做好差異化的產品尋求發展空間

葉勝利

當前，國內的空氣能企業主要可分為三大陣營，傳統的家用及中央空調制造商、熱水器（電、燃氣以及太陽能）制造商和專業熱泵廠商。我們認為，第二類的企業依托原有的品牌知名度與渠道優勢，還有對消費者心理的把握，會走得更穩健，更長遠。

差異化的產品應對激烈競爭

奧特朗選擇導入空氣能產品并不是跟風，這是在各方面條件成熟后，才決定的戰略方向。早在2008年，奧特朗就注意到空氣能熱水器的發展，并十分看好這個行業，開始做技術儲備、市場調研等前期準備工作。

即熱式適用于安裝條件好，追求體積小、加熱快的家庭用戶，多模適用于安裝條件一般，追求體積小、加熱快，水量更大的家庭用戶，廚寶和MINI電熱水器適用于廚房熱水需求，對商業場所的熱水，奧特朗提供了感應式熱水器和中央電熱水器；引入空氣能項目后，奧特朗可以從民用市場拓展到商用工程市場，并能很好的提供與品牌定位相應的體驗，提高了品牌的美譽度，滿足高端客戶的需求，支撐我們的品牌定位。所以，進入空氣能行業是奧特朗基于自身發展與行業形勢判斷之后做出的選擇，今年，奧特朗還會推出燃氣以及集成浴室柜等產品，都在致力打造一個專業的熱水器生產企業形象。所以，我們是在電熱產品的更新換代和品牌升級已經基本完成的基礎上將業務延伸至空氣能熱水領域。

奧特朗并不是第一個進入空氣能熱水器行業的電熱水器品牌，當然也不會是最后一個。A.O.史密斯、阿里斯頓、海爾、萬家樂、華帝等這些在熱水器行業酣戰多年的品牌將陣地轉移到空氣能，相信都是由于看好空氣能行業的發展前景。

借力已有渠道擴展家用市場

空氣能企業最早是在工程項目應用開始的，所以，企業把主要的資源都放在工程客戶身上。近幾年，隨著家用市場的興起，大家越來越注重在家用市場的布局，但受制于高昂的渠道費用，單一的空氣能企業只能依托專賣店經營，店內可供選擇的熱水器種類較少，成交率低，單店產出不高，也吸引不了什么人流，所以沒法快速打開品牌知名度，銷量提升較慢。

在這方面，奧特朗借助現有的龐大終端網絡，通過其已有的KA渠道和專賣店渠道對空氣能產生強大的帶動效應。成立至今，奧特朗已在全國開設350個專賣店，覆蓋全國30個省、市、自治區。此外，也與國美、蘇寧、好美家、百安居等大型連鎖企業建立了戰略合作伙伴關系，終端渠道涵蓋了百貨、電器連鎖、建材連鎖等渠道的2500多個銷售網點，因此，與傳統偏重工程市場的專業空氣能廠家相比，具有更大的品牌知名度和網絡分銷能力，而且，由于產品線涵蓋電熱、燃熱、空氣能等多品類的產品，可以分攤多種渠道的費用，在KA大賣場擁有單一的空氣能品牌沒有的優勢。

另一方面是專賣店渠道，奧特朗的專賣店里有即熱、多模、燃熱、空氣能、智能集成浴室柜等多個熱水器品種，客戶可以有更大的選擇自由，成交率也隨之提升，而單一的空氣能專賣店由于選擇面較窄，盈利能力受限制，對代理商而言，還是愿意開一個有更多品類，有更大單店產出的專賣店。

與其它品類的熱水器相比，空氣能需要更多的專業知識，為此，奧特朗為各區域配置了相應的區域經理，協助代理商運作市場、培訓產品知識、指導終端、處理售后投訴等工作。與人員支持對應的是全國定期專業培訓體系，該體系在行業內也具有相當的優勢。整套培訓體系包括區域集中培訓、產品安裝培訓、CRM售后系統上線文員操作培訓、空氣能專業技師技能階段性成長培訓等，奧特朗的培訓體系有效地提升了一線服務人員的綜合質量與品牌競爭力。此外，每年還會組織以省份為單位的導購員培訓，提升導購員的產品知識及銷售技巧，增進團隊凝聚力等。

組建專業團隊以效果贏工程

工程市場比家用市場更加注重產品的節能、穩定性與廠家的售后服務能力，而即熱型空氣能熱水器工程機組，能效比更高，節能優勢在工程市場表現得更加突出。同樣的壓縮機，更小的水箱，更多的熱水，更快的速度，更少的電費，比單一循環式熱泵機組節能10%以上。

雖然奧特朗進入空氣能市場的時間較短，但發展勢頭不錯。為做好工程市場，設立了專門的大客戶部，能夠針對不同的熱水應用場合設計更有針對性的熱水解決方案。同時，也組建了專業的技術支持隊伍。不僅為總部服務，對各地代理商的工程項目，也可以采用現場支持或電話遠程支持相協調的模式，對代理商的工程項目給予大力支持。代理商承接工程后，向總部申請技術支持，公司對項目進行評估，確定派遣技術工程師后，在1個工作日內聯系代理商確定行程，然后出差到項目現場指導工程設計、安裝、調試，代理商對售后技術方面有疑問，可向工程師直接詢問，工程師返回總部后，代理商也可以隨時與總部的售后技術人員聯系。

即熱式空氣能機組運行中沒有污染，能效比很高，所以運行的成本更低，而且加熱快、恒溫、穩定，在工程項目中優勢十分明顯。目前，奧特朗商用機組目前主要應用在賓館酒店及學校工廠宿舍等場合。其中的黃山C2C酒店客房熱水工程，是一家五星級酒店，要為600間客房提供生活熱水，日產熱水量200噸工程；云南昆明九龍國際酒店客房熱水工程，日產熱水量70噸。

相信隨著即熱恒溫空氣能產品在學校、賓館、發廊、家庭等場所應用的不斷增多，會使即熱式空氣能熱水器得到更多的認可，其在工程市場有著良好的發展前景。endprint