德國曼：在西南中心成都生根發芽

文_本刊記者_莊 嚴

德國曼：在西南中心成都生根發芽

文_本刊記者_莊 嚴

近日，曼恩中國“贏在路上”品牌主題活動在成都舉行，記者分別采訪了曼恩中國授權經銷商四川德曼總經理羅旭明和剛剛購買了6輛牽引車的心成貨運經理楊斌，了解了他們對于德國曼品牌和產品的認知。

在2015年初，曼恩商用車輛貿易(中國)有限公司剛剛更換了總裁，哈特(Thilo Halter)執掌帥印，讓德國曼開始在中國市場重整旗鼓。短短的數個月間，德國曼就在西南重鎮成都收獲訂單，一下子銷售8輛牽引車，并以此為契機開始生根發芽。本刊記者屆其在成都舉行“贏在路上”品牌主題活動之際，分別采訪了德國曼四川授權經銷商四川德曼汽車銷售服務有限公司(下簡稱：四川德曼)總經理羅旭明和剛剛購買了6輛牽引車的四川省心成貨運有限公司(下簡稱：心成貨運)經理楊斌，請他們倆分別聊聊賣德國曼和買德國曼的故事。

羅旭明：市場沒有后來者

很客觀地講，德國曼在與其他進口卡車品牌，尤其是歐洲卡車品牌的整體競爭中還是要落后一些，雖然也有油田、消防等優勢領域不可否認，但在更為大眾化、也是未來進口卡車最有潛力的物流車領域，德國曼并沒有表現出應有的品牌形象和產品特質，而這恰恰是新任總裁哈特上任以來一直所要扭轉的局面。要真正扭轉這一局面就必須有各地授權經銷商的大力支持與幫助，這樣才能真正讓德國曼的產品得到用戶的認知與認可。四川德曼就是這樣一家愿與德國曼共進退的授權經銷商。

在談到目前市場現狀時，羅旭明就向記者很明確地表示：市場沒有后來者，無論是在成都，還是在中國其他地方，其實都是一樣。之所以會有這樣的結論，羅旭明自然有他的理論依據。在他看來，進口卡車在中國市場還處于初級階段，也就是說市場份額很小，即使是所謂的先進入者也并沒有領先很多，完全還有搶回來的機會。

羅旭明表示：其實，進口卡車真正開始在中國市場銷售的時間并不長，在成都更是這樣，而且幾大品牌之間，在產品的整體性能上也并沒有比較明顯的差異，這些都表明德國曼在中國，以及成都都存在機會。

另外，羅旭明還介紹說：目前，國內貨運客戶的運營理念還很不成熟，往往只考慮一點得失，也就是比較看重車輛的初始購置成本，因此忽略了車輛整個生命周期的使用成本，油耗、維修、保養、其他損耗等因素都沒有考慮進去，而這就是為什么很多國內客戶即使購買了便宜的國產卡車卻依然沒有收益的原因。

德國曼不僅帶來了性能優良的產品，同時也在傳播更加先進的理念。羅旭明告訴記者：從加入德國曼以后，TCO就成為四川德曼向客戶傳達各種信息的核心，他讓很多客戶開始重新審視自身的運營理念，開始重新規劃企業的發展方向，開始考慮是否選用進口卡車來改變現在這一切，這些都給德國曼和四川德曼在未來的營銷推廣中帶來了機會、動力和方向。所以，才會有了在此次活動將車輛交付給客戶的環節，這不僅僅是四川德曼前一段時間工作的回報，同時也是對曼恩中國持續努力傳播TCO理念的回報。

當然，四川德曼并不會只抱著TCO理念不放，該做的工作還是要仔細完成。羅旭明就表示：四川德曼雖然加入德國曼時間不長，但做卡車業務的時間可不短，如果要想讓客戶滿意就得顧及每一個環節，四川德曼不僅能夠提供優良的產品，同樣也可以提供完善的服務，以保障客戶車輛的無憂運營。

除了在常規物流車輛上有了突破，四川德曼在特種車輛，尤其是大件運輸車輛的銷售上也取得了不錯的成績。羅旭明介紹說，四川是我國重要的大型設備制造基地，對于大件牽引車的需求也比較大，德國曼不僅擁有比較完整的產品序列，同時也有相對不錯的產品品質，四川德曼在今后的工作中將會進一步開發這一市場。

