誰勒住了游學業務的脖子

凌厲（產品研發經理）：各就各位，原地待命

Jeff老大又把自己關在辦公室里了！每次和Nancy姐吵完后他都這樣，一副拒人于千里之外的樣子。其實不用猜我也知道，這倆人剛才肯定又經歷了一次“游”與“學”的巔峰對決，這樣的陣仗最近已不下三次了！

還是先來說說我們先鋒國際文化交流公司吧。公司成立于2005年，是一家為在校師生提供國際教育及文化交流項目的公司。王杰夫，也就是我們的Jeff老大，是公司的創始人兼第一大股東，他主要負責銷售。Jeff是個活力四射、干勁十足的人。他白手起家，處處身先士卒，只要是他出馬，就沒有搞不定的客戶。這也是我愿意跟他干的原因，有奔頭唄！

另外兩位股東李南希和李威廉是一對姐弟，他們是公司創立一年后以合伙人身份加入的。Nancy姐也是一位神人，她早年留學美國，后來嫁了個美國人，再加上她在國際旅游市場摸爬滾打多年，在那邊積累了廣泛的人脈和資源，所以海外市場開拓就由她來負責了，據說現在公司很多項目的資源都是她帶來的。她能耐大，自然從里到外都散發出一股女強人的氣勢。有趣的是她弟弟William倒不像她那般強勢，是屬于八面玲瓏的那種人，這種人負責行政人事管理是把好手。

我們先鋒國際所在的行業，我認為既不是純粹的教育業，也不是純粹的旅游業，而是處于兩者的交叉處，產品類似海外游學。Jeff對公司使命的定義是：通過與中小學及大專院校的深度合作，為在校師生提供國際教育及文化交流項目，開拓國際視野。

剛開始沒摸著門道兒，我們也做過一段時間針對中學生的Home Stay式的海外游學，組織那些家境寬裕的孩子去美國，想讓他們在當地家庭生活兩三個月，來了解美國文化，提高外語能力，順便也開開眼界，交交朋友。但說實話，我們那時缺乏強大的品牌和廣泛的海外資源，每年也只能組上兩三個團去美國游學，頂多也就是上百號學生。但自從上馬了SWT項目（Summer Work & Travel，大學生暑期赴美帶薪實習）后，我們公司的業務便開始風生水起了。

SWT項目是由美國政府提供名額，美國企業提供崗位，我們公司負責招生和后勤保障。參與該項目的學生持J類簽證進入美國企業進行為期3～4個月的帶薪實習。通過該項目，為中國大學生提供了一條踏上美國國土、體驗美國生活、進入美國企業與美國同事及來自其他國家的學生并肩工作的機會。

那段時間是Jeff最英姿勃發的時候，他堅信教育國際化將改變中國，他常常掛在嘴邊的一句話就是：“我們的愿景是打造中國院校國際化最大的平臺?！碑敃r我感覺他整個人都會發光。為了推動這一項目，所有人每天都跟打了雞血一樣。是的，我們把握住了時代的脈動，我們的產品不僅真材實料，而且價格上也有優勢，比起其他機構推出的虛頭巴腦、走過場式的游學，我們直接甩它們兩條街。

然而，隨著時間的推移，我們最大的優勢也變成了最大的障礙。根據我的分析，SWT項目有三個致命的缺陷。

首先，報名參加該項目的學生，不是來自那些非富即貴的階層，而主要來自一些中等收入家庭，他們的家長可以承擔兩萬元左右的報名費，支付往返機票和部分在美國的生活費，讓孩子有機會體驗一把美國式生活。同時，學生通過自己的勞動，可以從美國企業里領到每月一千美元左右的薪水。但限于語言能力和工作能力，第一次走出國門和校門的學生們只能從事一些簡單的體力工作，如麥當勞收銀、酒店客房服務等。顯然，這樣的項目對于知名高校或者富裕家庭幾乎沒有任何吸引力。

其次，SWT項目的名額全掌握在老美手里，他們撥給我們多少，我們就只能招多少，這對渴望有更大發展的我們來說無疑是一種束縛。

再者，SWT項目基本是一次性消費，很難帶來可持續的收入，我們目前還沒找到有效增加客戶黏性的方法。

其實，我們一直沒有停止過產品開發的腳步。我們試圖用其他項目，吸引一些更好的生源和支付能力更強的家庭。例如暑期赴美社會調研項目、赴美公立高中生交換項目、美國名校深度體驗項目、美國名牌大學直通車項目。可這四個產品推出后從來沒達到規?；某潭?，成行者寥寥。究竟是哪里出了問題呢？我感覺有些挫敗。

