如何讓銷售人員業績輕松翻倍

文北京/佚名

如何讓銷售人員業績輕松翻倍

文北京/佚名

鞋類銷售相較于其他商品銷售，既有共性也有一定的特殊性。本刊曾經刊登了中國鞋服品牌觀察員譚儒先生的《鞋店導購員導購技巧》系列文章，受到了鞋類專賣店營銷員的廣泛歡迎。為了進一步提升廠商鞋類專業銷售人員的工作能力和綜合素質，現特轉載此文，以饗讀者。

對于銷售人員來說，

業績就是生命，他們比任何人都能夠理解結果比過程重要這句話，那么作為銷售人員如何才能讓自己的業績輕松翻倍呢?

1.對你的目標客戶進行資質預審，把準確度提高20%

你的銷售目標客戶的質量越高，你就越不可能找錯人。為了讓你選擇目標客戶的準確性提高20%,你可以看看你在哪些客戶那里銷售成功了，在哪些客戶那里推銷的不順手。

對你的理想客戶做一個素描，將其作為參照物，確定什么樣的客戶最不可能采購。現在看看你的目標客戶列表，并且根據上面的標準找出哪些客戶可能不會購買。

2.把剔除不合格的目標客戶的時間縮短20%

即使你篩選過了銷售目標客戶的名單之后，仍然會有一些并不真的需要你銷售的東西或者沒有錢采購的客戶在這個名單上。在這些虛假的機會上浪費時間意味著擠占你花在真正的目標客戶上的時間。

在你第一次和對方交談的時候，就要問一問對方，“這個問題的優先級如何?”“如果你不采購解決方案的話，你會如何處理這個問題?”然后仔細地聽聽對方的答案。如果你提供的東西對對方來說并不十分重要的話，禮貌地結束談話。

那么，什么樣的營銷人員不會有好的銷售業績——

1.說的多聽的少

3.把你的成功轉化率提高20%。

顯然，你成功贏得的機會越多，你贏得的客戶就會越多，你的銷售收入也就會越多。雖然將你的成功率提高一倍或兩倍是不可能的，但是每個人都可以提高20%。

提高成功轉化率最簡單的方法就是在和潛在客戶的交談中停止努力推銷，仔細聆聽“前進的信號”。把你對失敗的恐懼丟到一邊，也不要請求對方采購。這很簡單。

4.把平均每一筆訂單的金額提高20%。

銷售新手習慣于以大量的述說來緩解銷售中的緊張和不安，或者錯將客戶的沉默當做接受而滔滔不絕，所以，傾聽在銷售中很容易被忽略。過多的陳述一方面容易引起客戶的反感，另一方面也喪失了獲取客戶內部信息的機會。如果言多有失，透露不應泄露的信息，就更是不好了。

根據很多專業銷售研究機構的統計，在一個讓人感覺輕松自在的銷售活動中，客戶開口的時間應該是銷售人員的兩倍左右。這樣比較容易形成良好的交流氛圍，并有助于銷售人員挖掘客戶的需求。

2.急于介紹產品

每一次銷售花費的時間和使用的資源都是固定的。完成兩筆10 000美元的生意比做成一筆20 000美元的生意所花的時間和精力要多得多。

因此，當你跟進一個機會的時候，一定要不斷地思考你的企業還能夠從哪些方面幫助該客戶。這不是在追加推銷，這是在為客戶提供更好地服務。

“急于介紹產品”最可能的結果是在錯誤的時間，向錯誤的人說了錯誤的話。我們經?？吹戒N售人員與首位接電話或見到的人大力吹捧自己產品的特征和優點，而不管這個人是否對采購決策有影響。

我們知道，客戶組織內不同職能部門和不同層級的人，其關注的采購關鍵因素是不同的。財務部門最關心的莫過于采購價格；技術部門最關心的是技術的先進性和兼容性；使用部門最關心的是使用起來是否方便；而運維部門最關心的是運行的穩定性、故障率和售后服務。即使是同一部門同一層級的人，其最關注的因素也不一樣。例如，對筆記本電腦的采購，有的人喜歡輕薄的，便于攜帶；有的人喜歡大屏幕的，適合于編輯文檔和看電影；有的人喜歡時尚，看重于外觀和顏色，不一而足。所以，一個萬能版的產品介紹很難打動客戶的心。

其實，在介紹之前多提問可以極大地改善介紹的針對性和效果。比如說，開放式問題和封閉式問題的結合使用，SPIN提問方法等。

而且，在前期拜訪特別是第一次拜訪時，介紹產品不應該是交談的重點。一次面對面的交談，通常不超過半個小時，而這里面包括了必要的開場白、提問的時間和大部分客戶回答的時間。我們需要重點把握住前10分鐘，只有在客戶感覺有必要深入了解時才可詳細說明。

