淺析有意沉默在跨文化商務談判中的交際功能及策略

何蓉

（蘭州工業學院外國語學院，甘肅蘭州730050）

淺析有意沉默在跨文化商務談判中的交際功能及策略

何蓉

（蘭州工業學院外國語學院，甘肅蘭州730050）

隨著中國加入WTO，市場經濟和對外貿易不斷發展，繼而跨國商務談判業務日益增多。因此在不同的文化背景和文化習俗下，商務談判中的溝通就顯得格外重要。而“有意沉默”作為一項重要的交際手段在商務談判中發揮著極其重要的作用。因此“有意沉默”的本質及語用特征，以及在交際中所涉及的不同的心理因素都值得我們細細研究，以此來提高人們的跨文化商務談判能力。

跨文化；商務談判；有意沉默；交際功能

眾所周知，人們相互交際的重要方法之一是語言交際，而無聲的語言卻常常為人們所乎略。熟不知其囊括了大量的信息，有時甚至是有聲語言難以或者無法表達的內容。不可否認的是，會話本身就伴隨著沉默而存在，是語言表達的另一種形式，更是理解會話意義的橋梁。會話中沉默的運用是人們在言語交談中以時間的控制來傳媒信息的一種手段，是人類運用語言力量的一種高級策略的轉換方式。因此我們不能把會話者會話中的沉默當成語言的缺失，而應該傾向于研究他們有意識利用沉默來表達的更為細膩的語言。而不同的國家沉默背后暗含的靜默語言又是大不相同的，因此在跨文化商務談判的過程中我們也應該了解不同文化背景下的沉默內涵。

一、沉默語的跨東西文化之差異

盡管沉默語具有其不可否認的交際功能，但是由于各自的自然環境、地理位置、種族起源等問題，使他們各自在思考問題、表達情感上面有所差異。而在跨文化商務談判中要想旗開得勝，就必須要了解其中的差異。

（一）東方沉默觀

唐代大詩人白居易在《琵琶行》中寫道“別有憂愁暗恨生，此時無聲勝有聲”中提出“無聲更能將歌女之憂愁表現得淋漓盡致，這種無聲的藝術魅力是不可忽視的”；另外《論語》中講求“敏于行而慎于言”。所以對于長期以來接受儒家思想的東方人而言，他們更加推崇“靜”，所謂“寧靜致遠”，無言和少言則被人接納和贊揚。

（二）西方沉默觀

在西方文化中，尤其是像美國這樣只有二百多年歷史的資本主義國家，他們深受資本主義“民主、自由、平等”的熏陶。西方宇宙觀認為事物之間是獨立的，一切都在向直線向前發展變化，由此引發為“線性推理的概念”。在表達意見時遵循信息傳遞的結果，而不注重信息傳遞過程。從古希臘時代起，語言就被他們當成一種人際交往的工具，因此對于西方人而言，沉默是不可忍受的、消極的、缺乏交往誠意的行為。

二、跨文化商務談判中有意沉默的交際功能

Kurzon根據社會交際中沉默的特點將沉默分為會話沉默、主體沉默、文本沉默和情景沉默。其中會話沉默是一種語言行為，可歸屬為非言語交際手段——既有意沉默和無意沉默。無意沉默是說話者所不能避免的，與語言生成機制有關。而如果說話者刻意沉默就變成了一種語言策略，這就成為了有意沉默。

（一）有意沉默的情感功能

沉默的情感功能是指它可以表示友好、默許、稱贊，也可以表達蔑視、冷淡和敵意等。

例1.A:Wefindthatspecificationsandqualityofthese goodsarenotuptothecontract.

B:(...Keepsilent,fidgetingwithapen)

A:Imean,wehopeyoucaninspectspecificationsand qualityofthesegoodsagainandputupwithanamendatory project.

在案例1中，A、B兩人就商品的規格和質量進行談判。A認為商品的規格和質量沒有達到合同的要求，B因此而焦慮不安轉動手中的筆并選擇了沉默。在這個案例中，B沒有遵守合作原則，對此事置之不理并沒有解釋。這里的沉默就不是單純的無意沉默中語言的缺失或者停頓那么簡單了，而是變成了會話中的一種非言語行為的交際策略。為了繼續談判，A又進一步表明自己希望B重新檢查商品的質量和規格并提出一個修正方案。所以在第二輪談判時A的語氣就十分明確，這也符合沉默的情感功能。

（二）有意沉默的默示功能

在交際過程中，沉默可以掩蓋某些信息，也可以同時囊括大量信息。

例2.A：Wehavetotellyouthatthispricehasbeenacceptedbyotherbuyersinourmarket.AndInquirieshave capedfloodinginthepastfewmonths.Inthiscase,wecan notconsidercuttingourprice.

B:...(keepssilentwithsmile).It'sasunnyday?Right.

A：Well,youcanthinkoveritforaweek,wereallywant toconcludebusinesswithyou.

