淺談應收賬款的三個環節六項措施

彭興勇

一、更新觀念，強化應收賬款管理意識

企業管理層以往多認為應收賬款及其相關工作隸屬于財務部門或銷售部門，與其本身或其他部門關系不大，在新經濟環境下，企業管理層應積極轉變認識。財務部門應就應收賬款的有關情況及時與銷售等部門進行溝通，銷售部門與客戶及時聯系，針對不能按照約定歸還款項的客戶應進一步詳談延期付款的具體內容，從而保證企業及時收回應收款項。相關銷售人員應從主觀上認識到合同的重要性，合同內容應細化，具體的簽訂過程應規范化。銷售人員應把應收款項當做自己的款項，及時跟進，主動追款。

二、應收帳款管理的三個階段與管控重點

（一）事前控制部分：從簽約到發貨的過程

銷售人員在與客戶交往的過程中，應全面了解客戶的相關信息，選擇信用良好的客戶進行交易。銷售人員應積極匯總客戶的資料，并把這些資料及時轉交給信用部門，信用部門再根據客戶的資料對其分別評級、區別管理?；乜钍马椓腥牒贤瑔为殫l款，予以重點審查核對：明確雙方的權利義務和違約責任，明確回款階段，以及各階段支付比例與支付方式。

（二）事中控制部分：從發貨到收款的過程

做好貨物查詢工作，及時跟蹤貨款。在發貨前，商務部門應就銷售合同內的有關內容反復核對；在貨物交付之后，相關工作人員應按照客戶的信用政策及時跟蹤款項。認真記錄回款情況，并及時就應收款項的賬齡進行分析。財務部門應執行嚴格的定期對賬制度，按時與客戶核對賬目，相關的管理工作應逐步完善，確保賬面清楚，責任劃分明確；針對每一筆款項都做好記錄，并經常對其賬齡進行分析。

（三）事后控制部分：從欠款到追收的過程

1.欠款到追收。通常由大區經理全面負責，由其安排到業務員個人身上。針對單一的大區經銷商，可以由客服中心定期就相關款項進行溝通、催收。針對應收款項，可以根據賬齡或難易情況進行分類，再具體分析，找出拖欠的原因，再次落實相關的催收政策。一般來說，應收款項的時限不應超過回款期限的1/3（當60天期限時，最后的收款期限為80天內）；一旦出現超期的情況，就立刻采取催款行為。

2.對總量進行控制，并實行分級管理。財務部門主要負責計劃、考核與控制方面的工作。銷售人員應積極回收賬款，為直接負責人，其回收情況應納入績效考核中。充分利用電話、郵件、信函、走訪等多種催討方式：在約定回款日的一個周前與客戶接洽，預知其結款情況，并在結款當天按時到訪。

3.對已拖欠款項處理時的注意事項

檢查被拖欠款項的銷售文件是否齊備，向客戶提出提供拖款說明的要求，并積極收集信息驗證其真偽；建立賬款催收預案。針對實際情況，設立三種追討文件，包括預告、警告與律師函，根據實際要求及時發出；告知客戶還款的最后期限及如未還款的后果；最后，應積極借助法律手段來維護自身的權益，提出仲裁或訴訟。

三、應收賬款管理的六項重點舉措

（一）資信調查與信用政策設計

一個客戶的欠賬風險，80%就在雙方決定合作時已經決定了。企業應多角度搜集客戶的有關信息，采用定性或定量的方式來評估其信息狀況。這些客戶的資料可以通過查閱其賬務報表來獲得，也可以通過銀行等方面來獲得，還可以通過與客戶有經濟往來的組織機構來獲得，盡可能的全面了解客戶，科學地評估其信用品質。信用政策是在綜合考慮了利益、成本、風險之后，對客戶的誠信口碑、財務支付能力等方面的綜合分析后，判斷出客戶從屬的信用等級，從而依循不同的信用政策，借此減少企業方面所面臨的壞賬風險。

（二）合理設計合同條款

分析客戶的經營模式，大型批發客戶則現金流應該比較少，付款方式大多數為資金等價，如銀行承兌；終端銷售的客戶的現金能力比較強，其付款的方式多采用小額現金，應針對此設計出可行的現金結算方式，同時也應考慮現金結算的折扣比例；那些中等規模的客戶，他們的匯款方式多難以確定，因此，在每次簽訂合同的時候都應明確說明匯款的方式與期限，清楚標注違約責任，客戶簽字蓋章認可。

回款的時間應在雙方簽訂合同的時候確認，并明確標注若客戶不能按時回款所需承擔的后果，包括減少資信天數、商品折扣調整、扣減返利等，最大限度地避免客戶在回款時尋找諸多借口，一定要讓客戶提前備款。

（三）加強內部風險教育

對一個企業而言，資金的風險是最大的風險。在應收賬款方面，企業面對的最大風險是其自我意識不足。針對此，企業應積極在內部開展風險教育培訓工作，并應長期堅持下去。在于客戶往來的各個環節中，包括簽訂合同、應收賬款管理與催收等方面，業務人員應具備一定的技巧，企業在發貨與催收等方面應建立完善的制度。在培訓的過程中應側重細節培訓，確保每個業務人員都能夠了如指掌。針對客戶可能出現的情況，企業應充分考慮與分析，并設計出科學的應對方案，確保業務人員能夠從容地應付客戶。有條件的企業可以針對催收業務設立專門的部門，不斷總結經驗，對業務人員持續進行培訓。

（四）科學地安排追款，建立管理制度

從實踐中看，應收賬款的管理是一個系統的過程。要從傳統的等款、要款思路轉變為盯款、追款上來。制定企業內部的應收賬款獎懲制度和針對客戶的應收款獎懲制度，明確相應的責任人，建立動態的評審和考評體系。

（五）采用應收賬款融資以減少風險

應收賬款質押也是應收賬款的一種融資方式，主要有三種方法：第一是抵借，第二是出售，第三是代理。利用應收賬款融資有很多優點：直接獲取資金，能夠使企業銷售額與應收賬款的增長相適應。代理機構與銀行、公安、法院、保險等部門是密切聯系的，可以大大減少壞賬，即使發生了壞賬還可通過加入保險的途徑解決。但是采用應收賬款融資是有一定的局限性的，必須以發達的市場信用為基礎。

（六）及時、妥善處理遺留問題。

業務開展本身就要面對許多問題，特別是隨著業務量增多，相關的問題也會增多。問題出現并不可怕，可怕的是沒有及時解決問題，導致問題不斷惡化，最終對業務發展產生不利影響，甚至危及企業的發展。對企業來說，其新老業務交接的過程更為敏感，一定要妥善處理問題，降低不良影響。一旦雙方合作出現問題，一定要及時解決，避免問題惡化。業務人員無法解決的問題，應及時上報給上級部門，力求在最短的時間內解決問題。

隨著企業的做大做強，賒銷肯定不可避免，應收賬款的管理將成為企業銷售過程中的重要工作內容。該方面的工作具有一定的系統性，需依賴企業的創新精神，不斷優化管理方式。企業對內部應加強培訓與教育工作，提升控制力度，健全相關的制度，對外部客戶應加強信用管理，及時獲取客戶的信息資料并加以分析，確保企業自身的經營風險降到最小，從而得以長遠發展。