楊斌：德國曼，我信

在四川德曼有效工作的回報中，就包括心成貨運購買的6輛牽引車，而該公司經理楊斌也與記者交流了自己的購車經歷。

說到自己此次購買6輛德國曼牽引車，楊斌表示還要從企業自身的運營情況說起。據他介紹，心成貨運主要從事四川到江西兩地的物流運輸，運送日用百貨、生活用品等，車輛配置為1輛國產牽引車配備1輛半掛車，共有20多輛汽車列車組合。可以說，心成貨運是成都地區比較典型的運輸公司。

楊斌介紹說：這樣的配置在早期市場運營中還是比較有競爭力的，而且也能滿足當時貨運需求。隨著時代的前進使得貨運總量在增加，但是從事運輸行業的車輛增加的更多，市場競爭也愈發變得激烈。心成貨運雖然擁有比較固定的貨源，但車輛所獲得的利潤處于下降的趨勢卻沒有改變，企業的核心競爭力也在明顯降低，這讓楊斌不得不對現有的企業運營模式開始進行考慮，一車一掛的組合顯然已經不再適用于當下的市場競爭了。

經過一番比對之后，心成貨運開始選用“甩掛”的運輸方式，即一車配多掛，牽引車加半掛車的組合在運輸的過程中，閑置的半掛車就開始配裝貨物，車輛一到目的地就可以放下與之組合的半掛車，重新牽引一輛新的半掛車繼續進行運輸。這樣一來，整個運輸效率都將得到大幅提升，同時也增加了對牽引車的利用率。

楊斌表示：“甩掛”運輸確實在一定程度上提升了心成貨運的效益，但同時也帶來了新的問題，國產牽引車并不算高的出勤率無法保證“甩掛”運輸真正地“甩”起來，采購綜合性能更佳、出勤率更好、故障率更低的產品就成為了擺在心成貨運面前的一道難題。幸運的是，楊斌的難題被四川德曼解決了，此次采購的6輛牽引車就將成為心成貨運“甩掛”運輸中主力。

至于為什么選購德國曼，楊斌給出的答案很簡單，就是相信其品質。楊斌告訴記者，在準備購買進口卡車之前，他也曾了解過各個品牌的品質。在一番對比后，德國曼擁有超過250年的歷史深深感染了楊斌，讓他認定了德國曼就是他要尋找的對象。“歷史能超過250年，這就足以證明它的品質。”楊斌如是說，“所以我相信德國曼。”于是就有一下子購買6輛牽引車的訂單。

選購完并不代表萬事大吉，楊斌很清醒地認識到駕駛進口卡車和駕駛國產卡車可不是一回事，駕駛員培訓是必不可少的一項功課。因此，在車輛購買之前，楊斌就開始注重對于駕駛員的培訓，而且還注意與其他進口卡車駕駛員的交流，從而積累對進口卡車的使用經驗。此外，楊斌還告訴記者，對于車輛的保養也要更加及時和注意，畢竟這些都是價值不菲的大家伙。

無論是作為經銷商的羅旭明，還是作為終端客戶的楊斌，都已經認可了德國曼的品牌和產品，以此為契機，德國曼開始在西南重鎮成都生根發芽。

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曼恩中國“贏在路上”品牌主題活動在成都舉行

2015年4月13日，繼2013、2014年“贏在路上”品牌活動的成功舉辦，2015年，曼恩中國第一站便選擇在發展潛力較大的成都舉行。曼恩亞太及中國區總裁Thilo Halter，曼恩中國副總裁楊陽女士、售后服務總監孫悅、產品總監Clemens Wolff、市場總監陳瑞乾先生及四川力馬集團董事長及總裁陳國勇，曼恩中國授權經銷商四川德曼總經理羅旭明等出席。

此次活動中，曼恩中國不僅對其TCO收益寶進行了詳細的講解，還舉行了精彩的試乘試駕活動。同時，現場還舉行了客戶交車儀式，6輛大功率牽引車TGX 28.480成功交付到心成貨運經理楊斌手中。此外，現場還成功交付2輛TGS 28.440到思立可科技有限公司楊濤，成都-福建專線石材運輸老板周小洪手中。8輛德國曼卡車的交付，充分證明了MAN在成都市場有很高的認可度。