新產品的溫吞表現，成了Jeff老大和Nancy姐意見分歧的直接導火索。對于未來的發展規劃，Jeff偏向“學”，即以產品和客戶為中心，做一個提供深度內容的教育類公司；而Nancy則更傾向于“游”，即公司應進一步擴大游學目的地和線路，向一個旅游公司去發展。他倆關于這個問題的爭論，真是一次比一次動靜大，但至今仍沒個結果。

我覺得目前公司最大的問題就是缺乏清晰的戰略。老大們自己都很迷茫，我們這些人更是不知該往哪兒沖?？磥淼谜覀€合適的時機和老大溝通一次，現在我就不去踩雷了。

王杰夫（董事長兼總經理）：以學為重，誰與爭鋒

Nancy這人真讓我又愛又恨。首先我得承認，她是我人生的一個轉折點，她的出現拯救了苦苦掙扎在死亡線上的先鋒國際。

過去十年里，伴隨著生活水平快速提高的還有人們的思維能力。出國學習和旅行作為一種重要的自我提升方式，受到越來越多的家長和學生的青睞。除了長期的海外留學，短期的海外游學市場也持續火爆。那會兒，“海外游學”還是個時髦的新名詞，它的出現讓“學”與“游”完美地結合在了一起。無論是為留學打前站還是體驗海外生活，游學都是一個理想的選擇。

最初拓展海外游學市場的都是旅游公司，以“看名?！睘猷孱^帶學生旅游。之后留學中介、教育機構陸續進入市場，這些機構憑借自己的海外學校資源優勢逐漸成為海外游學市場的主角。但它們推出的游學項目經常是走馬觀花，且價格昂貴。

我們公司也在這個混沌的市場里沉浮了一陣，Nancy的出現給公司帶來了轉機。我清楚地記得，2006年8月一個烈日炎炎的午后，她就像一個天使為我帶來了福音。她告訴我美國政府最近推出了一個大學生暑期赴美帶薪實習項目，而她在美國政府和大學方面有很多的資源，大家可以合作。那時，我突然感覺前方的路被照亮了，我們一拍即合，并迅速重組了公司。在重組后的公司里，我占股45%，Nancy占股35%，她弟弟William則占其余的20%。

我和Nancy都屬于比較強勢的那種人，工作中難免會起沖突，但是我深知我們的每次爭執都是對事不對人，只要是為了公司著想，建設性的沖突也沒什么不好。事實也證明了，我們的努力沒有白費。2007年，也就是引入SWT項目的當年，就成行上百人。此后，一發不可收， 2008年夏天，僅SWT項目就成行1，000多人，加上其他項目全年總共成行1，200多人，成為當時中國最大的出入境服務平臺。2011年，SWT項目成行3，000多人，此時我們已在該項目領域占據絕對的領先地位，令競爭對手望塵莫及。算上其他產品，公司全年的營收規模達到1億元左右。我漸漸體會到了那種“無限風光在險峰”的豪情。

可自從2011年以來，美國經濟轉冷，政府大幅削減了SWT項目的名額，再加上與競爭對手間的一場混戰，先鋒國際在SWT項目上高速增長的步伐戛然而止了。雖然SWT的報名依然火爆，招生根本不成問題，但是，公司每年能拿到的名額只有2，000個左右，SWT業務的增長遇到了天花板。公司近兩年的收入也在2011年達到頂峰后，退回到了2010年水平。

我又焦慮了?；貧w初心，我的愿望是做一個教育公司，希望能緊緊圍繞著學生的潛在需求，開發有核心價值的教育產品。公司應當構建起一個當代青年相互溝通、學習的平臺，幫助他們進行跨文化交流。通過我們提供的產品和服務，讓學生了解關于全球經濟、政治、文化發展的大格局，掌握獨立學習、思辨的正確方法。我堅信，中國未來的改變必定需要有創新思想的人，而這正是我們的孩子所欠缺的。

以學為重不僅出于我個人的理想，也來自客戶的實際訴求。自從項目開展以來，我們會定期舉辦交流會來收集信息。在與幾位家長的溝通中，我更加堅定了走教育之路的想法。

“這次的美國名校深度體驗項目給孩子帶來的改變是巨大的。以前她缺乏自信，還有些社交恐懼，可能和我們不敢放手有關。我們下了很大決心才送孩子參加了這個項目。沒想到僅僅一年時間，名校的教育方式就改變了她，她不僅學會了獨立，而且還敢于表達自己的見解?！?/p>

“參加了SWT項目后，我兒子的英語水平提高很快，現在和老外交流基本無障礙了，我們都為他高興！這可比那些玩過就忘的旅游強太多了?！?/p>

“赴美高中生交換項目讓我們受益匪淺。我想等他上了大學，再送他出國鍛煉鍛煉，希望你們能提供更多的好項目。”

