利率市場化下如何提升經營行定價能力

□朱 芳

利率市場化下如何提升經營行定價能力

□朱 芳

我國利率市場化即將全面實現，將給商業銀行帶來巨大的機遇和挑戰。本文以農業銀行蘇州分行為例，分析了利率市場化的政策背景，指出當前經營行在存貸款定價中存在的問題，提出了提升自主定價意識和能力的具體措施，力求不斷提高全行價值創造水平。

一、利率市場化政策背景

目前，我國除存款外的利率管制已全面放開，存款利率浮動區間上限不斷擴大，2015年5月11日存款利率浮動區間的上限從1.3倍擴大到1.5倍。同時,存款保險制度已于5月1日實行，下一步將推出面向企業和個人的大額存單，利率市場化改革正加快推進。當前，銀行體系流動性總體充裕，市場利率趨于下行，已為放開存款利率上限提供了較好的外部環境和時間窗口，一旦存款利率放開就將完全實現利率市場化。

二、經營行存貸款定價存在的主要問題

（一）自主定價意識薄弱。在人民銀行規定資金價格或存貸款價格的時代，商業銀行因無自主權而無需關注和應對價格的變化。當前經營行貸款定價意識較淡薄，簡單按照上級行授權底限定價，甚至在激烈的同業競爭下，陷入盲目的低價競爭，為營銷客戶輕易讓利，甚至越權定價，缺乏爭取銀行利潤最大化的積極性，導致貸款定價水平偏低。而存款定價則基本上都是被動定價，簡單根據權限統一上浮到頂，缺少差異化定價標準及存款自主定價意識。

（二）議價能力不強。經營行客戶經理議價能力不強，談判缺乏技巧，常常底價報價、低開報價，在業務營銷過程中存在簡單運用審批權限作為定價底限情況，未能毫厘點滴力爭，追求經濟增加值最大化。

（三）定價監測機制和后評價機制不夠健全。目前大部分行還缺乏貸款定價監測及后評價機制，缺乏系統支撐，導致綜合收益率測算在一定程度上流于形式。

三、提升經營行自主定價意識和能力的措施

（一）抓住考核牛鼻子，提高經營行自主定價意識。一是加強穿透式考核，實行網點等級評價，深化網點等級分類考核。網點等級評價指標包含存貸款收付息率、經濟增加值、資產回報率等涉及效益的指標。提高網點綜合分類考評結果的運用，年度考評結果與網點負責人的崗位工資掛鉤。二是實行貸款超額定價專項激勵，鼓勵提高定價水平。以全市貸款平均綜合回報水平為基準，設定單項計價標準，對超過去年回報水平的支行或網點進行計價獎勵。三是優化調整存款計價考核，引入基準存款概念，將存款通過計算內部計價收益后進行折效，折效后的存款稱為基準存款，將基準存款與各行效益工資掛鉤。

（二）加大系統支撐，提供經營行自主定價和后評價依據。2011年蘇州分行開始啟動價值管理平臺建設，目前已開發完成四大模塊。一是中間業務收入管理模塊。實現中間業務收入實時監測、統計和分析，實現資產類中間業務收費的系統自動處理，規范收費操作和會計核算，為貸款客戶綜合回報、經濟資本回報計算提供基礎數據。二是客戶綜合回報監測模塊。實現了新發放人民幣法人貸款、個人貸款綜合回報監測。該模塊實現統計并監測貸款客戶綜合回報，依托該模塊逐步實現貸款定價與貸款審批流程整合，實現“審貸必審價”。三是經濟資本監測模塊。實現機構、貸款客戶和產品經濟資本占用監測功能，及時監測與分析資本成本。開發了貸款經濟增加值測算模板，測算新發放貸款客戶回報、經濟資本系數、經濟增加值和經濟資本回報率，將測算結果作為定價審批的附件，嵌入定價審批流程，進而實現“審貸必審資本回報”。四是價值指標考核、監測管理模塊。進行機構價值指標監測統計，每季生成支行、網點的經濟增加值、經濟資本回報率等價值指標。五是開發了人民幣基準存款考核統計工具。計算各機構按存款付息率和各類存款收益水平折算的存款并應用于工效工資分配。六是開發了外幣標準存款考核統計工具。計算各機構日均存款按四大行的平均付息率調節后的標準存款余額。

