順應糧食行業“新常態”打造糧食經營“新模式”

Complying with the "New Normal" of Grain Industry to Construct the "New Ideas" of Grain Management

◎束旭強1，徐　琪2（1.中糧貿易華東公司，浙江　杭州　310053）（2.中糧貿易戰略部，北京　100005）

順應糧食行業“新常態”打造糧食經營“新模式”

Complying with the "New Normal" of Grain Industry to Construct the "New Ideas" of Grain Management

◎束旭強1，徐琪2
（1.中糧貿易華東公司，浙江杭州310053）
（2.中糧貿易戰略部，北京100005）

Shu Xuqiang1，Xu Qi2
（1.COFCO Trading Huadong Co., Ltd., Hangzhou 310053，China
2.Strategy Department of COFCO Trading Co., Ltd., Beijing 100005，China）

摘要：在全球經濟發展放緩、國內經濟進入“新常態”的背景下，我國農業發展進入了結構性矛盾急需調整的新階段，糧食流通出現了一些新的動向，市場形勢發生了轉折，經營思路必須因勢調整，創新經營模式.

關鍵詞：新常態；新形勢；新思路

Abstract：Under the background that the global economic development slowed down and the domestic economy entered a "new normal", agricultural development in China has entered a new stage in which the structural contradictions of agriculture are in urgent need of adjustment.There also have been some new trends of grain circulation and a turnaround of market situa?tion.As a result, the grain operation strategy must be adjusted in light of the new situation to create innovative business models.

Key words：New Normal; New Situation; New Ideas

近年來，隨著全球經濟增速的放緩，中國經濟進入了“換擋減速”的新常態，農業的發展也進入一個結構矛盾急需深度調整的新階段，面臨來自“上、下、左、右”四個方面的約束.“上”面的約束，來自我國大宗農產品價格全面高于國際市場，頂到“天花板”，國內外價格倒掛，顯現出“封頂效應”.以2014年12月國內農產品價格為例，國內小麥、玉米、大米、大豆批發價比配額內進口完稅價每噸分別高出約500元、

750元、800元和1100元，價差幅度分別達到27%、45%、23%和36%.“下”面的約束，來自農業生產成本“地板”剛性抬升.人工、農機作業、土地流轉等費用上漲過快，帶動農業生產成本逐年上漲.2012年我國3大糧食品種畝均生產總成本較2002年翻了1.5倍，其中前6年增長了52%，后4年增長了67%，增速有逐年提高的趨勢.“左”面的約束，來自農業生產補貼和價格補貼已逼近我國加入WTO時承諾的8.5%的“黃箱”約束上限，依靠“黃箱”政策支持保護農業的空間已經不大.“右”面的約束，來自資源環境亮起了“紅燈”.長期以來，農業產業過于追求產出高增長，把耕地、水資源等基本利用到了極致.

糧食流通市場出現了一些新動向，呈現內外融合、矛盾交織的新特征，一是國內糧食生產連年豐收，糧食高產量、高收購量、高庫存量“三高”疊加，糧食供求總量緊平衡與部分品種階段性過剩矛盾凸顯；二是國內市場處于“政策市”，政策性糧食庫存連年“滾雪球”，國家掌握的庫存大，對市場化經營帶來很大難度，盈利空間小；三是隨著國內外價格倒掛嚴重，糧食進口數量不斷增長，特別是高粱、DDGS等替代品進口量增速明顯，適度利用國際糧食資源與進口糧食沖擊國內市場的矛盾逐漸顯現，大量國外低價糧食的流入，會擠占國內糧食企業的市場份額,比如“稻強米弱”為期已久，稻谷貿易經營舉步維艱.市場的“勢”發生了轉折，挑戰面前，需要主動適應新常態，經營模式必須因“勢”調整，轉變經營思路，改變慣性思維，強化理念.筆者認者需強化的理念如下.

1　信息比經驗更重要

在全球經濟一體化的今天，糧食的金融屬性、能源屬性等已經大大超出其原有的商品屬性，依靠傳統經驗一買一賣、賺取時間差和空間差的操作模式已經不能保障持續的盈利了，風險也難以控制.現代化的貿易要靠智慧賺錢，靠信息賺錢，要靠信息的不對稱賺錢，按過去的模式做現代的業務已不可能成功.

信息是糧食貿易企業的利潤源泉和核心能力.要通過信息的研發把資源、團隊、能力有效集成，提升綜合盈利能力.著重提升信息整合和研發的質量，與業務有效銜接，同時要建立信息反饋的系統，研發的結果及時與業務分享，驅動戰略落地，驅動業務發展，形成良性循環.

2　客戶比資產更重要

客戶是戰略和業務的出發點，沒有客戶，就沒有市場，就沒有任何經營策略，也就沒有利潤.企業的競爭優勢來自于企業為客戶所能創造的價值，提升客戶服務能力，首先是強化對客戶重要性的認知，對不同客戶重要性的認知體現在下面3個維度：一是不同的客戶群所提供的潛在價值是不同的；二是通過長久地保持較高比例的最優價值客戶，企業就能不斷提升盈利能力；三是企業的成功要素在于比競爭對手更好地傳遞并且抓住客戶重要性的能力.