中國自古便有“讀萬卷書，行萬里路”的求知模式，人們期待通過知行合一的方式提升自我修養，可以說，以學為重的游學正大行其道。以我作為一個父親的立場，我也會盡一切可能為孩子創造更好的成長條件，將心比心，我希望我們的產品能為孩子帶來更多價值。

在教育產業鏈上，我們應該如何打造持久的核心競爭力？這是我最近想得最多的一個問題，我可不想把公司的命運系于如SWT這樣脆弱的機會上。在資源有限的情況下，除了更加深刻地了解學生和學校的需求，開發滿足客戶需求的產品，然后在渠道上發力，我們還有更好的選擇嗎？

目前，公司主要客戶包括兩個群體，一個是高等教育方向，包括SWT、青年師生赴美社會調研項目等，另一個是面向中小學生的基礎教育方向，包括中美師生課堂實踐和短期文化交流夏、冬令營。我們應該圍繞學生成長的不同階段，推出有針對性的產品來增加客戶對公司的黏性。這兩年，我加大了對基礎教育的投入，公司在前期中小學生海外交流項目的基礎上，正式成立了基礎教育部，期望在這一市場取得更大的收獲。我們的一個重要舉措就是通過與中國對外友好合作服務中心的合作，全力推動“全國中小學合作發展計劃”。

我認為，公司目前的困境反映出我們的產品還未充分契合客戶的需求點，我們需要在需求挖掘方面多下功夫。希望通過這次突破，公司能成為國際教育交流領域的老大。

可Nancy的想法與我背道而馳，她實在有些急功近利了。這不，為了公司的發展戰略，今天又弄了個面紅耳赤，為什么我們總是無法平心靜氣地溝通？或許下次我該換個環境再約上William，三個人一起好好聊聊。但有一點我一直堅信，我比任何人更適合帶領公司走出業績的低谷。如果把公司比作一條船的話，我必須當船長，舵必須在我手里！

李南希（副總經理）：資源為王，當仁不讓

我早就勸過Jeff，讓他收起那些沒用的浪漫主義情懷，可他就是不明白。

Jeff在品牌推廣和渠道拓展方面的確有兩把刷子。早在2007年，也就是公司引入SWT的那年，他就與美國教育交流委員會和其他政府機構展開合作，確定了公司在這一項目的領導地位。接著，他果斷放棄散兵游勇式的招生方式，開始與知名院校合作，首先在北京大學禮堂召開了“免費崗位捐贈儀式”，獎勵優秀學生赴美名額，如今這個活動還成為了慣例，這一招兒有效擴大了公司的知名度。后來，他一發不可收，又多次在各地舉辦了“大學生赴美社會實踐成果報告會”，幾乎是場場爆滿，吸引了好幾百家中國院校參加。這些舉措可以說是一箭雙雕，既深化了公司與學校間的合作關系，又進一步擴大了社會影響力。

雖然這方面我很佩服他，可他那副一根筋到底的樣子讓我不爽。我和他提過多次了，今時不同往日，公司現在只有SWT業務獨撐大局，且美國政府又收緊了名額發放，我們不能像以前一樣慷慨了，是時候停止或減少對院校的免費崗位捐贈了，可每次都被他以“不利于維護關系”為由斬釘截鐵地拒絕了。

撇開這種小事不說，前段時間我和Jeff在游學目的地的選擇問題上還弄得不太愉快。Jeff認為我們應該集中精力做好美國市場，因為它占據了55%的游學市場份額。他還振振有詞地說：“美國是客戶最為看重的游學目的地，我們就應該在這一塊深耕，確保領導地位。如果美國市場都做不好，其他市場更做不好！”我當時就覺得他可笑，為了一棵樹放棄了整片森林，值得嗎？如果他眼里只有美國這一個市場，那公司永遠也做不大。沒錯，我們手頭的確是美國的資源最為豐富，但我們總不能在一棵樹上吊死吧。這不，現在被SWT卡住了喉嚨，無計可施了吧。要是早聽我的，在歐洲戰線上多面開花，也不至于落到今天這個地步。

歐洲市場，其實是我早就想放開手腳大干一場的地方。在一次法國紅酒品酒會上，我巧遇了一位從事歐洲高端旅游業的朋友，我們很自然地聊起了這個話題。我跟他提到了公司目前的情況，他立馬跟我提議：“你們公司做得這么大，怎么就沒想過橫向發展呢？歐洲的游學市場目前還未被深度開發，你們現在應該盡一切可能獲取資源，等到條件成熟，排列組合一下就是好幾個新項目。其實公司、學校什么的都不是最重要的，游學畢竟不同于留學，讓客戶略有收獲就已經達到目的了。我在歐洲條線打拼的時間也不短了，你們有院校和學生資源，其實我們完全可以通過合作來共享資源，你覺得呢？”他微微揚了揚酒杯，杯中的酒呈現出紅寶石般迷人的色澤，如同那片有無盡寶藏等待挖掘的“新大陸”一樣令人心動。

