落不了地的空降兵

浮華背后

“你好！”即使是走在路上，湯沐陽的臉上也一直帶著開朗的笑容。

“湯顧問好！”

如果仔細觀察他走路，會發現他的速度比一般人快上好幾倍。他身著特制的酒店工裝，頭發理得短短的。當這樣打扮的時候，他看上去會比平常更穩重些，金絲邊眼鏡后面的單眼皮眼睛透露出的目光，顯示這是個細心且嚴謹的人。

湯沐陽笑著一路走來，路過彌漫著濃郁地中海風情的棕櫚林和大草坪，繞過音樂噴泉，來到了會場所在地。今天是紅帆大酒店店慶三十周年紀念。為了這次的慶祝宴會，酒店上上下下忙活了近兩個月。

湯沐陽在紅帆大酒店做營銷顧問已經快三個月了。這家酒店是濱江市五星級豪華酒店連鎖品牌，地處交通主干道，距離當地著名風景區僅10 余分鐘的車程。經過幾十年的發展，酒店現有500間/套各式豪華花園客房，2，000平方米的會議宴會場所，還有6萬平方米超大型稀有生態公園，靜、美、雅、溫馨并具中國文化特色的“都市綠洲”渾然天成。這次周年慶宴會就將在生態公園的中央綠地上舉辦。

工作人員正在做準備。“王力，麻煩讓師傅再調試一下音響效果！李晴，請你們組員開始布置宴會桌！”市場營銷部的銷售總監傅剛正在忙碌地協調現場工作，他個子不高，雙頰豐滿，額頭長寬，一看就是個精干的人，這次宴會由他負責指揮。

歡快的音樂響起來，全體人員開始行動，有鋪桌面的，有拿餐具的，各司其職，有條不紊。李晴是酒店餐飲部門的負責人，一向雷厲風行。她特別對禮儀小姐交代說：“到時候要把客人引導到指定座位上，特別注意不要將馮市長和盧主任的位置弄錯了。這兩位可是今天最重要的客人了。”“另外，水杯一定要等客人坐下再倒水，倒得太早，水都涼了。”……

“湯顧問，等下主席臺這邊拜托您來關照了！” 手里的無線對講機傳來傅剛的聲音。

此時，總經理顧建功站在辦公室窗邊俯瞰著這家飯店，他長了一張娃娃臉，近六十歲的人，可是皮膚依然光滑，只是眼角有幾條皺紋，頭發確是有些花白了，但是讓他看起來更有風度。這是他一直奮斗的地方，沒想到這么快就三十年了，可是，一想到酒店的經營狀況……他的表情變得凝重了。

1984年，濱江市第一家引進國外先進酒店管理經驗的中外合作酒店——紅帆大酒店誕生。在2000年，濱江著名國有企業DBI集團以承接債務的形式接管酒店，酒店成為全資國有企業。之后，酒店一直是市里接待海內外國家元首、政要和商界名流的重要基地。所以這次三十周年慶典，市里的領導也會過來捧場祝賀。

可是近幾年，全球經濟低迷對酒店經營產生了嚴重影響，加上五星級酒店呈集中爆發式增長，競爭進入白熱化。紅帆的客房出租率一直在下降，每間客房收益也在下降，直接導致酒店的營業收入大幅下滑，近三年更是出現了負利潤。眼看著自己的“孩子”一步步走下坡路，顧建功很焦慮。經過幾番考慮，在征得董事局的同意后，他決定從市場營銷變革入手，改變酒店命運。但是，團隊成員全部是多年來直接從內部培養起來的，對品牌酒店的運作、營銷策略了解不多，無法提出根本性的解決方案。就在這時，顧建功在一次酒店管理峰會上結識了湯沐陽。

湯沐陽自己經營一家酒店管理公司，主要業務是向大陸地區酒店提供歐美高端酒店品牌管理代理業務。顧建功看中了他身上的酒店管理經驗，更難能可貴的是，雖然湯沐陽是香港人，但是他十分熟悉濱江酒店業的市場情況。經過多次溝通，湯沐陽同意前來紅帆，開始為期一年的營銷顧問工作。

這時，會場已經布置完畢，一切準備就緒。賓客也陸續進場，顧建功走出辦公室迎客，沿途不斷有賓客道賀，眾人都對酒店景色贊口不絕。下午四點鐘，臺下已經是座無虛席，幾家當地媒體也在跑前跑后忙碌著，市里的兩位領導也到場了。喜慶的音樂聲響起，漫天的彩帶花飛揚，宴會正式開始……

這一切，湯沐陽都看在眼里，經過這幾個月的考察和這次周年慶典的現場操練，他認為這家酒店的服務水準不輸外資品牌酒店，那么酒店經營業績持續下滑，甚至連續三年遞交負利潤答卷的主要原因在哪里呢？看來顧總交給他的這項變革任務很有挑戰性。

攪了安逸

熱鬧過后的安靜容易讓人感傷，湯沐陽在開滿紫藤花的花廊下散步，彩燈初上，淡淡花香，讓人沉醉，他緊張的情緒有些舒緩了。遠遠地，他看到顧建功坐在長椅上，走近一瞧，才發現他正打著瞌睡，滿臉疲態。

此時湯沐陽身上的無線電對講機傳來雜音，將顧總吵醒了。湯沐陽有些不好意思：“顧總，您怎么……”

“沒關系，我就瞇下眼！”顧建功叫他在身邊坐下，“沐陽，這段時間在酒店工作還可以吧？有什么困難沒？”

湯沐陽若有所思地搖頭：“每次接手做咨詢業務，我都會給自己打好‘預防針”。

“前幾天，我找傅剛談宴會的事情，順便問了下市場營銷部的情況，他說你來了之后，大家工作的積極性都提高了，但很多人跟不上節奏，有的員工還賭氣提出離職，是不是哪里做得太激進了？”

“辭職？哦，是老徐的事吧。傅剛覺得我的做法太激進了？”湯沐陽臉上現出一絲意外。他和傅剛結識不久，處于合作磨合期。他來之前，傅剛直接向顧建功匯報工作。現在，有關市場營銷部的管理文件，需要由他們兩人簽字同意才能執行。雖然一直沒發生過矛盾，但是湯沐陽總覺得，傅剛對自己有那么點兒“敵意”。

按照工作規劃，湯沐陽一周中會預留一定的時間陪同銷售拜訪客戶。每到一家，他都是讓銷售人員主打溝通，從中發現銷售人員是否熟悉客戶情況，并找出在詢問技巧、發現需求、匹配需求、意見反饋、成交等銷售環節中做得好的與有待提高的地方。在這個過程中，他發現銷售員身上有太多“老”氣息。所以他決定從加強對銷售人員的銷售過程和結果的管控入手，于是向傅剛提出了重新制定員工管理制度的建議，要求銷售每天至少拜訪5家客戶，同時，要提交詳細的工作日報、周報。這項規定讓大部分銷售員感到不適應，有些更是憤憤然，老徐就是其中一個，他一直不按要求填寫報告，更是當著湯沐陽的面兒說銷售又不是做文案的。湯沐陽沒有直接公開與他爭論，而是發公告說如果有人不愿意寫工作日報，可以直接向他匯報工作。當然，沒有人愿意到他那兒喝“喝咖啡”，雖然不情愿，但大部分人還是按時提交了工作報告。但是老徐一直撐著不寫報告，還提出辭職給他施加壓力。這件事在部里引起了不小風波，因為是國有企業，很少有人主動提出離職，大家一直都是“其樂融融”地過著。