只有一家招商企業項目（不同級別可以有多家，比如10萬元的項目和50萬元的項目，不會產生沖突），幫創業者做好挑選工作。

為創業者進行項目篩選，這只是121創業在線所呈現的基礎服務功能。創業是脆弱的，一項調查顯示，國內每100家創業企業中只有20—30家可以熬過1年，而熬過3年的企業只占這其中的30%；如今流行的大學生創業，其失敗率更是高達99%。一錘子買賣顯然不是121創業在線要走的套路，那么，創業要如何落地？

創業店：農村包圍城市

“我們走的是農村包圍城市的路線，以縣為單位開創業店。”陳正佳說。

創業有三個重要關注點：一是機會，二是低門檻，三是正向循環。第三點非常關鍵，很多創業者敗就敗在沒有達成正向循環，讓項目中途夭折。正向循環如何實現？相對于草根來說，創業過程中的細枝末節足以讓他們暈頭轉向。因此，121準備把創業店開在離創業者更近的地方，為處于迷茫期的無基礎或低基礎的創業者及微型、小型創業項目提供更有針對性的輔導與支持。陳正佳認為，創業不是獨自拼搏，在創業的路上，大家抱成團，一起把事情做好。這才是121的創業理念。

為做到這一點，121創業平臺選擇設立線下121創業體驗店，采用縣級創業店—市、區級創業服務中心及121創業者俱樂部—一級城市121分公司—北京總部的垂直管理模式，結合線上官網及群主機制與創業者做面對面的溝通與服務。

咖啡店、茶社、健身房、中高檔餐廳、房屋中介所等都是創業店的發展方向。不過，表面上看創業店是給潛在創業者呈現各類招商項目信息，實際上它的價值更多體現在交互。

其一，創業店每周會舉辦一次10—20人的沙龍，沙龍由創業店老板組織，創業者或潛在創業者參與，這些人定期交流創業心得體會、項目運營經驗，必要時，企業會給予一定的培訓輔導。

其二，建立創業群，將有創業理念的QQ、微信等社交平臺的創業群群主集合起來，與當地的創業實體店進行交互合作。以創業店為點，讓想創業的人線上線下互動起來。

其三，企業以省為單位，每月不定期舉辦一場創投分享交流活動，由創業店組織上百名創業者與十幾家企業面對面交流，通過會議營銷的模式，實現項目對接。

線上121創業在線在線、線下創業體驗店，通過APP移動端和百度直達號建立創業店，完成線上線下資源數據的流通與整合，實現全程O2O商業模式的建立。這種系統化、集成連鎖式服務的大商家和信息平臺確實是當前形式單一的創業招商市場所亟須的，但這種商業模式是否具有可操作性？全國有多少個縣？2862個。就算不考慮一些邊遠省市，一個省一個省地開創業店，這得多大的資源投入？

“我的構想是，創業店是不是可以玩眾籌？比如10個人，每人出5000元開個創業店，不用專門弄個門面，可以把咖啡廳老板拉過來，做一個創業主題的咖啡廳，墻上貼上海報，大家周末就到這個地方開個小型沙龍，一起聊聊創業的故事。很多靈感的火花就在談笑中產生。”陳正佳說。這一點正是契合121的創業理念，創業一定要有分享的心態，愿意在幫助他人的同時，順便成就自己。就像陳正佳說的那樣，“121本身就是一個創業型的企業”。

合作運營，利益分成，這是創業店的生存模式。創業店老板組織沙龍，交流經驗，推薦創業者參與項目對接會。如果項目對接成功，121創業在線會把50%的收入轉給創業店老板，30%給玩微信和粉絲經濟的創業群群主。群主依靠吸納、管理創業者為自己贏取積分以提高自己的權限，來吸納、管理更多的創業者。最終實現一個良性循環。

陳正佳一點也不在意被合作伙伴攤薄的利潤，“實際上，前期我們沒有考慮自己賺錢，我們希望通過這個模式，建立與千千萬萬創業者的關系，在他們身上深挖需求，我最終的贏利模式，是大數據！”他笑著說。

（編輯：藍 天 spellingqiu@163.com）