僅僅產品好已經不夠了？看看瓦爾特是怎樣提供解決方案的

文 | 本刊記者 康曉博

僅僅產品好已經不夠了？看看瓦爾特是怎樣提供解決方案的

文 | 本刊記者 康曉博

你會不會有時也掰著手指頭在心里嘀咕——這個時代到底怎么了？自己的產品似乎做的還不錯，可為何錢包卻總不見鼓起來呢？好吧，先別郁悶了，我們暫且拋開“金融危機”、“新常態”、“產能過剩”等等這些時常徘徊在耳邊的宏大詞語不談，來想想這個問題吧——在這樣一個產品眼花繚亂、需求復雜多變的時代，僅僅把產品做好，就足夠了嗎？

或許你還得能提供點更高級的——比如，“解決方案”。瓦爾特大中華區董事總經理郭根錦似乎對此深有感觸，在日前舉行的一場名為“優勢技術能力”的新聞發布會上，他說：“我們傳統的業務模式僅僅是賣刀具……（現在）我們賣的不僅僅是刀具，我們更為客戶提供解決方案。客戶買你的鉆頭并不是因為他想要這個鉆頭，他真正需要的其實是一個完美的孔。”這位履新不久的總經理自1978年便加入山特維克集團，從一名切削刀具銷售工程師做起，逐步發展成為銷售與市場領域的高級管理人員。幾十年的摸爬滾打，似乎讓他對市場需求的變化有了一種強烈的敏感性和適應性，說這話的時候，他表情平淡，目光深邃，透露出一股自信的意味。

可別小看這個“孔”，為了讓客戶得到一個真正滿足需要的“孔”，你不僅得發揮自己的能力和技術，還得充分調動各種資源，與合作伙伴形成良好的配合，共同解決客戶問題，滿足他的最終需求。所以，“解決方案”在意味著更大利潤空間的同時也意味著你得有更高的能力和水平。那么，瓦爾特在提供“解決方案”上究竟有著怎樣的底氣呢？

40%

我們的新產品銷售率已經達到了40%。

首先，瓦爾特注重產品研發和創新，努力提高自身產品的質量和性能，甚至在產品的細節設計上也破費心思。我們說，在這個時代“僅僅產品好可能已經不夠了”，但是如果產品不好，那就徹底沒戲了。所以不管怎樣，首先還是要把產品做好，這是“解決方案”中最核心的能力。說“制造業服務化”也好，說“解決方案”也好，如果沒有最核心的能力，其他的服務再好也是瞎扯。“瓦爾特產品包括銑削、孔加工、車削和螺紋加工等近5萬種刀具，每年還研發生產大量的新產品，我們的新產品銷售率已經達到了40%。”瓦爾特大中華區銑刀產品經理張士廣介紹說，言辭間不無自豪之意。當然，瓦爾特提供“解決方案”是有“切口”和依托點的。這個依托點就是“戰略性零部件”，比如汽車發動機上的曲軸、缸體、缸蓋等等，其會針對這些關鍵零部件的加工特點，制定具體的解決方案。

‘優勢技術能力’代表了一個創新的產品和解決方案，意味著客戶可以從瓦爾特獲得極具針對性的高效加工解決方案——細分到具體工件，解決實際加工難題。

而作為一家歷史悠久的老牌刀具生產商，瓦爾特積累下了豐富的歷史經驗，同時有著全球性的專家團隊時時給予支持。對此，郭根錦介紹說：“在德國我們有一個很龐大的信息數據庫，可以全球共享的我們成功的經驗；而且德國的專家每周都會定期來到中國，支持中國市場業務的發展。我們會吸收全球的類似行業、類似產品的現有方案，然后再結合客戶的實際情況，來制定一套合適的解決方案。”老牌的企業似乎在這個時代就會有這種“天然的優勢”，豐富的經驗積累讓人看了忍不住眼紅。所以從現在開始，積累經驗吧，你得跟客戶一樣，成為其所在領域的專家，才能幫助他們實現最終的目的。

在發布會現場，還來了一位“特殊”的嘉賓，這就是北京北一機床市場營銷中心技術服務部部長韓超。他在現場為觀眾展示了一個北一機床與瓦爾特攜手提供解決方案的案例。鑒于這個案例中有太多的專業術語和圖表，就不詳細講述了。所傳遞出來的信息是——你得跟自己相關的合作伙伴形成緊密的聯系與合作，齊心協力才能“拿下”客戶；而且，有北一機床這樣著名的廠商做背書，說服力立馬飆升了有木有！

此外，為了更好地展示出自己具有提供“解決方案”的能力，瓦爾特甚至將品牌形象重新定位為“優勢技術能力”——對此，郭根錦解釋說：“‘優勢技術能力’代表了一個創新的產品和解決方案，意味著客戶可以從瓦爾特獲得極具針對性的高效加工解決方案——細分到具體工件，解決實際加工難題。”是的沒錯，你還得時刻向客戶展示自己的能力，塑造自己能夠提供解決方案的高大上形象。