廠商協手服務好消費者

鄧永健

現在的空氣能熱水器行業正是群雄并起的時候，迪思高就是看好這一行業未來的發展前景，于2014年建廠加入至市場的競爭中。目前我們的空氣能產品商用機與家用機各占一半市場份額，特別是在家用機領域，我們會不斷加大新產品的研發力度，讓產品更加的小型化和多功能化，用不同類型產品來滿足不同層次產品消費者的需求，現在已經開發出一款體積比3匹柜機空調的主機還要小的即熱式空氣能熱水器。

對于新品牌來講，首要的任務還是網點的開發。我們在開發經銷商的同時，會結合互聯網的渠道發展，實行實體店與互聯網相結合，經銷網點拓展和服務到的地方，就是我們線上銷售到的地方。這也會成為我們在渠道開發時的一個特色。當然，做線上與線下網點的協同發展，首先還是要做好經銷商的培養，重點還是對經銷商有實際的支持，如樣機支持、物料支持、培訓支持、促銷活動指導等等。

我們認為，跟經銷商的合作第一點是誠信，很多經銷商反映，有很多廠家在向經銷商壓貨時會相對比較積極，但售后服務、貨款回款等各方面的配合力度就不太理想，或有廠家規模太大，很多地方跟進不夠細致，這些反饋的負面問題，我們與經銷商在合作中必須要注意并要避免，且要針對這幾個主要問題去完善改變，力求做到共榮共贏。第二點是必須要與經銷商保持緊密的溝通，經銷商對我們廠家有什么實際需求，我們會很樂意去幫助他們解決問題，讓經銷商先賺到錢，這點才是最重要的。當然前提必須是我們的產品質量要過硬，減少經銷商售后服務的負擔。

對重點開發的區域，我們會配有專業的人員對接，并且對對接人員有相應的業務規范，要求業務人員每天保持與經銷商的溝通，例如電話或者直接到現場。同時公司的相關部門會通過回訪的方式對業務人員的工作進行監督，管理層也不定期與經銷商溝通，了解業務人員工作狀況。當然制度與監督僅僅是一方面，重點是管理上要提升業務人員素質，培養全公司的誠信做事品格。

目前，空氣能行業中的品牌很多，雖然代理商對空氣能產品有需求，但對廠家還是缺乏足夠的了解。除密切的溝通以外，我們更是要把對經銷商的支持力度落到實處。例如，送樣機讓經銷商去體驗產品，客戶購買機器之后，我們派工程人員去幫助經銷商安裝，具體指導工作，通過一些細致的服務，培養與經銷商的合作密切度，而不是停留在口頭上。工廠通過組織體系支撐，前期的投入，讓經銷商對產品有信心。而經銷商對產品的信心會傳遞到消費者，使消費者逐步對空氣能有信心。因此，前期投入廠家一定不能省，不能只看眼前利益，必須要做好長期投入的準備，把規模做起來，自然就會有回報。當然，市場的發展是廠家與經銷商合作出來的成果，雖然影響市場發展的因素有很多，例如，經銷商在當地的客情關系比較好，市場開拓能力比較強，再配合上優質的產品，廠家的支持，市場做起來就會順手一些。但核心還是廠家和商家一定要緊密攜手，共同服務好消費者，脫離了任何一方面，都很難把市場做到有持續性。endprint