從案例2中我們可以看出，A認為他們所提供的價格已經被市場上其他顧客所接受，并且源源不斷的詢價單如洪水般傾瀉而來，鑒于此種情況，他們無法考慮再降低報價。而B則以沉默面帶微笑回應了A,然后再把話題轉移到了天氣。商場如戰場，商機一縱即逝，但A語言略顯夸張，顯得極不穩重也沒有禮貌。而B不想糾纏于此話題，就采取了一種更加委婉的方法巧妙地轉移了話題。這就運用了沉默的默示功能，做出了長遠的打算，避免出現針鋒相對的局面。

（三）有意沉默的判斷功能

例3.A:Wehavenoticedthatyouarenotsatisfiedwith thepriceofourquotation.Itisinviewofourlong-standing businessrelationshipthatwegiveyouthisspecialprice.

B:...(BKeepssilence)

A:Ihavegottheanswer.Ifyoucanraisethequalityof orderto3000,wearepleasedtoallow10%.

B:(Nodhisheadandkeepsilence)

A:Okay,let'ssignthecontractnow.

B：Holdonplease,weneedafurtherdiscussion.

A：Youdon'tagreewithme?

例3談判案例中，A曾兩次將話輪轉移給B。但B卻選擇了沉默并沒有任何想合作的意圖，是對A發話的一種不禮貌行為。從這里我們不難分析，第一次沉默是對A的一種否定，過高的報價和不真誠的態度讓A覺得沒有合作的必要。而從這里A已經意識到了自己的錯誤，就降低了報價又繼續了會話，但條件是要B提高訂單的數量到3000件，B點頭之后又繼續沉默。A卻以為B同意簽訂合同了，而之后B才說明需要進一步考慮再做決定。A此時困惑了，B一直出爾反爾？其實不然，由于A、B處于不同的文化背景之下，自然有不同的理解。A顯然屬于低語境文化，非常直接明了，所有的信息幾乎都可以從言語中流露出來；而B則屬于高語境文化，我們需要根據上下文，談判場景，以及說話者語氣才能弄清對方的意思。所以說這是談判中有意沉默的判斷功能所在。

三、跨文化商務談判中沉默的談判使用技巧

沉默作為非言語交際手段之一，在談判中亦發揮著重要的作用，它涉及語用學、社會語言學、心理學，種種學科錯綜復雜，更給沉默蒙上了神奇的面紗。而有意沉默違反合作原則，在談判過程中被問者一方選擇言語的沉默，對問題不作任何表達的消極行為，也不能認為是沒有傳遞信息。所以，在這種情景下我們只有仔細解讀沉默的意義，才能使談判立于不敗之地。

（一）了解文化差異

在以中國為代表的一些東方國家和以英美為代表的西方國家，由于長期的地理位置不同，所受教育不同，傳統觀念的影響不相同，難免在談判時會遇到一些尷尬的場面。中國人在談判中往往有“買賣不成仁義在”這樣一種傳統觀念，以此在談判中喜歡寒暄，講求面子，即使是不同意或者拒絕對方條件的時候也比較委婉，而西方人則講究直接明了，注重在談判中據理力爭。當他們發現中國人在談判中少言寡語時就會認為對方對此談判缺乏熱情，所以我們應該了解不同背景下沉默語的差異，避免給談判造成不必要的困難。所以，在這種情況下就要求談判人員具有文化意識,即對文化多元性的意識和對差異的寬容態度、對以文化成員的共情能力，以及對自身文化價值觀念及行為方式的覺察和反省。

（二）具備敏銳的觀察力

作為一個優秀的商務談判精英，所具備的不僅是良好的外語水品，更應該有敏銳的洞察力。在商務談判的過程中，我們獲得信息的渠道不僅僅通過外在的語言信息，更要善于捕捉內在的信息。一般來說，在與高語境文化的國家之間談判時，他們大量的信息都是由語言輸出的，而在與低語境文化國家談判時，如果僅僅靠語言輸出來獲得信息就不夠了。例如英美國家的談判者無法理解中國人為什么在不高興的時候還會笑，其實這這種微笑背后涵蓋的是一種無可奈何。所以我們要具備敏銳的觀察力，在對方的一言一行之中領會其沉默的含義。

（三）善于給對方留面子，力求雙贏

談判中大部分內容都是關乎價格、支付方式、運輸方式的，雙方談判者都會力求自身利益最大化，因此談判過程中難免有不順心、尷尬的場面出現。而這時候在平等互利的貿易原則之下也更需要我們學會沉默，避免針鋒相對給對方造成人格的踐踏或有損顏面的事情。正如中國博大精深的文化傳統一樣，要有能勝人三分而又禮讓七分的胸懷和氣度，這樣才能有長期的業務往來，細水長流。

“有意沉默”作為一項重要的交際手段在商務談判中發揮著極其重要的作用。了解跨文化商務談判中有意沉默的交際功能的技巧，更有利于在涉外商務談判中知己知彼，正確理解沉默的會話含義，順利完成談判。此外，許多涉及跨文化商務談判的內容還未曾涉及，以后將還會進行這一方面的探究。

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