于是我趁熱打鐵，熬了好幾個晚上，將自己手頭現有的一些歐洲院校和企業的資料及可能獲得的其他資源都梳理了一遍發給Jeff。當我興沖沖地找他評估時，沒想到碰了一鼻子灰。他還“語重心長”地跟我說：“這雖然是個不錯的想法，但按照我們美國游學業務開發的名校、名企標準，還差一大截呢。你提到的這些學校都是歐洲的三流學校，這些企業也毫無知名度，如果倉促推出這樣的項目，可能會影響公司品牌形象，而且對客戶不具備足夠的吸引力。我覺得目前的工作重心應該放在客戶需求的開發上，市場開拓的事我們再從長計議?！?/p>

我可不這么認為，客戶需求固然重要，可是沒有資源一切免談。公司應該圍繞著資源去開拓業務，在海外能拿到什么樣的資源就做什么。凡事都得有個嘗試的過程，我們只有走出了第一步，才有資本挖掘到更好的資源，如果連腿都沒邁開的，不就永遠都是失敗者？他也是過來人，這個道理不會不懂吧。

我知道，Jeff想走教育這條路，有理想是件好事，可是我們現在必須面對一個赤裸裸的現實，那就是公司業務停滯不前了！在這個資源為王的時代，快速將資源變現才是我們目前最應該下功夫的事。我們可以以打造海外游學平臺為主，全力以赴擴大游學目的地和線路，朝旅游業的方向去轉型。如果他能想明白這一點，那道路就會寬很多。說白了，那些從海外拿來的資源即使我們無法做，也可以外包給其他公司。資源盤活了，公司自然就滋潤了。

我也很清楚，離開了Jeff，即使獲得再多的海外資源，公司也不一定能找到足夠廣闊的市場渠道銷售出去，對于國內客戶的開發我的確不怎么在行。但現在，我真的對那個偏執狂感到失望了，難道我必須聯合William采取強硬手段才能說服他？

李威廉（行政人事總監）：手心手背，孰輕孰重

自從公司業務遭遇瓶頸后，我們從跨國公司挖來的四個高管中，就只剩下一個了。真是屋漏偏逢連夜雨。

高管的撤離對公司造成了不小的損失，現在能征詢意見的人就那么幾個，因此關于公司未來的規劃遲遲定不下來。我們的招聘工作也進行得很不理想，雖然新聞里整天叨叨就業率持續走低，可我們絲毫不能從中獲益。

Jeff和姐姐意見不合的事更是讓不安定因素無限擴大，公司茶水間成了小道消息、流言蜚語的集中營。這不，今天就讓我碰上兩個厲害的角兒。

“哎，聽說了嗎？今天老大和Nancy吵得可兇啦?！?/p>

“可不是嗎，我在樓下都聽到了。你說公司最近會不會有變動？”

“怎么說？”

“你想啊，對于公司今后的發展方向，勢必要經歷一番斗爭才能最終確定的。雖然Jeff占股45%，目前看起來是大股東，可如果Nancy和William聯起手來就有55%的股份，今后誰是老大還不一定呢！”

“經你這么一點撥，我瞬間覺得形勢嚴峻啊，站錯隊可就不好了……”

看見我站在門口，正對著我的那位臉一下青了，另一位也立刻意識到了背后的“危機”，兩人氣都顧不上喘，飛也似的消失在我眼前。其實此時，我唯一的念頭是：我該做些什么才能穩住軍心呢？

旁人也許沒有這樣的體會，想當初我們帶著SWT項目尋覓良久，才找到了Jeff這位能成大事者。在企業發展過程中，Jeff的運籌帷幄和姐姐的巧妙周旋讓我們的項目站在了潮頭?？扇缃?，依靠單一項目成功的我們又面臨了新的挑戰，在這個關鍵時刻我們卻內訌了。

俗話說，有共識才能一起共事，現在我們就遇到了這個令人頭痛的問題。管理層的不作為，直接導致了人心渙散。姐姐和Jeff又各執一詞，如果今后公司偏重于“游”，我們將集中精力開拓海外資源，這是我們的強項，而且我們已經有了不錯的積累，但此舉即使成功我們也不免會陷入與資深旅行社的混戰中；如果公司想在“學”上深耕，我們就要竭盡全力關注客戶需求，開發對他們有價值的教育產品，但新產品能否得到客戶的認可也是個未知數。如果雙管齊下，我們恐怕沒有這么多人力。尺有所短，寸有所長，我們的下一個業務增長點究竟在哪里？

不管今后如何選擇，現在我得先發揮一下“潤滑油”的作用。姐姐和Jeff都喜歡的那家餐廳叫什么名字來著？