同時，積極開發產品、部門業績價值報告系統，借鑒總行管理會計二期系統產品分類規則，利用現有數據，設計開發產品業績報告系統，將所有產品的業績價值計算至網點。計算單位價值產品的價值和資本回報，以供經營行營銷參考。再根據產品與部門的對應關系開發部門業績報告系統。從而可以完成對產品價值和部門價值的考核，通過產品和部門的價值考核來提高各經營行的自主定價意識。

（三）加強定價要素管理，促使經營行“懂核算、會算賬、不蠻干”。

1.加強貸款定價管理。一是貸款定價采用“利率+經濟資本”雙線授權管理。把“利率+經濟資本”雙線定價管理模式嵌入C3審批流程，在實行“行業類別+信用等級+擔保方式”三維授權管理的同時，明確新發放貸款最低經濟資本回報水平標準。信貸部門審批信貸事項時一并審查利率事項，實現“審貸必審價”。基層行利用貸款經濟增加值和經濟資本監測工具，逐筆對貸款投放的成本收益進行認真測算，測算新發放貸款經濟資本系數、經濟增加值和經濟資本回報率，并將測算結果作為定價審批的附件，嵌入C3定價審批流程，雙線控制人民幣貸款定價，實現“審貸必審資本回報”。二是適時適當調整人民幣法人貸款定價授權。降息后對各經營行人民幣法人貸款定價授權進行調整，對各期限檔次及不同擔保方式的貸款，分別上調2～3個BP。同時根據各行法人實體貸款執行利率及人民幣存貸利差情況，差異化調整貸款定價授權。三是合理確定“資產長久期”策略，加強貸款重定價周期管理，擴大貸款收息水平，切實防范利率下行風險。四是積極推進貸款基礎利率（LPR）應用，按照“先易后難，循序漸進”的原則，對新發放一年期（含）以內固定利率公司類貸款，原則上全部按LPR方式定價。

2.加強存款定價管理。一是實行人民幣個人存款差異化定價。人民幣個人存款按照單筆金額區別定價，達到起點金額的按檔上浮利率。二是加強單位人民幣存款差異化定價管理。兼顧成本和市場競爭力提升的要求，區分產品、期限、金額等，制定差異化轉授權方案，細分存款種類，合理確定存款浮動的準入標準，并實施動態調整，未經上級行同意不得隨意上浮。三是加強外幣存款定價管理。加強對市場行情的監測，實行定期溝通機制，建立定價信息收集機制，及時調整指導價格，提高外幣存款定價的靈活性與競爭能力。四是嚴格控制高成本主動負債規模。控制高成本負債總量余額，嚴格客戶準入，控制付息成本，降低價格。加強高成本負債對接產品后綜合盈虧測算，綜合收益盈利作為逐筆審批的必要條件。

3.實施貼現業務價格和同業業務價格指導。一是通過內網發布每日貼現行情，公布上一工作日各分、支行票據貼現（含買入票據）的筆數、金額、加權平均利率，以及轉貼現市場交易行情。二是在每月財會動態上發布每月貼現利率走勢圖，并作簡要點評。三是月初發布各分、支行上月加權平均直貼利率。四是按季發布各分、支行上季加權平均直貼利率以及四大行排名情況，同時列入條線管理考核。五是規范同業融出業務申報流程。認真執行總行同業融出集中管理制度，提高資金使用效率。

（四）加強管理手段運用，形成自主定價良好氛圍。一是按月監測貸款利率執行情況，分析存在的問題，采取有效措施提高網點貸款定價、議價能力。二是按月監測貸款價值指標，通過新發放貸款價值指標還可分析不同貸款客戶的經濟資本占用、經濟增加值、經濟資本回報率等情況，網點應發展信用等級高、資本占用少、價值創造高的優質貸款客戶，逐步壓縮劣質貸款客戶。三是按季監測基準存款和標準存款增長情況，及時調整存款拓展方向。四是按月監測機構經濟資本占用。網點應每月監測經濟資本占用情況，分析資本變動情況，是否有不良貸款占用大量經濟資本，是否有閑置固定資產等非信貸資本占用，是否有降低資本占用的潛力。五是按季監測機構價值指標。網點應按季監測網點價值報告，分析收入、支出、撥備、資金成本等情況，發現存在問題，提出增收節支的具體措施。六是按季查看產品價值報告。網點應按季查看將開發的本網點產品業績價值報告，分析不同產品的收入成本等盈虧情況，有效指導業務經營發展。

（作者單位：農業銀行蘇州分行）