3.臆想客戶需求

正確挖掘客戶的需求是順利完成銷售活動的保證。很多銷售人員被客戶的一些表面性陳述所困擾，不能真正了解客戶的真實想法。這其實都是挖掘客戶需求的深度不夠。

“5Why方法”是一個比較好的方法，就是當客戶提出一個要求是，要連續問“5個為什么”。比如，客戶表示：“使用部門對你們的新設備很不滿意。”在銷售人員的詢問下，可能客戶會說：“因為操作起來很不方便?！比绻痛艘詾檎业搅嗽蛩?，以為使用部門需要的是一種操作方便的設備，也許就大錯特錯了。因為，你并不知道操作起來不方便是設計方面的原因還是其他原因。繼續問第二個“為什么”，原來是“新設備加入的新功能模塊不好用”，那么是不是意味著這個新功能模塊不必要，或者在設計上有問題呢?再問一個“為什么”，發現是“使用部門不會使用”。那么，是不是公司沒有提供培訓或者培訓效果不好呢?接著問第五個“為什么”。最后才發現，“一周的培訓倒是很充分，但是你們提供的使用手冊只有英文的，使用中遇到問題閱讀起來很費力?！弊罱K的問題終于浮現出來了，客戶不是需要一個操作更簡單的設備，也不是需要更好更多的培訓，而是需要中文版易讀的使用手冊以便日常查看。

4.過早涉及價格

價格是客戶最關心的購買因素之一。往往在第一次見面時，客戶都會有意無意地問：“這個產品價格是多少?”但其本身不一定期望有一個明確的回答。筆者的經驗是這時候如果透露價格，客戶通常就會記在心里，甚至馬上記在你的名片上。

顯然，過早的涉及價格對于最終達成有利益的銷售是有害的。要知道買賣雙方在交易過程中不斷試探對方的價格底線是從古至今的商道。過早涉及價格的直接后果就是泄露了自己的價格底線，喪失了銷售中的主動。同時，任何產品都不可能百分之百滿足客戶的需求并且肯定存在缺陷，這些都會變成客戶要求降價的理由?！叭绻銈儧]有黃色的，打個9折，我們可以購買別的顏色?！倍@樣的降價要求通常很難拒絕。隨著溝通的深入，降價要求始終貫穿于商務活動中。過早言明的價格無疑成為客戶有的放矢的靶子。

所以，報價的最佳時機是在溝通充分后，即將達成交易之前。這樣，一旦報價就可以直接轉入簽約，減少了討價還價的因素和時間。而且，在前期的溝通中，客戶需求都明確了，產品的優點和缺陷都達成了諒解，這時候這些因素已不再成為降價的合理理由。

從這種意義上來說，在整個銷售的舞臺上，銷售人員并不是主要的演員。相反，銷售人員也不應爭當主角，而應成為導演，為演員提供道具，設計臺詞，促成他們為自己在客戶組織內部完成推銷，影響決策者。

所以，銷售人員能否直接影響決策者并不重要，重要的是不能忽略決策者在采購決策中的權力，應該有影響他們的途徑。

5.無謂的閑談

工業品銷售的開始是一種關系的開始。所以，與其說我們在銷售產品，不如說我們在建立一種新的關系。但很多銷售人員傾向于花幾個小時不著邊際地閑談，與客戶“交朋友”，并將這認為是關系建立中有效的一種手段。

這種認識在10年前也許是正確的，當時客戶都有大量的時間?，F在，工作壓力和時間緊迫是大多數組織的共性。無謂的閑談不但會讓客戶心煩，還會降低自己給客戶的專業感覺。而更重要的是，“和客戶做朋友”并不是一種被廣泛倡導的銷售理念。和客戶建立的關系，是一種商業關系，而不是純粹的私人友誼。后者對于一種長期健康的商業關系是一個不利的因素。

6.沒有下一步的行動安排

銷售人員特別是新手，往往容易將銷售活動隔離開來，缺乏連貫性的考慮。造成的直接結果是第一次拜訪中沒有為下一次拜訪留下伏筆，下一次見面也沒有呼應和鞏固上一次的效果。這樣，很容易使銷售活動變成零散的行為。

其實，每一次拜訪時，銷售人員都應想法為下一次見面進行鋪墊，設計再次見面的理由。比如，下次帶樣機過來給客戶看、帶工程師過來解答技術問題等。或者拓展同其他客戶接觸的方式，比如邀請客戶到公司參觀、舉行一個技術交流會、向客戶要通訊地址寄送公司的刊物、獲取客戶的EMAIL以傳送新產品的照片。這些安排，如果能與客戶事先溝通，可以減少很多不必要的麻煩，提高銷售效率。

7.忽視客戶差異

不理解每一個客戶都有自己的特點，不會靈活處理是銷售中一個常見的問題。造成這個問題的深層原因是銷售人員在拜訪客戶前已經手拿著某種非常具體的產品的宣傳資料，也就是說，他們被所要推銷的產品的具體形態所限制和束縛了。

雖然，在大部分時候，我們不能提供定制性的產品，而產品也只是根據大部分客戶的需求設計出來的。但是，要想成功銷售產品，就得考慮客戶的差異，包括需求的差異、財務狀狀的差異、企業文化的差異等等。

正如很多銷售專家所說，決定銷售成敗的因素往往在產品之外。客戶的差異就是產品之外的關鍵因素之一。如果不能清楚地了解并加以利用，銷售前景必然缺乏希望。

（資料來源：牛津管理評論）