成就百年老店，根基在客戶.各區域要從戰略眼光審視客戶，從客戶視角提升服務，深耕區域資源，深入挖掘客戶需求.各區域要思考哪些才是我們真正要關注的客戶，在維護好大客戶的同時，還要關注真正有發展潛力、隨著業務發展不斷培育、不斷成長、不斷發展的中小客戶，與客戶共同成長.不能只看眼前利益，這樣我們不會走遠.市場總有風險，但一定要建立一種模式去管理客戶.

3　模式比節奏更重要

糧食市場在這樣一個被新工業時代、移動互聯時代裹挾著前進甚至來不及回頭的商業環境下，市場變化尖銳又激烈.今天商業競爭的主流是換操作系統，而不是打補丁.沒有創新，那么存在的問題一定會爆發.這個世界上沒有常青藤,創新才有機會！糧食行業的新常態正在召喚糧食貿易的新生態，這種新生態源于經營模式的改變與重塑.沒有一成不變的模式，市場在變，環境在變，經營模式應順勢調整和改變.

市場中總有誘惑.很多傳統模式操作的業務，看似可以帶來穩定的、較大的收益，但或許就是一個陷阱.個別品種經營一年賺一年賠就是這個道理.一個

好的經營模式應該包括對市場前瞻性的判斷、對市場機會和節奏的靈活把握、對關鍵資源的整合和控制、對風險點的識別和掌控.要深入思考各品種的經營策略，要改變傳統的思維，市場變，策略要變，要創新一種模式來運作，不僅要賺“搬磚頭”的錢，更多的是依靠研發支撐盈利.

4　趨勢比成本更重要

糧食貿易微利經營，成本控制就顯得格外重要.比如產銷倒掛情況下，從一個時間點上看，即購即銷意味著100%的虧損，業務單位不會貿然采購.但每年的市場表現不一樣，市場總有波動和空間.如果把視野放大，站在更長的時間看問題，在價格上漲、一輪行情來臨時，當時的高成本反而不是問題，能不能抓住行情，建立趨勢庫存，這考驗團隊市場研判、趨勢把握的能力.

我們要做大糧商，一定要有領先一步的優勢，要從拼體力、拼成本、掙小錢向拼能力、拼研發、賺趨勢錢轉變.2014年有一句流行度非常高的話：“站在風口，豬都能起飛.”，但是，當站在風口上等風吹，風來的時候，得想想自己有多重？

5　風控比利潤更重要

市場變幻莫測，行情瞬息萬變.糧食貿易不僅僅面對來自市場的風險，還要面對來自國內市場不規范、買方市場客戶賒銷的信用風險.特別是當前市場進入熊市，客戶違約、賒銷風險加大，要把嚴控風險放在第一位.風險控制是企業的生命線，國際糧商非常注重風險的管理，嘉吉在全球擁有70個業務部門、1400個辦公地點，每一個辦公地點都是一個風險管理單元，都有自己的風險管理團隊，采用一套嘉吉通用的工具進行風險評估，每天24小時研究天氣、供需、農民種植、石油價格及運輸等，然后向總部匯報，并及時提供應對策略.當風險超出一定的范圍之后，必須取得總部的批準才可以接著往下做.

風險控制住，利潤自然來.業務管控要加強業務過程中的控制，風險管理的關口前移，建立一個縱向的、垂直的風險報告線，劃清風險管理的紅線并堅定執行.可以嘗試區域試點獨立的風險控制官，賦予其權限，對所有業務開展有否決權，并有越級匯報的權利，這樣總部和品種線可以隨時越級了解業務動態，加強前中后臺的整體聯動和有效制衡.

6　系統比環節更重要

體系和團隊是一個企業必勝的法寶，一個環節是無法同一個鏈條和一個系統進行競爭的.未來企業發展一定是基于整體利益最大化，放在一個體系里去思考，把一個環節放到一個平臺上去做事情，考慮全局的利益，從局部看全局，局部支撐全局，同時全局要保障局部的運營.

貿易企業要強化系統能力，體系運作，鏈條發展，把產區、物流、銷區的鏈條打通，各環節之間通過相互適應、配合、促進，從而耦合而成一種良性循環，實現一加一大于二、一加二大于三的效果.

7　平臺比個體更重要

互聯網時代，各個企業都重視平臺建設，大企業要想做得很靈活，必須打開邊界，打碎某些關節，提升資源能力交易層次，擴大范圍；利用資源、渠道、信息優勢，打造生態圈，形成戰略聯盟，建立利益共同體；通過平臺優勢，把線上、線下資源緊密聯結起來，為客戶提供一攬子解決方案.各區域要對客戶進行重新梳理、重新審視，確立有發展潛力的戰略客戶，進行培育，建立生態圈.

企業要搭建平臺，要從供應商向聚合商轉變，以平臺為核心，聚合上游的供應商、中間的物流、下游的客戶以及信息等各種資源，聚合的資源越多，參與者越多，平臺越有價值，將會引領行業更規范化發展，在國家糧食安全的大格局中發揮更大的作用.收稿日期：2015-05-09

徐琪（1972-），男，講師，中糧貿易戰略部副總經理；專業方向為企業經營管理.

作者簡介：束旭強（1972-），男，中糧貿易華東公司副總經理；專業方向為企業經營管理.

中圖分類號：S1